Как создать очередь из заказчиков для разработки

ТРЕВОЖНАЯ МУЗЫКА Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью видогенерации в LinkedIn. Сегодня я в таких полевых условиях, на фоне красивых занавесок. О чем мы будем говорить сегодня? У нас сегодня стрим, как создавать очереди заказчиков для разработки. Вопросы, которые мы сегодня кратенько обсудим. 1. Как определить, сколько заказчиков вам надо? 2. Критерии выбора заказчиков. Кого берем, от кого отказываемся? 3. Каналы привлечения. 4. Объемы. 5. Суммы. 6. Сроки отдачи. Ну и естественно ответы на другие ваши вопросы. Напишите их пожалуйста в комментариях. Начнем с того, о чем мы и говорили. Как определить, сколько заказчиков вам надо? Я, работая уже много лет с фаундерами этих компаний, встречаю обычно две модели. Одна модель, условно говоря, называемая фабрика, а вторая модель называется бутик. Значит, чем они отличаются? Фабрика работает экстенсивно, чаще всего продает аутстафинг, просто команды под ключ, либо аутсорс, но в каких-то очень четких, понятных параметрах и четких, понятных проектах. Это могут быть компании, которые ориентированы как на мелкого розничного клиента, условно на фаундеров небольших стартапов, у которых есть 20, 30, 40, 50 тысяч долларов для запуска, это одна история. Да, там Олександра, если тема интересная, но в московском языке нудно, дайте вас пронудить и приходите еще раз, потому что я тут общаюсь с теми, что это за раду из города, но не за раду формы. Если будете себя плохо ведать, я вас заблокирую. Это такой комментарий по ходу. Если кому-то что-то тошнит, это мой вопрос. Решайте со своим здоровьем, это самостоятельно. Значит, итог. Первый подход это компании, которые... Я вас просто забаню, чтобы вы мне не мешали. И до свидания. Так будет со всеми, кто не уважает автора и не уважает его контент. Фабрики. Фабрики работают. Смысл в массовом потоке. Массовый поток состоит в том, что есть команды, которые стандартизированно берут определенные типы заказов. Маленькие, средние, по-разному. Есть компании, которые работают с очень крупными компаниями уровня BMW, Audi и т.д. И тоже работают по той же самой модели. Берут много мелких заказов и поточно их обрабатывают. Есть стандартизированные команды, стандартизированный процесс, подходы и т.д. Это подход фабрики. И это фабрика, ее смысл брать побольше и кидать подальше, что называется. Растут они экстенсивно, если они правильно... Растут они экстенсивно за счет увеличения количества банальных голов, рабочих мест. Как бы простая модель относительно, ничего там особо изобретать не надо. То есть вы знаете свою ценность, вы работаете, ваша ценность в том, что вы умеете достучаться, у вас есть готовая команда. Вы можете делать такие проекты. Ну и тут, грубо говоря, чем круче вы умеете достучаться и чем до более высокого уровня вы умеете достучаться, тем на большие суммы вы продаете. Все, ну тут как бы все понятно при прочих рамках. Да, если смотреть на это с точки зрения продаж. Второй подход, это подход бутиковый. Здесь компании говорят так, мы не готовы работать с большим количеством, нам нужен 1, 2, 3 клиентов в год в принципе. Мы их будем очень тщательно выбирать, но работать с ними будем долго и на большие суммы денег. Потому что у нас есть классная специализация, потому что мы вылизываем до конца этот проект, потому что мы понимаем, как развивать его в ближайшие 3-5 лет. То есть нам нужны ребята, которые обеспечат нам такой вот бутиковый семейный бизнес. То есть мы вместе с клиентом много проводим времени вместе, понимаем тонко его специфику и так далее. Два абсолютно противоположных подхода. Внешне это может выглядеть... очень похоже. То есть, и той, и той компания занимается разработкой, работает с определенным типом компании и так далее. Но стратегии, к которой они работают, абсолютно разные. Соответственно, что вам нужно сделать? Определитесь вообще, как вы сами видите, какую свою логику. Преимущество фабричного подхода. Много мелких стандартных заказчиков должны сопровождаться относительно невысокими затратами на сетап. Ну то есть, вы должны их легко сетапить и легко как бы отпускать обратно. Часть-часть будете возвращать на повтор. Бутиковая история другая, то есть вам сетап, вам даже понять, подходит вам этот клиент или нет, может потребовать много времени. Вы проведете много встреч с клиентом до того. Может даже продадите ему что-то на небольшую сумму, какой-то discovery phase. Но это емкая история, то есть пока вы поймете, что этот клиент ваш, вы потратите на это много сил и средств. Вопрос выбора стратегии, это вопрос опыта и личного предпочтения фаундера. Вот фаундер, условно говоря, Садится и понимает, я как свой бизнес хочу развивать, каких клиентов мне надо больше. Мне надо больше много мелких или несколько средних крупных. И исходя из этого, когда вы внутри определитесь, какую вы стратегию будете делать, так вы собственно говоря будете двигаться дальше. Вот, собственно говоря, как это работает. Поэтому, исходя из этого, вы уже определяетесь, сколько заказчиков я смогу взять, есть ли стратегия фабрики, с точки зрения фабрики, сколько я возьму, каких и как их обработаю. с точки зрения бутика, сколько, каких и так далее. И это очень важный выбор в вашей бизнес жизни, потому что в зависимости от того, какой выбор сделаете, с такими клиентами вы будете работать. Я рекомендую отталкиваться от предыдущего опыта. Вот работали вы на фабрике, условно говоря, да, вот такой, вот попробуй, и вам это близко, и вы понимаете, как это работаете, вы умеете это продавать, делайте фабричный подход. Работали как бутиты, склонны к консалтингу, к таким сложным вещам. Работайте так, все, не мучайте себя. Тут важно, чтобы оно органично шло от вас самих, потому что клиенты это очень хорошо чувствуют. Клиенты прям понимают, верите ли вы в то, что вы делаете, любите ли вы то, что вы делаете, насколько вы уверены во всей этой истории. Деньги есть и там, и там. Вопрос в том, что именно вы сможете лучше всего продать. Поэтому ответьте внутри для себя на этот вопрос, потом посчитайте свои ресурсы и поймите. Моя цель в этом году закрыть условно говоря трех новых клиентов с объемом от одного миллиона долларов в год. Все окей, нормально, понятная история и так далее. Моя цель закрыть 50 новых клиентов с средним чеком 50 тысяч долларов. Тоже понятная история. Дальше она раскладывается с точки зрения Outreach на количество используемых профилей, на целевые аудитории. Дальше механика, стратегическое решение у вас в голове. Все. Когда примете решение, напишите мне или нашим ребятам, поможем с целевыми, подскажем. Дальше все просто. Второй вопрос. Критерии выбора заказчиков. Кого берем, от кого отказываемся. Он органически связан с тем, о чем мы говорили до того, с кем вам комфортнее всего работать. Но здесь, помимо суммы денег, которые они вам могут принести, Там средней стоимости часа, интересности проектов, что тоже очень важно на самом деле, потому что чем интереснее вам дают проекты, тем легче вам удерживать у себя техническую команду. Вот таких молодых, задорных, которые хотят расти и развиваться. Потому что многие уходят из даже крупных бизнесов, потому что там скучно. Потому что там 20 лет, грубо говоря, пилят одно и то же, и зарплату получают, но люди тупеют, и они просто оттуда уходят. Поэтому работа с интересными проектами дает вам возможность растить команду. И, кстати, иногда люди за счет этого, скажем так, говорят, окей, мы лучше потеряем в рейтах, но возьмем более интересные проекты. Я к этой истории, помимо условных финансов, вертикали и опыта, о чем мы говорили раньше, Я добавил бы еще 2 момента. То, что говорили, интересность, то есть наличие интересных проектов, которые позволят развить и удержать команду, это важный критерий. И еще один критерий, это стиль отношений, я бы называл это так. Почему? Я предпочитаю работать с клиентами, с крупными, и с средними, и с мелкими. Разные бывают клиенты. Но с которыми у меня вырабатывается партнерский стиль отношений. Это не значит, что мы вместе ходим пить пиво, рассказываем друг другу какие-то интимные особенности нашей жизни. Ни в коем случае. Нет. Каждый из нас ценит другого как эксперта и как того, кто дает определенный результат. И мы советуемся друг с другом, мы не выкручиваем друг другу руки, хотя иногда бывает очень жестко в отношениях с клиентами, с партнерами и так далее. Но мы ценим друг друга. Тогда компании могут выйти на новый уровень отношений. И это было очень круто. Почему? Я своей жизнью встречал компании, которые, например, относится к вам. Мы вас надели, вы наши рабы. Вот что мы сказали, то вы и делаете. Вот это отвратительно, на самом деле. И в такой структуре компания, ну или, скажем так, команда, которая работает над проектом, не может раскрыть свой потенциал полностью. Я сам такое не сильно воспринимаю и другим тоже вижу, что мои клиенты тоже это не сильно любят. Поэтому, когда вы выбираете клиентов, обращайте внимание не только на объемы, не только на цены, не только на степень интересности и инновационности, хотя это тоже очень важно, но и то, как они к вам относятся. У меня получалось иногда так, что ты вроде берешь крупный проект, ты делаешь его с очень крупной именитой компанией, но за счет своего, скажем так, как бы так вежливо сказать, нечеловеческого отношения, отношения к нам, к человеческому ресурсу, который не жалко, мы в итоге зарабатывали денег, но теряли мотивацию работать дальше, вот как команда. И я теперь от таких клиентов просто отказываюсь, потому что от них Денег не намного и больше, а иногда бывает не факт, что и больше, но проблем связанных с износом команды гораздо больше. Следующий вопрос. Кстати, если есть вопросы, пишите, я с удовольствием их отвечу. Следующий вопрос. Каналы привлечения, объемы, суммы, сроки отдачи. Смотрите, давайте я вам расскажу классическую историю, как вообще фаундер IT компании сервисной приходит в бизнес. Фаундер сервисной IT компании Работает на кого-то, получает определенный опыт, как менеджер проекта предположим, как там тим лид и так далее. И говорит, вау, а почему я не могу делать то же самое самостоятельно, ну как бы давая определенную ценность таким же самым клиентам. И говорит, окей, все, я пошел на собственные хлеба, ты меня не устраиваешь, текущий работодатель, извини, я пошел в свой собственный бизнес. Нормальная, простая история. Мы же не можем привязать человека к станку, правильно? То есть наш разработчик может купить сервер сам по себе, а может сидеть дома работать. Ну, в общем, теоретически мы свободные люди. То есть мы сообщество свободных людей, которые достигают вместе больших результатов, правильно? Ну вот, это же не ситуация времен промышленного производства, когда рабочий должен был прийти на завод, отработать за гигантским дорогостоящим станком, который принадлежит некому капиталисту, и получить свою часть заработной платы. Сейчас все работают за ноутбуками, за серверами какими-то, и все, пожалуйста, цена переключения чаще всего не сильно велика. В связи с этим надо держать чем-то другим, надо развивать какие-то другие отношения. Поэтому, когда мы говорим про каналы привлечения, фаундер новоиспеченной компании говорит всем привет. Частая ситуация, когда он берет клиента, уходит с ним в новый бизнес, это одна история. Вторая история, это когда он с кем-то объединяется и по друзьям знакомых говорит, друзья, привет, у меня новый бизнес, привлеките ко мне, дайте мне кого-то из клиентов. И в начале это Вначале это работает, потому что вам доверяют к специалисту, вам дают каких-то первых заказчиков. По друзьям, по знакомым, так это то, что называется World of Mouse или по рекомендации. Но проблема состоит в том, что количество этих самых клиентов ограничено. Вот вы прошлись один раз, да, и люди вам порекомендовали кого-то, эти проекты закончились и через 3 месяца или 5 месяцев, неважно, вы приходите к этим же людям и говорите, привет, порекомендуй мне еще кого-то. Они говорят, ну, сори, больше некого, мы и тех, кого тебе порекомендовали, собирали какие-то 5 лет, условно. Ну, то есть, так оно получается. И получается, а у вас уже обязательства, команды, проекты, вы хотите расти, и возникает вопрос, а как это делать? И тут возникает интересный момент, потому что Расти на том, что вам выбрасывает море, это как бы хорошо, но надо относиться к росту бизнеса как к инвестиции, как к некому обязательству. Не все с этим согласны, но я как бы окей с этим, это абсолютно без проблем. Кто-то говорит, ну вот мне там море выносит какие-то заказики, ну я там отрабатываю, себя кормлю, команду кормлю и хорошо, но это не даст вам системного развития бизнеса в дальнейшем, просто не даст. Потому что когда высокий рынок, вы будете получать своих клиентов. Когда рынок низкий, ну окей, будет вам похуже. То есть для того, чтобы выводить бизнес на новый уровень, на постоянных клиентов, нужно системное приложение силы средств. Нужно поставить себе такую задачу, нанять людей, потратить на них деньги. Ну в общем, это целый процесс. Поэтому, что я рекомендую делать? Я рекомендую начать с аутрича. Почему аутрича? Что такое аутрича? Это найти целевую аудиторию где-то, в линкедыне, в кранчбейзе, неважно где-то, и начать с ними общаться. Почему? Это доступно многим раз. Садиться и писать письма вполне разумная и понятная стратегия. Вопрос кому, какие, как, это уже тонкости. Но тем не менее, у вас здесь не возникает каких-то гигантских затрат. Уж какие-то альтернативные варианты. Вы можете поехать на выставку. Собрать там контакты, и это тоже окей, но это долго и дорого. Вы можете заплатить за рекламу в Фейсбуке, в Инстаграме, в других каналах. Вы можете стать спонсируемым, лидером индустрии, накладчиком, заплатив за эту сумму. Прикольно? Да, прикольно, можно, можно. Но практика моя даже собственная показывает, что для того, чтобы найти правильную целевую аудиторию из вот этой, грубо говоря, с всего этого океана, вытянуть не мелкую рыбешку, а кого-то ценного, например, используют уже рекламу в Фейсбуке, придется потратить десятки тысяч долларов. То есть на западном рынке бюджет в 20 тысяч долларов в месяц, ну такое, да, такое, ниже среднего, да. 20 тысяч долларов надо отдать кешам, плюс дать людям, там, минимум процентов 10, еще тысячи 2 будут стоить управления этим бюджетом, которые принесут вам некие контакты, некие лиды. Большинство из них будут абсолютно холодные, не понимающие, куда они попали, зачем и как, и вам нужен целый, должен быть процесс, как их вытянуть, как из этих холодных лидов вытянуть горячие, сделать их более теплыми и закрыть их контракты, да. Поэтому, В LinkedIn реклама тоже нифига не дешевая. Она раз в пять дороже, чем в Facebook, но там за контакт. В 3-5 в зависимости от страны, и от индустрии, и от уровня. Но вам придет меньшее количество контактов, но более теплых. То есть это все равно уже десятки и десятки тысяч долларов, ребят. Для того, чтобы не попадать сразу на эти суммы, я рекомендую делать просто. Заходите целевую аудиторию в LinkedIn и пишите им письма. Пишите им письма, общайтесь с ними. Общайтесь с ними в LinkedIn, в email. И таким образом... Пусть это занимает больше времени, но вы протестируете свою целевую аудиторию, вы вытянете своих потенциальных клиентов. И когда вы поймете, что именно эта целевая аудитория дает вам проекты, не один проект случайно, а один, второй, третий и так далее, вот тогда, понимая окупаемость, вы сможете смело инвестировать уже и в фейсбуки и в другие каналы для того, чтобы из этой аудитории вытянуть максимум. Условно, когда вы видите, что в LinkedIn вы протестировали за 6-8 месяцев компании, вы закрыли несколько контрактов, вы понимаете отдачу. Условно, что на 1 вложенный доллар в эту целевую аудиторию вы получаете чистые прибыли. 3 доллара, условно говоря. 1.5, 2, 3, 5, по-разному, по-разному бывает. Условно 3 доллара получили. Класс, класс, все. Вы понимаете, я могу вложить в этих же контактах, достать другими же каналами, этой же целевой аудитории. давать таргетированную рекламу в Фейсбуке, в Инстаграме, хоть в Порнхабе давайте им. Какая им разница на самом деле? Важно, что вы перед глазами нужной целевой аудитории, и ваш месседж попадает им прямо в голову. И получается очень интересная история. Вы выбираете маленькую аудиторию в 5-6 тысяч контактов, она небольшая, но вы везде, вы создаете для нее такой хрустальный коридор. Куда бы они ни пошли, в email вы там, в LinkedIn вы там, в Facebook вы там, в Twitter вы там. И получается, что для такой узкой аудитории реклама не стоит каких-то фантастических денег, раз. С другой стороны, вы эту целевую начинаете масштабировать. У вас отдача будет условно не как 1 к 5 или 1 к 7 в Линкедыне, на каждый вложенный доллар будете вынимать 5-7, будет отдача 1 к 3-4. Но это тоже хорошо, это тоже нормальные деньги и это тоже инструмент масштабирования. Поэтому, что я рекомендую делать? Первое, вначале выбрать целевую аудиторию в Линкедене, отработать ее, закрыть на ней 1, 2, 3 контракта, чтобы понять, что это повторяемая история. И потом, эту же целевую аудиторию, вот этих самых людей, эти самые компании, Их имейлы, условно, спарсить, поставить их в ретаргетинг, в дожим, в фейсбуке, в инстаграме, в твиттере, в ютубе, где угодно, везде, где поддерживается персонализация. Везде, где вы можете сказать, показывать мои рекламные сообщения не вообще кому-то, а конкретно владельцу вот такого имейла, например. И все, и ура, и бинго. И дальше вы по сути начинаете масштабировать свою историю. Я так начинал лет 5-6 назад в Линкедыне. Линкедыне сейчас прекрасно работает. Вопрос в том, что в рамках узких ниш у него ограниченный объем заявок и объем контрактов. Если говорить про некие страновые сегменты, у нас, например, каждый месяц из Линкедына приходит 20-30 заявок, 20-30 встреч происходит с потенциальными клиентами только из Линкедына. И это круто, и это правильно, так оно и есть, так и должно быть. Вопрос в том, что если мы хотим например 60-80 и хотим их из того же линкодена, ну вот он не может сейчас. Нужно расширять нишу, идти в другие страны и так далее. Поэтому мы дожимаем ту же целевую фейсбуками, инстаграмами и так далее и ведем их на свой отдел продажи. И вот все это вместе дает уверенную четкую систему, которая создает очередь заказчиков. Я вам скажу так, вот по итогам прошлого месяца у нас было 205 заявок на созвоны. Встреч было, они конвертировались где-то в 100, не соврать, но около 170 встреч. Из этих 170 встреч уже там закрылось контракта 3. И это еще не все, это еще не со всеми мы дошли до нужного результата. Поэтому то, о чем я говорю, это то, что я и моя команда практикуют каждый день. Каждый день. Включая западные рынки и так далее. Поэтому вы можете пробовать другие варианты, я абсолютно окей, но с этим я не против. Но я вам рассказываю то, что работает у меня, берите и делайте. Поэтому, уже пора бежать, через 3 минуты следующий созвон с клиентом. Я вам подрезюмирую эту историю так. Первое. Определяйтесь. какой тип клиентов вам нужен, не только с точки зрения ниши, страны, вертикали и так далее, с точки зрения которой вам подходит по бизнес-модели, какую полезность они дают вам с точки зрения интересности заказов, с точки зрения партнерских взаимоотношений, они вас наняли, делайте что хотите, это первое. Второе. Начинайте с LinkedIn, потому что это банально дешевле и хорошая площадка для тестирования ниши, для масштабирования ниши, для проверки она масштабируется или это разовая история. Когда вы это сделаете, вы можете дальше уже, используя другие каналы привлечения, дожимать этих контактов уже в контракт. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, какую нишу выбрать именно вам, какой тип клиентов подходит вам с учетом вашего характера, вашего опыта, вашей предрасположенности в конце концов, это тоже имеет место быть, я рекомендую сделать такую простую штуку. Смотрите, значит есть Есть команда из пяти лидгенов, которые занимаются тем, что они уже уровней адвайзеров, то есть они уже видят, как эта история работает, они проработали там с десятками проектов, и они говорят, окей, вот стратегия может быть вот такая, а результаты могут быть вот такие. Что я вам предлагаю сделать? Внизу, вот сейчас в описании, я дополнительно размещу в чатике эту информацию. Сейчас я ее прям сюда сброшу, она у вас отобразится в комментариях. Что я рекомендую сделать? Кликайте на эту ссылку, заполняйте информацию о себе, самую базовую, кто вы, к чему стремитесь, чего хотите. Следующим шагом выбирайте время для созвона с нашими ребятами. Ребята вам на этой встрече предложат варианты решений. Куда вам, чего можно достичь. Вот этого, вот этого, вот этого. На основании этого вы сами подумайте и примите решение, чего вы хотите и куда вы хотите двигаться. Вы можете реализовать ту стратегию, которую мы вам предложим, самостоятельно, вообще без проблем. Вот реально без проблем. Получится – очень хорошо. Не получится – ну окей. Либо мы сделаем для вас это под ключ. Тоже вполне возможный вариант, если мы взаимно будем друг другу интересны. Как минимум, по итогу встречи у вас будет точка зрения, чего можно добиться от вашего бизнеса и как это сделать. Как это реализовывать, выбирайте сами уже по собственному пониманию, желанию, по бюджету и так далее. Поэтому бронируйте время для созвона, рассказывайте кто вы, чем вы занимаетесь, чего хотите добиться. Особенно если вы в новой стране, особенно если у вас какие-то новые ситуации жизненные происходят. В вашем бизнесе вы работали, например, 5 лет 10 так, да, и тут раз поменялось, вы в другой стране это делаете. Например, такая история. Это важно, потому что нужно понимать. Ситуация изменилась, нужно понимать, что тут можно вообще добиться. И так далее. Поэтому, внимательно заполните формочку, забронируйте время для созвона с нашими ребятами. Мы будем рады помочь вам достичь того уровня, которому вы реально стоите. Вот то, чего вы реально можете дать рынку, мы поможем вам это реализовать. Ну, как-то так. Поэтому, всем крутых результатов, всем крупных контрактов. И до скорой встречи. Пока-пока.