Накипело "Как пережить полгода без новых клиентов в B2B сегменте"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Как пережить полгода без новых клиентов в B2B-сегменте? Во время экономических проблем многие B2B-компании долго не могут найти новых клиентов. Например, проводят большое количество переговоров, но клиенты говорят, денег нет, давайте позже и так далее. И руководители компаний тогда принимают решения, которые стратегически бизнесу могут повредить. Типичные ошибки в трудные времена. Уряжение бюджета на маркетинг и остановка создания контента. Отчаянные холодные звонки и надъедливые рассылки. Резкое снижение цен, которое вредит имиджу компаний. Увольнение важных сотрудников вместо изменения их задач. Что я предлагаю делать в такой истории? я предлагаю сфокусироваться на существующих клиентов. Например, фирма Data Insight семь месяцев не могла найти новых клиентов из-за кризиса в отрасли. За это время компания потеряла 40% ожидаемого дохода. Вместо сокращения персонала руководство направило 70% ресурсов на углубление работы с существующими клиентами. Что было сделано? Команда создала три дополнительные услуги для текущих партнеров. провела 12 бесплатных обучающих вебинаров и организовала закрытое сообщество для своих клиентов. Результат. Средний чек вырос на 35%, компания сохранила 90% существующих клиентов, что помогло пережить кризис с минимальными потерями. То есть, когда рынок восстановился, клиенты оставались в компании, они естественным образом нарастили бюджеты, и компания вернулась на круги свои. Итого, стратегия выживания состоит в том, чтобы работать глубже, а не шире, сосредоточиться на том, чтобы улучшать отношения со существующими клиентами. пересмотреть то, что вы предлагаете, создать набор дополнительных продуктов и услуг, которые решают проблемы ваших клиентов, найти новые точки соприкосновения. Пример из деятельности моей компании. У нас есть клиент, с которым у нас отличные, хорошие взаимоотношения. Клиент приходит к нам и говорит, его клиент основной сокращает регулярно бюджеты на разработку, и он говорит, у нас становится меньше денег, чтобы вам платить. То есть, соответственно, наши бюджеты урезаются, соответственно, урезается наш бюджет на налетогенерацию. Сели, подумали, что можно сделать. Значит, мы, по сути, вместе с нашим клиентом, первое, начали искать клиентов для его клиента, по сути, создавая таким образом денежный поток для клиента, чтобы этот денежный поток дальше перераспределялся и на их разработчика, нашего клиента, и на нас, соответственно. Когда мы увидели, что эта история не работает, потому что есть сопротивление в головах у топ-менеджментов компаний, мы решились на еще более кардинальный шаг. Мы начали искать покупателя на этот бизнес. И с учётом того, что бизнес обладает в целом неплохими характеристиками, но не оптимально управляется на данный момент, люди не обладают достаточными компетенциями, чтобы выживать в сложном рынке, искать новых клиентов, да и в принципе не сильно хотят это делать. Мы сейчас этот бизнес, бизнес поставщика услуг, бизнес клиента, нашего клиента продаём в надёжные руки, и наш клиент уже является как бы Частью пакета являются внутренние команды разработки, продается как внутренняя команда разработки. И в этом смысле по итогу успешной продажи сохраняется команда, потому что эта команда знает все об этом проекте, менять их там никто не будет. И сохраняется доход команды, сохраняется наш доход от лидогенерации. Я к тому, что можно было попрощаться с клиентом, сказать, ну нет денег, давай не будем работать. Но мы посмотрели, как усилить бизнес той компании, которая платит ему раз. Если это невозможно по ряду объективных причин, субъективных причин в том числе, мы продаем этот бизнес, на этом зарабатывает существующий владелец или команда. владельцев уходит, заходят люди, которые амбициозные, которые понимают, что они хотят, как они хотят, и они вливают новые деньги в этот бизнес. Соответственно, наш клиент чувствует себя отлично, потому что бизнес начинает перестраиваться, и возникает дополнительная задача для разработчиков. Мы чувствуем себя хорошо, потому что у нас доверительные отношения, мы приводим новых клиентов, и у нас есть бюджет от нашего клиента, благодаря тому, что он получает работу. Итого, фокусируйтесь на работе с ключевыми заказчиками, анализируйте их проблемы, будьте откровенны в этом вопросе. Не все клиенты готовы делиться такими инсайтами. Но если у вас есть хорошие отношения, вы можете найти решение даже в самой сложной ситуации. Нет денег? Помогите клиенту найти денег. Посмотрите на несколько уровней вглубь. И это кажется изначально невозможным, но как мы дадим денег? На самом деле гораздо проще. Гораздо проще, и по крайней мере вы четко будете знать, что вы сделали все, что вы можете для того, чтобы эта ситуация сработала, и от этого были хорошие результаты. Итого, период без новых клиентов не катастрофа, а возможность для качественного изменения бизнеса. Успешно пережить такие времена помогает умение компании перенаправить ресурсы на углубление существующих отношений, создание новой ценности для текущих клиентов и стратегической подготовке к будущему росту, а не отчаянные попытки привлечь новых клиентов любой ценой. Если у вас есть вопросы по тому, как вам получить новые возможности у существующих клиентов, либо таких новых клиентов вы можете привлечь максимально быстро и просто. Внизу в описании форма. Заполните, расскажите, кто вы, где вы, чем занимаетесь, какие задачи перед вами стоят. Выберите время для созвона с нашей командой Leading Advisors. Ребята вам помогут, подскажут, что делать. Дальше либо вы сделаете это сами, вообще без проблем, либо вы придете к нам, мы это сделаем с финансовой гарантией результата. Желаю вам новых крупных контрактов, до скорой встречи, пока-пока.