Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, breaks down what it takes to generate leads and close deals for B2B IT companies on LinkedIn. A HonkyStack study shows the sales process is far more complex and non-linear than most founders expect.
Всім привіт. Мене звати Дмитро Руденко. Я – засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам ІТ-компанії знаходити нових великих клієнтів за допомогою ліди генерації в LinkedIn. Отже, що потрібно для генерації лідів та закриття угод? Справа в тому, що шлях від первинного контакту до закритої угоди для компаній в B2B-секторі є часто складним та нелінійним. І уявлення про те, що клієнт зробить Покупку одразу після першого знайомства далекі від реальності. Навпаки, для закриття угоди потрібно багато точок дотику з цюльовою аудиторією для того, щоб вибудувати довірчі відносини. Тому мені було цікаво дослідити, чи є якась статистика в B2B-компанії для того, щоб зрозуміти, скільки необхідно зусиль для того, щоб насправді залучити потенційних клієнтів та перетворити їх на регулярних клієнтів. Отже, я зайшов до дослідження, яке проводилось в компаніях HonkyStack, яка розробляє спеціалізовані рішення для маркетингових, для sales та маркетинг команд для B2B SaaS компаній. Значить, компанія досліджувала 50 компаній, які є її клієнтами, з регулярним річним доходом від 5 мільйонів доларів до 1 мільярда раз середнім контрактом від продажу від 5 до 120 тисяч. Загалом було опрацьовано більше ніж півтора мільйони контактів за дворічний період. Це дослідження було проведено з 1 січня 2023 року по 31 січня 2024 року. Отже, ключовими показниками були MQL, тобто маркетингові кваліфіковані ліди, SQL, sales-qualified ліди, закриті угоди. Під дотиками, розумілося, будь-які взаємодії потенційних клієнтів з компанією, включно з відвідуванням сайта, переглядами реклами, відкриттям електронних листів тощо. Отже, для того, щоб згенерувати MQL, marketing-qualified leads, компаніям потрібно було окупити цільову аудиторію в LinkedIn. Згідно з даними компанії, всередньому було потрібно 723 перегляди, це мається на увазі 723 impressions в термінології LinkedIn. Від компанії перш ніж хтось з їх представників відвідає веб-сайт. Після першого відвідання веб-сайту потрібно ще 54 додаткові дотики, щоб контакт перетворився на MQL. Ці дотики можуть включати в себе відвідування сайту, рекламу в LinkedIn, рекламу в Google, органічні мережі, дисплейну рекламу, тощо. Крім того, ефективними тактиками також були e-mail маркетинг, ремаркетинг на YouTube. От. Крім того, визначили, які канали спільшують необхідну кількість дотиків. Наприклад, Реклама в Google сповільнює процес з генерацією MQL. Реклама розрозумітимуть ваші візові, ваші контрагенти, що зменшує кількість контактів та прискорює час закриття в контракти. Бажаю всім великих контрактів, бажаю всім вдячних клієнтів та нового рівня розвитку бізнесу. До зустрічі, пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
