Cтрим "Как находить стартапы с инвестициями от $100К+ для продажи разработки”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодняшний наш стрим посвящен теме «Как находить стартапы с инвестициями от 100 тысяч долларов для продажи разработки». Почему я решил выбрать эту тему? Ну, во-первых, эта тема однозначно актуальна. Потому что ко мне часто приходят ребята с хорошим опытом разработки для стартапов, то есть которые могут для начинающего проекта, на самом деле, для людей, возможно, даже с какой-то более-менее понятной бизнес-моделью, нормально человеческим языком преобразовать это в, как сказать, преобразовать это в понятные IT-термины, в IT-понятия, в IT-систему и реализовать это все под ключ. Это, кстати, не самая тривиальная задача. Не все могут четко понять. Есть ребята, которые умеют делать какие-то отдельные фишки, отдельные модули, отдельные программы и так далее. Но есть ребята, которые могут выполнить весь проект под ключ. Поэтому вот это, кстати, не слабая компетенция, и она достаточно востребована на рынке. И когда такие ребята приходят и говорят, слушайте, мы работали со стартапами, но со стартапами работать сложно, то есть они доставят нам интересную амбициозную задачу, мы ее героически решаем, что-то на этой задаче зарабатываем. Но при этом, когда мы пытаемся масштабировать эту историю, мы сталкиваемся с тем, что я пообщался с 10 стартапами, и только у одного есть деньги, и то непонятно, Грубо говоря, хватит ли их на то, чтобы докрутить всю эту историю до конца. То есть, условно, стартапов много, но стартапов, с которыми хотелось бы работать, и работа с которыми привела бы к какому-то понятному, полезному бизнес результату, ну, как бы, таких совсем немного. В ответ на это я спрашиваю, говорю, ребята, а почему вы вообще общаетесь с теми, кто не может позволить ваши услуги? Ну, то есть, нет у них денег, ну, не готовы, там, есть там, не знаю, Четыре студента, вот реальная история, я общался пару лет назад на выставке на Мальте. Четыре студента сделали прикольную там, скажем так, Прикольное решение по токенизации недвижимости. Я говорю, ну и как, как вы планируете дальше развивать? Да, мы планируем брать разработчиков. Супер, отлично, хорошо. А на какие деньги? Ну вот денег нет, мы вот там сейчас продадим долю. Ну то есть как бы все фантазии, ничего конкретного нет.

Поэтому ну как бы не о чем.

Говорить на самом деле. Надо работать с теми, у кого есть, а, есть инвестиции. Более того, у кого под эти инвестиции есть временные обязательства. Надеюсь, что для вас же не секрет, что когда инвестор заходит в проект, Если он там выделил 200 тысяч, полмиллиона, миллион, два, три, пять и так далее, это не значит, что он кэшом занес их прям вот фаундером, отдал в руки. Это совсем не так. Они говорят, хорошо, смотрите, вот мы условно говоря даем вам миллион кэша за определенную долю. Так вы же, ребята, пожалуйста, во-первых, этот миллион вы будете получать траншами, это раз, и под эти транши вы должны будете конкретно рассказать, а что вы сделали, как вы сделали. И тут возникает второй очень важный момент. У фаундеров стартапов есть не только деньги, у них еще есть обязательства. И эти обязательства нужно выполнить в конкретное время. То есть у них есть деньги и ограниченное время. И как обычно, у них не хватает технических разработчиков. Поэтому вот это идеальное время, когда можно приходить и говорить, Джон, привет, класс, поздравляю, ты поднял полтора миллиона долларов. Отлично. Скажи, пожалуйста, а вот такие-такие задачи, как ты помнишь решать в проекте? О, такие задачи вообще есть, да, я с ними столкнулся. И вот так вот потихонечку выстраиваются верительные отношения, и через консультативную протяжу вы начинаете продавать. Но это отдельный вопрос. Давайте сейчас ответим конкретно, как нам их искать. Сейчас вам покажу экран. Кстати, если у вас есть вопросы, пожалуйста, пишите их сюда для того, чтобы все это было предельно конкретно. Значит, сейчас я вам покажу, как их искать в Sales Navigator. Вот, теперь видно, да? Значит, смотрите, есть разные методы поиска стартапов с инвестициями. Один из самых простых, ну, вот, собственно, Sales Navigator. Что такое Sales Navigator для тех, кто с ним не знаком? Значит, Sales Navigator – это надстройка над LinkedIn, которая позволяет, во-первых, искать клиентов максимально точно, то есть есть дополнительные параметры, либо по лидам, либо по аккаунтам, на основании которых мы можем сузить, скажем так, использовать большее количество критериев, и лучше найти свою целевую аудиторию, меньше перебирать ненужных контактов. То есть по сравнению один и тот же поиск в обычном LinkedIn занимает в 3-4 раза больше контактов, соответственно, вы перерабатываете в 3-4 раза больше нерелевантных контактов. Смотрите, из новинок, про которые мало кто знает. Сейчас я сделаю это покрупнее. Смотрите, из новинок, что важно, во вкладочке Accounts, да, Sales Navigator, Целознавигатор стоит 100 долларов в месяц, но первый месяц вы можете пользоваться им бесплатно. То есть, грубо говоря, вы можете засенабиться, подвязать свою кредитную карту, и они с вас даже ничего билить не будут. Через 28 дней отключите карту и закройте все. То есть, вы за этот месяц, в принципе, если вы не планируете специально долго, профессионально заниматься этой историей, то, наверное, выгрузите целевую и дальше будете с ними общаться. В СЕЗ-навигаторе во вкладочке Accounts есть вопросы.

За разработку до инвестора.

Да, такие тоже бывают. Давайте я сейчас вопрос отвечу. Facebook user спросил, вы работаете со стартапами, которые готовы платить за разработку до инвестора? Смотрите, тут важный момент. Есть разные стартапы. Есть стартапы, которые стартуют на собственные деньги. Им нужно MVP. Это могут быть суммы, у них может быть в руках условно 50, 60, 100, 150, 200 тысяч долларов своих собственных денег, которые они хотят вложить в свою собственную разработку. И да, мы помогаем находить такие стартапы, в том числе, которые говорят, да, у нас вот есть наши условно карманные деньги, там сбережения, там нам дядя, тетя, как это, friends, family, fools, они нам помогли, есть ангелы, суперангелы, они в нас проинвестировали, давайте сделаем MVP для того, чтобы на следующем раунде показать, что эта идея рабочая, тестировать, и на следующем раунде уже привлечь полтора-два миллиона долларов в компанию. Да, можно находить. Есть стартапы немножко другого уровня. Мы сейчас с вами зацепили вопрос начальных стартапов, которым нужно только MVP. А есть ребята, которые уже сделали MVP, которые отработали модель, которые уже получили эти полтора, два, три, пять миллионов долларов. Им дали, по сути, эти деньги в масштабирование модели. И они сталкиваются уже с другой задачей. У них уже есть MVP, но при работе этого MVP с тысячами, с двумя, с тремя тысячами клиентов этот MVP начнет разваливаться, потому что он не предназначен под такие объемы. Соответственно, у них возникает другая задача. Так, окей, бизнес-модель рабочая, деньги под это получили. Теперь нам вот из вот этого вот того, что было сделано на, скажем, как бы, так сказать, из подручных материалов и палок, вот это вот все, теперь надо сделать устойчивое scalable solution, масштабируемое решение, которое будет не разваливаться. И там это тоже стартапы, они тоже очень интересны, у них есть своя специфика, они работают с другими технологиями, с большим объемом и так далее. Поэтому с ними надо... Они тоже интересные. Я отдельно покажу, как их можно искать.

Так, окей.

Идем, собственно говоря, в фактаж. Значит, смотрите. В LinkedIn и в Sales Навигаторе во вкладочке Accounts Filters появилась такая вкладочка, как Spotlights. В Spotlights написано Accounts with Funding Events in Past 12 Months. компании, которые получили финансирование в течение последних 12 месяцев. Вот выбираем эту вкладочку. Потом выбираем, что у нас может быть. Ну, их всего здесь 7500. Ну, много-мало, сколько есть.

Search.

Нашли эти компании. И тут разные очень крутые ExxonMobil, Apple и так далее. Значит, можно сделать как? Можно с Apple, наверное, работать круто, но я предлагаю ограничить выбор. company headcount. То есть, смотрите, мы можем выбрать, например, стартапы. 1.10 человек в команде, 1.10.50 человек в команде. Вот 1.10.50, наверное, на самом деле интересная история. Вот зависит от того уровня, в который вы целитесь. Ну, предположим, вот сократили, чтобы не брать самых крутых и самых мощных, вот их две с половиной тысячи. Y.com отлично, Chia, Brain Capital Ventures, разные.

Ребята и так далее.

Что мы делаем дальше? Смотрите внимательно. Он выбирает сразу 2,5 тысячи результатов. Нажимаем view current employees. Что он делает? Он берет 2,5 тысячи этих стартапов, те, которые получили инвестиции, и подставляет их во вкладочку leads, то есть выбирает 2,5 тысячи компаний. Показывает 25 первых, чтобы не перерезать страницу. Вот в этих 2,5 тысячи компаний есть 7,5 тысячи результатов, сотрудника, да, профилей, которые работают. Что я предлагаю здесь сделать? И теперь следующим шагом мы выбираем людей, которые либо оунеры, либо партнеры, то есть те люди, которые принимают решение. У нас получается 697 результатов. Co-founder, co-founder, managing partner, та-та-та и так далее. Видите? У нас получаются четкие Ребята, да, которые... Можем, кстати, взять дополнительно критерии по странам и так далее. Это все, что в наших руках, да. То есть, что мы знаем про этих ребят? Первое. Мы знаем, что это фаундеры компании, в которых от 11 до 50 человек работают, первое. И что в последние 12 месяцев они получили финансирование. Что нам это дает? Мы можем выстраивать с ними отношения. То есть, мы можем к ним приходить, знакомиться и говорить. Привет. Во-первых, изучаем их профиль, чем они занимаются, какой у них стартап. Но мы уже примерно понимаем их уровень развития, где они находятся, какие проблемы они решают. И пишем, Ахмед, привет. Изучил информацию про ODG, класс. Видел, что вы получили инвестирование. И давай познакомимся, потому что я как раз работаю с компаниями, как раз помогаю фаундерам стартапов. выстроить устойчивые системы, перейти от MVP, grow fast это называется, да, расти быстрее. И, соответственно, таким образом уже для них мы не просто какой-то непонятный разработчик или поставщик услуги, мы первое, понимаем кто они, почему именно мы к ним обращаемся, в чем наша сильная сторона и чем мы можем быть им полезны. Вы можете сказать, Дмитрий, это всего 697 результатов. Ребята, в LinkedIn 750 миллионов профилей. Нам все не надо. Нам нужна узкая аудитория, которая максимально хорошо закроется. Вот первый шаг – это, например, вот эти 700 результатов фаундеров компании. Так, Дмитрий спрашивает. То есть, когда выбираем co-founder of partners, мы теряем часть компании? Смотрите, я уже говорил, наша задача не работать с максимально большим количеством, Наша задача – сузить количество контактов до максимально релевантных. Почему? Потому что в LinkedIn мы будем отправлять им реквесты. У нас есть физическое ограничение в 20, 25, 30, есть разные способы отправок, но вот если через соуз-навигатор дополнительный проект, можно отправлять до 30 коннекшен-реквестов в день. Поэтому нам нужно изначально на входе выбрать максимально релевантных, максимально тех, кто нам интересен, и не писать тем, кто не сможет принять решение о покупке наших услуг. Конечно, мы можем подойти, можем немножко расширить эту выборку. То есть мы можем, например, даже взять CXO, например, да, VP и взять, например, людей, которые отвечают за Information Technology, Business Development, Entrepreneurship и так далее. У нас тогда будет порядка, вот мы взяли CXO VP, мы взяли, их уже около тысячи результатов. Но смотрите, что произошло. Мы расширили количество, нам придется отправлять большее количество контактов, но в этот список могут попасть те, кто не сами принимает решение. Они скажут, ну да, я CTO, но эти вопросы решают.

Вот инвестор попал, например, да?

Executive in Residence, Managing Director, окей. Advisory Board Member. Ну, не факт, что это именно тот человек, который принимает решение. Я рекомендую сузиться пока. Когда мы говорим про стартапы начинающие, там крупные магистральные решения по тому, кто будет основным разработчиком, принимают партнеры и оунеры.

То есть я бы убрал, снизил это количество.

То есть, соответственно, первый шаг – это 697 результатов, с которыми можно работать дальше. Смотрите, это первый шаг. Давайте посмотрим, какие еще есть возможности. До того, как мы делали до того. Так, Дмитрий задал вопрос. То есть остальных мы потом когда-то будем работать или через остальных можно спрашивать, как сейчас заработка. Да, вполне рабочий вариант. Основная задача — сфокусировать свои усилия на максимально целевых контактах. Отработаем этих 700, можем оставшихся 300 доработать. Но, когда мы отработаем эти 700, мы должны четко увидеть, что они, а, видят в нас пользу, хорошо конвертируются в контакты, хорошо приходят на встречи и хорошо конвертируются в контракты. Тогда супер, тогда имеет смысл дорабатывать остальные. Если нет, то да, ищем другую целевую.

Уточняем и так далее.

Значит, до того, как появилась вот эта кнопочка фандинг, ей может там опция фандинг, ей может там три или четыре месяца и не так много времени, мы искали стартапы по-другому. Смотрите, как это дополнительный вариант, когда вы отработаете там 600-700 тысяч стартапов, а что делать дальше, да? Вот, следите. Как мы делали?

Мы, давайте я вам покажу прямо в.

Общей колонке фильтров, значит, мы брали ключевые.

Слова, стартапы, По Startup. Они по-разному могут быть, да? Значит, Startup.

Потом, что нас интересует? Предположим, нас интересуют Соединенные Штаты. Аналогично нас интересуют фаундеры, оунеры, партнеры. Значит, по Company Headcount разные бывают истории. Значит, вот если мы хотим работать с новичками, есть несколько параметров помимо Company Headcount. Это может быть 1.10, 11.50. Как бы я предложил эту историю построить? Если вы хотите работать с новичками, которым нужен MVP, я бы выбирал такую позицию. Years in the current position less than one year or one to two years. То есть человек находится в этой должности год-два меньше одного года. То есть это относительно новички. То есть человек создатель штатовского стартапа, который недавно находится в этой должности. Соответственно, и компания тоже относительно молодая. 34 тысячи результатов – это тоже многовато. Надо бы сузить. Ну и вот давайте возьмем 1.10 или 1.50. 1.50. Тут зависит от того, как вам больше нравится, с каким размером вам комфортнее работать. Они не такие четкие. Вот 1.10 – это примерно одна история. А условно там 30-50 – это уже совсем другая. То есть, оптимально, если это новички, это там условно 10-30. Где-то так. Ну, предположим, возьмем 11-50. У них точно есть деньги и так далее. Вот у нас получилось 7500 результатов. Ой, стартап.

Я тут старту, а там у нас стартап. Так, 12000 результатов.

Отлично. И вот смотрите, кто это. Co-founded president at EdTech Startup. Вот он год 11 месяцев в этой должности. Cofounder CTO, Fintech Startup, Entrepreneur Stealth Mode Startup Company, Индия.

И там, и там. Так, Startup Recovery, Stealth Startup.

Вот это частая история, кстати, которую вы можете видеть. Люди не хотят светить свой реальный стартап. И есть такая условная заглушечка, вот она называется Stealth Startup, который Стартап, который хочет избежать публичного внимания. И вот народ просто говорит, я фаундер стелл-стартапа.

Но с ними уже можно о чем?

Можно общаться. Вот это стелл-стартап, стелл-стартап. Это не значит, что они все в одной компании работают. Это такая вот заглушка, где они не хотят цепиться. 12 тысяч тоже много. Выбираем из них кого? Те, кто что-то постили в последние 30 дней, кто активно пользуется LinkedIn, которых отмечали в новостях, и кто делился опытом с нами. 4500 – уже хорошо. Уже хорошо. Можно накладывать дополнительные критерии. Например, вас интересует функция information technology. То есть человек в компании… Бывает же так, что есть ко-фаундеры, которые отвечают за бизнес, а есть ко-фаундеры, которые отвечают за IT. Вот вам 444 результата. Соответственно, сужая свою целевую аудиторию, мы можем четко взаимодействовать с нужными нами клиентами и за меньшее количество телодвижений достигать лучшего результата. Значит, первая целевая – стартапы с фондированием. Это первый вариант. Второй вариант – это фаундеры стартапов, условно, новички из нужной нам юрисдикции, ну, соответственно, с нужным объемом.

Окей?

Значит, так, окей, есть. Значит, но не LinkedIn-ом единым, ребята, не LinkedIn-ом единым. Это здорово, что есть такая информация в LinkedIn-е, но помимо LinkedIn-а есть такая история, как RanchBase. Сейчас я вам ее покажу. Crunchbase – это платная база данных. Подписка стоит порядка 600 долларов в год. Что она делает? Есть TechCrunch – известный ресурс. И при TechCrunch есть дочерняя компания Crunchbase. Что делает Crunchbase? Crunchbase – это примерно 300 аналитиков, которые сидят и парсят интернет с помощью скриптов, подписных зданий, то есть собирают что-то готовое, они правильно классифицируют информацию про все стартапы, которые получили деньги за определенный период. Чем интересна эта история? Мы вот здесь можем использовать различные фильтры. Например, нас интересуют компании. Ну вот, например, Total Funding Amount. Компании, которые получили, условно, от 100 тысяч.

До 500 тысяч, они не успели их проездить.

Что значит не успели их проездить? Это значит им, условно говоря, operating founded date, им, условно говоря, до года, предположим.

Ну, например, в течение прошлого года или двух лет, давайте возьмем, например. То есть 01, 12, 20. 2020.

Вот наш список из 2421 результата компаний, стартапы, которые получили от 100 до 500 тысяч за последние два года. Мы можем использовать дополнительные критерии. Тут очень важный момент, о котором я постоянно говорю, что не надо приходить ко всем и всем продавать все. Есть у вас опыт работы, например, со стартапами, которым нужна мобильная разработка? Давайте сузим это количество до, предположим, либо индустрии, либо технологий. Давайте мы сейчас воспользуем разные варианты. Возьмем industry groups, например, и она составляет.

Например, mobile, то же самое. Mobile. Их уже будет, конечно, меньше.

Сейчас 175. Зато это максимально целевые ребята. Вот есть прям подобранные профили их в LinkedIn. И можно писать им и говорить, привет, Хосе, видел твой там релиф. Классная история. Вот он 150 тысяч евро получил, фандинг, да, Real Estate Technology Company. У меня как раз был опыт разработки мобильного приложения для real estate компании. С помощью нашего, после того, как они разработали с нами приложение и получили полтора миллиона долларов инвестиций. Давайте созвонимся, расскажу, покажу. Ну, условно, это слишком грубо, это нужно.

Растянуть несколько шагов и так далее.

Я это говорю для чего? Я говорю это для того, что когда вы используете LinkedIn полностью, вы можете использовать внешние источники, в которых отбираются в которых отбираются данные уже специальными людьми, специальными технологиями. Эти данные проверяются между собой. И вы можете экспорт CSV, быстро выгрузить эту информацию и использовать LinkedIn уже как коммуникационную платформу. То есть вы нашли эту информацию где-то снаружи, а в LinkedIn людям уже пишете. Но вы знаете, кто они, вы знаете, какая у них боль, вы знаете, чем вы можете быть для них полезны. И они понимают, почему полезны вы им. Что вы не просто едете на аддедавал, а у вас есть опыт разработки. Вот этот crunchbase. Мы в свое время использовали crunchbase trial версию. Потом поняли, что там интересно. То есть там, скажем, можно… Скажем так, если вы работаете с татамами, это неплохой источник данных, неплохой источник контактов. Вы прям сразу можете написать линк и так далее. Значит, что еще можно делать? Можно выбирать их, например, по стеклотехнологии. То есть можно использовать по web-трафик, веб-сайт, текст-тек, который у них есть. Интерес-сигнал с Инбон-Бора, ну, например, там, которым.

Нужны, предположим, давайте search topics, topic возьмем какой-то, includes any, не знаю, CRM. Вот стартапы, которые... стартап, который получил от 100 до 500 тысяч и искал CRM-решение.

CRM-софтвер, ну и так далее.

Например, CRM. Миллион разных вопросов и так далее. CRM, retargeting, Salesforce искал.

Ну, разные, возможно, варианты. То есть здесь не просто есть информация.

О, скажем так, CRM достаточно узкая история.

Но вот один мы нашли здесь стартап.

Который ищет подобную информацию. Мы можем взять там более широкие CRM, например, topic category. Вот includes. Взять, например, что тут у нас есть. Cloud, предположим, да? Ну, вот возьмем cloud.

Тут их уже 56 и так далее. Мы можем, используя внешние источники, такие как Crunchbase, где есть информация о самих компаниях, о том количестве денег, которое у них есть, о количестве сотрудников и информации о их потребностях, мы можем сузить количество своих поисков и быть максимально эффективны для того, чтобы выходить на правильных людей, проводить эффективные переговоры, а не ходить по всему интернету, по всему LinkedIn и рассказывать, Ну нет, стартапы, у них нет денег. Так не общайтесь с теми, у кого нет денег. Все, ребят, тут много достаточно ребят, много разных вариантов и совсем не обязательно перебирать весь интернет для того, чтобы найти тех, кого надо. Эта работа уже сделана. Для тех, кто является нашими клиентами, мы эти выгрузки делаем бесплатно, то есть просто в рамках нашей работы мы просто делаем.

Эти выгрузки, отправляем и прям включаем в работу.

Для ряда клиентов подобные решения, как Crunchbase, как AngelList и другие по технологическим стекам, они достаточно эффективны. Вот, в принципе, вкратце вся информация. Поэтому в следующий раз, когда вам будут говорить, что в интернете много стартапов, у.

Них нет денег, да, это правда.

Но вам они не нужны. Вам нужны те, у кого есть деньги. Поэтому если вы хотите более подробно узнать о том, как работают какие-то генерации, какие она дает возможности, как лиды-генерация подходит именно вашей компании. Более того, какая целевая аудитория нужна вашей компании. Я вам рекомендую связаться с нашей командой. Внизу в описании будет ссылочка. Кликнув на ссылочку, описав свою ситуацию, вы получаете бесплатную 30-минутную консультацию, где наши ребята на основании того, что вы написали, предлагают вам различные варианты движения, чего можно достичь, куда можно двигаться, какие есть варианты. А вы уже дальше выбираете. Как вы хотите развивать свой бизнес? Какие клиенты вам нужны? Либо с нами, либо без нас. Тут уже вы сами решаете.

Кому как. Кому комфортно и удобно.

И используйте эту компетенцию для того, чтобы удваивать и утраивать обороты своего бизнеса. Потому что, посмотрев на ситуацию с другой стороны, могу сказать четко, что клиентам не хватает качественных разработчиков. А поэтому так растут цены на запад. Поэтому спрос сумасшедший. И если у вас есть не просто стэк, но и soft skills и понимание вертикали, то тут у вашей команды это есть. Но вы будете обеспечены работой максимально плотно. Поэтому спасибо за внимание. Если есть еще вопросы, задавайте, пожалуйста. Если вопросов нет, внизу будет ссылочка.

Сейчас я еще эту ссылочку также продублирую.

Для того, чтобы вы могли.

Вот и покажу ее на экране. Вот так это выглядит.

Соответственно, нажимаете на ссылочку, описываете свою ситуацию. У каждого своя ситуация индивидуально. Описываете свою ситуацию, отправляете информацию. Ребята, выбирайте время, когда вам удобно для созвона. Ребята изучают ситуацию, подсказывают вам решение, дальше принимаете решение, как вам двигаться дальше. Всем спасибо, всем крупных контрактов и до скорой встречи.

Пока-пока.