Как объяснять ценность AI проще, чтобы продавать дороже

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT и AI-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в Learning Bay. Сегодня мы поговорим о том, как объяснять ценности AI проще, чтобы продавать дороже. И это один из, как мне кажется, ключевых вопросов, потому что многие разработчики рассказывают о том, что они знают и понимают о платформах, моделях, о том, как это быстро работает, какие это дает технические выгоды, но бизнес это не понимает. И бизнесу надо рассказывать с точки зрения бизнес-выгоды. Вот давайте сегодня обсудим такие вопросы, как выявить скрытые болевые точки бизнеса, которые решает AI? Какие отрасли наиболее готовы платить премиум за AI решения? Как работать с клиентами, которые боятся замены сотрудников на AI? Какие аргументы помогают обосновать высокую стоимость AI-решений? На каких лицах принимающих решения сосредоточиться при продаже AI? Стоит ли создавать упрощенные версии AI для демонстрации ценностей? И еще около 30 вопросов, из которых я выберу те, которые являются наиболее интересными и наиболее полезными. Так, ну давайте начнем, собственно говоря, сначала. Так, первый вопрос. Первый вопрос. Так, смотрим. Как выявить скрытые болевые точки бизнеса, которые решает AI? Смотрите. Хороший вопрос. Но на самом деле, давайте говорить об этом не с точки зрения болевых точек бизнеса, которые решает AI. AI теоретически может решить любую, ну или там очень многие болевые точки бизнеса. Давайте переформулируем этот вопрос таким образом. За какие боли, которые решает AI бизнес, готов заплатить? Вот это, мне кажется, будет более важный, более актуальный вопрос. По крайней мере, в контексте нашего сегодняшнего разговора. И здесь смотрите, как это работает. Очень простой метод. Вот представьте, что у вас есть полная информация о том, сколько тратит бизнес-клиента на решения, персонал по категориям, внешних поставщиков и так далее. И вот вы можете вот этот пай, вот этот вот пирог, так называемый, этот график разложить, и там, где вы видите самые большие затраты, вот там и есть максимальное опоре для искусственного интеллекта. Значит, вы можете сказать, но откуда я знаю их финансовые затраты? Я могу сказать, что у Одних типов бизнесов структура затрат очень похожа. Например, компании, которые оказывают услуги, в сервисном бизнесе работают, самая большая категория затрат это заработная плата персонала. Потом идет маркетинг, потом идет софт, который все это поддерживает и так далее и тому подобное. У производственных компаний самые большие затраты это закупка сырья, это заработная плата персонала, это арендная плата, коммунальные платежи. Они там очень большие могут быть. Соответственно, у логистических компаний аналогично. Первое, коммунальные платежи. там сумасшедшие затраты на отопление или наоборот охлаждение помещения и так далее. То есть у каждого типа бизнеса есть ключевые статьи затрат, которые для этого бизнеса как бы значимы, которые съедают большую часть его дохода, куда они берутся, собственно говоря. Они компенсируются за счет доходов бизнеса. И если вы поможете бизнесу с помощью AI снизить затраты на самые крупные и, что самое важное, регулярные затраты, тогда вы 100% будете интересны их финансовым директорам, будете интересны их SEO, фаундерам, владельцам, совладельцам, советодиректорам и так далее. Поэтому не надо искать какие-то тайны. Эти тайны, они в принципе, спросите у того же чата GPT, условно говоря, у такой компании какая примерно структура затрат и на чем я могу им помочь. Но когда вы будете говорить не о возможностях, которые вам даст AI, вот особенно частая ошибка, AI за вас сделает работу, AI сэкономит вам время, AI сэкономит вам усилия, AI повысит прозрачность вашего бизнеса. Все как бы хорошо, но очень неконкретно. Когда вы говорите, согласно нашим оценкам, AI позволит, вот то решение, которое мы предлагаем, позволит снизить затраты на такую-то категорию с, условно говоря, 50 тысяч долларов в месяц до 30 тысяч долларов в месяц. И уже сразу можно понимать, о какой марже, почему ваши услуги стоят дорого, потому что вы показываете, смотрите, сейчас вы потратите условно говоря 100 тысяч, условно говоря, на вашу работу, на обнаблюдение, на всю эту историю, но за 5 месяцев эта ситуация окупится, а за каждый следующий месяц эта ситуация даст чистую прибыль. Когда вы покажете такое финансовым директорам, маленьких компаний, средних компаний, больших компаний, они вас будут носить на руках. У нас сейчас есть история с одним из наших клиентов, с которым мы идем четко к финансовым директорам с его разработкой, с его предложениями, где он говорит, смотрите, я покажу в вашем бизнесе, как здесь экономить. Для финдиректора это прям... его хлеб или ее хлеб. Потому что финдиректор для этого в бизнесе и есть. Для учета платежей, для учета того, что делается, когда делается, сколько это стоит и так далее. Финдиректор, на самом деле, это ключ к оптимизации структуры компании. Это основной KPI. Как тратить меньше, получая те же самые результаты. И вот это, собственно говоря, ключ. Очень часто все бегут к CTO, к различным техническим специалистам, у которых свой зоопарк технологий, им ваше решение на самом деле не факт, что сильно интересно. У них есть свое поле, они это поле управляют, очень часто делают это десятками лет, особенно в каких-то сферах типа cybersecurity. И вы им там особо неинтересны, вы для них по сути конкурент, который либо конкурент, либо источник шума. Конкурент, потому что заберете у них работу, источник шума, потому что чего-то от них хотите. Поэтому в ряде ситуаций надо идти к тем, кто принимает решение, либо тем, у кого Кто не понимает технологически вообще, как это работает, полностью не понимает, но которым очень важны результаты, которые можно получить с этой историей. Поэтому здесь вы интересный, как узкий специалист, который глубоко разбирается в теме и который показывает, как можно достичь их целей с помощью вашего решения. Все, вот на самом деле, вот скрытые болевые точки бизнеса расписаны. в их финансовой отчетности, да, расписаны в их финансовых документах. Более того, у каждой из данных скрытых болевых точек бизнеса есть имя и фамилия. Поэтому, поэтому, так. Идем дальше, идем дальше. Так, следующий вопрос. Какие отрасли наиболее готовы платить премиум за ее решение? Здесь можно бросить хорошо связку с предыдущим вопросом. Те, которые регулярно много тратят. на решение тех проблем, от которых поможет им избавиться AI. В частности, AI хорошо сейчас работает в сферах, которые сильно завязаны на документооборот. Потому что с документами он умеет работать. С кодом, я так понимаю, он все еще учится работать. Но, тем не менее, с документами он работает уже более-менее прилично. То есть, кто работает с документами? Какие бизнесы? Страхование. юридические услуги, таможенные брокеры, то есть где результатом работы человека является подача документов в определенной форме, в определенном виде. Суды, суды очень специфическая история, но всякая юридическая сфера и так далее, подготовка документации, бухгалтерский учет, финансовый учет и так далее. Вот там безусловно сбор, обработка данных, там сейчас все это будет работать очень хорошо и очень интересно, уже работает сейчас. Потому что, когда вы делаете это разово, раз в год сдаете отчетность, предположим, вы можете сделать это с помощью нескольких генеративных моделей, чата gpt, клода и так далее, Groko и прочих решений. А когда вам нужно каждый день обрабатывать десятки и сотни подобных единиц отчетности, вам уже нужна автоматизация. И вот искусственный интеллект здесь максимально будет полезен. То есть компании, с одной стороны, это позволит им гораздо быстрее обрабатывать клиентов, за счет этого увеличить свою доходную часть. И снизу затратную часть за счет того, что это может делать не пять сотрудников юристов, условно говоря, там два юриста, а все остальное делает сам искусственный интеллект. Так, дальше. Вот хороший вопрос, кстати. Ответ на него не вполне очевиден. Значит, на каких лицах принимающих решения сосредоточиться при продаже AI? Смотрите. Значит, я говорил о том, что это вот в прошлом примере рассказывал о том, что это могут быть CFO, Chief Financial Officer, люди, которым нужны результаты работы на их решении. Но если это однозначно, да, понятно, что это Founder Business, Chief Operating Officers, которые заинтересованы в результате. Но в крупном бизнесе хорошим индикатором является либо недавно нанятый Chief Digital Transformation Officer CDTO, либо AI Director, AI Mail Director, Prompt Director, всяко-разно называются эти люди. Самое важное, что эти люди отвечают CDTO за цифровизацию бизнеса. И если их недавно наняли, им надо показать, что вот класс, и мы тут сейчас все построим, перестроим и так далее. Аналогично с AI и ML директорами. Только это прям уже, это еще круче. Вы приходите, говорите привет, поздравляю с новым назначением. Кстати, мы в AI специализируемся, смотри, мы помогаем достигать таких-таких результатов. Пообщаемся. и так далее. Поэтому таких сейчас достаточно много. Я вижу, что, например, промт-инженеров ищут достаточно... ряд компаний ищет. Причем формально это звучит так. У нас есть условный генеральный директор или владелец или целая группа людей, и нам нужно их идеи трансформировать или реализовать с помощью искусственного интеллекта. Поэтому сосредоточьтесь еще и на этих людях, потому что в их должностных обязанностях как раз и есть внедрение искусственного интеллекта. А если вы делаете разработку на эту тему, либо у вас есть опыт внедрения подобных решений, это люди, которые вам друзья. По сути, они могут стать вашими чемпионами внутри компании, взять ваше решение и продать его прямо внутри компании. Поэтому это однозначно хорошая история. новые должности, новые люди, люди инновационные, открытые к новым контактам. Вопрос. Стоит ли создавать упрощенные версии AI для демонстрации ценности? Смотрите, если ваш бюджет и ваш ресурс позволяют, и задачи, которые реализуются, позволяют, да, безусловно, стоит. Если вы можете на основании задачи клиента сделать самый простенький MVP какой-то, с самой базовой функциональностью, взяв с сайта конкурентов, сделать нормальные промпты на его основании, сгенерировать что-то симпатичное, то, о чем клиент всю жизнь мечтал, а вам это заняло 30 минут времени, и вы уже приходите и говорите, смотрите, вот первая версия, это дает вам очень сильный аргумент для продажи. Очень сильный аргумент. Я как человек, который регулярно заказывает разработку у различных команд, потому что нужен разный опыт, и эти опыты часто не пересекаются. Я помню свое впечатление от разработчика из Британии, который на мой запрос пришел ко мне. Во-первых, он проанализировал мое техническое задание, как бы он его реализовал, показал принципиальную схему. И это прямо на голову было выше, чем делали все остальные. Остальные говорили, да, привет, можем, давай созвонимся. Это одно, да? А он сказал, да, я разобрался, уделил здесь 15 минут времени, почитал, дал свое мнение, нарисовал какую-то самую базовую схему реализации, и это уже круче. А представьте то же самое, только вы не просто показали схему реализации, вы показали, вот смотрите, я сделал твое TZ, вот бета-версия, вот что она умеет делать. Раз, два, три, четыре, пять. Она сделана на базе вот таких конкурентов, у нее есть вот такой функционал. Хочешь, я тебе сделаю полноценную? По-моему, это вау. Это то, что сейчас удивляет, а через некоторое время это станет стандартом, потому что цена получения клиента будет гораздо выше, ценность получения клиента будет гораздо выше, чем время и затраты потраченные на создание данного прототипа. Поэтому используйте. Это крутая история на самом деле. Благо инструментов для этого уже очень много. И они как раз с прототипами справляются очень хорошо. С интеграциями, с какими-то более сложными вещами, с API они справляются, к сожалению, не сильно хорошо. А вот нарисовать какой-то прототип за полчаса, это очень даже, да, который может даже что-то делать, какую-то информацию принимать, как-то ее обрабатывать и даже как-то выдавать ее в нужном виде. Это прям масса. Так, как работать с клиентами, которые боятся замены сотрудников на AI? Смотрите, давайте разберемся, почему они боятся замены сотрудников. Они не верят в то, что AI либо некая автоматизация будет выполнять эту работу лучше. То есть у них нет опыта, они не понимают, как это работает. Естественно, им это страшно. Но здесь надо дать аргументы. Во-первых, аргументы из прошлого опыта. Смотрите, мы это делали там и там, и люди, которые освободились от этой работы, которые знают, как эта компания работает, какие результаты дает, были задействованы на другом направлении. Ну, условно, целые, вместо того, что 50% времени заниматься бумажной работой, теперь тратят на бумажную работу 10% своего времени, оставшиеся 40% больше общаются с клиентами. Вот. Ну, например, да? Поэтому нужно показать, что AI заменяет не сотрудников, AI заменяет неэффективную работу сотрудников, а сотрудникам дает возможность реализовываться там, где AI не может это сделать. Если у вас будут такие хорошие кейсы, то вот эта аргументация, она будет, ну, собственно говоря, хорошо опровергнута. Так, вот тоже хороший вопрос по продажам, кстати. Стоит ли предлагать поэтапное внедрение или все сразу? Вы знаете, я бы предложил третий вариант. Я бы показал, что мы глубоко понимаем, как это должно работать в конечной какой-то функциональности, потому что мы это делали, мы умеем и так далее. Но сказал бы, а начинать давайте с малого. Давайте сделаем базовую версию на коленке, которая покажет вам, что это работает так, как мы с вами ожидаем, что она реализует тот функционал, который надо, и дальше от нее будем дальше реализовывать. Поэтому, по сути, я бы сразу показал, что мы знаем, как это сделать классно, но вот первый шаг, который даст результат, будет вот такой. Люди такие, ага, впечатлились опытом, сказали, да, круто, им гораздо легче согласиться на вот этот первый шаг, который вы делаете по этапной обнедрении. Можете дать опционально в рамках оффера, либо, опять же, я предложил вам такой вариант, вы выбираете. Вот хороший вопрос тоже, кстати, интересный. Как использовать успехи конкурентов с AI как аргумент срочности покупки? Да как использовать? Банально делать кейсы, делать материалы на эту тему. Написать компаниям, смотри, я вижу, что в твоем рынке компания А добилась таких результатов, значимых результатов в таких-таких сферах с помощью AI. Хочешь, я расскажу, как это можно сделать в твоей компании? Все, вот вам аргумент для срочности, конечно. Как это? Выбирай, иначе проиграешь. Вот так оно и будет работать. Я уже отвечал. Какие конкретные цифры и показатели наиболее убедительны при обосновании AI-проекта? Окупаемость. Окупаемость. Тоже вопрос. Стоит ли показать клиенту потенциальные риски невнедрения AI? Безусловно, если вы можете это сделать. Давайте выйдет вопрос. Если вы достаточно глубоко разбираетесь в бизнесе, я, однозначно, это надо делать. Более того, я бы даже сделал отдельную сессию. Если к вам пришел клиент, И он-то думает, что вы сейчас будете его расспрашивать о том, какие у вас системы существуют, как у вас все это работает, а вы его расспросите, наоборот, как раз о том, какие цели он хочет достичь и как у него бизнес завязан, как бизнес-показатель зависит от данного технологического решения. Вот когда вы прицепитесь к этой истории и когда вы глубоко эту цель разовьете, вот тогда вы четко сможете показать потенциальные риски невнедрения и, поверьте, они будут достаточно значимы. на основании опыта конкурентов, на основании того, что они будут продолжать платить те же самые деньги за неэффективные процессы. Ну и все. Собственно говоря, покажите им, что так дальше жить нельзя. Все. Либо конкуренты займут их место за счет повышения эффективности, либо они будут набирать реальность. И они займут место конкурентов в данной истории. И это однозначно хорошо. Поэтому риски здесь есть, риски большие. Важно, если вы их нашли, то это сильные аргументы в пользу в пользу ваших... в вашу пользу. Хороший вопрос, кстати, про бюджетные ограничения. Давайте об этом поговорим. Как работать с бюджетными ограничениями при продаже дорогостоящих AI-решений? Давайте я вам расскажу, как я это делаю. Смотрите. Я являюсь зарегистрированным консультантом в Европейском банке реконструкции и развития. Что это значит? Это значит, что для украинских компаний с определенными критериями, о которых сейчас расскажу. ЕБРР может компенсировать мою работу в сумме до 30 тысяч евро. То есть вы приходите ко мне и говорите, Дима, мне нужен проект политогенерации по поиску партнеров, клиентов и так далее. Мы с вами договорились, там условно какой-то сумме 100. Мы с вами подписали договор, вы подписали договор с EBRR, на эту сумму 100 я оказал вам услуги, вы ее оплатили, вы пришли к EBRR и EBRR вам отдает 85% от суммы потраченной на работу со мной. Понимаете? Что в принципе снижает бюджетное ограничение. Есть ряд условий. Первое важное. ЕБРР дает такое финансирование, первое, украинским компаниям. То есть компания должна быть зарегистрирована в Украине. Раз. Второе. И самое узкое место в этой истории. В компании должно работать минимум 10 человек. От 10 до 500 человек. То есть ЕБРР не может финансировать микробизнес. Я понимаю, что у нас в стране все на фопах, все на субконтракторах, но есть такое ограничение. Не может ЕБРР. давать деньги микробизнесу. До 10 человек это микробизнес, я считаю. И следующий критерий это оборот от 500 тысяч евро до 50 миллионов евро. То есть то, что тоже относится к формату SMB, Small and Medium Business. Если вы подходите под такие параметры, у вас есть 10 штатных сотрудников, у вас есть оборот хотя бы от 500 тысяч до 50 миллионов евро в год, И вы можете подтвердить это документально. Я для вас принес хорошую новость, которая снимает ваши бюджетные ограничения. Вам нужны новые клиенты и партнеры. Используйте деньги EBRR для того, чтобы развить свой бизнес. Напишите мне в личку, в той платформе, где вы это смотрите. Я вам подскажу, расскажу, где зарегистрироваться, как это сделать. Помогу с заявкой, чтобы вся эта история работала на вас. Потому что EBR сам звонит и говорит, ребята, нам нужны, деньги есть, надо, чтобы были люди, которые смогут их забрать. Но требования достаточно жесткие. А, еще один момент. Если бизнес управляется женщиной, то по финансам этого ограничения от 500 тысяч до 50 миллионов нет. Но 10 человек в штате должно быть железно. Это неважно, мужчина или женщина работает. Поэтому, если вы сами подходите под эти параметры, пишите, звоните, поможем, расскажем. Если у вас есть кто-то знакомый, которому это тоже может быть полезно, тоже расскажите, потому что эти деньги, ну как бы, не использовать внешние, грантовые, безвозвратные ресурсы для развития собственного бизнеса. Продажи дорогостоящих решений, продажи разработки продуктов будет с вашей стороны просто преступление. Это вам про снижение финансовых ограничений. Так, про роли сказал. Так, AI-калькулятор, это неинтересно. Вот, вот хороший вопрос, наверное, давайте по нему сейчас пройдемся. И будем уже бежать дальше на следующую встречу. Стоит ли предлагать гарантии результата при продаже решений? Смотрите, если вы достаточно уверены, вы делали такие решения несколько раз и не дают определенные результаты, гарантия результата даст вам очень сильное преимущество. Смотрите, что не хотят понимать разработчики. Если вы платите почасово, вы платите за удовольствие. Если вы платите за результат, тогда вы платите за работу. То есть, часы – абстрактная категория, на основании которой мы с разработчиками договариваемся о цене подобной работы. И если наши оценки совпадают, так или иначе, трудоемкости с точки зрения разработчика и моей, как заказчика, что я готов заплатить эту сумму, это окей, это некий компромисс решает. Но если вы можете клиенту сказать, смотри, я делаю эту работу, если она не дает таких-то определенных результатов, то я дальше либо дорабатываю бесплатно пока этот результат, либо делаю определенные действия, возвращаю деньги, часть денег, даете какую-то гарантию, это однозначно вам плюс. Потому что обычно разработчик говорит, да, я компетентный, я умею это решить, умею решить техническую задачу, Как она повлияет на бизнес, не знаю, не догадываюсь и не лезу туда. Но если все-таки решение значимо влияет на бизнес, может быть стоило бы залезть, потому что нужно продать несколько раз дороже это решение. И конвертировать гораздо лучше, опять же. Поэтому однозначно предлагать гарантию результата, если вы достаточно уверены, если вы понимаете, как это работает, какие риски, вы знаете, как эти риски захеджировать, то есть чем закрыть эти риски, если даже они произойдут, то однозначно да, это сильная сторона. Именно поэтому мы помогаем фаундером IT и AI компаний находить новых крупных клиентов с финансовой гарантией результат. Потому что мы понимаем экономику и понимаем, как мы можем захеджировать, снизить риски и свои, и наших клиентов. Вот Александр Здоров. Привет, Саша. Может ли Геор рассчитывать на грант от EBRR частичную компенсацию работы Дмитрия Роденко? Смотри, если ГО В ГО работает минимум 10 человек, официально трудоустроенных, по которым есть ведомости. И это не вчера мы их наняли на работу, они работают какое-то время. 100% да. Привет, Тарас, витаю. Тут не видно на желтом фоне, но там только Виктори. Спасибо, коллеги. Смотрите, пора бежать, у меня уже начинается следующая встреча. Желаю всем новых крупных контрактов. Про ИВРР я вам идею донес. Покрутите ее у себя в голове. Я думаю, что это хорошая возможность. Если помогают Украине, то почему бы не воспользоваться этой возможностью для того, чтобы развить бизнес и, так сказать, двигаться дальше. Опять же, здесь есть сильный социальный эффект, потому что если бизнесу помогает Европейский Банк Реконструкции и Развития, ну, значит, это полезный бизнес. Они не помогают бизнесам, которые занимаются наркотиками, противопехотными минами и всякой вооружением, к сожалению или к счастью, не знаю. Но тем не менее, они помогают бизнесам, которые в реальном секторе работают. В реальном секторе, в информационном, в разработке и так далее. Это значит, что ваша компания прошла аккредитацию в ИБРР и можно, кстати, это, кстати, тоже справедливо, можно претендовать на следующий уровень финансирования. Можно уже претендовать на кредиты от ИБРР после подобной работы. Ну тоже хорошо, почему нет. Там уже другие условия, там нужны другие обороты совсем. Но в целом тоже хорошо, почему бы и нет. Все, всем новых крупных контрактов, отличных результатов и до связи. Всем пока-пока.