Действительно ли лидогенерация на аутсорсинге способна уничтожить Ваш маркетинг?

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Один из моих клиентов прислал мне ролик Юрия Сорокина о том, что лидогенерация на аутсорсе в состоянии уничтожить ваш маркетинг. Сначала я подумал, что поскольку Юрий продает свои услуги по построению отделов продаж в IT-компаниях и развитию компетенции внутри компании, ему выгодно противопоставить свои услуги неким злым аутсорсерам, которые стоят дорого и результатов не дают. Хорошая позиция, от которой можно отталкиваться и, собственно говоря, на этом фоне выглядеть более выгодно. Я подумал, ну, мало ли кто что говорит в интернете, в том же самом ютюбе. То есть пусть продает, окей. Но поскольку мне этот ролик прислал клиент, с которым мы работаем уже много лет, с просьбой высказать свое мнение, то считаю важным подсветить те моменты или, может, даже размечать какие-то моменты, о которых Юрий умолчал, либо, исходя из своей позиции, не подсветил их достаточно плотно. Вначале хочу отдать должное. Юрий действительно хорошо разобрался в психологии фаундеров IT-компаний. Он хорошо показал, как фаундер IT-компании принимает решения. И действительно логично отдать специализированную деятельность, а поиск лидов в любом случае это действительно специализированная деятельность, отдать специализированную деятельность специалистам. Ну в конце концов, мы же не сами себе зубы лечим, парикмахеры сами себя не стрижем, хлеб сами себе ежедневно не печем, даже собственных детей мы обучаем в основном не дома, а в школах и на курсах, правда? То есть специализация дает больше эффект за счет концентрации усилий. Так развивается вся мировая экономика, в этом нет ничего странного, нет ничего необычного. С другой стороны, здесь мы выходим на более глубокую проблему. Кому и когда нужен аутсорсинг лидогенерации или аутсорсинг разработки в том числе, а кому не нужен? Ну, собственно говоря, Пройдем обо всем по порядку. Я разберу ключевые тезисы Юрия, выделю в них рисковые ситуации для клиентов и надеюсь, что данное видео позволит вам определить, нужен ли вам аутсорсинг и дегенерации, есть ли нужен, как выбрать компанию, с которой вы не потеряете деньги. Один из первых тезисов Юрия, он говорит о том, что агентство работает от объема и никто не будет вкуривать вашу экспертизу. Ребята, если агентство не хочет разбираться в особенностях ваших лидов, кто вам нужен, почему нужен, почему именно эти лиды вам не нужны, вам от этого агентства надо бежать. Потому что действительно здесь у вас не будет качественного взаимопонимания. И более того, если агентство изначально глубоко не разобралось в том, в том, какие лиды вам нужны, проведя несколько встреч, уточнив, почему именно такие лиды, какую ценность вы им будете дать, не простроив вот эту цепочку создания маркетинговой ценности, тогда вам с таким агентством лучше не работать. Поэтому не все агентства такие, да, которые не будут вкурить вашу экспертизу. Более того, сам факт того, что агентство разбирается и стремится из вас вообще-то вытянуть, а в чем ваша ценность, почему именно этим клиентам будет полезно работать с вами, вот это признак, мне кажется, качества. Следующий тезис. Ваши лидогенераторы, это цитата, будут чесать рынок спамя по одному-двум каналам и надеяться на эксклюзив. Смотрите, качественные лидогенераторы специализируются, то есть они пишут сообщения по одному-двум каналам, действительно, не больше, но эти сообщения не должны выглядеть как спам. Здесь очень простой критерий. Посмотрите на то, что ваши сотрудники либо аутсорсеры будут слать клиентам. Если вы сами видите, что это сообщение не несет в себе никакой ценности, оно неинтересно, оно не цепляет, точно так же будут смотреть на них и ваши клиенты. Поэтому не нужно отправлять то, что изначально будет восприниматься как спам. Потому что есть очень простой критерий. И если ваши лидогенераторы, внутренние или внешние, будут вот так вот спамить, это не рабочая история, вы просто сожжете себе рынок. Второй момент, вот очень важно надеяться на эксклюзив. Я считаю, что работать надо только эксклюзивно, вот исключительно эксклюзивно, потому что иначе у вас не будет качества. Как мы говорили раньше, качественное агентство политогенерации должно глубоко разобраться, почему именно для вашей компании нужны такие лиды и что вы им предложите. И поверьте, что работая с большим количеством компаний, количество целевых аудиторий, вот этих самых, оно будет очень мало пересекаться. Почему? Пример. Кто-то умеет хорошо работать с стартапами на уровне MVP, да, то есть создание базовой какой-то функциональности, на которой они будут показывать, вообще оттестировать свою бизнес-модель. Кто-то хорошо работает с растущими стартапами, да, у кого же бизнес-модель оттестирована, получены инвестиции, есть команда, и они уже развиваются, растут дальше. Кто-то будет работать со стартапами, которые скейлятся, у которых уже все отстроено, им просто надо больше каналов, больше инвестиций, больше результатов. И это разные сегменты. Особенно давайте наложим на это географию, давайте на это наложим, например, количество внутренних сотрудников компаний. Это разные сегменты, и логика работы с ними тоже будет разная. Поэтому, условно говоря, Продать одних лидов другой компании или продать лидов, которым нужны MVP компании, которая работает со скейлингом, это бессмысленно, они друг другу не подходят. Поэтому, работая с сотнями клиентов, я могу сказать так, если профиль клиента, да, а его еще называют ICPI, Ideal Customer Profile, проработан достаточно глубоко, он, скорее всего, на 80% будет уникален. И вам просто банально не получится перепродать его кому-то другому. Но для этого должна быть глубина вообще в понимании проблемы. И опять же, может быть, где-то вы встретите компанию, которая будет ваши лиды продавать кому-то другому. Это мошенничество, по-хорошему, да, потому что за то, что заплатили вы, должен будет, грубо говоря, заплатить еще кто-то другой. И если вы обнаруживаете такие факты, то не работайте с такой компанией, это мошенничество, а мошенничество это уголовное преследование. Дальше тезис был такого плана, что лиды-генераторы не несут ответственности за блок аккаунтов, в частности в LinkedIn. Если рассматривать вариант Юрия с внутренними лидогенераторами, или условно вариант, о котором я сейчас говорю, как моя компания представляет услуги аутсорсинга лидогенерации, Ответственность, что у внутреннего, что у внешнего ледогенератора формально одинаковая, потому что вы наймете людей, которые будут работать вашего профиля, они скажут, ну окей, упс, не получилось. И не сильно качественная аутсорсинговая компания тоже скажет примерно так же, ну извини, будем бороться, будем разблокировать и так далее. Решение здесь состоит в предупреждении и блокировке. Предупреждение блокировки возможно за счет правильной процедуры работы с аккаунтом, начиная от времени доступа, IP доступа, цифровых футпринтс, с каких профилей мы заходим и так далее. Если здесь все правильно выстроено, эти риски минимизируются. Опять же, от аутсорсинговой IT-компании, от аутсорсинговой компании политогенерации Мы, как специалисты, мы ждем четкого понимания этого процесса и описания этого процесса. Когда это сделано так, все супер, значит, ваши риски гораздо меньше. Рассмотрим выводы или, скажем так, критерии определения компании, так называемой инфолиды фермы, о которой говорит Юрий. Да, действительно, сейчас на рынке большое количество компаний, которые предлагают услуги лидогенерации. И Юрий предлагает критерии отнесения компании к условной некачественной, но здесь тоже есть нюансы, я хотел бы по них говорить. Если вы столкнетесь с инфалида фермой, первое, с чем вы столкнетесь, никакого погружения в услуги клиента. Полностью согласен. Если компания не хочет разбираться в том, почему именно эти клиенты дадут вам максимальный результат, кто вам вообще нужен, почему такие по большому количеству параметров, вопрос на самом деле, стоит ли с ними работать. Второй момент – неконкретное определение лида. Ну, здесь, простите, давайте уточнять вообще, кто такой лид и какие лиды бывают, потому что мы так никогда не договоримся. Первое – кто такой лид? Лид – это потенциальный клиент, который высказывает заинтересованность в услугах компании, спрашивает, как это работает, сколько это стоит и так далее. Это лид. Лиды бывают разные. Лиды бывают Marketing Qualified Leads, то есть маркетингово квалифицированные лиды, и Sales Qualified Leads – это лиды, которые квалифицированы командой продаж. LIDA-генератор, внутренний, внешний, всегда отвечает за MQL, Marketing Qualified Leads. То есть у LIDA есть определенные параметры. То есть, предположим, владелец компании размером от 10 до 50 человек в США в сфере, например, разработки программного обеспечения. Ну, самый такой базовый, самый популярный формат, если вы ищете партнеров, которые вам будут передавать заказы на аутсоус. Вот это Marketing Qualified Lead. И даже если он в переписке говорит «О, супер, интересная экспертиза» и так далее, это все равно MQL. SQL, Sales Qualified Lead, он становится тогда, когда лидогенераторы передали этого лида продажникам, селам, селы чаще всего внутри команды клиента. И сейлы пообщались лично, уточнили, а готовы ли они покупать, на каких условиях и так далее. Соответственно, это все равно MQL. SQL, Sales Qualified Lead, он становится тогда, когда лидогенераторы передали этого лида продажникам, сейлам, сейлы чаще всего внутри команды клиента, И с Илы пообщались лично, уточнили, а готовы ли они покупать, на каких условиях и так далее. Соответственно, корректное разделение лидов и зон ответственности – это еще один критерий того, что вы работаете с качественной командой аутсорсинга. Критерии инфолиды фермы. Размытые сроки привлечения лида. Согласен. Мы всегда говорим так. Встречи у вас начинаются на третий месяц, контракты – с 6-8 месяца. Опять же, если вы правильно продаете. Следующим критерием Юрий сомневается в том, что у команды лидегенераторов будет опыт в вашей сфере. Это справедливо, если вы работаете с командой из одного-двух человек, которые работают полгода. Мы занимаемся аутсорсингом лидегенерации для IT-компаний больше шести лет. В команде работает 40 человек и уже естественным образом вырабатываются специализации. Есть люди, которые умеют работать с блокчейн-разработкой, есть люди в аутсорсинге или дегенерации, есть люди, которые хорошо разбираются, как работать с разными типами стартапов, потому что у них есть опыт, они работают по 3-4-5 лет. Естественно, опыт накапливается. Есть уже такие специализации, как блокчейн, стартапы, финтек, e-commerce, продажа ERP-систем. Спрашивайте про опыт, это правильно. Дальше, значит, с чем еще не согласен. Юрий говорит о том, что лидген это 3-5% от сделки. Ну, это упрощенное понимание вопроса, потому что нет лидов, не будет и продаж. То есть, это верхняя часть воронки, достаточно трудоемкая большая работа. Согласен с тем, что эти лиды, даже классные лиды, классных лидов можно потерять, если следующий процесс не выстроен. Поэтому, работая на рынке много лет, мы помогаем сделать вот эту вот передачу лидов максимально четкой, прозрачной для клиента. То есть, Клиент понимает, кто к нему приходит, о чем с ним надо говорить. Более того, есть процесс первой, второй, третьей встречи для того, чтобы продажникам было просто и понятно проквалифицировать данного лида, сделать селлс-квалификацию и либо отдать его нам на взращивание. Взращиванием тоже обычно занимаемся мы. Либо перевести его в процесс переговоров, это уже внутренний процесс компании, либо сказать, что этот лид не подходит по ряду параметров. То есть на данный момент маркетинговую квалификацию прошел, но покупать не готов. Ну и, соответственно, понять, что с ним делать дальше. Дальше Юрий приводит Blitz-тест. в рамках которого предлагает опросить команду, которая занимается авторственным видом генерации, и понять по ответам вообще, подходит команда или нет. Так? Первый вопрос. Какие каналы привлечения лидов? Наверное, справедливо. Мы специализируемся на двух. Это лидген и имейл. Причем они работают в связке у нас. Делаем сейчас немножко уже звонки дополнительно для уже теплого дожима. Есть команды, которые пытаются доставать лидов откуда угодно. Наверное, это справедливый вопрос для того, чтобы понять специализацию. На основании чего делаете выбор каждого канала? Правильный вопрос. Здесь должна быть четкая история успеха, понимание, почему эти каналы, как с ними работать и так далее. Кто может подтвердить ваши успехи? Это просто в любом сервисном бизнесе у вас должны быть рекомендации, social proof. У меня в LinkedIn профиле более 60 рекомендаций. Выбирайте по вашей сфере, общайтесь с людьми, спрашивайте, работает или нет. Какие материалы нужны от клиента? Ну, справедливый вопрос. Как минимум, агентство должно расспросить, какие материалы есть, уточнить, что необходимо дополнить, с кем это делается и как. Я думаю, здесь у вас должна быть четкая прозрачность. Следующий вопрос. За что несете ответственность? Кто отвечает и чем? Это очень правильный вопрос, потому что даже на западном рынке Многие компании полидегенерации делают так. Берем первый период, фиксируем показатели на начало, так сказать, процесса. Да, они близки к нулю, либо какие-то еще незначительные. Три месяца работаем в неком пилотном, в неком пилоте. Причем за пилот вы платите полную стоимость. И через три месяца меряется разница между тем, что было и тем, что есть. Ну и считается, что заслуга компании это вот эта вот дельта, которая в итоге получается. На самом деле, для меня это немножко странный подход, потому что рекомендации social proof, у меня в LinkedIn-профиле более 60 рекомендаций. Выбирайте по вашей сфере и общайтесь с людьми, спрашивайте, работает или нет. Какие материалы нужны от клиента? Ну, справедливый вопрос. Как минимум, агентство должно расспросить, какие материалы есть, уточнить, что необходимо дополнить, с кем это делается и как. Я думаю, здесь у вас должна быть четкая прозрачность. Это говорит о том, что компания не разбирается в индустрии и не ориентируется в показателях. Если действительно компании работают и с финансовыми компаниями, со страховыми, с пенсионными фондами, и где-то там появляются IT-компании, для них действительно каждый раз, как в первый класс, нужно всегда брать ноль, мерять и так далее. Если компания специализируется на лидогенерации для аутсорсинговых IT-компаний, У вас уже есть понимание оборонки. Сколько лидов, как конвертируются, в какой географии, на каком чеке. Следующий вопрос, за что несете ответственность, кто отвечает и чем. Это очень правильный вопрос, потому что даже на западном рынке многие компании полидогенерации делают так. Берем первый период, фиксируем показатели на начало, так сказать, процесса. Да, они близки к нулю, либо какие-то еще незначительные. Три месяца из этого вы уже можете, ну я не знаю, как вы, но мы, например, даем финансовую гарантию, заработаем в неком пилотном, в неком пилоте, причем за пилот вы платите полностью, на количество встреч с выбранными лидами. То есть мы четко понимаем, и через три месяца меряется разница между тем, что было и тем, что есть, ну и считается, что заслуга компании это вот эта вот дельта, которая в итоге получается. На самом деле для меня это немножко странный подход, потому что понимаем, что если мы это не сделаем, мы дальше будем работать бесплатно. Это очень важно. И опять же, если вам не дают гарантию, ну большой вопрос, тогда на вас будут учиться. Если дают вам гарантию, значит люди уверены в своих результатах. Это важно. Пример контракта с описанием лида. Может быть, да. Почему? Это говорит о том, что компания не разбирается в индустрии. Мы обычно это строим следующим образом. У нас до контракта есть минимум. Если действительно компании работают и с финансовыми с компаниями со страховыми, с пенсионными фондами и где-то там появляются IT-компании, для них действительно каждый раз, как в первый класс, нужно 2-3 встречи, где мы глубоко прорабатываем это описание. То есть компания, которая всегда брать ноль, мерять и так далее. Если компания специализируется на лидогенерации для аутсорсинговых IT-компаний, у вас уже есть понимание оборонки. Сколько лидов, как конвертируется, в какой географии, на каком чеке. Исходя из этого вы уже можете, ну я не знаю как вы, но мы например даем финансовую гарантию, заходит в контракт, она уже четко понимает кто лиды, какие их формальные критерии и как понять, вообще они подходят в списку или не подходят. Вот вопрос, который задает Юрий. Процесс лечения параметров на количество встреч с выбранными лидами. То есть мы четко понимаем, что если мы это не сделаем, мы дальше будем работать бесплатно. Это очень важно. И опять же, если вам не дают гарантию, ну большой вопрос, тогда на вас будут учиться. Если дают вам гарантию, значит люди уверены в своих результатах, это важно. Заказанных и полученных лидов. Вот здесь все очень четко, мы формируем список, лид из этого списка подходит по эти параметры, значит наш. Не из этого списка, ну значит не наш. Тут все просто, тоже должно быть понятно. Вопрос следующий у Ирины в блицтесте. Как быть уверенным, что после нас вы не отдадите лидов в проработку другим клиентам? Пример контракта с описанием лида. Может быть, да. Почему бы нет? Мы обычно это строим следующим образом. У нас до контракта есть минимум 2-3 встречи, где мы глубоко прорабатываем это описание. То есть компания, которая заходит в контракт, она уже четко понимает, кто лиды, какие их формы. Еще раз говорю, это ситуация мошенничества. То есть так быть не должно. Либо есть какие-то компании, которые говорят, мы вас подписываем на некий рассылку списка контактов, которым это может быть интересно. Это сразу должно быть проговорено. Это для всех или только эксклюзив. Мы работаем только с формальной критерией. И как понять, Вообще они как бы подходят списку или не подходят. Вот вопрос, который задает Юрий. Процесс лечения параметров у заказанных и полученных лидов. Вот здесь все очень четко. Мы формируем список. Лиды из этого списка подходят по этой параметре, значит наш. Не из этого списка, ну, эксклюзивом. Потому что я уже говорил, у каждого своя, так или иначе, уникальная целевая аудитория. И другим она, ну, малоинтересна на самом деле, да. Или будет странно, если вы придете с опытом в построении ERP-системы и пойдете к стартапам. Оно им не надо, да. Вы просто не совпадаете ни по ценностям, ни по ценности, которую вы им даете, ни по ценам в том числе. Вот. Поэтому мой вывод такой. Юрий разобрал много различных параметров. Как самый базовый чек-лист для того, чтобы отсеять взор на плевел, он вполне подойдет. Значит, не наш. Тут все просто. Тоже должно быть понятно. Вопрос следующий у Юрия в Блицтесте. Как быть уверенным, что после нас вы не отдадите лидов в проработку другим клиентам? Еще раз говорю, это ситуация мошенничества. То есть так быть не должно. Есть какие-то компании, которые говорят, мы вас подписываем. Я же считаю, что если вы сами зарабатываете на аутсорсинге, то логично качать ключевую экспертизу, а все, что можно отдать, отдавать другим на выполнение с гарантией результата. Причем желательно с финансовой гарантией, четко прописанной. на некий рассылку списка контактов, которым это может быть интересно. Это сразу должно быть проговорено. Это для всех или только эксклюзив? Мы работаем только с эксклюзивом, потому что, я уже говорил, у каждого своя, так или иначе, уникальная целевая аудитория, и другим она, ну, малоинтересна на самом деле, да? Или будет странно. Если у вас есть вопросы по тому, как вашей компании выйти на следующий уровень, найти тех лидов, которые будут работать с вами долго и качественно. Внизу в описании будет ссылочка. Поговорите с моей командой лид гейн-адвайзеров. Кстати, задайте им эти вопросы. Прямо из этого списка, если вы придете с опытом в построении ERP-системы, пойдете к стартапам, оно им не нельзя. Получите ответы и работайте только с теми, кто может преумножить ваши усилия. Вы просто не совпадаете ни по ценностям, ни по ценности, которую вы им даете, ни по ценам в том числе. Поэтому мой вывод такой. Юрий разобрал много различных параметров, как самый базовый чек-лист, кто может добавить вам экспертизу в компании, снять с вас ненужную головную боль, чтобы вы сфокусировались как раз на разработке, на тех вещах, которые вы любите, которые вы понимаете. Спасибо Юрию за интересный отбор. Не совсем я согласен, но для того, чтобы отсеять взор на плевел, он вполне подойдет. Надеюсь, добавил от себя чего-то полезного, что поможет вам развиваться дальше. До скорой встречи, всем новых крутых контрактов. Я же считаю, что если вы сами зарабатываете на аутсорсинге, то логично качать ключевую экспертизу, а все, что можно отдать, отдавать другим на выполнение с гарантией результата. Причем желательно с финансовой гарантией, четко прописанной. Пока-пока. Если у вас есть вопросы по тому, как вашей компании выйти на следующий уровень, найти тех лидов, которые будут работать с вами долго и качественно, внизу в описании будет ссылочка. Поговорите с моей командой лидген-адвайзеров. Кстати, задайте им эти вопросы. прямо из этого списка фильтров. Получите ответы и работайте только с теми, кто может преумножить ваши усилия, кто может добавить вам экспертизу в компании, снять с вас ненужную головную боль, чтобы вы сфокусировались как раз на разработке, на тех вещах, которые вы любите, которые вы понимаете. Спасибо Юрию за интересный отбор, не совсем я согласен, но надеюсь добавил от себя чего-то полезного, что поможет вам развиваться дальше. До скорой встречи, всем новых крутых контрактов. Пока-пока.