Лайфхак "Как реактивировать клиентов, которые проявили интерес но перестали отвечать"

Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Как реактивировать клиентов, которые проявили интерес, но перестали отвечать? Давайте определимся, что такое реактивировать клиентов. Я понимаю, что под реактивацией в данном смысле Имеется ввиду вернуть в процесс переговоров. На основании такого определения давайте поймем, почему клиенты вышли из процесса переговоров. То есть почему они перестали отвечать. Ну, во-первых, либо они выбрали... Есть несколько вариантов. Первое, они выбрали другого поставщика. То есть они шли в спальню, получили предложение и сказали, окей, мы это делаем, эту задачу делаем с другим поставщиком. Второй момент, они отказались от выполнения данной задачи по каким-то причинам. Недооценили бюджет, сроки. Отказались, да, то есть вышли из процесса переговоров и не собираются в него возвращаться. Третий вариант решили сделать самостоятельно. Такое тоже бывает, когда после нескольких раундов переговоров, когда все задействованные стороны дали свое мнение по этому поводу, выходит кто-то из отдела разработки, отдела анализа, говорит, мы сами это можем делать так и так. Руководство говорит, о, супер, отлично, вперед, давайте делать. Поэтому чаще всего клиент выходит из процесса переговоров, потому что для них эта задача перестала быть актуальной. И поэтому, когда вы судорожно пытаетесь клиента реанимировать, говорит, ну пожалуйста, ну вернись, ну ответь, ну вот тебе скидка, ну вот там какие-то суперусловия и так далее, клиент уже чаще всего, уже скорее всего ушел, уже забыл об этой задаче, ему уже неинтересно, он уже решает другие самые актуальные, самые важные задачи. С другой стороны, то есть нужно понимать, что если клиент не отвечает долго, скорее всего, там вопрос уже решен, либо вопрос перестал быть актуальным на данный момент. Но если рассматривать этот поток и уметь с ним работать дальше системно, то можно сказать, что из этого потока, если вы правильно его обрабатываете, у вас будут следующие наиболее быстрые клиенты. Что я имею ввиду? Обычно для того, чтобы к вам пришел входящий запрос, нужно сделать определенную хорошую подготовительную работу. Либо сделать аутрич, написать им в Линкдине, пригласить на встречу, провести какие-то переговоры. Либо разместить рекламу, либо разместить контент. То есть человек должен вас выделить, клиент должен выделить вас из потенциальной, из всего, так сказать, океана возможностей, понять вашу уникальность, заинтересоваться и связаться. То есть большую часть работы уже проделано. Теперь оказывается, что клиент почему-то вышел из процесса переговоров, но может оказаться так, если выбрали другого поставщика, другой поставщик, он на самом деле может не подойти по факту работы, то есть через некий цикл 2-3-4 месяца и так далее, клиент посмотрит на результаты работы поставщика и скажет, нет, это не то, что я хотел, и вернется в процесс поиска поставщика. Если компания отказалась на данный момент от, в принципе, от проекта, это значит, что, если потребность остается так или иначе, все равно будут как-то искать способы ее решения. То есть, либо будут увеличивать бюджет, либо, в общем, будут оптимизировать как-то бюджет, упрощать требования или, наоборот, усложнять. Зависит. То есть, через некоторое время команда клиентов может опять прийти и сказать, ну, окей, мы поняли, как нам это нужно, вот такие условия, готовы, не готовы и так далее. Аналогично сделают сами. Это кажется, что это дешевле, быстрее и проще. На самом деле это совсем не так, потому что во внутренней команде очень редко, когда бывают избыточные компетенции, связанные с разработкой чего-то с нуля. Чаще всего это люди, которые поддерживают существующие процессы. Для создания нужен опыт создания подобных процессов. И опыт очень разноплановый. Поэтому чаще всего Когда внутренняя команда говорит, мы сделаем это за полгода, через год задача не выполняется или выполняется не так, как это предполагалось, и вопрос все равно актуализируется. К чему я это все говорю? Я говорю это к тому, что через некий цикл закупки, через некоторое время, 2, 3, 6 месяцев и так далее, потенциальный клиент может столкнуться с ситуацией, когда пробовали с другим поставщиком, Все равно что-то пытались делать сами, пытались переформулировать задачу, но все равно ничего не получается. Ваша экспертиза будет нужна. И с этим, что я вам предлагаю? Понимая, что этот цикл так или иначе будет, Я предлагаю выстраивать с данным клиентом, с которым мы прошли первую цепочку дифференциации, узнавания, то есть человек нас уже понял, понял чем мы отличаемся, с нами связался, разместил запрос и так далее. Держите его в фокусе и продолжайте выстраивать доверительную коммуникацию. Что это значит? Если вы придете через полмесяца и скажете, окей, я даю там скидку 20% и так далее, то им уже неинтересно, они уже побежали дальше. Но когда закончится цикл, через 3 месяца, 4-6 месяцев, они сами будут опять искать новое решение и говорят, ну хорошо, проблема есть, как ее решить? И тут, если вы за это время были рядом, то есть коммуницировали через разные каналы, давали полезную информацию о том, как решить подобную задачу, В этом случае вам будет гораздо проще, поскольку вы все это время, по сути, обучали вашего потенциального клиента, как решать задачу вашим способом. Раз. Второе. Делали это в ненавязчивой манере. То есть, вы делились информацией, вы делились кейсами, рассказывали, как, что произошло, какие были подобные решения. Делайте это лично. То есть, это не рассылка, это личная коммуникация. Если вы набираете за год условно 20-25 таких качественных касаний, на следующий цикл клиент вас вносит уже в некий short list поставщиков. Но для этого, естественно, нужно апеллировать к боли, которая актуальна, и делать это корректно. То есть делать это через полезный контент, через то, что вы делитесь реально ценной полезностью. Тогда вас будут отмечать, и вы будете занимать в голове у клиента свою определенную часть. Соответственно, 20-25 качественных касаний по году, и вы уже в этом шорт-листе еще раз. У меня часто так бывает, когда клиент говорит, окей, мы сами, окей, мы с другим поставщиком. И потом через цикл, через полгода, через год, приходит и говорит, да, попробовали, не получилось. А как это с тобой сделать? Как можно поработать с тобой? Поэтому, если вы продаете винную, если вы продаете крупные контракты, учитывайте цикл принятия решения, не надоедайте людям. Да, вы должны быть достаточно регулярно в общении, и если вы понимаете, что человек в этот этап сделки не заходит, окей, перестаньте его мучить, перейдите в поддержку, перейдите в nurturing, во взращивание. Когда человек вернется, окей, возвращайте его обратно в переговор. Но здесь работает ценность, регулярное донесение ценности раз, Работает постоянство, что вы делаете это с определенным интервалом. Работает личный контакт, что вы делаете это лично, а не в рамках... Подпишись на нашу рассылку, и мы тебе какие-то новости непонятные скажем. Нет. Понимаем твою задачу, понимаем твою проблему. Именно для тебя вот у нас есть такое вот решение. Вот у нас все новый опыт. Вот у нас есть альтернативные шаги решения. Вот как мы пробовали решить эту задачу другим путем, и то получилось. Соответственно, ключевые вещи. Используйте те наработки, используйте те заявки, которые у вас есть. Раз. Дожимайте до разумного предела, в том смысле, что будьте достаточно плотны в процессе принятия решения. Если решение принято, идите в проект. Если решение принято не делать дальше, окей. Сделайте nurturing, сделайте взращивание. Будьте регулярны и полезны, и клиент вам на следующем цикле обязательно вернется, напишет и, соответственно, вернется к вам. Вот как реактивировать клиентов, которые проявили интерес, но перестали отвечать. Если у вас есть вопросы, как это сделать конкретно в вашем случае, внизу в описании форма заполняйте, рассказывайте, кто вы, что вы, какие клиенты вам нужны, а с каком количестве. Выбирайте время для созвона с командой наших LinkedIn-адвайзеров. Ребята подскажут, что делать, как делать. Дальше вы либо сделаете это самостоятельно, либо сделаете с нами. с финансовой гарантией результат. Желаю вам новых крупных клиентов. До скорой встречи.