Dmytro Rodenko explains why Ajax Systems, a Ukrainian hardware startup, began selling in the US market during wartime. The company kept growing and expanding internationally despite the conflict, showing how business development continues even in crisis.
Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня поговорим об экс-хардвер стартапе, которому удалось добиться успеха в военное время. Поехали! Компания Yak Systems, производитель систем безопасности, основанная в 2011 году, сейчас оценивается в Forbes в 500 миллионов долларов, присутствует на рынках 121 страны, имеет два завода в Киеве и три R&D-центра в стране, в Киеве, Венеции и Харькове. За 2020 год компания удвоила производственные мощности и количество сотрудников до 1800 человек, из которых 300 человек – это сотрудники R&D-центра. Еще в начале 2021 года компания заявила о планах выхода на IPO. IPO это Initial Public Offering, первичное публичное размещение акций на бирже. Причем компания решила сделать это до 2023 года. Для удачного IPO, как писал журнал «Новое время», отечественные разработчики планировали нарастить продажи в 4 раза, создать полноценную линейку решений для противопожарной безопасности и выйти на закрытые до того для компаний рынки. В 2016 году AIAC Systems принимала решение, какой целевой рынок выбрать на ближайшие 5 лет, Европу или Северную Америку. Так, в последние годы компания была сосредоточена на потребностях европейских пользователей и строила прочные отношения с локальными партнерами. Недавно на AJAX Special Event компания объявила, что инженеры активно работают над адаптацией устройств для сертификации в Северной Америке. Поскольку процесс сертификации вышел на финишную прямую, то компания AJAX Systems начала активно развивать локальную команду. И вот свершилось. Основатель компании Александр Конотопский объявил о старте продаж в США совместно со своим первым дистрибьютором в Северной Америке, компанией SS&SI. Как говорится в заявлении на сайте компании, Ajax Systems завершила свою первоначальную поставку первому официальному партнеру в регионе, дистрибьютору SS&SI Dealers Network. На основании дистрибьюторского соглашения компания сможет предоставить своим клиентам профессиональную систему безопасности AJAX. И получив сертификаты FCC и IC, AJAX сосредоточена на росте своего присутствия на рынках, где используется диапазон частот 915 МГц, включая США, Канаду, Австралию, Латинскую Америку и Юго-Восточную Азию. Теперь хотел бы сказать пару слов, почему бизнесу важно не нажимать на стоп-кран даже в военное время. Дело в том, что большая часть бизнеса Аяк Системс сосредоточена в Украине. И в тех разговорах, которые мы лично знакомы с Алексом, которые мы говорили, он говорит, что на данный момент его компания обладает рядом уникальных преимуществ. То есть они производят высококачественные изделия, которые объединяют в себе не только ноу-хау, не только высокую технологичность, но и большое количество ручной сборки. Так получилось, что тот конвейер, который они запустили, скажем так, автоматизировать все, что можно автоматизировать, они уже сделали. Где могут работать роботы и станки, уже работают роботы и станки, они печатают платы и так далее. Но сама сборка широкой номенклатуры изделий требует ручного труда. И вот эти конвейеры есть в Киеве, я был на одном из них, я наблюдал это дело до войны. Важно, что несмотря на войну, заверить своих клиентов в том, что все работает как раньше, что сотрудники выполняют, компания выполняет свои обязательства, сотрудники выполняют свои обязательства, поддерживать семьи сотрудников, поддерживать самих сотрудников, обеспечив им их постоянной загрузкой. С другой стороны, как мы прекрасно понимаем, работа на зарубежном рынке дает возможности для притока валюты в страну. Да, мы продаём не только зерно, мы продаём не только химию, мы не только пшеницу продаём, мы продаём и IT-услуги, и IT-хардвер, которым, в частности, занимается Ayak Systems. Поэтому, если у вас были мысли о том, что ваша компания, ваши услуги не нужны на западном рынке, то спешу вас разуверить, они нужны, и нужны именно в это время и прямо сейчас. Более того, это нужно и вашей компании, и вашим сотрудникам. Поэтому категорически не рекомендую заканчивать развитие компании, откладывать развитие компании в долгий ящик, даже в той ситуации, если вы находитесь в, скажем так, в стране, в частности в нашей стране, где происходят военные действия. Если вы не находитесь под огнём, если у вас есть электричество, если у вас интернет, и вы находитесь в относительно безопасном регионе, не останавливайте своё развитие, потому что потом это время догнать будет сложнее. На этом всё. Спасибо за просмотр. Следите за следующими выпусками моих обзоров и подписывайтесь на SAS Founders в социальных сетях.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
