Cтрим “LinkedIn: алгоритмы, автоматизация, рекомендации в профиле”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы проводим короткий стрим буквально на полчаса. Все самое важное, самое актуальное. Не будем это дело растягивать. То есть, так сказать, сэкономим время и максимально эффективно его используем. Стрим называется LinkedIn. Алгоритмы, автоматизация, рекомендации в профиле. Мне пришло несколько вопросов по этой теме. Я с удовольствием поделюсь мнением, наработками. Ну, собственно говоря, то, что мы используем в своей практической деятельности. У нас команда из порядка 20 лидер-генераторов. Мы помогаем фаундерам компаний, IT-компаниям в целом, и продуктовым, и сервисным выстраивать делительные отношения и начинаем это делать чаще всего с LinkedIn. Почему LinkedIn? Потому что в LinkedIn в несколько кликов можно легко определить свою целевую аудиторию. Вот, предположим, ваши клиенты это фаундеры стартапов, которые запустились в течение последних полугода. Вот вы, например, разрабатываете для них MVP, предположим. Вот как их искать? Вот где их брать? Ходить по выставкам, по конференциям? Окей, отлично. Хороший, трудозатратный, абсолютно рабочий, но очень емкий способ. В линкедыне вы можете сделать это за полторы минуты в несколько кликов. Или вам нужны CTO компаний, американских банков с количеством людей, которые пользуются определенными технологиями. Все, пожалуйста, несколько кликов они у вас есть. То есть это эффективно, это коротко, это быстро и так далее. Ну, давайте по вопросам, собственно говоря. Поэтому LinkedIn – это быстро, быстро с точки зрения определения целевой аудитории. Дорабатывать эту аудиторию можно по-разному. Можно дорабатывать ее через LinkedIn, можно дорабатывать ее в email, в messenger, в абсолютно разных каналах. Но вот фокусировка, то есть точка сборки, с кем, кто наши клиенты, у кого есть деньги, на которые мы претендуем – вот это LinkedIn здесь лучше пока нет. Это первое, да? Поэтому о нем и говорим. Вопрос первый. Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь, пишите. Абсолютно без проблем. Если есть вопросы, пишите их в комментариях. Комментарии есть в фейсбуке, в ютубе, в нескольких каналах. Сейчас идет трансляция в разные каналы. Поэтому пишите, где вам удобно. Итак, первый вопрос. Алгоритмы LinkedIn. Как быть видимым в LinkedIn? Я прямо этот вопрос сейчас выведу на экран. Так. Смотрите. Как быть видимым в LinkedIn? Вот ключевой вопрос на самом деле. Вам не нужно быть видимым вообще. для всех. Вот это зло, потому что это нас с вами распыляет. Мы выбрали с вами узкую целевую аудиторию, нам нужно быть видимым только для них. У нас не хватит ни времени, ни сил, ни ресурсов. Выбрали узкую целевую и только в них и долго только с ними общаемся и так далее. Все остальные придут по ходу, супер, отлично, там сектор приз, это окей. Поэтому мы фокусируемся на том, чтобы быть видимым только для наших LPR. Все остальные нас мало волнуют. Для того, чтобы быть видимым, что нам нужно сделать? Первое, нам нужно в своем профиле, в тайтле, банально, хотя я буду говорить про абсолютно технологические простые вещи, написать, что мы работаем для них. Можете взять любую целевую, ну, например, фаундеры стартапов, которые только получили инвестиции. Например, возьмем инвестиции такого раннего уровня, ну, условно, от 50 до 250 тысяч долларов они только что получили. Мы пишем прямо в тайтле. We help startup founders to create MVP. Прямо про них пишем, чтобы когда мы к ним коннектимся, мы, например, with a dedicated software development team. Например, банально так. Чтобы они четко видели, что мы работаем именно с ними, что мы работаем с их целевой аудиторией. И многие думают, боже, это я в своем LinkedIn напишу, что я работаю только с этой целевой аудиторией. А как же и остальные? Ребята, остальные нас в этом случае мало волнуют, потому что мы идем фокусно, мы идем напрямую к нужной целевой аудитории. Нам нужно, чтобы именно эти нас сейчас увидели. В чем происходит магия? Мы стучимся к ним, они думают, что это мы показываем всем, а на самом деле в конкретных период времени мы показываем это только им и только таким же, как они, только фаундерам стартапов. Понимаете? И это, ну представьте, к вам стучится человек, и он говорит, я решаю вот конкретный набор вопросов, и это вопросы, которые у вас реально болят. Какова вероятность, что вы с этим человеком законнектитесь? Конечно, она гораздо выше, чем там, посреди всеми остальными, да? Это первый момент. Дальше, естественно, вы развиваете с ними отношения, но это уже второй момент. Значит, первое, что нужно сделать, это нужно оптимизировать title. Второе, оптимизировать story. То есть, что написано. Обычно народ там пишет, какой я молодец, работаю 10 лет в индустрии, знаю какие-то технологии, работал в таких вертикалях и так далее. Ну, такое на самом деле. Вы же там не работу ищите. Если бы вы там работу искали, была бы хорошая история. Если вы ищете там клиентов, вы должны писать там о клиентах. Они должны видеть там себя. Вот вся эта история работает на эмпатии, на том, что мы максимально близки к ним, мы максимально полезны. На чем мы говорим? Это обычная психология, просто она реализована в электронных каналах коммуникации. Все. Теперь смотрим. Что нужно писать в стори? Вот здесь все пишут, что попало, какие они молодцы, какие у них сертификаты, награды. Никому не интересно. Я рекомендую писать так. Первая проблема. То есть мы пишем о проблеме клиентов. Много общаюсь с фаундерами, на стартапах мы обнаружили, что гигантское количество сил и средств тратится на на разработку MVP. Это неэффективно, потому что нет команды, нет опыта. Первая проблема. И поэтому деньги заканчиваются раньше, чем продукт может быть реализован. Это реальная боль стартап-фаундера. Он боится или она боится, что вот мы тут сейчас начнем что-то делать, и оно все не взлетит, просто банально не успеет. Так вот, чтобы это все решить, у нас есть... Потом второе, это проблема. Второе, решение. Как мы это делаем? Собрали команду, выделили специалистов, которые умеют. Там есть и бизнес-аналитики, и технические специалисты, и QA, и дизайнеры. Все в one-stop-shop. Все в одной точке. Пришел к нам, получил на выходе готовое решение, которое правильно, корректно работает, нравится потребителю и так далее. Круто-круто. Уникальное позиционирование. Отличное позиционирование. Соответственно, второе, это правильно написанная история. Третий тонкий момент уже это в рекомендациях. Вот что у вас написано в рекомендациях? Для западного рынка рекомендация это must. Это вот про это немножко скажу позже. То есть они должны быть. У многих, с кем мы сейчас работаем, фаундеров компаний, рекомендации еще уровня специалистов. Условно, человек сейчас фаундер компании, пять лет работает, а у него уже как фаундер, а у него прошлая рекомендация восьмилетней давности, какой он классный разработчик, как он хорошо на JavaScript что-то там писал. Не релевантная история, надо свежие рекомендации, которые рассказывают о том, как этот фаундер умеет решать, как глубоко понимает проблемы, как он помогает выставить правильный процесс. Задача такого уровня. Вы скажете, а где эти рекомендации брать? Да все просто. Во-первых, попросите клиентов. Сейчас в отдельном вопросе расскажу, как правильно вообще просить рекомендации и как это работает. Это кто? Это кто источник? Клиенты. Текущее, прошлое, это естественно это нормально. Второй источник это коллеги, с кем вы раньше работали и сейчас работаете. Почему коллеги рекомендацию напишут на правильном нормальном английском языке? Расскажут, как вы круто все это построили, как это нормально работает. Правильно? Правильно. Отлично. Хороший вариант. Друзья, семья, в общем, кто угодно. Понятно, круче всего, так сказать, это делают клиенты. Понятно, можно посмотреть на компанию, какой уровень. Но рекомендации могут быть разные. И это тоже хорошо. Давайте уже, если мы пошли к вопросу рекомендаций, дополним. Многие говорят, ну как, ну почему они нам дадут рекомендации, они же такие занятые, им не до того и так далее. Да, потому что вы их не фоллоапите, потому что это вам нужно для развития бизнеса. Вы недооцениваете важность рекомендаций, это ваше лицо. Ваше лицо должно быть четким, профессиональным. Оно должно просто отражать полностью всю эту историю. Как просить рекомендации? Во-первых, в LinkedIn есть там запросы рекомендации и так далее и тому подобное. Это понятно. Но я рекомендую сдублировать эту историю и связаться с клиентом. Сказать, привет, hi John, я у тебя запросил рекомендацию, вот прямая ссылка. Если тебе не сложно, напиши пожалуйста, мне это очень поможет развитии бизнеса. Это первое письмо. Что происходит с Джоном, поскольку он занятой человек? Джон такой думает, Блин, и так работы не успеваю сделать, тут еще вот этот пришел, просит какую-то рекомендацию. То есть, кто-то напишет сам, и это круто, потому что они будут оригинальные, хорошие тексты, и это супер. А кто-то просто прокрастинирует эту задачу, скажет, что-то думать, писать, какая-то сложная задача. Поэтому, какой хороший алгоритм? Для тех, кто готов, с кем хорошие отношения, кто готов написать вам рекомендацию. пишите письмо и говорите, привет, напиши рекомендацию, вот ссылочка, сдублируйте не только в LinkedIn, но и в каких-то других каналах, в e-mail, в Messenger и так далее. Если вы за 3 дня не получили рекомендацию, вот за 2-3 дня не получили, нет этой рекомендации, что делаете? Пишите рекомендацию за человека, просто за него. Какой вы молодец, как вы там помогли, та-та-та-та-та. Присылаете ее следующим письмом и говорите, слушай, Джон, я понимаю, что у тебя нет времени, это нормально. Вот я тут накидал черновик, если он окей, там размести пожалуйста, если он не окей, внеси правки и так далее. Человек такой, вау, круто, смотрите. Во-первых, с одной стороны нагрузил, да, то есть вроде задачу поставил, как бы вроде отказать не очень удобно, вроде и поработали нормально и так далее, но времени на это явно нет. Вот, а с другой стороны еще и сам что-то написал, все, молодец, copy-paste вперед и, так сказать, у вас эта рекомендация будет. И естественно после этого надо пару раз сделать несколько фулапов, для того чтобы удостовериться, что действительно все дошло, человек увидел и так далее и тому подобное. В LinkedIn рекомендации это некая ваша зачетка, как и в Clutch и в других сервисах. Сначала вы работаете на рекомендации, потом рекомендации работают на вас. Ну, у меня, например, если хотите, могу сейчас показать. У меня там порядка 50 рекомендаций, 49. И самые вкусные из них, они вообще божественные. Там люди прям пишут суммы, контракты. В общем, это реально классная история. Сейчас это загрузится, я покажу. И вам, по сути, когда у вас говорят, а покажите, а почему это работает, вы такие, да не вопрос. Как бы, пожалуйста. Сейчас я докручу рекомендации, они загрузятся. Я вам просто пошарю это в экране. Для того, чтобы вы видели, что эта история Как эта история работает. Вот это мой профиль. 49 штук рекомендаций. Этого вполне достаточно. Понятно, что клиенты чаще всего не хотят говорить о конкретных цифрах, хотя они есть. Вот, например, Андрей написал, благодаря помощи вижу конкретные результаты. Там хорошая сделка, очень крупная, очень перспективная. Но некоторые пишут, вот, например, смотрите, Мария написала. Благодаря методике, помогая нашим клиентам разрабатывать свои контакты, в частности для одной спортивной команды, удалось найти спонсора на 4 стака с помощью линкедына за 2 месяца работы. Ну, вроде как бы спортивная команда не крута, но 400к хорошо, поэтому я её, собственно, оставил. Вот эту рекомендацию. Спасибо, Марии, за то, что не постеснялась и нормально рассказала. Обычно народ стесняется, там они там 1400 подняли, да, там ещё чего-то. Они говорят, ну, хороший был. Хорошо поработали, как бы нормально. Хорошо, да? Ну ладно, это без проблем. Так, если есть вопросы, пишите их в комментариях. Значит, вот, есть вопросы. Там вопросы. Еще вопросы пишите в комментариях. Так, все. Идем дальше. Так. Следующий вопрос. Следующий вопрос. Что изменилось с лидер-генерацией за последние несколько лет? О, да, это хороший вопрос. Смотрите. В линкедене началось большое количество нерелевантных запросов. Вот те стратегии, которые были связаны с массовыми контактами, то есть по сути с то, чем воспринималось спамом, вот они перестали работать. Они перестали работать еще до того, как LinkedIn ввел ограничения. Если у вас нет вот этой связки и понимания, какую волю вы решаете у целевой аудитории, почему вы им нужны? В чем уникальность? Или это связка слабая? Вы придумали себе что-то, пришли к клиенту, он говорит, что это не моя задача. Вот тогда это работало плохо. И оно компенсировалось большим объемом сообщений. Словно вы работаете с неким industrial, вы разрабатываете ERP-решение для шахт. Вот реально пример одного из наших клиентов. РП решение для шахт. Вы пошли к фаундерам, к CEO шахт. Шахт, слава богу, в мире есть, достаточное количество. Их, слава богу, поменьше. Все-таки все больше работают интеллектуальным трудом и как бы меньше, так сказать, молотком, а больше головой. Но, тем не менее, они есть, у них есть проблемы с эффективностью, вроде такого же комодити и комодити. Ну, то есть, что с них там вытянешь, да? Копают они там свою руду и копают. Тем не менее, тоже есть вопросы эффективности, у них есть конкуренция и так далее. Руда нужна все равно, да? Вот, собственно говоря, вот есть ERP решение для шахт. Классное это самое. Вопрос, как донести эту цену? Если мы доносим это через привет, у нас есть новая тулза, которая поможет лучше управлять ERP решением. Чих такой, да бог его знает, оно стоит там сотни тысяч долларов, грубо говоря, его внедрение. Даст оно эффект? Не даст. Зачем мне эти риски? Я лучше в Excel на коленке посчитаю со своими инженерами, там и пойму там плюсы и минусы. Если мы это продаем через как? Как увеличить чистую прибыль на полтора миллиона долларов в год с помощью внедрения современной RP? Ооо, а ну-ка покажите, полтора, интересно, или 15, разные размеры шахт есть. А ну-ка покажите, и тогда вы их цепляете, и тогда это работает хорошо. То есть у нас вот условно в данном случае связка какая? Кто целевая аудитория? LPR в шахте, вот в шахтном таком серьезном бизнесе. В чем фишка, в чем уникальность? Повышение прибыли благодаря внедрению IT-решения. Причем это конкретный кейс, конкретная компания, и конечно им это интересно. И тогда они реагируют и говорят, о, интересно, покажите. Ничего другое, в принципе, не работало и раньше. Ну, раньше работала массовая рассылка, условно говоря, и то последние годы все хуже и хуже. Поэтому LinkedIn, особенно когда LinkedIn ввел ограничение на количество отправок, эта история проявилась еще лучше. Поэтому изменился подход, И те, кто ориентируется на количество, они проигрывают. Они и так проигрывали, но Линкедын им еще крылышки обрезал. И это очень хорошо. Потому что меньше спама, меньше шума, гораздо лучше отклик. Я повторяю, вот за последние два месяца, когда Линкедын изменил правила, ситуация изменилась кардинально. Гораздо более качественный отклик. Гораздо больше встреч. Встреч, созвонов с людьми, которым это интересно и так далее. И это очень хорошо. Поэтому... Задача в чём? Сфокусироваться на узкой целевой аудитории, чётко понять боль и показать им решение, как бы на основании прошлого выхода. Всё, и эта история работает очень хорошо. Поэтому узкие целевые, чёткое понимание бизнес выгод. И это позволит вам быть непотопляемыми во всей этой истории. Не важно, сколько вы реквестов отправляете. Важно, как люди добавляются, насколько они готовы и так далее. Ну вот недавно мы нашли целевую для клиентов в фарме. Вот прямо топовые компании, супер занятые люди, но вот для них то решение, которое предлагает клиент, ну просто как бальзам на рану. Все, они начинают коннектиться, они начинают дружить и начинают общаться, и это такой обвал, просто обвал. Клиент такой в шоке, как такое может быть? Как может достучаться до таких суперских людей? А вот все очень просто, надо чтобы совпали. Целевая потребность и ваша история о том, как вы это умеете делать. Если это сильная связка, если все видят полезность и выгоду, у вас будет очередь. Поэтому это самое важное. А технологические все штуки, это менее важно. Дальше. Был вопрос такого плана, как безопасно использовать автоматизацию в рынке для генерации. Есть два подхода вообще. где-то логично и правильно, что надо автоматизировать все рутинные задачи. И это правильно, и это окей, и это хорошо. С другой стороны, мы помним, что LinkedIn жестко запрещает эту историю в своей сети. Это раз. С другой стороны, жестко банит и сервисы, и решения, и так далее. Кто помнит, полтора года назад был скандал на эту тему. Позакрывали 200 сервисов, которые работали через плагины в Chrome. Вот, автоматизировали. Они легко отстреливались с Линкедыном на уровне, там, сонно говоря. Поставлен он, не поставлен. Сейчас ситуация, вот эта игра в кошки-мышки стала более сложной. Сейчас решения по автоматизации сидят в облаках. использовать dedicated IP адрес соответственно отследить их как будто бы сложнее но на самом-то деле давайте посмотрим цену вопроса если НКБ для вас значимый канал а не просто поиграться если просто поиграться без проблем сделали там какие для вас риски попробовали не попробовали так далее если для вас это серьезный канал инвестиций в первую очередь сил времени и в средств в том числе то зачем вам рисковать скажем так рисковать чем? самим аккаунтом и всеми наработанными связями из-за того что какой-то разработчик на котором вы не можете никак повлиять где-то что-то зафакапил и вот прям целый там скажем так целую большую часть клиентского потока своего клиентского потока они просто подставят вы на это никак не влияете вы как бы по сути Но подставляетесь. Вы говорите, я доверяю этому техническому решению настолько, что если что не получится, готов потерять свой канал, свою аудиторию и так далее. Мне кажется, эта история в данном случае не оправдана. Есть разные мнения. Одни говорят, можно, если осторожно. Есть такие люди. Понимаю их аргументы. Но для меня это просто... несоизмеримые риски. То есть смотрите, я буду платить условно там 100-200 долларов в месяц аппликейшену, я лучше эти 100-200 долларов заплачу там условно лидгену кому-то, кто занимается лидгеном, ну может больше, окей, ну хорошо, человек все сделает, разберет за меня, ну то есть если все сделано правильно, то есть это живой человек, его сложно, так сказать, эмулировать. А LinkedIn все больше и больше борется с этой историей. Поэтому я жду, когда начнут банить уже собственно облачные решения, Это вопрос исключительно времени и технологий. Поэтому, так или иначе, эта война продолжается, поэтому ваш выбор, какую сторону принимать, использовать автоматизацию или не использовать, это абсолютно нормально. Я четко апологет одной из сторон, руками, четко, системно, с хорошим результатом. Тут каждый принимает за себя решение, но это решение Вы должны принимать его полностью осознавая все риски и возможности. Так, дальше. Как подтвердить статус эксперта с помощью рекомендаций в LinkedIn? Про это много рассказал сегодня уже, про рекомендации в LinkedIn. То есть, статус эксперта — это фокусировка в первую очередь. Вы не рассказываете про 240 тем, что вы умеете все. Вы умеете одну-две темы, связанные три, и вы у них лучший в мире. Очень важная история. Давайте я вам про ССА еще немножко расскажу. Как на основании внешних параметров понять вообще, а вы дотягиваете до экспертного уровня или нет. Сейчас секунду он загрузится, я вам покажу его. На примере своего. Так, share screen. Так, social selling index. Вот такая простая история. Вот видно, да? На экране. Вот смотрите, LinkedIn по ряду формальных параметров оценивает, насколько где вы дорабатываете, где нет. И вот здесь, смотрите, получается история такая. Есть четыре компонента на основании некого индекса SSA. Это их внутренний индекс. Считают они его, по сути, технически. Ну, первое, да? То есть, первый компонент – establish your professional brand. То есть, здесь они смотрят, насколько хорошо заполнен ваш профиль, насколько он полно заполнен и все ли там есть некие необходимые инструменты успеха. Получается на каждую категорию по 25 баллов. Вот тут 18.76 достаточно хорошо. Потом дальше следующее. Find the right people. Насколько хорошо вы находите свою целевую аудиторию. Они считают это на основании неких своих алгоритмов. Сколько вы отправляете сообщений, как вы сохраняете эту историю и так далее. Дальше. Engage with insights. То есть, что вы постите. Насколько контент, который вы постите в своей ленте, цепляет людей. Как они его комментируют, шарят и так далее. Ну и build relationships, собственно говоря. Насколько люди принимают вас обратно и так далее. Ну вот смотрите. Какие тут потенциальные точки роста? 25 максимум. Тут уже больше не вырастешь. То есть, можно улучшать контент, который вы постите. Это более автоматизированная история. Они стимулируют пользоваться Sales Навигатором как некой мини CRM, сохранять больше контактов и т.д. Это формальный параметр, но тут тоже можно сделать что-то лучше. Ну и дальше Establish a Professional Brand, то есть улучшать профиль и т.д. Задача, чтобы вы были в топ-1% в индустрии и в своей сети. Если это так, значит у вас все более-менее нормально и вы можете двигаться дальше и улучшаться. Смотрите, у меня в индустрии в среднем у людей 30, у меня 79. И вот в сети 39-79. То есть в принципе вы на голову выше своих конкурентов, если у вас такие показатели. Поэтому SSI это параметр, это набор показателей, на которые можно ориентироваться для понимания того, туда ли я иду или не туда. По сути вы будете понимать с чем работать, как работать, что улучшать. И так далее. Так, что еще важно? Если есть вопросы, готовы ответить. Я знаю, что большинство посмотрит эту историю всю в записи, поэтому вы можете оставлять вопросы в комментариях на YouTube-канале и в Facebook. Опять же, рекомендую подписаться на YouTube-канал и на Facebook, потому что регулярно выходят различные апдейты. Это динамическая история. Постоянно происходит что-то новое. Чтобы быть в курсе, чтобы это работало эффективно и генерировало вам отличные встречи и крупные контракты, надо держать руку на пульсе. Кроме того, рекомендую, если у вас есть конкретные вопросы, пообщаться с нашей командой. У нас есть группа лидер-генераторов, которая общается с игроками индустрии, с фаундерами и так далее, и отвечает на ваши вопросы. Абсолютно бесплатно. Заполняете формочку, отвечаете на вопросы, назначается созвон, мы отвечаем на ваши вопросы. Вот банально так. Если мы смотрим, где вы находитесь, какие у вас задачи, куда надо двигаться, что работает хорошо, что работает плохо. Это такой мини-мини консультант в начале. Дальше в различные варианты. Либо мы что-то посоветуем, вы будете делать это сами, и это окей. Второй вариант, мы можем идти в менталинг. Например, когда вы скажете, так, окей, я хочу, чтобы вы мне там показали, рассказали, как эта история работает, я хочу сделать это своей командой. Третий вариант, вы скажете, так, это все понятно, я разработчик, так, а вот это вот все сделайте мне под ключ. И тогда у нас идёт разговор про аутсорсинг. Но опять же, эта вся история, она очень точечная. Тут надо аутсорсинг для дегенерации. И здесь надо очень чётко разобраться в вашей ситуации, что окупается, что не окупается, что эффективно, что неэффективно на данном этапе данной вашей истории. Поэтому не стесняйтесь, бронируйте время. Ссылочку я сейчас вам сюда сброшу. Вот, прямо вот в комментариях, для того, чтобы вы могли забронировать созвон. Вот ссылочка в фейсбуке, ссылочка в ютубе. Так, коллеги, спасибо. У меня уже дальше созвон с клиентами. Если есть вопросы, сейчас уже не успеваем, sorry. Если есть вопросы по ходу, пишите в комментариях, я постараюсь ответить в ближайшее время. Следующая наша встреча через неделю. Присылайте вопросы, я буду их аккумулировать и готовить на них ответы. Всем хорошего дня, крупных контрактов, отличных переговоров. И, собственно говоря, не стесняйтесь задавать вопросы, получать полезные ответы и внедрять это в своем бизнесе. Всем крупных контрактов. Пока-пока.