ЛайфХак "Как правильно определять точки входа в компании Кому лучше писать в B2B услугах"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам эти компании находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn, в Facebook и в бизнес-конференциях. Меня часто спрашивают, как правильно определять точки входа в компании, кому лучше писать в B2B-услугах. Значит, смотрите. Точка входа в компании Всегда должен быть decision maker. Объясню почему. Мой опыт. 2017 год. Начинаю заниматься активной лидер-генерацией для своего первого бизнеса. Общаюсь очень много с маркетинг-директорами в компаниях среднего размера. Закрываю 17 контрактов. Там не очень большая сумма была, но как бы просто они шли потоком, поэтому закрывались. И я потом делаю анализ, а в 14 из них решение принимал владелец либо директор, то есть маркетинг директора. Говорил, класс, супер, мы это хотим. Брал меня за руку, и мы шли к директору, либо к владельцу бизнеса, либо к генеральному директору. Он говорил, да, супер, утверждаю. И я подумал, что, окей, guys, я там хожу на уровень маркетинга директора, Но они очень долго думают. Кстати, кое-какое количество всего было переговоров для того, чтобы сделать эту задачу. Часть просто сказала, там, окей, мы подумаем. Если бы я шел сразу к генеральному директору, к СЕО, к фаундеру и так далее, путь был бы гораздо короче и конверсий было бы гораздо больше. Поэтому мы идем к фаундеру, к десижн-мейкеру, к СЕО и так далее. В компаниях до 200 человек Если вы предлагаете решение уровня CRM, ERP, что-то касающееся финансового финанса, это однозначно фаундер или SEO. В более крупных компаниях здесь уже есть нюансы. Здесь хорошо использовать методологию BAN. Вот она у вас сейчас на экране. Это очень простая методология оценки лидов. Мы отвечаем на 4 вопроса. Первое – бюджет. Есть ли у этого человека бюджет, который он может потратить на ваше решение. Следующее – авторитет, то есть есть ли у него право распоряжаться этим бюджетом, вот именно у того человека, к которому мы идем. Если у них нет потребности, то есть срочная проблема, которую надо решить с помощью вашего решения, с помощью вашей услуги и так далее, это тайминг, в течение какого времени им будет нужно это решение. Вы смотрите на потенциальных клиентов, на потенциальные точки входа и оцениваете их в точке зрения банка. Если один из ответов нет, идите на уровень выше, и там уже начинайте работать. Вам может показаться, что вы потратите очень много времени на достижение данной целевой аудитории, именно уровня decision-makers, но больше времени на установление первого контакта, но дальше переговоры и заключение контракта будет в разы быстрее. И мой опыт это показывает просто. Я привел пример по маркетинговым директорам. Идешь к ним, вроде они диссиджинмейкеры, нет собственного бюджета, идут к фаундеру, идут к владельцу. Владелец говорит «да» и все быстро начинает крутиться. в малом-среднем бизнесе, это чаще всего владельцы SEO, в средне-крупном бизнесе, 200+, находите человека с автономным бюджетом и с ним выстраивайте делительные отношения. Желаю вам крупных контрактов, желаю больших успехов в бизнесе, если есть вопросы, набирайте, звоните, пишите, поможем. Всем хорошего дня!