Как построить систему лидогенерации крупных клиентов с предсказуемыми результатами

Алло. Окей. Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы проводим коротенький стрим, только где-то на полчаса примерно, к генерации крупных клиентов с предсказуемыми результатами. У нас 10 вопросов, разные. Вот мы сейчас по ходу. Вопросы касаются разработки стратегии, как считать окупаемость, какие метрики должны быть, как считать, как использовать данную аналитику, как масштабировать систему с минимальными затратами и потерями качества лидов, как интегрироваться с другими каналами, как обеспечить непрерывный поток качества. Много крутых классных вопросов и давайте по ним сегодня пройдемся. Когда мы говорим про построение лидогенерации крупных клиентов с предсказуемыми результатами, мы понимаем следующее. Мы строим нечто, на выходе у нас есть определенное количество клиентов, то есть у нас есть крупные клиенты на выходе, их понятное количество, по крайней мере понятный диапазон. Мы не строим, мы не пробуем вещи. Вот кто-то занимается контент-маркетингом, давайте сделаем контент-маркетинг. Если мы не понимаем доопытно, какие будут и в результате каких воздействий. То есть мы строим систему с понятными результатами, да? Мы это не строим. Да? Ну давайте сразу про это договоримся, потому что это очень важный момент. Значит, теперь давайте дальше. Вот я сейчас буду потихонечку подсвечивать вопросы. Нет, этот, вот этот. Начнем вот этот. Как разработать стратегию лидогенерации, специфически нацеленную на крупных клиентов в IT-секторе? Смотрите. Значит, крупные клиенты в IT-секторе. Нам нужно выстроить три вещи. Первое. К кому мы идем? Раз. Определиться, к кому мы идем. Второе. От какого профиля? И третье. Как? Очень важный вопрос. К кому? Потому что если мы не знаем, к кому, мы придем куда угодно, но не туда, куда мы хотим. Для того, чтобы определиться, как нам идти, надо вообще понять, кто нам надо, с кем мы умеем работать лучше всех. Это очень важный вопрос, потому что не для всех он очевиден. Все работают с кем попало, но не с тех, с кем попало. А на крупных клиентах она дает как раз те результаты, которые надо. Сделайте очень простое упражнение. Возьмите табличку, опишите в ней пять своих лучших клиентов. В каких должностях эти люди работают, в каких компаниях, Какие бизнес-результаты вы им помогли получить? Сколько денег заработала ваша компания? Вам понять вообще, кто те люди, с которыми вам лучше всего получается работать. Кто эти клиенты? Отношения. И тогда вы поймете, а кто вообще эти люди и с кем вам нужно общаться. Это ответ на вопрос English. Продолжаем. Соответственно, первое. Кому, да? Определились, кому. Откуда я знаю, что у этой компании есть бюджеты? Смотреть на ряд формальных признаков из того же самого LinkedIn. Первое. Компания пользуется определенными платформами или технологиями, дорогими по факту. Они используют различные ERP-системы, они используют CRM-системы, они используют различные серверные тяжелые решения. и так далее. Они используют платформы для того, чтобы оказывать услуги своим клиентам и так далее. Список платформ большой, и если вы умеете работать с этими платформами, вперед, находите список компаний, которые пользуются подобными платформами и начинайте стучаться к ним. Это раз. Значит, это первое. То есть мы говорим про платформенный подход. Второе. Мы смотрим компании, у которых много разработчиков или у которых, например, сейчас идет прирост количества разработчиков. Читайте, что они делают, какие проекты они делают. Дружите с людьми из этих компаний. Они вам расскажут, чем они вообще занимаются и во что они деньги вкладывают. Неважно, кризис, не кризис. Никого волнует. Прямо сейчас ищут людей. Отлично. Эти люди им нужны для решения определенных задач. Не факт, что будут всех брать in-house. Вы можете спокойно со своей компанией особенно прийти и сказать, у меня есть готовое решение или я умею это делать лучше других. Давайте поработаем по контракту. Тоже рабочая история. Это с точки зрения размера компании. У них уже есть так или иначе есть некие признаки по потребности. Есть третий метод. Эти компании ищут определенные технологии или ищут определенные решения. Эта информация, то, что называется intent-based, она есть в сервисах Alibaba, частично есть в Crunch. То есть вы эту информацию можете находить. То есть вы можете находить компании, которые ищут определенные услуги. Все, и вы дальше от них выходите, дальше с ними общаетесь. Соответственно, стратегия состоит из, первое, понимания целей, что мы с ними хотим, если говорить про стратегию в целом, то есть сколько нам нужно контрактов и какого размера на выходе, то есть точка B, куда мы хотим прийти. Мы понимаем потом следующий шаг, какую боль мы у них умеем решать, мы умеем строить такие системы, налаживать, адаптировать, неважно. Потом смотрим, кто мы, как нам надо себя правильно представить. Мы устраиваем цепочку коммуникаций. В этом смысле начните с outreach. Это очень простая штука, потому что здесь вы можете контролировать всю воронку. То есть вы можете контролировать, сколько сообщений вы отправляете, вы можете понимать, сколько вам отвечают, как дальше вы двигаетесь по всей воронке. С рекламой это тоже можно делать, но для этого вам нужно влезть в поток уже данных. Поэтому тестировать новую аудиторию даже крупных клиентов проще всего на Outreach. Где брать клиентов? Я уже говорил, LinkedIn. Да, различные сервисы, которые детектируют определенные потребности. Можете по ивентам собрать список участников определенных ивентов. В том же самом Линкедыне есть масса ивентов, посвященных ERP, CRM либо использованию различных технологий. Часть людей, которые ходят на эти ивенты, это ваши конкуренты, часть это партнеры-поставщики и там различные, а часть это клиенты, которым интересны подобные решения. Поэтому все в ваших руках. Составить базу было бы желание и понимание как абсолютно возможно. Поэтому мы находим, мы ставим цель перед собой, сколько нам надо контрактов, понимаем целевую, зачем мы им нужны, оптимизируем профиль и вперед делаем цепочку. Вот вам разработанная стратегия лидогенерации, специфически нацеленная на крупных клиентов в IT-секторе. Так, вот хороший вопрос. Как посчитать окупаемость лидогенерации в LinkedIn перед запуском? Сейчас я подключу этот вопрос. Это очень правильный вопрос, без которого, в принципе, я бы, честно говоря, никуда бы даже и не ходил. Значит, когда мы говорим про окупаемость, что такое окупаемость? Это, по сути, насколько быстро вернутся эти деньги, которые мы вкладываем в лиды-генерацию, ну и по-хорошему не просто вернутся, а дадут нам значимую отдачу. То есть, нормально, когда Словно говоря, один вложенный доллар у вас возврат всех по-разному, конечно, в зависимости от каналов и целевых. Ну там, не знаю, от 4 до 8-10 долларов у вас возврата в продажах. То есть 1 доллар уложили, 4-8 долларов продаж получили. Бывает 10, бывает 12, бывает 25. Все по-разному. Но ориентируйтесь хотя бы на вот этот диапазон 4-8. Соответственно, так и считаем. Как я и говорил по схеме. Вам нужно в итоге три контракта по 200 тысяч, условно говоря, внизу. Да, вот давайте прямо эту схему всю и просчитаем от результата до начала. Три контракта по 200 тысяч. Для того, чтобы у вас было три контракта, вам нужно условно 30-60 встреч. Потому что все по-разному очень продают, по-разному конвертируют и так далее. Чтобы у вас было 30-60 встреч за определенный период, нужно поработать где-то с аудиторией в 1200. контактов первого круга. То есть у вас должно быть достаточно людей, откуда они возьмутся. А вам нужно взять базу где-то примерно в 4-5 тысяч контактов, которым вы отправите сообщения, они вас добавят в первый круг, вы будете с ними общаться, общаться, общаться. 5-10 процентов конвертируется во встречи. Ну и вот так оно работает. Вот вам вся воронка. Годовую работу определенной целевой аудитории. Раз. Ваша цена здесь – это работа лидогенератора, заработная оплата лидогенератора, инструменты, которые вы должны будете оплатить, там, sales-навигатор, различные инструменты, которые позволят вам управлять учетом, в частности, этих контактов. Что вам еще надо? Ну в идеале обучить этого лидер-генератора должен быть, если не вы будете делать это сами, должен сидеть менеджер, который понимает процесс и следит за тем, чтобы все ежедневно выполнялось тщательно. Ну это емко и правильно, она окупается спокойно в 10-20 раз, это без проблем. Поэтому Нормально считать окупаемость по факту в раз. Окупаемость должна быть в разы. Окупаемость, если мы говорим про возврат в продажи, это нормально. С учетом крупных контрактов, окупаемость надо смотреть. Если вы хотите быстрее чего-то увидеть, это либо меньше будет чек, на чеке 200 тысяч, это увидеть очень сложно. Либо меньше будет чек, более розничные продукты, либо вы просто окупаемость не увидите. Так, вопрос. Какие... Сейчас я вопрос выведу. Вывожу вопрос на экран. Какие ключевые метрики и KPI, какие эффективности системы лидер-генерации крупных клиентов? Очень просто. Начнем с конца. Первое – количество контрактов. Второе – сумма контрактов, которая в итоге получена. Это продажные характеристики. К продажам тоже можно отнести количество проведенных встреч с данной целевой аудиторией. Это тоже продажи, но это такое смежное. Продажи проводят обычно эти встречи, а Литген их назначает. В литгенской части количество назначенных встреч — раз. Количество сообщений, отправленных по всем каналам. Можно разделить по каналам, там, email, LinkedIn и так далее. Количество контактов, которые добавились в воронку. количество отправленных запросов и, соответственно, синтетический показатель конверсия, то есть какая часть добавилась из общего, и размер базы. Все. Если вы еженедельно будете трекать эту ситуацию, еженедельно ее отсматривать, вы сразу увидите, где у вас динамика в проекте, где у вас просадка. В динамике все четко видно. Либо вы мало работаете с маленькой базой, у вас база не обновляется, раз. Либо люди плохо добавляются, надо смотреть в профиль, что там с профилем не так. Люди плохо реагируют, то есть не идут на встречи, не видят ценности во встрече. Тут надо перерабатывать цепочку сообщений и давать хорошую ценность. Если люди нормально назначаются на встречи, но на встречи не приходят, нужно отстроить систему фоллоуапов, чтобы было напоминание в разных каналах, чтобы люди не спрыгивали с этой историей. Если они со встречи плохо конвертируются в продажи, вот это очень важный момент. Либо вы плохо продаете, не можете донести ценность, либо им ничего не надо в этой истории. Тогда вопрос, почему они на встрече ходят. Либо вопрос цепочки сообщений, либо в целевой аудитории. То есть вы целитесь к людям, которые, грубо говоря, с удовольствием хотят пообщаться на эту тему, но у них нет денег. Вопрос, с кем вы вообще общаетесь. Поэтому и окупаемость на самом-то деле, она таким образом анализируется через уже когда вы прошли весь этот цикл, и сразу становится понятно. В принципе, по первым встречам уже многое понятно. И, как бы, по первым, там, десяти-пятнадцати встреч, они узначаются, какой уровень людей на них приходит, какой уровень людей вообще они отвечают за те вопросы, которые вас интересуют или нет. Поэтому здесь как бы понятные стандартные характеристики, которые, естественно, варьируются от рынка к рынку. Но тем не менее, тем не менее, они являются общим для нас с вами. Так, каким образом можно использовать данные и ярчества лидов в увеличении конверсии? Ребят, только что про это рассказал. Мы на каждом этапе еженедельно И в динамике понимаем, что у нас происходит. Проще править ее сверху. Какая конверсия? Нормально добавляют? Хорошо. Нормально на встрече планируют? Хорошо. Отлично. Со встреч конвертируются дальше в следующие шаги. Великолепно. Ну и все. Вот по каждому этапу есть свои бенчмарки, по ним и смотрим. Поэтому без данных и регулярной аналитики вы не сможете понять, с кем вы работаете и как вам увеличивать конверсии. Тут все реально просто, про это уже ответил. Как масштабировать систему лидогенерации с минимальными качествами лидов? Вот это очень классный вопрос. Смотрите, когда мы говорим о масштабировании, когда у нас что-то работает и нам надо увеличить это количество. Здесь важный момент. Первое. Сначала систему надо построить. То есть, когда у вас понятный вход, понятный выход, да? И понятные ресурсы на этот момент, которые стоит понять, что у каждого канала лиды генерации есть своя емкость. Условно говоря, вы каждый месяц в LinkedIn получаете 10 встреч со своего профиля. 5, 10, 20, неважно, какое-то количество встреч. Его с одного профиля увеличить в 10 раз невозможно. Даже если вы подключите 10 профилей, Все равно количество людей, готовых общаться на эту тему, потенциальных контактов, оно конечное. Масштабировать вообще опыт в том случае, когда вы уже упираетесь в этот потолок. Вот вы уперлись, вы понимаете, что больше вы не можете, тогда начинаете примерно масштабировать. Банально, в LinkedIn как можно запустить дополнительные профили? Эти профили... ...ориентировать либо... Более просто и более дешево... ...другими каналами. То есть через email, через прямую рекламу, в Facebook, в Twitter, в Instagram, в YouTube и так далее. Вот. Соответственно, здесь я за то, чтобы масштабе... То есть, условно говоря, вы получили конверсию из 4000 за год, делая холодных контактов, вас не знают и к вам не доверяют, да? Вы на контрактах. Супер, отлично, молодцы. Теперь как еще из этой аудитории увеличить количество контактов? где они ходят, что они смотрят, можно ли их идентифицировать в других сетях, давайте их дожимать через другие каналы. Но это можно делать только тогда, когда вы уже получили положительную обратную финансовую связь, когда вы понимаете, окей, там деньги есть, можно идентифицировать дальше. Пока деньги штрих оттуда не получили, пока оно не купилось, дальше смысл... Тестировать эту историю. Вообще-то классика жанра работает следующим образом. Вы берете одну целевую аудиторию. Раз. Один канал. По этому каналу даете один оффер. Один оффер. То есть один какой-то оффер. И этот оффер продаете определенным образом. Один образом. И делаете это один год. Вот это вот пять таких вот сам. В B2B это работает так. И вы, получается... за год начинаете понимать. И вы понимаете, какая из этих переменных просаживается. Все работает хорошо, супер. Добавляйте каналы, добавляйте, изучайте, как еще можно достучаться к данным цельоферам с той же ценой продажи в то же самое время. Все. И с той же самой целью. Все. И так далее. Проще всего. Дальше, если хотите, если у вас все кастомно и большие чеки, можете доапселить какие-то вещи. Если вы хотите быстрее расти, стандартизируйте оффер и просто двигайтесь дальше в эту же цель. Первое. Не начинайте масштабироваться, пока вы не получили положительную финансовую обратную связь, пока система не окупилась. Раз. Второе. Количество каналов сразу. Дайте каналу отработать хотя бы несколько месяцев, чтобы понять вообще, дача у этого канала. Некоторые начинают работать на третий, на шестой канал и так далее. Следующее. Учтите, что каналы иногда бывают рабочие не в линкедыне. Посмотрел ваши видео, поискал про вас интернат информацию, зашел на ваш веб-сайт и на веб-сайте забронировал форму. Учтите, что эти вещи работают в сочетании и взаимодействии. Они работают еще вместе. Тоже очень важная история. Поэтому иногда бывает небезопасно некие не работающие, кажутся не работающие каналы выдергивать и забывать. Вот контент-маркетинг хороший пример. С одной стороны, определенное количество лидов, в принципе, оно вполне устраивает. Но я также четко понимаю, что если я убираю канал контент-маркетинг, да, и вот я вижу просадку по другим каналам, потому что контент-маркетинг догревает, условно говоря, другие каналы. имейлы, линкоды и так далее, и тому подобное. Поэтому здесь, смотрите, масштабируйтесь небольшими затратами, небольшими шагами и только тогда, когда есть окупаемость. Так, идем дальше. Так, как интегрировать? Мне кажется, я отвечаю на следующий вопрос предыдущим. Вот у меня есть такое ощущение. Вот смотрите, как интегрировать лиды генералов с продажными каналами для увеличения общей эффективности. Здесь только мультиканальность называется. Начали LinkedIn, добавьте на эту же аудиторию email. На эту же аудиторию добавьте прямую рекламу. Вот только этой аудитории, никому другому, чтобы бюджеты не росли. Facebook, Instagram, тот же LinkedIn, только уже реклама. Все. И вот крутите аудиторию, пока они либо не отпишутся, либо не купят у вас. Вот и все. Вот и вся история. Поэтому начинайте по чуть-чуть, добавляйте каждые 2-3 месяца один канал, один-два, получайте результат и так далее. У нас 16 на самом деле, все они работают как раз вместе и дают сумасшедший синергетический эффект. Дальше, как обеспечить, смотрим следующий вопрос, как обеспечить непрерывный поток качественных лидов, не увеличивая бюджетно маркетинг? Никак. Никак. Дело в том, что, как я уже говорил, каждый канал конечен и вам придется инвестировать больше в маркетинг. Но опять же, если вам нечего инвестировать, значит ваши предыдущие каналы не отработали, они не дали вам денег. Вот прибыль, которую получает компания, она ее получает для чего? Не только для того, чтобы удовлетворить потребности владельцев и так далее. Это само собой, это понятно. Но кроме этого, деньги, которые получает компания, это топливо для роста. Соответственно, если ваша компания мало зарабатывает, у вас меньше топлива для роста. Поэтому используйте по максимуму, выжмите максимум. Самый простой LinkedIn. Берите, пишите в Outreach. нет денег, все. Сели, пишите в LinkedIn. Правильным людям интересные сообщения, и даете им реальную ценность, они будут на вас откликаться, они будут приходить к вам на встречи, они будут у вас покупать, и вы заработаете деньги. Ну, я это делал много раз и в разных отраслях, и для себя, и для клиентов. Сложность в том, найти вот этот door.io, вы не всегда это знаете сами, вы думаете, что у них болит А, Оно у них реально болит, но они формулируют это, как оно у них болит Б. Вы им говорите, давайте я вам построю систему. Они говорят, мне ваша система нафиг не нужна, мне нужны результаты работы этой системы. И это правильно. И когда вы приходите и говорите, давайте я вам построю систему, которая даст такие результаты, они говорят, о, вот теперь ты говоришь на нашем языке, давай общаться. Понимаете? То есть здесь вопрос в вашем понимании того, что людям вообще надо, что вашим клиентам надо, и уходы на вам помощь. Тут ничего суперсложного нет. Так, дальше. Дальше по вопросам. Так, как поддерживать баланс между количеством и качеством лидов для достижения оптимальных результатов продаж? Это очень классный вопрос, спасибо за него. Смотрите, значит, мы с вами понимаем, что чем больше у нас лидов, тем теоретически у нас будет больше продаж. забываем о том, что есть качество. Мы не шоколадки с вами продаем, где условно, грубо говоря, и так или иначе все ваши шоколадки сметут не по нормальной цене и более-менее приемлемого качества. Здесь ситуация другая. Здесь без, условно говоря, одного клиента может быть очный. Один клиент маленький и простой, а второй клиент Клиенты – это многомиллионная корпорация. Поэтому здесь как раз-то… Кстати, еще есть немножко. Клиенты очень разного веса и очень разной ценности. Поэтому нам всегда… Вот это очень важно. Всегда перед увеличением количества клиентов и особенно инвестициями в увеличение количества надо мерить качество. Как это делаем мы? Лидогенераторы организовывают встречу с клиентами из определенного канала. Сейлы проводят эти данных лидов. Какой-то лид может получить 0, какой-то 10. Что такое 10? 10 – это три градации. Три на холодный, три на теплый, три на горячий. Ну и там ноль, как условно говоря, вообще не туда. И вот несколько градаций есть. И по этим градациям СЛы легко определяют готовность. Они у нас выписаны, они стандартные для всех СЛов. А другой говорит, это 5. Ну там и получается. И в итоге, когда накапливается статистика, мы понимаем, что средняя теплота леда в одном канале гораздо выше. И это дает нам понимание того, хорошо, А какова реальная ценность данного льда в данном канале? То есть какие-то каналы могут приносить много-много разных льдов, но они либо слабо конвертируются, либо теплота у них такая слабенькая. Поэтому вот если вы вводите параметр качества льдов, вы можете очень круто расти, что вы растете не только количественно, Ну и качественно. Следующий шаг, который вам надо сделать, это добавить параметр качество лидов в результаты оплаты ваших маркетологов. То есть маркетологи или лидогенераторы, они магистрально отвечают не только за количество, но еще и за качество. Вот, мы это уже сделали. И это хорошая история, потому что теперь мы не просто растем в объеме, но мы еще растем качественно. И когда эта история сбалансирована, это очень круто, потому что всем здорово, очень здорово помогает. Так, ну по вопросам у нас вроде все. По вопросам у нас вроде все. Давайте я вам тогда расскажу, как вообще пользоваться нашими нашими наработками в этой истории. Он сбросил в Telegram, в Facebook и в YouTube, сбросил ссылочку. Если у вас есть вопросы по тому, как работает ли дегенерация в целом и чего ваша компания с вашими клиентами может достичь, как вы можете отмасштабироваться, как вы можете увеличиться, сколько денег вы можете заработать в какое-то разумное понятное время. Вот внизу ссылочка, заполните форму по этой ссылке, пообщайтесь с нашей командой Leadgen, ребята вам подскажут, чего там можно добиться, просто посчитают этот процесс, как я это сегодня показывал на вашем примере, и будет понятно вообще, чего это может дать. После этого либо вы делаете это сами, абсолютно окей, хотите делать сами, делайте сами, либо вы Скажите нам, ребята, сделайте нам это, пожалуйста, под ключ. Мы посмотрим. Если мы видим эту целевую аудиторию, понимаем, как она работает, есть опыт, мы тогда возьмем на себя финансовые обязательства, потому что бы дать вам определенное количество встреч из данного объема. Вот как-то так. Поэтому желаю всем крупных контрактов. Желаю всем больших успехов. И, собственно, до скорой встречи. Все. Пока-пока.