Лайфхак "Какую стратегию использовать для эффективных фоллу-апов"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, какую стратегию использовать для эффективных фоллоуапов. Первое, что такое follow-up? Follow-up в широком смысле слова это поддержание контакта с потенциальными клиентами после некого общения. То есть вы пообщались с клиентом, вы поняли, что клиент не готов сейчас двигаться дальше. Я вот эту стратегию сейчас рассмотрю. И вы понимаете, что клиент вам интересен в ближайшие 3, 6, 9 месяцев, но прямо сейчас клиенту ничего не надо. И вот какую стратегию использовать для того, чтобы не потерять клиента и к тому моменту, когда клиент будет готов, чтобы он вернулся к вам. Я предпочитаю использовать здесь стратегию взращивания или по-английски это называется nurturing. В чем смысл этой стратегии? По аналогии с сельским хозяйством мы взращиваем наши отношения, то есть мы их удобряем, мы добавляем что-то полезное в эти отношения, ничего не продавая. Как это фактически может выглядеть? По сути, мы можем регулярно отправлять клиенту полезные сообщения, которые обучают клиента покупать ваши услуги. Здесь очень важно выдержать тонкую грань. То есть не говорить, привет, ты меня помнишь, купи мои услуги, может тебе уже надо, не-не-не, это работает очень плохо. Работать должно немножко по-другому. Мы должны понимать, что успех в данном мероприятии зависит от двух параметров. Первое, от частоты коммуникации. От того, насколько часто мы общаемся. И второе, от полезности сообщений, которые мы даем клиенту. Частота оптимальная это раз в 2-3-4 недели. Зависит от аудитории и географии. Полезность определить сложнее. Чаще всего это контент, который помогает клиенту решить некую задачу с помощью вашей экспертизы. Что я имею ввиду? Представьте, вы компания, которая предлагает услуги по разработке. И клиент, например, не часто пользуется услугами компаний по разработке. У него есть определенная альтернатива. Он может обратиться к фрилансерам. Один вариант. Второй вариант. Он может нанять человека in-house. И третий вариант. Он может найти компанию со стороны. Такую, как ваша. В каждом из случаев у потенциального клиента возникают некие возможности и некие риски. И, исходя из своего профессионального опыта, клиент не до конца понимает возможности и риски каждого из этих вариантов. Соответственно, если вы подсвечиваете абсолютно объективные плюсы и минусы каждого из этих подходов, вы таким образом, и делитесь искренне своим опытом в данной истории, вы таким образом помогаете клиенту определиться, и формируете у клиента понимание вашей экспертности. Поэтому в данной ситуации вы можете объяснить, например, что плюсы и минусы каждого из подходов. Словно говоря, фрилансеры, плюсы недорого, быстро начать, минусы, никаких гарантий по delivery и так далее. In-house. Плюсы. Человек 100% погружен в ваш проект. Вы можете его там контролировать, вовлекать в свою корпоративную культуру и так далее. Минусы. Долго находить, дорого с учетом налогов все это оплачивать. Есть свои нюансы. Поэтому вы можете сказать плюсы и минусы компании. Плюсы – гибко, то есть можно работать по контракту. Плюсы – можно подбирать ту команду, которая нужна в данный конкретный момент. То есть на этапе разработки одна, на этапе поддержки другая. И минусы – собственно говоря, наличие опыта и насколько соответствует то, что декларируется о правде. Всё, подсвечиваем всю правду. как оно на самом деле есть. И когда мы подсказываем, как проверить, например, правда ли то, что говорит ваш потенциальный поставщик, как это можно проверить, вот это тоже усиливает нашу экспертность. Поэтому, если говорить про стратегии, значит, это стратегия взращивания, реализовать ее можно разными вариантами. Самый простой и ленивый — это создать цепочку персонализированных писем в e-mail, раз в 3-4 недели отправлять их. Вот. Это одна история. Она наиболее... Проще всего ее сделать. Она требует меньше сил, но она и вовлекает поменьше. Второй вариант более сложный. 12 касаний в имейле разбавить, например, каждое третье-четвертое касание либо пингом в WhatsApp, либо пингом в LinkedIn, либо просто личным же письмом. То есть, как у вас, были ли на выставке. В общем, что-то персонализированное написать. Третий вариант вообще все делать лично, кастомно, то есть прямо для каждого клиента, понимая, что человек пишет в LinkedIn, чем он дышит, куда ездит, прямо вот в фоллоуапе человека персонализировано. У каждого варианта свои плюсы и минусы, проще всего начать с первого, но в идеале, конечно, двигаться максимально к личным фоллоуапам для наиболее интересных вам, вас клиентов. Если вы хотите более подробно узнать, как выстроить стратегию взращивания вашей компании, внизу в описании будет ссылочка. Заполните информацию о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, какие ваши цели. Выберите время для созвона с моей командой, и ребята подскажут, как вам быстрее достичь целей, которые вы перед собой ставите. где узкие места в вашем процессе лидер-генерации, взращивания работы с клиентами в целом, особенно с новыми клиентами. И это позволит вывести ваш бизнес на новый уровень. Желаю всем новых крутых клиентов и до скорой встречи.