Dmytro Rodenko visits Ajax Systems, a Ukrainian hardware startup that competes with Chinese companies. He covers their factory operations, how they land big clients through exhibitions and relationships, and the strategies behind their growth from startup to serious competitor.
Привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня в нашей рубрике про стартапы, которые меняют мир, я хотел бы поговорить про компанию Ajax Systems. Почему я решил рассказать о компании Ajax System? Дело в том, что два месяца тому назад я был на экскурсии на заводе Ajax и лично познакомился с Александром Конотопским. Это тот человек, который создал данную компанию. Александр лично на меня произвел большое впечатление, потому что для человека, у которого порядка около двух тысяч сотрудников и стоимость компании под миллиард, он достаточно открыт, он делится своими идеями, своим опытом с другими предпринимателями. Поэтому я решил посвятить этот выпуск действительно инновационному решению, которое является лидером не только у нас в стране, но и уже и в мире. Для тех, кто не в курсе, что такое AIX System. AJAX System выпускает беспроводные системы безопасности и неплохо с этим справляется. У компании уже больше 900 тысяч клиентов из более 120 стран. Разработкой занимается R&D отдел, в котором сейчас работает более 350 человек. Это разработка и ПО, и девайсов, и автоматизация, и тестирование. Притом, что команда изучает прибор от самого начала до самого конца, то есть какие характеристики должны быть у него. Делается прототип, он тестируется, дорабатывается, сертифицируется. В результате у них сейчас линейка из 36 устройств, и эта линейка постоянно расширяется. Алекс основал Аякс не так давно, в 2011 году, и на основании собственного бизнеса его вдохновили, как вы могли бы догадаться, некачественные китайские системы сигнализации. Дело в том, что к тому времени он уже несколько лет продавал в онлайне сигнализации из Поднебесной, которые были дешевыми, но часто ломались. И вот в Киеве. Что меня удивило при посещении завода, я всегда думал, что завод высокоточной техники это какие-то роботы, которые это все делают в полуавтоматическом режиме. На самом деле дело в том, что у них действительно есть большой цех печати плат и стандартные операции там делаются роботами. Но за счёт того, что у них очень широкая линейка устройств, гигантское количество операций делается руками. Это конвейеры, в которых сидит 100 человек, 200 человек, это гигантские цеха. Тем не менее, всё это классно организовано, всё это работает очень системно, и из этого получаются очень красивые вещи. В частности, почему решения Аякса являются такими простыми и красивыми? Комтопский не скрывает, что он вдохновлялся принципами компании Стива Джобса. То есть все очень просто. Софт обновляется удаленно за 2 минуты. Вот у меня стоит дома такое же решение AJAX, и оно может работать и по GSM-терминалу, и работает по интернету. Соответственно, эта история просто надёжно обновляется, и поэтому нет необходимости содержать высокий штат людей, которые будут ездить, всё это обновлять и так далее. Ребята выстроили простое надёжное решение, которое удачно масштабируют не только у нас в стране, но и в других странах. С 2016 года компания, естественно, начала ориентироваться на глобальный рынок. В 2019 году они закрыли второй раунд на 10 миллионов долларов в Horizon Capital. С тех пор бизнес вырос больше, чем в 10 раз. Я не могу показывать фотографии самого производства, потому что когда мы были на самом производстве, нас просили ничего не фотографировать, потому что, как вы знаете, конкуренты не древлят. Все эти платы, все это считывается и сразу моментально копируется. Но в целом на данный момент Насколько я знаю, компания получила предложение на уровне 800 миллионов долларов, и это предложение отвергли все акционеры, потому что перспективы роста у этого бизнеса гораздо выше. Давайте посмотрим, как же Ajax нашел первых клиентов. Естественно, они приезжали на выставки, с них и начался, собственно говоря, выход в свет. О том, что свет подчинится продуктам Аякса с учредителей, не сомневался. Значит, когда мы говорим про выставки, даже если у вас есть суперклассное решение, суперинтересный продукт, вам нужно четко понимать, с кем общаться. Есть ребята, которые приезжают и делают гигантское количество контактов с первыми попавшимися людьми и в итоге перерабатывают, в итоге не получают ничего конкретного. Один, два, три контакта, с которыми дальше можно развивать отношения. Я в таком случае обычно делаю так. Я стараюсь у организаторов максимально четко узнать, кто будет на данной выставке, какой уровень людей. Возможно, заранее получить список участников. Это вполне нормальная история, особенно сейчас, когда вы можете зарегистрироваться в мобильном приложении и узнать, кто будет на выставке. Заранее договориться с ними о встречах и о презентации ваших решений, ваших продуктов и максимально продуктивно использовать время на выставке. Естественно, выставка – это только первый шаг, где вы можете познакомиться, где вы можете понять, подходите вы друг другу или нет. Дальше надо системно развивать отношения лично, в LinkedIn, в Messenger и так далее. Поэтому выставка всегда – это только один из шагов в выстраивании длительных доверительных отношений с крупными клиентами. Если вас интересует работа с крупными клиентами, я с удовольствием Могу вам в этом вопросе помочь и подсказать. Наша команда специализируется на этих вопросах. Внизу в описании будет ссылочка. где вы можете, кликнув на который, вы можете описать свою ситуацию, какие ваши задачи, куда вы стремитесь и так далее. И наши ребята бесплатно в течение 30 минут расскажут, какие возможны варианты, как вам с вашим продуктом, с вашим решением было бы оптимально двигаться к крупным клиентам и заключать крупные контракты. Где искать этих клиентов, что им писать, как с ними общаться и так далее. Компания Ajax – это прекрасный пример того, как украинский хардверный стартап вышел на международный рынок и развился с помощью выставок. Но это же решение возможно не только для хардверных, но и для софтверных компаний. Особенно сейчас, когда после ковида выставки оживают, выставок становится все больше и больше, люди изголодались по живым контактам, и это прекрасное время для того, чтобы использовать его для установления новых долговременных связей и крупных контрактов. Внизу в описании ссылочка. Бронируйте созвоны, рассказывайте, какие клиенты вам нужны. Наши ребята помогут вам, подберут оптимальные способы выстраивания доверительных отношений с крупными контрактами.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
