Лайфхак "Как автоматизировать продажи с помошью AI и других инструментов"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня рассмотрим вопрос, как автоматизировать продажи с помощью AI и других инструментов. Для того, чтобы подойти к этому вопросу качественно, чтобы получить какой-то полезный результат, я рекомендую рассматривать продажи как три отдельных процесса. Первый – это, собственно, лидогенерация, то есть процесс получения интереса от потенциальных клиентов. Второй – это, собственно, переговоры, то есть после того, как вы получили интерес, вы этот интерес, а, оценили, если вам этот человек подходит или компания подходит, вы дальше идете в переговоры, которые должны закончиться либо сделкой, либо отказом, либо, как вариант, взращиванием, ну, то есть клиент готов, но не сейчас, соответственно, вы его продолжаете взращивать. Третий процесс – это заключение контракта, то есть физическое подписание, согласование, подписание и получение первых денег. Соответственно, исходя из того, что это абсолютно разные процессы, которые чаще всего выполняются разными людьми, и нужно использовать разные инструменты в разных аспектах данной деятельности. Давайте рассмотрим первый элемент – это лидогенерация. Значит, из каких частей или из каких составных элементов состоит процесс лидогенерации? Ну, во-первых, это поиск потенциальных лидов, результатом которого является список лиц, которые потенциально принимают решение о работе с вами. Мы не знаем, так это или нет, это нужно будет проверить в процессе коммуникации, но тем не менее нам нужны люди, с которыми нужно вести переговоры. Где те люди, которые будут покупать наши товары и услуги? Значит, первый процесс – это поиск. Второй – это оценка, то есть нам нужно понять, тот ли этот человек или не тот. Третий, когда мы поняли, что это тот человек, которому надо, мы генерируем некую цепочку сообщений, то есть некую логику сообщений, то есть что мы пишем в начале, как отвечаем в конце и так далее. И четвертое, нам эти сообщения нужно доставить всем этим людям, это же не один человек, чаще всего некая группа, сотни, тысячи людей. Рассмотрим, какие AI-инструменты можно использовать при поиске. С одной стороны, существует достаточное количество готовых систем, которые уже интегрируют AI. В меньшей степени это сейчас Salesforce навигатор линкоровский, но, тем не менее, есть такие системы, как Apollo, есть такие системы, как Crunchbase. Их вполне достаточно для составления поиска потенциальных клиентов. Как альтернативу могу порекомендовать вам описать своих существующих клиентов и предложить какому-то генеративному искусственному интеллекту, либо от OpenAI, либо от Google, либо от кого угодно, сказать, хорошо, а сформулируем мне мою SCP, мою Ideal Customer Profile, какая моя идеальная целевая аудитория. Я не скажу, что они сейчас идеально подходят данному вопросу, но они помогут вам на 80% решить данную задачу. И это уже неплохо. Таким образом, проанализировав существующих клиентов, С помощью генеративного искусственного интеллекта вы можете сформулировать поисковый запрос, и этот поисковый запрос потом реализовать либо в LinkedIn Sales Навигаторе, либо в других инструментах, которые вам доступны. Следующий момент – оценка. Здесь… сложно сейчас полагаться на какие-то инструменты искусственного интеллекта, потому что базы, на которых они работают, достаточно быстро устаревают. Это базы должны быть достаточно динамичные. И здесь наилучшим критерием является, собственно, проведение интервью. То есть, когда вы проведете 10, 15, 20, 100 интервью и закроете первый контракт, вы поймете реальную кто ваш реальный покупатель, какая реальная оценка, кто ваша реальная целевая аудитория. Здесь как бы магии пока нет, то есть только практика, только заключение контрактов укажет вам, действительно ли твоя целевая аудитория подходит вам или нет. Поэтому здесь процесс оценки выполняется вручную, процесс оценки, скажем так, выполняется уже по сути, по факту, то есть когда вы получаете результат. Дальше, когда мы говорим о создании сообщений, здесь есть большое поле для работы искусственного интеллекта. Почему? Понимая более целевую аудиторию, вы приходите к ним с определенной логикой, да, с определенной логикой. Вы должны донести ценность своей услуги, вы должны донести, чем вы можете быть для них полезны, как вы решите их текущую проблему. И здесь, если вы пользуетесь стандартными сообщениями, и они попадают в воле целевой аудитории, у вас будут неплохие результаты, вы сможете закрывать на встрече контракты достаточное количество человек. Но в результате того, что конкуренция в LinkedIn заостряется, было бы неплохо использовать инструменты искусственного интеллекта, которые позволят вам еще более персонализировать подобные сообщения. Классический пример. Один из наших потенциальных клиентов находится в Соединенных Штатах, и он разрабатывает различные программные решения для Bible Communities. На русском это звучало бы библейские сообщества, да? И когда мы отправляли... если бы мы отправляли человеку стандартную цепочку, привет, я вижу, что ты фаундер, занимаешься разработкой, окей, может быть, мы бы выделились из общего числа, а может быть, и нет. Но за счет того, что искусственный интеллект проанализировал профиль данного человека, нашел эту уникальность, и мы сразу же встроили эту уникальность в цепочку, то есть сообщение звучало «Вау, привет, я вижу, что ты работаешь с Bible Community, с очень интересный, необычный сегмент. Расскажи поподробнее, как это работает». Человек сразу добавился, когда он увидел этот интермесседж. Буквально через несколько дней, еще через пару сообщений он уже пришел навстречу. Поэтому здесь нам искусственный интеллект может помочь в обработке профилей и в кастомизации сообщений. То есть в том, чтобы не использовать шаблоны, чтобы эти шаблоны дотачивались до, скажем так, максимальной релевантности, максимального интереса со стороны потенциальных клиентов. Здесь я могу порекомендовать решение LinkedLeader. Забейте в поисковик LinkedLeader. Наша разработка, значит, здесь логика состоит в том, что AI может анализировать профили и адаптировать базовую цепочку под конкретного человека. И здесь конверсия вырастает в два раза. И это супер, собственно говоря. Причем она вырастает не в одно касание, а сразу в цепочке. То есть фишка в том, что сообщения, большинство решений сейчас, они работают так. Вы делаете одно сообщение, и AI его немножечко кастомизирует, и считается, что этого достаточно. Никто не работает с длинной цепочкой сообщений, понимая конечную цель и каким путем человека нужно довести до этой цели. Вот наше решение как раз это умеет делать. Поэтому попробуйте, посмотрите. Я думаю, вам это будет полезно. Следующий аспект лидогенерации — это доставка, то есть как физически отправлять данные сообщения. На данный момент, если мы говорим про LinkedIn, есть решения, которые говорят следующее. Мы используем выделенные IP-адреса, мы достаточно надежны, нас не банят. Но практика показывает, что несмотря на все эти ухищрения, это игра в кошки-мышки. LinkedIn постоянно усложняет свои алгоритмы оценки, алгоритмы отсечения автоматизированного трафика, что вполне логично. Они хотят, чтобы люди общались с людьми, а не роботы с роботами. И поэтому такие сообщения ограничиваются, такие профили накладываются, рестрикшены. Поэтому мы сообщения генерируем с помощью искусственного интеллекта, понятно, глазками их проверяем, чтобы они были правильные, релевантные. Доставку мы делаем вручную, то есть copy-paste и отправляем вручную. Это максимально безопасная стили на данный момент. Итак, поли-дегенерации разобрались в структуре, из каких этапов она состоит и что можно автоматизировать, а что не вполне безопасно либо не вполне надежно. Второй этап процесса продаж это переговоры. В рамках переговоров, когда мы говорим о крупных контрактах, это всегда ручной процесс. То есть вам не получится сбросить на программное обеспечение либо на скрипты продажи стоимостью выше 200-250 долларов в месяц. Вам придется делать это с помощью личных встреч, с помощью коммуникации, эмпатии, личных ответов, потому что иначе это просто физически не продается. С другой стороны, искусственный интеллект и другие инструменты могут вам автоматизировать процесс сопровождения. В частности, он может автоматизировать создание фоллоуапов, напоминать вам вовремя, когда эти фоллоуапы отправить. вместо вас или вместе с вами готовить письма. Какие решения здесь используются? Ну, в частности, я использую решение Tactic, называется, и решение TL, если не ошибаюсь, TLDRV. Посмотрите, пожалуйста, в поиске. Есть несколько в этой сфере. Они, к сожалению, не автоматизируют весь процесс, но как минимум делают расшифровку созвонов, готовят хорошие follow-up и этого вполне достаточно. Когда мы говорим о заключении контрактов, 100% также. Это также ручной процесс. Естественно, вы можете использовать шаблоны, автоматически их подписывать и так далее. То есть вы можете сократить трудоемкость данного процесса, но полностью переложить его на нам, искусственный интеллект, пока нельзя. Мы используем решение для создания подписи и напоминания клиентов о том, что эти документы надо подписать. У нас есть несколько сервисов. Основной — это Signature.ly, который позволяет создавать документы, легко их написывать, легко их согласовывать и так далее. Таким образом, процесс продаж сложносоставной состоит из лидогенерации, переговоров и заключения контроля. Полностью закрыть данные процессы с помощью AI и других инструментов на данный момент не представляется возможным, но AI и другие инструменты могут автоматизировать и упростить работу в связи с, скажем так, работу по достижению результатов на каждом из данных этапов. Поэтому я продолжаю изучать подобные инструменты, продолжаю внедрять их в нашу деятельность. Если вы знаете какие-то полезные инструменты, которые помогут нам с вами либо в бетубинной дегенерации, либо в процессе переговоров, либо в заключении контрактов, пожалуйста, напишите их в комментариях. Это будет полезно всем подписчикам канала и всем зрителям. Всем новых рудных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.