Cтрим "Ушел крупный клиент для IT разработки. Как найти нового?"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в лифт-кабинетах. Сегодня 34-й день войны. Я слышу, как уходят, так сказать, снаряды нашей артиллерии. Нам это не мешает. Мы продолжаем. Это нам даже помогает. То есть наши военные держат военный фронт, мы держим фронт экономический. Значит, тема нашего сегодняшнего стрима Ушел крупный клиент для IT-разработки. Как найти нового? Значит, мы обсудим вопросы. Что делать, когда крупный клиент отказался от разработки? Второе. Где взять других крупных клиентов? Какие существуют стратегии лиды генерации в LinkedIn, Facebook и email? Ну и, соответственно, отвечу на те вопросы, которые вы можете задать в своих комментариях. Значит, смотрите. Вопрос по уходу крупного клиента. он на самом деле достаточно важный и для очень многих болезненный. Поэтому к этому вопросу нужно быть готовым, нужно иметь некий алгоритм, как работать в подобной ситуации. Я вот такой алгоритм для вас специально подготовил. Значит, первое. Если такое происходит, нужно определить причины. Дело в том, что причин может быть два типа. Первый тип – причины, которые от вас зависят, и причины, которые от вас не зависят. Замечу, что мы, например, всегда стараемся работать с клиентами, выстраивать искренне доверительные отношения. И в таком случае вопрос, почему вы от нас уходите, не сопровождается какой-то непонятной водой, какими-то общими там басами руками, типа ну мы так решили и так далее, да. То есть нам обычно говорят так, ребята, значит, например, мы там положим там, рассказывают какие-то свои причины, это нормально. Но нужно понимать, что клиенты приходят и уходят, и это поток, это нормально, да. Вот, и клиенты уходят, это нормально, заканчивается цикл работы, клиенты достигают своих целей, У клиентов меняются цели. Это нормально, это естественно, это вполне хорошо. То есть к этому надо быть морально и психологически готовым. Но здесь очень важно все-таки понимать, влияете вы или нет. И для того, чтобы в ответ на этот вопрос клиент не лил вам какую-то воду, я рекомендую быть достаточно искренне, искренне спрашивать, что случилось. Когда вас... и объяснять, почему вы спрашиваете. Вы не просто хотите там чего-то повлиять на решение, вы вполне принимаете факт этого решения. Вам просто нужно понять. Первый вариант, который у меня хорошо работает, я хочу понять, что улучшить в своем бизнесе. Люди на этом, ну, люди понимают мою позицию или позицию нашей команды, говорят, окей, хорошо. И они начинают подробно рассказывать, что и как нам нужно улучшить. Это нормальная история и так далее. Второй вариант, он более с такой... немножко такой провокативный но он тоже хорошо работает значит можно прям в письме спросить почему вы меня ненавидите да вот вы отказались почему вы ненавидите меня и мой бизнес я подсмотрел эту историю одного западного тренера, но мы редко пользуемся подобной историей, но работает она фантастически хорошо, потому что человек начинает оправдываться, говорит, да нет, с вами все нормально, я как бы не работаю с вами по таким-то причинам, вы молодцы, у нас просто там планы изменились, все супер, это нормально, это очень хорошо. Соответственно, вы задали вопрос, почему вы как бы прекращаете работу с нами, и получили определенный ответ. Дальше эти ответы нужно варьировать. То есть, если это не зависит от вас, у них закончились деньги, в общем, миллион каких-то различных вопросов, все окей, будем на связи, поставьте статус этому клиенту как неактивному, продолжайте поздравлять с днем рождения, поддерживать связь, потому что если у вас хорошее отношение, клиент видит ценность работы с вами, это значит, что через какое-то время он может вернуться. Есть ли ситуация, которая так или иначе зависит от вас? Например, я столкнулся с такой историей, что некоторые потенциально крупные клиенты в связи со страновыми рисками сказали, что это не у нас, это у наших клиентов. Они сказали, у вас в стране война, мы боимся, что вы не заделите результаты, которые вы обещали. Вот здесь очень важно с самого начала сразу. Мы это сделали, и часть наших клиентов это сделали. Я даже покажу, как это сделали самые крупные клиенты. Значит, сразу было сказано, что какие меры предпринял бизнес для того, чтобы снизить риски невыполнения обязательств. Сейчас это самое. Сейчас вам покажу, как это сделал SoftServe. Вот изначально, по-моему, это просто У них эта платочка, скорее всего, должна висеть. Сейчас вам покажу на экране. Загрузится, да? В общем, сразу было рассказано, как бизнес работает в этой истории, что вы не просто не знаете, что делать, а вы предприняли ряд... Да, вот-вот-вот. Сейчас я вам покажу. Share Screen. Сейчас я вам покажу вкладочку. OnSoftServe. Вот, наверное, видно, да? И вот здесь, соццер, stands with Ukraine, вот прямо на первой страничке есть full statement, что есть война, чем мы занимаемся, как мы, the result of our people, to manage such risks, мы были готовы к этому делу и так далее. Там relocation, тут они прямо пишут, что у них целый центр, который занимается этим вопросом и так далее. Поэтому, что мы сделали у себя? Прям целый стейтмент. Что мы сделали у себя в этой истории? Мы всем нашим текущим клиентам, мы рассказали о том, что, первое, мы продолжаем нести наши обязательства. Это первое. Второе, то, что мы обещали, мы и делаем. Что для этого мы сделали? Первое, мы помогли в релокации тем нашим сотрудникам, которым нужна была релокация, раз. Мы сдублировали процессы, то есть, условно, каждому сотруднику назначили дублера, и мне в том числе, и по разным направлениям разных. У меня просто роль такая интегральная. Если человек, условно, занимался аллергеном, у него есть дублер, у которого есть все необходимые доступы, и этот дублер находится в другой локации. То есть, если человек в течение дня не выполняет свою работу, не уходит на связь, значит, его дублер должен выполнить эту задачу. Все. И для клиента это значит, что, ну, как бы, что бы, что бы, там, як бы не було или то самое, что бы там не происходило, все равно работа будет выполнена, да? То есть, когда вы показываете клиентам четко, как, что происходит, что вы контролируете ситуацию, люди говорят, ну, да, окей, супер, хорошо, все нормально, без проблем. Вот. Для тех ребят, которые работали из Российской Федерации, они, так сказать, с ними очень многие перестали работать в принципе, перестали вести переговоры, поэтому они срочно делают релокацию в Сербию, в Дубай, в Армению, в Грузию, чтобы просто избежать этих рисков, но и в принципе это тоже правильно. Очень многие айтишники в России очень адекватные ребята, они прекрасно понимают ситуацию, они понимают, что ну как бы Им надо спасти свой бизнес, свою компетенцию, потому что они хотят работать с открытым рынком, и поэтому они банально бегут из страны, и это, наверное, для них хороший выбор. Меняют локацию с России на какую угодно, чтобы не торчали русские уши, и поэтому хотят сохранить свои западные целевые аудитории. И это тоже, в принципе, для них логичная, правильная история. Соответственно, значит, что зависит от вас? Первое, показать уверенность в том, что есть с командой все в порядке и так далее. Снизить риск, связанный его с войной. Вы в курсе, все на связи. Клиент сомневается, проведите совещание с проектной группой, которая ведет данного клиента. Все клиенту помашут ручкой, скажут привет, все хорошо, да, мы на месте, мы работаем и так далее. Ну и, в принципе, все должно быть окей. Значит, это то, что касается ситуации, когда крупный клиент отказался от разработки. С другой стороны, естественно, мой подход такой, когда мы говорим про работу с крупными клиентами, если вы работаете с одним или двумя крупными клиентами, ваш бизнес находится в зоне высокого риска. Почему? Потому что уход одного или двух клиентов, банально ваш бизнес снизит его оборот либо до нуля, либо в половину. И это ужасно. Это недопустимая ситуация именно с точки зрения рисков. Поэтому надо изначально, вот если у вас сейчас один, два, три клиента, и это все, уже пришло время искать клиентов на замену. Лучше создать очередь клиентов заранее, чтобы они, даже так, создать процессы, которые обеспечат вам регулярный приход новых заявок. Что это дает вашему бизнесу? Это дает постоянную загрузку. Это дает четкое понимание того, что если отвалится один клиент, вы сможете работать со вторым, со вторым, с третьим и так далее. Если у вас не хватит ресурса, вы можете сделать внутреннюю конкуренцию между ними. Что я имею в виду? Это значит, что вы можете просто для себя решить, с кем из них вам перспективнее работать. вы можете повысить цены для работы с вами, ну и так далее. То есть, в принципе, когда вы являетесь дефицитным ресурсом, ну это здорово. Клиенты это ценят, они готовы за это платить, они готовы давать вам какие-то другие бонусы, они готовы подписываться на более долгосрочное сотрудничество. Это очень круто. Так, собственно, и должно быть. Поэтому второй момент – это иметь клиентов на замену, то есть создать очередь клиентов. Это дает вам свободу, это дает вам возможность в любой сложной ситуации, даже в такой, как у нас сейчас, ситуации войны, вы можете выбирать, и это очень здорово, да? Вот, соответственно, либо повышать цены, либо увеличивать количество сотрудников и так далее. Минусы в подобном подходе, ну, минусов, собственно, два. Первый, нужно знать, как это делать, то есть вам нужно понимать, как этот процесс работает, создать этот процесс, то есть информация должна быть, знание. Ну и второе, у вас должны быть определенные бюджеты на эти вещи. Почему? Вот сейчас мы переходим уже к практической части, где брать других крупных клиентов. Смотрите, первый метод, если вы раньше системно не занимались поиском крупных клиентов, либо клиенты это были ваши бывшие работодатели, вам кто-то привел их за руку, вы каким-то образом через сарафан получили этих клиентов, это хорошо, но этого явно недостаточно. Я рекомендую начать вам с LinkedIn. Почему? Во-первых, в LinkedIn вы сможете четко найти свою целевую аудиторию. То есть вы можете на основании ряда формальных признаков а-ля география, оборот, вид деятельности, должность составить список конечных клиентов, с которыми вы можете работать дальше. Это первое. Второе. С помощью LinkedIn вы можете начать выстраивать с ними доверительные отношения. Вы оптимизировав свой профиль, подготовив правильную цепочку, вы можете... Так, пошли комментарии. Так, Сергей спрашивает, чья консультация напрямую с вами завяжется на поддонах скалы? Хочу для своей агенции такой же пропозиции. Значит, Сергей, смотрите, я сейчас сброшу ссылочку. Я рекомендую сделать так. Есть бесплатная консультация с нашей нашей командой. Вот ссылочку показываю. Я рекомендую вначале связаться с нашей командой. Вы опишите свою историю, где вы находитесь, какие у вас задачи. Ребята вам помогут, они вам просто подскажут. Первый шаг, второй шаг, третий шаг. Если там есть как бы важная, серьезная проблема, которую они не смогут решить абсолютно без проблем, напишите мне, я вам помогу, это без проблем. Значит и того, возвращаясь к нашей теме, к LinkedIn. Почему LinkedIn? Первое. У нас с вами ограниченное количество ресурсов, времени и усилий. LinkedIn, если правильно сконцентрировать свое время и свои усилия, можно небольшими ресурсами выйти на крупных клиентах. Для этого нужно знать, что писать, как писать, как заинтересовывать, как отвечать. И это как бы окей, это правильно. Опять же, в LinkedIn вы, по сути, платите за что? Вы платите за Sales Navigator. Можно начинать и без него даже. Это порядка 100 долларов в месяц. Ну и вы можете дальше, в принципе, отправлять это дело самостоятельно. Вот ваши все затраты. Но у Линкедына есть свои ограничения. Вот мы, например, из Линкедына сейчас собираем всех, вот реально в своей нише. Все, кто интересуется нашей тематикой, так или иначе приходят к нам. И если мы хотим увеличить количество, объем входного потока в два раза, физически в Линкедыне мы сделать это не сможем, потому что их приходит определенное количество, условно там 25 в месяц. И все, и физически их больше нет. Знаете, это как в хране. Вы открыли воду, и больше, чем там 10 раз вы не можете увеличить напор. Вот его ровно столько, сколько там есть. Он весь ваш, да? И так далее. Поэтому, начиная с LinkedIn, вы валидируете целевую аудиторию, вы проверяете, действительно ли то, что вы предлагаете, нужно этим людям. Это не всегда настолько очевидно. По крайней мере, вы сможете относительно быстро и недорого провалидировать свое предложение. Когда вы начали с Линкедына получать первые контракты, вы их закрываете сначала на встрече, потом из встреч вы понимаете, что это люди действительно, которые вам нужны, которые интересны, вы их закрываете в контрактах. И только тогда, когда у вас выстроена эта цепочка, вы работаете в Линкедыне, к вам приходят люди на встречи, и они закрываются в контракты, тогда вы можете инвестировать какие-то деньги, которые у вас образуются от этой коммерческой деятельности, уже в другие каналы. Почему? Потому что другие каналы либо гораздо дольше и дороже. Например, у нас отлично работает контент-маркетинг. Но для контент-маркетинга нужно обладать определенными знаниями, нужно обладать определенными возможностями для их донесения для других. Нужно постоянно генерировать новый контент и доставлять его целевой аудитории. Это отличный вариант, но он начинает работать не сразу. Нужно где-то полгода, по-разному, кому-то два месяца, кому-то три, кому-то полгода для того, чтобы этот контент начал поступать в свою целевую аудиторию. И тогда он начинает генерировать входящий трафик. Хорошая история, да? Относительно недорогая, но она требует компетенции, возможности эту компетенцию донести, ну и, соответственно, внимания целевой аудитории. Это два, да? Если говорить про другие возможности увеличения количества именно крупных клиентов, хорошо работает схема, Из фейсбука, не странно, очень многие говорят, ну, фейсбук для крупных клиентов не работает. Это не так. Объясню почему. Дело в том, что традиционно фейсбук воспринимается во всем мире как такая B2C модель. То есть если нам нужны покупатели какой-то розничной истории, сумок, велосипедов, придумайте любой товар, то фейсбук это массовая история. Пожалуй, фейсбук через запятую Инстаграм и так далее. Это такая вот масс-маркет, где вам нужно продавать какую-то розницу. Да, это справедливо. Но мы же понимаем, что наши же клиенты, крупные, есть точно так же и в том же самом Фейсбуке, и в том же самом Инстаграме. Как это работает? Что нужно сделать? Смотрите. Первое. Когда вы идете к определенной узкой целевой аудитории, вам нужно их заинтересовать. Вам нужно дать им какую-то приманку или bait, как это называется. То есть, ну, какой-то ценный контент, какую-то полезность и так далее. Как это выглядит? Вы на узкую аудиторию, на свою же. Вообще, почему это идеально конатиться с LinkedIn? Потому что первым шагом и в Facebook, и в Instagram вы можете своей же аудитории в LinkedIn выгрузить их email из LinkedIn и прямо этой же аудитории начать показывать рекламу. Это вообще супер, потому что вы фокусируетесь, вы начинаете этой же аудиторией, с которой вы работаете в LinkedIn, Ей же показывают рекламу в Facebook. Они вас видят и там, и там. И это очень крутая история. Соответственно, что вы им показываете в качестве рекламы? Вы им в качестве рекламы показываете кейс, где вы могли... Вот Влад спрашивает, задает вопрос, как показывать экспертность в домене e-commerce. Вот, кстати, эта модель отлично работает в e-commerce. То, что я говорю, связка LinkedIn и Facebook, она работает и в e-commerce тоже. Опять же, в домене e-commerce нужно понять, что имеется в виду. Вы имеете в виду создание интернет-магазинов под ключ, если это компетенция. Давайте на примере Влада эту историю рассмотрим. У Влада есть задача. Владу нужны клиенты, у которых есть свой какой-то онлайн-шоп, и Влад им хочет продать услугу по… Ну, тут сейчас будем фантазировать, на самом деле. Предположим, по миграции на более старшую версию, по расширению функционала, по ведению данного магазина и так далее. Переходу на новый какой-то расширенный функционал. Предположим. Как это делается? Влад готовит кейс на основании своего прошлого опыта и говорит, как увеличить продажи. Фантазирую с головы. Как увеличить конверсию? Давайте не про продажу. Как увеличить конверсию с 8 до 12%? и заработать дополнительно 10 миллионов долларов в год с помощью новой версии, там, не знаю, Magento. Ну, например, если Влад – специалист Magento. С помощью перехода на новую версию Magento. Вот. Длинное название, но оно очень четко бьет в потребности клиентов в e-commerce. Потому что что хочет e-commerce? Кому разработка для разработки не нужна? Ему вот эти часы, разработчики – это все не о том. E-commerce нужна высокая конверсия, высокая отдача на каждую конкретную позицию, Им нужна отдача на каждый вложенный долг. Если вы показываете, что ваши инструменты помогают в этой истории, супер, вы молодцы, все хорошо, и они готовы с вами общаться. Вы продаете им не просто услуги разработчика, вы продаете им услуги разработчика, который разбирается в их бизнесе, который может им подсказать конкретные решения. И это очень здорово, потому что это стоит гораздо дороже. Поэтому у вас это будут покупать. Итого, вы делаете кейс в виде либо презентации, либо статьи и так далее, не суть важно. где вы детально рассказываете, смотри, в каком формате. Нам пришел клиент. Это был онлайн-магазин. У него была такая-то проблема. Как он хотел эту проблему решить? Как он хотел, чтобы выглядело идеальное решение? Вот так. Кто мы? Как мы эту проблему решили по шагам? Шаг 1, 2, 3, 4. Вот их результаты. Конкретные цифры из конкретного. Да, да, да, да. Вот Влад как раз уточняет. Magenta разрабы. Ну, видите, мы с вами на тонком плане связались, и вы как раз мне про Magenta, по сути, намекнули. Вот так вот. Значит, и показываем конкретную историю, привязываем результаты в конкретной истории. И получается, что клиент видит красивую презентацию, которая подтверждает вашу экспертизу. И вы говорите в рамках рекламы, вы говорите, смотри, заполни форму, причем это автозаполнение реально в Фейсбуке, там надо нажать одну кнопочку и так далее. Значит, заполни и получи, грубо говоря. То есть человек автоматически заполняет эту форму, нажимает отправить, и ему автоматом, это несложно, делается с помощью интегромата либо массы сервисов, и ему автоматом идет ссылочка на кейс, и внизу ссылочка на встречу. Более того, что произошло? Человек, который интересуется этой историей, может быть несколько разных вариантов. Это может быть потенциально клиент, это может быть конкурент, это может быть другой разработчик и так далее. Надо очень четко фокусировать настройку рекламы, чтобы не показывать ее кому попало. Я рекомендую в этой истории обычно прямо в демографических поисках показывать это фаундерам. Вот там очень глубокая в отстройке рекламы есть функционал, где вы нам показываете рекламу, во-первых, только фаундерам, раз, только тем фаундерам онлайн-магазинов, такое тоже есть, это несколько опций, которые можно и фаундер, и онлайн-магазин, и так далее, и находятся в определенной географии. Их будет гораздо меньше, зато это максимальная целевая, им точно это будет нужно. Ну вот, и так далее. И вы, соответственно, показываете им эту историю, они ее видят, они вас еще плохо понимают, они клюют на эту приманку. Благодаря приманке вы видите обратную связь, что человек заполнил формочку, получил сразу кейс. Более того, их дальше надо дожимать, их надо фоллоуапить цепочкой имейла. Мы смотрели по результатам наших таких, таких работ для клиентов и для себя, даже на западном рынке стоимость встречи в разных сегментах по-разному, но она вполне реальна. То есть получается стоимость встречи, получается В зависимости от сегмента отличается, где-то она 60 долларов в встрече получается, где-то 120, где-то 240. Разные получаются истории. Но самое важное, что один из десяти конвертируется в продажу. То есть, грубо говоря, вы потратили 2,5 тысячи долларов на рекламу, и у вас cost per client получается 2,5 тысячи долларов. По-моему, это неплохая сделка. А на Magento вы их закроете, ну, хотя бы, ну, понятно, тоже может быть по-разному, но Magento не дешевая история. Ее можно закрыть и на 25, и на 30, ну, в общем, по-разному, да, и можно вообще посадить на, если больше проекта, на 50 и так далее. Поэтому, поэтому, если говорить про подобную историю, я вот, резюмируя эту историю, я бы хотел вам подсказать следующим образом. Значит, как, что делать? Первое. Если уходит текущий клиент, как я говорил раньше, кто не был, кто не видел, просмотрите, пожалуйста, начало. Определить причины, истинные причины. Зависит они от вас или не от вас. Все, что зависит от вас, нужно сделать. То есть определить причины для того, чтобы избежать этой истории. Естественно, заранее создавать очередь клиентов в себе. Даже если вы загружены на 100%, часть ваших активностей должна быть посвящена работе с новыми клиентами. Обязательно. Пусть их будет очередь, вы всегда сможете повысить цену, вы всегда сможете выбрать наиболее адекватных перспектив и интересов. Как это делать? Первое, с помощью LinkedIn, найдя правильную целевую аудиторию, понимая их потребность, обучая эту целевую аудиторию своему пониманию, как решить задачу, которая их волнует. Это первое. Будучи с ними в контакте, делясь с ними полезным контентом, когда начинаете закрывать первых из LinkedIn, вам начинает не хватать этих лидов, переходите в другие решения. Переходите в контент-маркетинг, дополняйте их потихонечку. Переходите в прямую платную рекламу, базируясь на той аудитории, которая с LinkedIn. Можете проводить вебинары для этой аудитории. Это тоже хорошая история, но она более тщательная, более кропотливая. Мы полчаса точно не уложимся, вебинар это большая тема. Что делать, как делать и так далее. И таким образом у вас получается минимум два канала лиды генерации. Первый это LinkedIn. И второй это какой-то платный канал, который расширяет эту историю. У нас сейчас порядка 12 каналов лиды генерации. Ну это в принципе абсолютно окей, нормально. Основной поток нам дает порядка четырех каналов. LinkedIn один из них. Вот мы шесть лет работаем в LinkedIn. ну он очень классный, он с фантастической рентабельностью, потому что ну если сравнивать там вот у сона мы брали там 200 долларов навстречу, да? 200 тысяч, 2000 долларов, да? это как бы уже небольшая инвестиция, тем не менее. а если говорить про linkedin, то по сути это работа ледогенератора, поэтому ну соответственно и рентабельность там клиента гораздо лучше, да? вот. соответственно еще один важный комментарий Когда вы выстраиваете, не беритесь за все каналы сразу. Вы реально запутаетесь и будет тяжело. Вам тяжело будет отследить. Начните с линкодена, продолжите каким-то вторым каналом. Потом, когда отработаете второй канал, месяца через три добавляете еще один и еще один. И вы для себя, вы почувствуете этот ритм. То есть, добавляете их потихонечку. Те каналы, которые не работают, дайте им месяца три. Условно говоря, вы сделаете три эксперимента. Увидите, что он системно не работает, все вычеркиваете и выбрасываете. Просто ставьте себе там прочерк, что этот эксперимент неудачен. Поэтому каналов много, они разные. У каждого вот этот микс будет свой. Для того, чтобы определить, какой микс для вас, нужно ставить правильные эксперименты. Поэтому я рекомендую просто для того, чтобы разобраться, что лучше всего подходит вам, тот самый вот сергей спытаты напрямую около исток вася этот самый окей хорошо сергей смотрите вы можете мне тот самый написать прямо в комментарии к данному видео да можете мне в личку написать свои контакты мы свяжемся мы найдем как связаться хорошо мы Это абсолютно без проблем. Значит, для всех остальных, если вы хотите детально разобраться в процессе лиды генерации, как он работает, что он может дать для вашей компании в данных условиях, сейчас очень, очень крутой момент. Знаете почему? Потому что к Украине, в частности, фантастическое внимание. Вот открываешь любой новостной сайт на любом языке, Украина на первом месте. И все хотят помочь, все участвуют, всем интересно, все говорят, вы из Украины, боже, как интересно. И это нормально, это правильно, этим надо пользоваться. ну как, пользоваться логично, да, топить вот этот лед первых отношений, и вот это помогает очень здорово. Поэтому вот ссылочка, бронируйте созвонок с командой, не стесняйтесь, это бесплатно. Ребята узнают, что вам, какие ваши цели, какие ваши задачи, и на основании того, что вам сейчас прямо-прямо нужно, подготовить некий план работы. Что делать? Раз, два, три, четыре, пять. Как вы этот план работы будете делать? Самостоятельно. вместе со своей командой, вместе с нами. Это вопрос третий. Важно понимать, куда идти и что делать. Ок? Поэтому желаю всем крупных контрактов. Сейчас, несмотря на моральную, психологическую сложность в этой всей истории, хорошее время для того, чтобы строить новые отношения с новыми клиентами, получать больше крупных клиентов. И мы постараемся в этом вопросе помочь своей экспертизой, своей командой, чтобы вы развивались быстрее и не набивали те шишки, которые в свое время набили мы. Ссылочка в описании. Всем хорошего дня и крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.