Куда движется рынок B2B-продаж - Александр Мишин | SaaS Founders Podcast

Ехали.

Всем привет. Меня Дмитрий Роденко. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Сегодня у нас в гостях Александр Мишин. Александр фаундер Greenfio, LinkedIn Sales Advisor. Здравствуйте, Александр.

Здравствуйте, Дмитрий. Да, Greenfio — это, в принципе, решение, которое автоматизирует outreach на LinkedIn и немножко на email.

Супер. Расскажите, пожалуйста, о вашем решении для начала. Чем оно отличается от других решений, например, Экспанди, например, как бы, в общем, миллион различных решений. Чем оно отличается? Это интересно, потому что, расскажу про нас, мы многое делаем руками, потому что у нас есть обоснованная боязнь, и она, к сожалению, проверенная, то автоматизированные решения банятся. Вот расскажите об этом, как вы решаете эту проблему.

Вот как раз этим принципом мы в основном и отличаемся, потому что подключение LinkedIn Profile к нашей системе автоматизации Grinfee происходит через Node.Tech Browser и через выбранные прокси. То есть, когда вы заходите в Grinfee, вы заходите в подключить с центра профиль LinkedIn, вы сразу же выбираете прокси страны, которая вам нужна, либо же вводите свой, если вы уже пользовались прокси, и входите через Node.Tech Browser в GoLogin. Благодаря такому входу LinkedIn не видит, в принципе, автоматизации. Для него это просто еще один вход в браузер. И потом, допустим, вот если вы агентства Data, то для вас еще дополнительное удобство, то, что вы можете заходить в профайл вашего клиента, что-то редактировать, там, посты какие-то делать, и вести автоматизацию с одной сессии. То есть для LinkedIn это просто один вход с одного компьютера, которым вы пользуетесь для того, чтобы вести ваши рассылки. При правильно выставленных лимитах, правильно настроенных АБ-тестированиях и так далее у нас как раз процент банов за последний год вообще ни одного не было. До этого процент банов был за менее 3%. То есть мы уже 2 года развиваемся, активно продаем на наше решение. При этом мы все еще стартап, настраиваем что-то, создаем, улучшаем и так далее. Но мы уже удобны для командной работы, то есть у нас единый мессенджер, вы хоть 10 LinkedIn-профайлов подключите, у вас все будет сводиться в одну точку. У нас безопасное подключение. И третье наим, такое интереснейшее преимущество, мы не чаджим наших клиентов за каждый LinkedIn-профайл, в отличие от Expandit, LinkedIn Opera и всех остальных. Наши подписки не зависят от того, сколько линкедина вы подключите к системе. Они зависят от того, сколько лидов вы будете обрабатывать. Таким образом, за 74 евро можно подключить 3-4 линкедина и делать довольно-таки масштабную ростовку.

А что мы называем лидом? Это, по сути, профиль. Мы начинаем работать с одним профилем, и он считается у вас в некий usage base, условно говоря. Значит, я с ним работаю.

Да, мы считаем лидом тех, кому мы пишем, да? То есть профайлы тех, кому мы пишем. То есть наш сендер профайл — это тот профайл, с которого мы пишем. И вот за них мы не чаржим. То есть там экспандер, он чаржит за каждый профайл по 100 евро, по-моему, или по 90, не помню. Вы же можете подключить сколько угодно, прогревать их там, разогревать и так далее. И масштаб рассылки. То есть там в базовой подписке — это там 2000 лидов в месяц, в более серьезной подписке — это там 20000 лидов в месяц, ну и в топовой — там по 200000 лидов в месяц обработка. То есть от тех, кому мы можем написать, делать там email, linkedin, connection request, или сразу сообщение, если он в контактах. Неважно. То есть количество загруженных в систему ледового, и от этого, в принципе, чаржится подписка.

Окей, смотрите, вот если мы берем ограничение LinkedIn, оно условно 20-30 реквестов в день, 100-150 реквестов в неделю. У нас 4 недели, получается 400-500 реквестов в месяц, грубо говоря, в зависимости от уровня продажи, это понятно. Хорошо. И получается, значит, считаются профили, по сути, с которыми идет коммуникация. Если профилю написано там два сообщения, это все равно один профиль, он все равно считается как одна единица. Хорошо. Есть ли у вас какие-то возможности по увеличению данных лимитов? Или вы говорите, вот мы стараемся работать в официальных лимитах?

Мы рекомендуем работать в официальных лимитах. Снова-таки, официальные лимиты LinkedIn это вообще 400 в месяц. По факту можно делать 600. Мы большинству клиентов делаем по 25 в день, 6 дней в неделю, это 600 инвайтов в месяц. Нормальный лимит, нормальная работа. Самые основные способы сейчас обойти это либо селф-навигатор аккаунт, тогда можно 35-40 в день делать в принципе безопасно. У нас есть клиенты, которые на свой страх и риск делают по 50-60 инвайтов в день. И, ну, делают их. Они максимум, на что они падают, если у них падает connection request rate, если маленький процент приема connection request, то они становятся в паузу до конца недели. И гринфи видит эту паузу. То есть, в отличие от многих конкурентов, мы не будем долбиться в стену, если упал лимит. То есть, если упал лимит, гринфи становится в паузу, пишет вам такую плашку, что у вас лимит connection request на неделю закончился от Линкедина, поэтому мы там вас запаузили в плане connection request. А дальнейшая автоматизация идет дальше. Мы это все видим, мы считываем данные LinkedIn. Они, кстати, скоро обновят API и будет всем очень больно и тяжело, но мы уже к этому готовимся, поэтому это будет тоже очень быстрое решение.

Расскажите про обновление API, что там планируется, почему всем будет больно?

Ну это как раз вопрос того, что они будут вычислять автоматизации любые, причем не только автоматизации рассылок, но и автоматизированные комментарии, автоматизированные посты и так далее. Потому что LinkedIn среди тебя сейчас добавляет автоматизацию искусственного интеллекта, хотя LinkedIn заявляет, что автоматизация это плохо, это ужасно, ребята, не делайте так. Но при этом предлагают все больше услуг автоматизации внутри. Т.е. нам сам LinkedIn показывает, что за автоматизацией будущее, потому что они это делают у себя. Но они будут всячески это стараться ограничивать. И поэтому вот как раз наше решение того, что мы логинимся через NoDetect, т.е. через просто браузер, а не напрямую через API, оно решает эту проблему, а мы пока что единственные, кто нашли способ как это сделать. И поэтому мы эту проблему с Афи обойдем довольно-таки быстро. Многие конкуренты пострадают. Нужно будет решать вопрос, искать способы, как обойти, потому что никто толком, ну, досконально никто еще не знает, что будет у Нейронаха. Но мы знаем, что их задача будет ограничить любые автоматизированные решения и заставить людей пользоваться внутрилинкединовскими решениями.

Окей. Я встречал компанию французскую, которая аффилирована с лимлистом, В общем, что-то, лем чего-то. Они тоже лем чего-то, а лем Empire. Они являются частью этого. Они тоже делают через NoDetect Browser эти истории, да? Но у них там ситуация, по-моему, сложнее с тем, что у них банят больше. То есть мы общались с ними, мы решили туда не идти, потому что там есть риски. Они тоже используют броузер, вот тот, о котором вы говорили, но там есть какие-то нюансы. По-моему, там проблема в том, что они сами генерируют профили, делают профили на виртуальных людей. И я так понимаю, что по фото, по ряду признаков, Линкдин может отслеживать, что это профиль нереального человека. Наверное, поэтому происходит эта история. Они говорят, если вас забанят, мы вам сразу меняем профиль. То есть они дают услугу, мы даем а-ля пул для отправок и набор профилей, да?

Ну, соответственно... Но лиды-то теряются все равно, это не решение проблем, потому что теряются лиды на забаненном профиле. Да, они генерируют профайлы. Генерировать профайлы сейчас очень плохо. Мы раньше занимались тем, что помогали клиентам создавать профайлы, где-то из ботов создавать и расширять базы. Сейчас мы понимаем, что это не работает. Нужно создавать профайлы только на реальных людей. То есть, грубо говоря, если у вас есть брат, сестра, свадьба, жена, муж, который не нужен LinkedIn, то создавать этого человека, долго-долго его греть и потом только запускать с него рассылку. Либо же сейчас есть ресурсы, которые уже дают профайлы в аренду. То есть они уже напилили профайлов, они их продидифицировали через документы, то есть профайлы реальных людей даже. И там от 70 до 150 долларов в месяц дают различные профайлы в аренду. В принципе, схема рабочая. Но в чем снова-таки минус? Вы берете профайл в аренду, делаете рассылку, классно, работаете там полгода-год, потом такой, блин, хочу со своих. Закрываю историю с арендой, снижаю косты, теряю всех лидов, которые были в рассылке на арендных профайлах. Тоже не очень хорошо, но работает, в краткосроке работает.

Да, сто процентов, да. Окей, интересно, надо будет попробовать, надо будет сесть попробовать в наших компаниях, потому что у нас есть пул собственных профилей, которые мы используем для тестирования.