Лайфхак "Как превратить входящие заявки в контракты: работа с лидами после первого контакта"

Меня зовут Дмитрий Раденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить много крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как превратить входящие заявки в контракты, работа с лидами после первого контакта. Первое. Входящие заявки характеризуются тем, что они разного количества, разного количества и разного качества. То есть, условно говоря, в Outreach, когда вы идете сами клиентам, вы выбираете наиболее крупных интересных самостоятельно, когда заявки приходят к вам сами, либо по рекомендации, либо в результате рекламы и так далее, качество этих заявок будет очень разным. Есть общие принципы, которые нужно соблюдать для того, чтобы вы показали свою компетентность и дальше смогли развивать отношения с данными людьми. Но, с другой стороны, обязательно нужно проверять, является ли этот клиент вашим клиентом. Потому что не всякий, кто к вам приходит, ваш клиент. Если говорить про принципы в целом. Первое, что у меня хорошо работает, это высокая скорость. То есть мы быстро отвечаем и задаем вопросы, Условно, сейчас нет большой проблемы в том, чтобы обратиться к десяткам, а то и сотням компаний и рассказать, что вот у меня есть такая заявка, у меня есть такой запрос. Поэтому скорость здесь решает. Нужно быстро ответить и задать вопросы по задаче. То есть, да, окей, посмотрели, а вот уточните, пожалуйста, 1, 2, 3, 4, 5. Второй важный момент это персонализация. То есть, когда вы видите какой запрос, откуда клиент, сразу предлагайте список аналогичных кейсов, где вы покажете свою компетентность и где вы покажете свой опыт. То есть, вы говорите, я не просто получил какую-то заявку, я прям ознакомился, да, мы умеем это делать, вот вопрос, а вот как мы это делали раньше. Вот это очень важно. Теперь мы говорим о последовательности. Как правильно отделить клиентов от неклиентов, для того чтобы не перегружать продуктовую либо техническую команду, то есть собственно те, кто занимается у вас деливери, и работать с теми, кто может стать вашим клиентом на долгие годы. Когда вы дали обратную связь, вы быстро задали вопросы, дали кейсы, показали компетентность, назначайте созвон для того, чтобы провести квалификацию. Значит, когда вы назначили созвон, вы, по сути, квалифицируете того человека, который пришел к вам, является ли он вашим клиентом, либо таковым не является. В частности, разная есть схема квалификации. Выясняете, есть ли у них бюджет, правили тот человек, с которым вы общаетесь, этот бюджет распределять. То есть тот лищик говорит, да, окей, распределяем на вас, либо на конкурентов, какая у них потребность, то есть то ли это, что вы умеете делать хорошо, в течение какого времени эта потребность должна быть реализована. Если все складывается, то есть это те люди, у них из бюджета, из потребности, она ограничена по времени, вы задаете дополнительные вопросы и, если надо, организовывайте следующую встречу уже с техническими специалистами. Иногда на первую встречу приходят технические специалисты, но это логично делать, когда у вас достаточно есть объем входящей информации, на основании которой технические специалисты могут представить вообще, куда двигаться дальше. То есть уже есть материал, на основании которого можно заделать вопрос. Следующая встреча – это технические специалисты с клиентом. Технические специалисты задают вопросы, отсекают те ветки, которые являются ложными, либо они не подходят по бюджету, не подходят по времени, не подходят по технологическим требованиям, и начинает вырисовываться примерное понимание того, а что можно предложить данному клиенту. Важно в конце этой встречи назначить третью встречу, на которой вы презентуете оффер и дадите ответы на вопрос. Окей, выслать клиенту оффер заранее, но обязательно выделите время на третью встречу, потому что вы сможете понять на базе ответов клиента, на базе реакции клиента, это вообще то решение, которое им нужно, либо у них есть какие-то сомнения. Во-первых, это очень ценно по нескольким причинам. Первое, у вас возникает четкий селс-процесс. Клиент говорит, нам нужно 2 недели для того, чтобы принять решение. Окей, супер, через 2 недели вы назначили встречу. И клиент пришел, вы рассказали оффер, клиент дал вам свою обратную связь. Да? Хорошо. Нет? Хорошо. Не знаю? Окей, вы можете доработать свое предложение, дополнить его, добавить специалистов и так далее. Соответственно, у вас сейлс-процесс не растягивается на месяцы, он становится четким ограниченным по времени. Второе, если клиент готов назначить время встречи, значит это действительно, клиент готов инвестировать дополнительное время в то, чтобы разобраться в вашем решении и так далее, значит, соответственно, для клиента это ценно и вероятность продать выкат. Третий момент. На самой встрече вы продадите гораздо лучше, чем ваш оффер. Потому что вы будете видеть обратную связь. Вы будете видеть, как клиент реагирует. Вы сможете сразу ответить на вопросы. И в целом человек с PDF, с оффером продает гораздо лучше, чем просто PDF. Поэтому важно, резюмирую, отвечать быстро, персонализировано и компетентно. с точки зрения принципов, как это делать. С точки зрения процесса, быстро назначайте первую встречу, квалифицируйте клиента. Если клиент ваш, собирайте техническую команду, готовьте оффер, презентуйте ее в другую для того, чтобы не затягивать селф-процесс, для того, чтобы показать компетентность и собрать обратную связь и, если надо, доработать данное предложение. Вот такой алгоритм позволяет вам закрывать клиентов гораздо лучше, не тратить силы и средства на не клиентов, кто просто интересуется и кто никогда клиентом не станет, и, соответственно, повышать конверсию в закрытые проекты. Если у вас есть необходимость в новых крупных контрактах, внизу в описании форма, заполните, расскажите, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, какие задачи перед вами стоят. Выберите время для созвона с нашей командой Элитген Эдвайзеров. По итогу встречи мы предложим вам некий алгоритм, некий план работ, то есть что можно делать. И либо вы сделаете это самостоятельно, абсолютно окей, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю новых клубных контрактов. До скорой встречи. До свидания.