Как преодолеть насыщенность традиционных рынков

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидо-генерации в рынке DENG. Давайте поговорим о том, как преодолеть насыщенность традиционных рынков для разработки. Ведь не секрет, что 90% контрактов и 90% усилий нашей компании, которая занимается аутсорсингом, сосредоточили на рынке США. Рынок США достаточно конкурентоспособен, как и рынок Западной Европы. Поэтому давайте посмотрим на альтернативы, которые можно использовать для роста в текущий момент. Давайте посмотрим на исследование израильской компании, которое глубоко исследовало вопрос, какие страны, какие географии технологические компании используют для международной экспансии. По данным VC Fund и Jerusalem Venture Partners, 78% компаний начали свою международную экспансию с рынков Канады, Австралии и Новой Зеландии. Почему? Страны привлекательные, развитая экономика, высокая оплатежеспособность клиентов и при этом культурная и языковая близость к США и Европейскому Союзу. То есть переключение на эти рынки достаточно несложно. Если вы хорошо работаете на рынке США и чувствуете, что у вас там меньше контрактов, меньше клиентов, вы можете спокойно переключиться на Канаду, Австралию и Новую Зеландию. Естественно, нужно учесть локализацию. Все-таки, для того, чтобы быть успешным в продажах на данных новых рынках, нужно адаптировать предложение под потребности местных клиентов и, понятно, под потребности ниш. модифицировать процесс предоставления услуг с учетом региональной специфики. Что это значит? Это значит, что часто для успешной работы на локальном рынке вам нужен локальный представитель. Не всегда это обязательно. Если у вас есть классная лидогенерация, вы умеете хорошо работать с клиентами, вы можете с этого, в принципе, начать, и это будет вполне окей. Но если у вас много встреч с потенциальными клиентами, если у вас есть локальный представитель, который может прийти и поговорить, это будет плюсом. Никогда не нужно тратить на это гигантское количество денег, не надо, но если будет кто-то, партнер, который локально поможет вам продаваться, сделать первые встречи, вторые, это будет плюсом, конечно же. Естественно, полезно интегрировать локальные платежные инструменты, чтобы клиентам было комфортно, оплачивая ваши услуги. У нас такое было в начале войны, когда часть американских банков, то есть у нас есть американские клиенты, они не могли физически платить в Украину, потому что их банки физически не пропускали платежи в Украину. И мы таким образом собирали деньги на условный вайс, на условный паионир, и потом из паионира уже заводили их в Украину. То есть клиентам должно быть удобно платить, ну и естественно нужно перевести маркетинговые материалы на родной язык клиентов. В этом случае язык один, но возможно есть какая-то специфика, ее тоже, ее тоже хорошо бы учесть. Несмотря на жестокую войну, украинская IT-отрасль демонстрирует устойчивость и продолжает динамично развиваться. Особенно это видно на продуктовом рынке. Тот же Grammarly, например, удвоил свою капитализацию до впечатляющих 13 миллиардов. Наш такой самый сильный единорог. Кроме того, если даже смотреть не только на продуктовую, но и на сервисную историю, перспективными остаются такие страны, как Польша, Канада и Израиль. Это вот по данным опросов. ассоциаций в индустрии, то есть больше всего экспортируется на данный момент в Польшу, Канаду и Израиль. Оно и логично, страны близко, страны понимают выгодность от работы с нашими разработчиками, есть хороший опыт, есть четкое понимание выгод, поэтому посмотрите на эти страны. Давайте посмотрим не только на неевропейские рынки, в частности. Среди наиболее перспективных неевропейских рынков можно выделить следующие. Мы уже говорили о Канаде. Развитая экономика со стабильной политической системой, высоким уровнем жизни, 59 тысяч ВВП на душу населения. Достаточно окей. Австралия. 53 тысячи долларов ВВП в год на человека. Тоже одна из достаточно богатых стран с европеизированной культурой. Несколько своим законодательством, но тем не менее. Новая Зеландия, несмотря на небольшой рынок в 5 миллионов человек, имеет тоже достаточно высокий уровень ВВП, 41 тысячу долларов на душу населения. Хорошо работает с Украиной, отлично работает и общается. Недооценены страны Персидского залива. Почему? На данный момент это такая тихая гавань, откуда убежали люди и деньги от войны. Они убежали из России, частично убежали из Украины, частично из Штатов, частично из Европы, кстати. Вот, достаточно высокий уровень доходов на душу населения, высокий экономический рост за счет, с одной стороны, повышения цен на нефть, с другой стороны, за счет стабильности, которая там есть. вот и если вы ищите стабильности то это там это судовская арабия объединенный арабский эмират и катар кубейт Низкий ценовой сегмент там полностью закрыт индусами. Они делают все там прям локально, дешево и так далее. Они там рядом недалеко. Но если говорить о каких-то сложных решениях, о интеграциях, о том, что сложнее там одностраничников и каких-то самых базовых аппликейшенов, то здесь спрос достаточно большой и здесь есть хорошие ниши для реализации вашего экспертного потенциала. Опять же, мало кто серьезно рассматривает страны Юго-Восточной Азии, такие как Сингапур, Малайзия, Таиланд, Вьетнам. Страны сейчас достаточно быстро растут, на уровне 6-8% в год, и постепенно это трансформируется в технологические хабы региона. Много молодого населения, много спроса на услуги по разработке. Есть естественно свои барьеры там языковые особенности заключения контрактов. Некоторые страны как тот же Таиланд они вообще в принципе такие достаточно жесткие военные диктатуры. Тем не менее если у вас есть возможность продавать на этих рынках Это будет здорово, потому что есть стабильный спрос. За вашу экспертизу могут платить справедливую цену. И конкуренция, если мы говорим про средний и высокий ценовой уровень, для людей с подтвержденным опытом не такая высокая. То есть вы можете достучаться до нужных людей и предложить им ваше решение для продажи. Итого, несмотря на насыщенность традиционных рынков, в мире существует много возможностей для роста IT-компаний, предоставляющих сервисные услуги. В частности, Канада, Австралия, Новая Зеландия – привлекательные направления для выхода таких компаний на следующий уровень развития. С другой стороны, международная экспансия требует тщательной подготовки, то есть понимать потребности локальных клиентов, адаптироваться под местный рынок, локализовать маркетинг и, по сути, сгенерировать лидов оттуда, которые понимают ценность от ваших услуг, от вашего опыта. Соответственно, компании украинские уже показывают возможность не только выживать, но и развиваться на международном уровне. Если вы хотите работать с разными рынками, вам нужны крупные клиенты, подписывайтесь на наши каналы в соцсетях, пишите нам, постараемся вам помочь в реализации подобных задач. Всем крупных контрактов, успехов, до встречи, пока-пока.