Как использовать контент для лидогенерации крупных клиентов для разработки на Западе

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в МКД. Сегодня мы поговорим о том, как использовать контент для лидогенерации крупных клиентов для разработки на Западе. Значит, почему мы об этом говорим? С одной стороны, есть мнение, что контент – это то, что формирует потребительские предпочтения, помогает клиенту разобраться в том, как это работает, как вообще можно потреблять вашу услугу и что из этого можно получить. С другой стороны, есть практика, которая говорит о том, что если вам некому показывать этот контент, то смысла от этого немного. Поэтому историю клита генерации, потому что если у вас есть хороший контент, но его некому показывать, люди ниоткуда не возьмутся. Но если у вас большая аудитория и нечего им рассказать, тоже как бы большая проблема. Поэтому надо миксовать эти два подхода. Во-первых, вам изначально нужно выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией и потом утеплять ее с помощью контента. Вот эта история дает максимальный результат. Опять же, с точки зрения отдачи, когда мы говорим про некие результаты отлитой генерации на основании исходных проектов, легко. добавления в контакты, у нас есть проценты ответов, у нас есть конверсия во встрече и встреч-конверсия в контракт. Понятно, в каждой индустрии, в каждом случае они будут плюс-минус, там, они будут похожих порядков, но будут отличаться, но тем не менее мы можем построить некую воронку. С контентом это сделать очень сложно, то есть мы можем, скажем так, мы не можем с помощью контента новости мы будем делать разный интересный контент, но на какой-то контент будет всплеск, а на какой-то будет штиль. Поэтому контент непрогнозируем. Чтобы существующую аудиторию быстрее по этой воронке прогнозировать. Он работает как некий акселератор. То есть вы с помощью этих функциональных лидов, которые заинтересованы в том, что говорите, заинтересованы в том, чтобы получать ваши услуги, они на вас и быстрее конвертируются на следующий этап. Поэтому это важное замечание. Контент не панацея, но это инструмент ускорения процесса прохождения лидов сверху воронки в самый низ. Давайте обсудим, какие виды контента наиболее эффективны для привлечения западной клиентов. Так, давайте прямо так вот. Вот, и покажем его. Ну, давайте. На самом деле, широкий ассортимент вариантов. Значит, если мы говорим о контент, который помогает в лиды генерации, круче всего работают такие стадии и истории успеха. Почему? Во-первых, их никогда не бывает много, особенно в узкой какой-то нише. Если вы Например, настраивайте ERP-систему для компаний, которые занимаются там кое-какими изделиями. Поверьте, этот контент будет интересен и кондитерской фабрике и в Украине, и в Африке, и в Австралии, и в Новой Зеландии, потому что специфика бизнеса Она гораздо... Она очень похожа. Это производство, это крупное, оно конвейерное и так далее. Поэтому, независимо от страновых отличий, этот контент будет интересен. Такого контента никогда не бывает много. Вы можете сейчас зайти в Google и попробовать найти кейс-стадии внедрения ERP или результаты внедрения ERP-систем на кондитерских фабриках мира. Две, три, четыре истории. И представьте, появляется пятая. И представьте, вы там... директора или CEO кондитерской фабрики. Конечно, вам это интересно. Так вот здесь, за счет классного фокуса в этом контенте, пусть очень узкой направленности, вы сразу занимаете значимое место в мире. Вас сразу видно. Вы сразу, как сказать, для узкой аудитории становитесь, ну, как бы, неким авторитетом, потому что у вас есть история. Поэтому я за тот опыт, который у вас есть уже. Мы понимаем, что этот опыт собирается годами. Но тем не менее, раз вы уже работаете в этой индустрии, так вы упакуете же те кейсы, которые у вас есть. Тут очень важно. Очень многие упаковывают кейсы как некие презентации компании. Смотрите, какие мы классные, с кем мы работали. Купите наши услуги. Это никому не интересно. Таких материалов очень много во всем интернете. Здесь нужно пойти от клиента. Что интересно клиенту? Например, Мне интересно, какие результаты, в первую очередь, были достигнуты при использовании определенной методики, подхода, технологии и так далее. Потому что это то, что образует любого специалиста. Вот, например, мне важно понимать, как работает различные методы маркетинга или дегенерации в B2B. Запись. Да, Богдан, запись будет, да. Значит, мне интересно, как специалист в сфере B2B маркетинга, мне интересно все новое, что происходит. Интеграции различных каналов, там, линк на e-mail, телефонных звонков, ретаргетинга, как все это работает. Это интересно, это как бы базово, да, это то, что позволяет мне хорошо разбираться в том вообще, как работает бизнес. И если вы такой упаковываете и отдаёте вашей целевой аудитории, это является прекрасной возможностью для того, чтобы открыть двери даже в новую незнакомую компанию. Кейсы, это мега важно. Смотрите, кейсы, давайте я вам расскажу просто. Делайте кейсы как истории. То есть вот представьте, вы садитесь там, не знаю, со своим другом на лавочку рядом. И друг спрашивает, ну как у тебя дела? Ты говоришь, у них была вот такая проблема. Значит, они не могли ее решить потому-то. Мы сделали 1, 2, 3, 4, 5, результаты получились вот такие. Вот как вы прямо рассказываете живому человеку. Это очень здорово, потому что это легко воспринимается. И это максимально похоже на те истории, которые люди делятся друг другом. Все, ничего не сложно. Не надо делать какие-то сложные тяжелые слова использовать. Это все перегружает. Люди заняты. Дайте им ценность сразу. Покажите им ценность от общения с вами. Все, это нормально работает. Люди с удовольствием будут этой информацией, во-первых, пользоваться. Она им самим интересна. Во-вторых, даже распространять эту информацию в своей индустрии. Имея один такой кейс в одной индустрии, вы можете просто его правильно использовать, регулярно его показывать, чтобы люди видели, понимали, что это вы, это ваш, это ваши результаты. Они придут к вам с тем, чтобы задать вопрос и уточнить, хорошо, а как это сделать у нас, а какие могут быть варианты. Второй тип контента – это исследования или отчеты. Это сложно. Делать самим это тяжело. Как минимум, неплохо бы делать такие штуки, как отнесения к отчетам. Например, в вашей индустрии кто-то опубликовал отчет у себя. Говорите, я прочитал, с этим согласен, с этим нет. Все, это уже супер, это уже достаточно хорошо. И вы можете разослать все. Опять же, ваш экспертный опыт в преломлении преломывается через некие отчеты отраслевые. Это тоже интересно. Это уникальный контент. Видеоконтент. Интервью с экспертами, обзоры, прогулы, вебинары, обучающие видео. Окей, нормально. Хорошая история. Но регулярно это делать нужно для того, чтобы с рынком взаимодействовать. Различная инфографика, полезная история. Это и лучшие практики. Я вот люблю такую историю. Я там уже больше нескольких лет выпускаю лайфхаки, как что-то делать там в B2B или дегенерации, в B2B маркетинге. Короткие видео по 3-5 минут отлично заходят. И люди благодарят, говорят, да, супер, отлично, коротко, по сути. в своей сфере. Возникает вопрос, откуда брать нюансы? Мы с вами, как эксперты индустрии, формулируем вопросы, так как нам это понятно. Вот у меня полтора часа назад была консультация с компанией, которая занимается кибербезопасностью. Они клиентские проблемы, ответы на клиентские вопросы формулируют в виде технологии. Мы построили вот такое решение, такое, такое, такое. И самое интересное, Честно, это ответ на вопрос, зачем это клиенту было нужно. И есть объяснение технологических вещей. Это окей, но это чаще всего интересно специалистам, тем, кто будет сам это настраивать. Наша задача, чтобы наш контент попадал на уровень выше, на уровень людей, которые принимают решение. И там совсем другой словарь. Там люди говорят не о стеках технологий, не о фреймворках, не о языках программирования, не о платформах и так далее. Они говорят про отдачу, они говорят про достижение различных бизнес-показателей. Поэтому опросите своих существ, какие вопросы задают ваши клиенты, в принципе, и отвечайте на эти вопросы. Это будет контент для них, а не для вас. Лучше понимать вообще, как ваша зона экспертизы помогает им достичь бизнес-результатов. Потому что... Выкатить описание команды... Но что нам это дает? Да, вот у Александра зависает... Очень жаль, но надеюсь, что зависать не будет. С ровным счетом ничего. Нам нужно показать связку между нашей экспертизой и экспертизой клиентов. История из реальной жизни, личный опыт. Очень важно. Ну и различные пользовательские контенты и отзывы. Рекомендации. Это важная история. В принципе, опять же, увеличивает доверие к вам и позволяет Лучше по воронке. Так, как использовать контент для... Смотрим следующий вопрос. Как использовать контент для демонстрации технической экспертизы, да? Аналогично кейс-стади. Когда есть кейс-стади, тогда хорошо. Все остальное малоинтересно, да? То есть вы показываете, как вы получили. Все супер. Тут все просто. Просто и понятно. Крупных компаний через контент-маркетинг. Вот это хорошая история. Смотрите, как это работает. Значит, крупные компании, во-первых, состоят из людей. И люди, которые принимают решения, решение у вас делятся по ролям. То есть есть, говорят, мне нужно решение. Есть люди, которые, скажем так, технические верификаторы, которые варианты решения вы смотрите, они подходят, либо не подходят. Есть люди, которые условно смотрят за правильность юристы, compliance и так далее. Они тоже очень влияют на процесс закупки, особенно в крупных компаниях. И если вы не дадите Ответы на их вопросы, вся эта история подтверждают бюджет, условные бюджет холдеры, которые следят за тем, условный финдиректор. И есть условный верховный, верховный принимающий решение, которому принесли согласованное решение, он его подписал или она, и процесс задвигался. Понимаете? Почему с B2B компаниями или скажем с крупными бизнесами работать долго, а потому что цепочка согласований занимает определенное время, провернет все это движение, да, вот это занимает много времени. Согласовать, убедить, сказать, что это важно, добиться выделения средств и так далее. Соответственно, наша с вами задача это в своем контенте дать аргументы для наших, во-первых, чемпионов, для инициаторов, которым это нужно. Мы им должны показать, что смотрите, то, что вы хотите, у нас есть, мы можем это сделать и так далее. И параллельно в контенте и в различной нашей… дать аргументы для всех… Других лиц, которые принимают решения. То есть для тех, кто верифицирует эту историю. Что я имею ввиду? Например, если у вас в индустрии есть какие-то стандарты, вам нужно им соответствовать. Вы говорите, вот набор стандартов, который мы соответствуем. А, окей, да, хорошо. Финансистам вы должны дать определенные гарантии и так далее. Ну то есть, когда вы понимаете, кто с точки зрения клиента влияет, сразу обвешиваете и свое уважение, и свой контент. Ну, собственно говоря, эти моменты. Вы сразу отвечаете на их вопросы, что вы наиболее подходящий. Поэтому для того, чтобы привлекать внимание крупных компаний через контент-маркетинг, надо Иметь их в друзьях. Это раз. Чтобы они видели через социальные сети или через тот же LinkedIn ваш контент. Раз. Второе. Контент должен адресовываться к их болям и потребностям. Это два. Третье. Контент должен быть регулярный. Это не работает, потому что здесь нужна регулярность. Нужно регулярно воздействовать на целевую деятельность. Вот. Ну, и, в принципе, все. Если вы эти три параметра выдерживаете и делаете это регулярно, ну, все как бы. Дальше это вопрос времени и вашего внимания к запросам целевой аудитории. Так. Вот здесь следующий вопрос. Как маркетинг с другими видами маркетинга? Например, email маркетинга. Смотрите. Я считаю, что это контент. Вопрос, какими каналами мы его доносим. Мы, например, делаем так. У нас есть, например, базовые каналы в виде того же LinkedIn, а в другие каналы мы просто перепаковываем наш контент. Например, в email рассылки идут ссылки на видео, идут описания, идут ссылки на статьи. Воздействовать на свою аудиторию более комплексно, если вы с одной стороны, используете основной контент, с другой стороны, перепаковываете его под другие каналы. Это очень интересно, потому что даже работая с одной и той же целевой аудиторией, вы можете увидеть, что на e-mail вам отвечают одни с тем же самым запросом, в Telegram вам отвечают другие, в Facebook или NKD не третий. Хотя это есть особенность в восприятии канала. Поэтому по-хорошему вы должны свой контент перепаковывать и отдавать через те каналы, которыми пользуется целевая. Ну, более крупный бизнес, да, имейл, более взрослые люди, да. Телеграм, там, средний. Поэтому, видите, есть своя способность даже связанная с тем, как эти технологии используются. Поэтому обязательно... Оно должно идентифицироваться в рамках одного единого плана. Так, какие форматы? какие лучше всего подходят для B2B-сегмента. Форматы. Мы понимаем, что проще всего людям воспринимать информацию в видеоформате. Если вы в различных форматах, либо в виде стримов, в виде советов различных тематических роликов, обзоров, это хорошо. Если вы не можете это делать, вы можете идти более простым путем. Вы можете, если у вас возникают какие-то полезные, интересные мысли, вы можете их надиктовывать на телефон, давать своему какому-то редактору, который сможет это все распаковывать, обрабатывать с помощью там, там, чата G5 или еще чего-то и постить это в социальных сетях и так далее, в email и других, в других каналах. Поэтому По приоритетам я бы говорил первое видео. Второе – это различные картинки, инфографики и так далее. Третье – текст. Ну, то есть по, скажем так, легкости восприятия вашей целевой аудитории. Потом уже начинаются различные вайтпейперы, отчеты и так далее. То есть то, что требует более глубокого погружения. Например, мне вчера прислали отчет «My AI повлияет на рынок труда в США». Очень интересный отчет, но там 75 страниц. И человек, который его прислал, он сказал, что он несколько дней занимался только разбором этого отчета, потому что для его бизнеса это важно. Я не могу себе позволить несколько дней разбирать этот отчет, но он, скажем, как сказать, дополнительный источник данных. Поэтому... один из вариантов контента и выражение вашего отношения на тему того, что вы думаете на эту тему и так далее. Это дает сразу, это показывает вашу экспертность и позволяет сэкономить клиентам время на потребление того контента, которого очень много, но который не всегда доступен для людей. Вот это вкратце про кангообразие. Он, так сказать, доходит до аудитории через разные каналы. Но здесь очень важно одно, чтобы вы работали с ним регулярно. Выбирали всегда наиболее полезные форматы и полезные вопросы. Всегда отвечайте на вопросы клиентов, и тогда они придут и будут задавать не только в формате one-to-many, как мы сейчас, а в формате one-on-one. Они будут становиться в очередь и говорить, приди, привет, расскажи, покажи, сделай для меня это, и так далее. Тогда у вас не будет проблем с клиентами, и у вас будет стоять очень много, будут с вами работать и использовать вашу экспертизу. Вот. Это вкратце про контент. Есть вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Да, у кого-то зависает, не страшно. Другого интернета у меня нет, посмотрите в записи. Как я уже говорил, мы помогаем фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов. Если у вас есть такой вопрос, в принципе, то есть вам нужно Нужны новые крупные клиенты. Не есть проблема. Вот сейчас в комментариях. После стрима также напишу эту ссылку в комментариях. Все очень просто. Заполните форму, расскажите о себе, выберите время для создания связи с нашими компаниями. Ребята посмотрят, что вам нужно сделать для вашего бизнеса. Дадут совет. Это бесплатно. Вы примите решение. Либо вы будете делать то, что мы вам скажем. Сделайте сами вообще без проблем. Либо вы скажете, не, ребята, мы хотим заниматься своими делами, потому что нам важно разработки, а заниматься лидогенерацией как емким достаточно процессом мы не хотим. Ну, раз так, так вот занимайтесь сами. Мы уже смотрим, можем мы это сделать вместе с вами или не можем. Ну, и, соответственно, там, если да, то принимаем решение и идем уже в совместную работу. Есть клиенты? Есть. Их достаточно много. что там некое охлаждение на рынке, они стали более переборчивы, это окей, это нормально. Значит, нам с вами нужно просто выделяться лучше и лучше доносить свою ценность до тех, кому эта ценность нужна. И, собственно, этим и занимается лидер генерации, потому что иначе лица, принимающие решения, не будут встречаться не будут инвестировать в свое время, не будут сочиняться сами. Всем крупных контрактов. Желаю всем отличных результатов и до скорой встречи.