Дайджест "Як перетворити рекомендації на стабільний потік лідів"

Вітаю! Мене звати Дмитро Роденко. Я – засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Сьогодні ми поговоримо про те, як перетворити рекомендації на стабільний потік людей. Право в тому, що в сучасному IT-бізнесі рекомендації є одним з найкращих способів залучення клієнтів, але багато компаній отримують їх випадково. Досвід показує, що рекомендації можуть стати постійним джерелом нових клієнтів, якщо підійти до цього системно. Головне завдання не просто отримувати окремі випадкові рекомендації, а створити надійний спосіб регулярного отримання якісних контактів. Як це працює? По-перше, треба створити базу можливих контактів. Можна почати з перегляду всіх своїх професійних зв'язків. Це можна зробити через LinkedIn Sales Navigator, де можна знайти з'єднувачів, тобто людей, в яких є широке коло знайомств і у вас велика кількість спільних друзів. Хто це може бути? Наприклад, ваші постійні клієнти, інвестори, колеги та партнери, з якими ви раніше співпрацювали. І важливо тут не просто збирати контакти, а розуміти, хто з них може привести до вашого ідеального клієнта. Далі треба дослідити контакти ваших з'єднувачів. У LinkedIn є така опція, що можна зробити за допомогою фільтру Connections of. Тобто, якщо ви розробляєте, наприклад, CRM-систему для логістичної компанії і знаєте IT-директора однієї з них, перегляньте його зв'язки, щоб знайти інших директорів, директорів у цій галузі, якій може знадобитись ваш продукт. В такий спосіб вам буде набагато легше знаходити потенційних лідів, оскільки ви будете рухатися від одного контакту до другого контакту. Крім того, якщо у вас є спільні контакти, вас набагато легше буде додавати. Як зрозуміти, що комунікація є ефективною? По-перше, треба почати спілкуватися з цими людьми, але замість того, щоб просити рекомендацію по одній, краще запитувати про кілька контактів одразу. Наприклад, привіт, Олексій, я бачу, що ти знаєш Марину з компанії DevSolutions, Сергія Татакрафт і Ірину з Technohub. Примій би ти представити мене їм. Наше рішення по автоматизації процесів допомогло іншим таким компаніям прискорити розгортання на 40%. Це перше. Друге. Важливо записувати всі кроки в табличку чи CRM-систему. Вона може бути дуже простою. До кого ви звернулися, дата, статус, наприклад. Запитано, отримано рекомендацію, призначено тема дзвінок, підписано договір. І це допомагає не загубити можливості. Можна автоматизувати це в HubSpot, PipeDrive, чи навіть в найпростішому трекері в Notion чи Airtable, чи навіть в найпростішій Google таблиці. Крім того, для того, щоб перетворити рекомендації на постійне журело клієнтів, треба дотримуватись дуже простих прав. По-перше, зосередитись на одному-двох таких з'єднуючах чи коннекторах щотижня. Наприклад, в понеділок перегляньте контакти вашого клієнта Андрія, CEO стартапа, наступного тижня Олени, продакт-менеджера з компанії Perth. Виділіть для цього конкретний час. В принципі, достатньо 30, максимум 60 хвилин щотижня. Зробіть це регулярною роботою, кожної середи з 10 до 11, ви працюєте тільки з рекомендацією. забити цей проміжок в календарі як важливу зустріч, яку не можна пропустити. Бо тут найкраще працює регулярність. Вона важливіша, ніж кількість часу. Якщо ви за один раз опрацюєте всі контакти, як вам здається, і направите їм ці листи, витратите два дні на це, це буде навгодно менш ефективніше, ніж ви ці два дні розділите на рівномірні частини десь на, умовно кажучи, на 12 чи 14 тижнів. Далі, від чого залежить ефективність роботи з рекомендаціями? Найцікавіше, найважливіше, в принципі, це якість стосунків з людьми, які дають вам рекомендації. В моїй практиці найкраще працює не підхід «дай мені щось і тоді я тобі віддячу». Тут навпаки, треба давати їм самим рекомендації, треба давати клієнтів їм, тоді вони дадуть їх вам. Тобто подумайте про те, чим ви можете допомогти тим людям, що можуть вас рекомендувати. Наприклад, що ви просите рекомендацію технічного директора запропонути йому щось корисне. Наприклад, до речі, наша компанія підпитувала цікаве дослідження про оптимізацію, можна поділитися і так далі. Або навпаки, запитайте, які клієнти потрібні їм, і пошукайте, хто з вашої мережі може їм підходити. Вам це буде нічого не користувати, але якщо ви приходите до потенційного коннектора, потенційного рекомендателя, приходите з пропозицією, привіт, в мене є такі-такі контакти, чи це тобі цікаво, тут вже за загальною теорією обміну люди будуть готові ділитися з вами інформацією і самостійно будуть мотивовані, щоб вам віддячити, щоб дати вам цікаві контакти. Тут краще працює історія не take and taken, а give and give. Тобто давайте ще більше і вам будуть віддячувати і віддавати більше результатів. Корисно також підготувати шаблон повідомлення, який ваш з'єднувач може просто скопіювати і відправити своєму знайомому. Отже, коли ми говоримо про роботу з потенційними рекомендаціями, Це найпростіший, треба відзначити, що це найпростіший і найдешевший спосіб отримання лідів, отримання операційних клієнтів. Але треба зрозуміти, що цей канал є обмеженим за обсягом. Ви не можете на наступний день отримати 100 тисяч лідів і так далі. Треба регулярно потроху працювати цей канал. Не очікувати миттєвих результатів і розуміти, що рекомендації працюють завдяки високій репутації. Якщо у вас є якісні рекомендації, це допомагає вам не тільки краще закривати нових клієнтів, а й залучати нових. Тому виділяйте... певний час протягом тижня, будуйте довгострокові відносини і тоді рекомендації стануть природним наслідком вашої технічної експертності та довіри, що ви працюєте разом зі своїми клієнтами. Бажаю вам великих контрактів, нових клієнтів і до скорих зустрічей.