Стрим "Как получать заявки на разработку с помощью холодных и теплых звонков?"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. На прошлом стриме, после прошлого стрима, мне задали достаточно интересный вопрос, касающийся того, как получать заявки на разработку с помощью холодных звонков. Холодные звонки вообще для крупных контрактов работают или нет? Вопрос, на самом деле, достаточно интересный. И однозначного ответа на него нет. То есть, давайте рассмотрим ситуацию только холодных звонков. Когда мы, либо наш ледогенератор, либо наш сейлз звонит в крупную компанию, в США, предположим, да? И эта компания, ну, не знаю, enterprise уровень, я не знаю, там, ну, предположим, супермаркет мебели, да? Абсолютно реальная история и так далее. Значит, что происходит в этом случае? То есть, зачем вообще делаются холодные звонки для того, чтобы дозвониться до потенциального клиента, понять, интересен провести квалификацию, понять, интересные ему эти услуги сейчас или неинтересные. Ну и, соответственно, дальше закрыть уже навстречу. Массовая история. В доинтернет-эру и в раннюю эру интернет работало очень хорошо. Сейчас работает ограниченно хорошо. Почему? Смотрите. Если вы идете в холодную, в лоб, не понимая, кто вам нужен в самой компании, вы попадаете в 60% случаев на ресепшн или на авиар, или на автоответчик. Ну то есть, по сути, даже не так, в 60% случаев вы просто попадаете на некий авиар, который является в некоторых случаях еще и автоответчиком. То есть, если вы не знаете, кому вы общаетесь, с кем вам нужно общаться в компании, вы просто стучитесь в закрытую дверь. И то, что вы оставите сообщение «Перезвоните мне, пожалуйста, в Uber» – это все не работает, это все не рабочая история. Холодные звонки в лоб не работают, если говорить про штаты и говорить про enterprise-сегмент. Вместо этого работает другая история. Работают связки, работают цепочки. То есть, когда вы четко понимаете свою целевую аудиторию. Предположим, вы взяли все мебельные супермаркеты и у вас есть IT-решение для интернет-магазина. Вам нужен человек, который отвечает в крупных компаниях отвечает за электронную торговлю. Человек, который отвечает за этот вопрос. Что вы делаете? Вы составляете список подобных людей в LinkedIn. Вы находите контакты этих людей на сайте и так далее. В идеале вам нужно найти прямые контакты, прямые номера. Прямые номера также есть. Это публичная история. Есть ряд сервисов, которые предоставляют прямые номера по оплате. То есть, можно зайти в этот сервис, заплатить 40 долларов, вам выгрузят базу прямых номеров. Причем это могут быть и мобильные номера, это могут быть и рабочие номера и так далее. В Штатах, кстати, мобильные номера и прямые номера не отличаются, так как у нас по индексу. То есть вы вот смотрите на номер, вы не можете сказать, какой это оператор. Ну, просто потому, что у них fixed line и мобильный этот самый, они перемешаны. То есть вы не можете четко сказать даже, как эта история, откуда этот человек и так далее. Вот, поэтому вам предоставляют эти списки. Эти списки собираются различным образом и так далее. Но, когда у вас есть, первое, у вас есть Имейл этого человека, телефон этого человека, тогда вы можете сделать интересную историю. Вы можете сначала в холодную сделать cold email, сначала написать имейл с каким-то хорошим интересным поводом. Сейчас про это поговорим отдельно. Потом, после этого, перезвонить по этому номеру и, условно, кратко спросить у человека или написать сообщение, можно и позвонить, сказать, да, здравствуйте, Джон, я вам на почту выслал такое сообщение, скажите, пожалуйста, получили, не получили. Это абсолютно нормальная история, человек говорит, ой, а кто вы? Вы говорите, я там, условно, такой-то человек, написал вам тогда это сообщение, жду от вас ответ. Окей, нормально, все, без проблем, да, что вы хотели и так далее, можно прямо навстречу после этого, ну, в общем, и так далее, это уже нюансы. Важно то, что у вас есть повод этому человеку перезвонить, и тогда это работает отлично, это работает хорошо. Хорошая история – это письмо, звонок, письмо. Хужая история – звонок, письмо, звонок. Это если человек настолько крутой, что вы не можете до него достучаться, вы звоните сначала секретарю и говорите «Привет, у нас для такого-то человека есть вот такое-то сообщение, мы отправим», да? Отправляете письмо и потом перезваниваете, получили, не получили. Эта история послабее, потому что здесь секретарь сам принимает решение, вот этот гейткипер, Человек-привратник принимает решение о том, давать этому письму дальше хоть или не давать. Поэтому лучше все-таки делать именно письмо, звонок-письмо. Вот, эта история работает хорошо. Так, у нас еще есть вопросы на эту тему. Кстати, если у вас есть вопросы, вы можете пишите вопросы в комментариях. Пишите вопросы в комментариях. А я пока... Я пока вам расскажу про... Теплые звонки. Потому что вот эта история, она гораздо круче. Она гораздо круче и конвертиза гораздо круче. То есть про холодные я рассказал. Холодные в лоб работают все хуже и хуже. Потому что много автоответчиков, много секретарей различных людей, которые ограждают. Лучше они работают в связке. Звонок-письмо-звонок. Или письмо-звонок-письмо. Разные варианты есть. Более того, очень важный момент. Вам надо хорошо изучить свою целевую аудиторию, понимать их воли. И вот этот вот повод, который описан в письме, он должен быть достаточно значимый, должен быть достаточно интересный. Ну, предположим, собираетесь ли вы быть на какой-то конференции? Получите интересный материал аналитический и так далее. Причем он должен быть достаточно персонализированный и четко попадать в боль. Потому что посмотрите материал, который касается будущего через 10 лет в индустрии. Ну, может быть, вы это всем рассылаете, это неинтересно. Человек должен почувствовать какую-то персонализацию, какую-то долю уважения. Потому что не просто вы назвали его имя и написали его имя в письме. Это и так понятно, так все делают. А то, что вы как-то вовлеклись, что-то про компанию, что-то про вовлеченность и так далее, вот, может, какие-то упоминания этой компании, упоминания этого человека, вот эти вещи действуют очень хорошо. По-хорошему, с помощью холодных звонков и холодных e-mails вы должны продвинуть некую приманку, то есть некий, вот, некий, вот еще слово, как называется, лид-магнит, некий лид-магнит, который привлечет внимание вашей целевой аудитории, и после этого вы сможете уже назначить полноценную встречу, получить контакты и так далее. Вот эта история работает хорошо. А здравствуйте, купите у нас разработку CRM-системы за 200 тысяч долларов. Работает плохо. Здравствуйте, мы проводим аудит CRM-систем. Лучше, да, уже лучше. Мы проводим аудит CRM-систем в компаниях, которые занимаются электронной торговлей. Ну окей, хорошо, это уже может быть интереснее. Когда мы проводим аудит CRM-систем Например, HubSpot для e-commerce. Правильно я настроил или нет? О, это еще интереснее. И этих людей всех можно находить в LinkedIn. Не суперсложно в Sales навигаторе за три клика найти всех ритейлеров, у которых стоит HubSpot, предположим, в США. И их же потом обзвонить. Но это будет суперперсонализировано. Вау, вы не просто позвонили, а вы реально звоните тем, у кого стоит HubSpot. И это крутая история. Звонить такую в полухолодную, это окей. Теперь, чем отличаются теплые и холодные звонки? Кстати, если есть вопросы, пишите. Значит, холодные звонки, мы поняли, нас не знают, нас не ждут, и мы звоним. Да, это холодные звонки. Теплые звонки, это мы прогрели человека заранее в имейле, прогрели в линкедыне, и после этого созвонимся. Вот эта история работает гораздо лучше. Мы вообще в наших цепочках делаем так. Мы человека долго греем в Линкедыне. Он догревается, мы общаемся, общаемся, общаемся. Потом мы назначаем созвон. Если человек на созвон не приходит, мы там уже дожимаем, получили ли письмо, получили ли кейс и так далее телефоном. Вот тогда это тоже работает хорошо, это возвращает людей, которым это действительно интересно. Параллельно можно использовать для дожима не столько сами телефоны, сколько мессенджеры. Например, имею номер телефона, тот же WhatsApp, и так далее. Можно смело писать и говорить, привет, мы договаривались на какое-то время на встречу, все ли в силе и так далее. Вот это работает хорошо, потому что этот звонок не воспринимается как спам, этот звонок воспринимается как естественное подтверждение, как ваша обязательность, как правильное соблюдение процесса, и это работает хорошо. Поэтому я рекомендую всегда по возможности использовать теплые звонки, то есть звонки, которые подогревают уже существующие отношения. либо подогревают существующий email, который уже пришел, либо существующую пересписку в LinkedIn. Здесь конверсия будет в созвоны гораздо выше, просто в разы выше. Пусть таких теплых контактов будет меньше, но нам не нужно количество. В LinkedIn под 750 миллионов контактов. Нам все из них не нужны. Нам нужны очень узко и максимально теплые из них. Поэтому давайте на них фокусироваться. Какие конверсии для крупных контрактов по разработке при холодных и теплых звонках? Ну, смотрите, холодные звонки в чистом виде мы не практикуем, поэтому сразу вам могу сказать, что не сложно ответить на что-то. Но вот обычно народ говорит о половине или одном проценте. То есть вы сделали 100 звонков, и из 100 звонков получили условно одного льда, который готов двигаться дальше и так далее. Это если мы говорим о холодных звонках. У теплых звонков все гораздо круче. Вот реально гораздо лучше. То есть условно из 100 теплых, то есть где у вас были предварительные какие-то касания, еще что-то, ну то спокойно 20-25 созвонов можно сделать. Поэтому конечно конверсия там гораздо выше, но она требует определенных телодвижений до того. Так, как повысить отдачу от холодных звонков? Во-первых, не делать их в чистом виде, а включать их в общую канву. Включать их в общую мультиканальную историю. Это первое. Второе, очень четко знать свою целевую аудиторию. Зачем вы им звоните, в чем ценность для них. Третье, проявляйте уважение. То есть, когда вы к ним проявляете уважение, то, соответственно, они проявляют уважение к вам. То есть, вы должны не просто звонить, привет, я там разработчик, мне нужны новые клиенты, это и так понятно, никого не интересует. Звоните в определенном контексте. Я нашел, что ваша компания поставила HubSpot год назад. Мы специализируемся на том, что повышаем эффективность HubSpot. Скажите, пожалуйста, условно, насколько вы довольны данной системой и какие вы видите дальнейшие пути для повышения эффективности? Контекст. Вы знаете об этой компании. Вы знаете о том, чем она занимается. Вы знаете, какой системой она пользуется. Вы специализируетесь на этом решении и это уже интересно. Покажите, расскажите. Давайте обсудим подробнее. Таким образом повышается отдача от холодных звонков. Замечу, кстати, очень важно. Да, если есть вопросы, пишите. Замечу, что В США очень интересны законодательства на эту тему. У них очень жестко ограничивается возможность звонить физикам. Вот если вы звоните физику, физлицу домой, продавая что-нибудь, то вы можете попасть там в первый раз вы попадаете на штраф полторы тысячи долларов. И на второй раз там чуть ли там, я не помню, достаточно жесткое наказание, отбирается номер и там штрафом в 10 раз больше. Поэтому есть даже целая специализация юристов, целый полк юристов, которые рекламируют свои услуги и говорят вам звонят телефонные спамеры, каждый звонок им будет стоить полторы тысячи долларов. Поэтому очень... и они прям вот сидят по токам, просто они видят и просят собрать определенные данные, с какого номера, что, что предлагали и так далее. И прям сразу в регулирующий орган отправляют всю эту историю, регулирующий орган разбирает, смотрит, запрашивает оператора и прям автоматом отправляет же эти истории. Поэтому... Физикам звонить нельзя, если вы попадаете на физика, это конечно нельзя звонить. Вы всегда звоните в бизнес, вы всегда общаетесь с человеком, который является бизнес специалистом. Вы звоните с бизнес, вы общаетесь с бизнес ролью. Даже если это частный телефон, это телефон, вы звоните человеку, потому что он профессионал, потому что он работает тем-то, тем-то, та-та-та-та-та. О, окей, это типа Deloitte Walkers, да. Вот. Поэтому это тоже очень важно иметь в виду и всегда работать только с бизнес-телефонами. Баз достаточно много, степень их актуальности разная. Можно путем нескольких итераций подобрать нормального поставщика базы, чтобы звонить именно вашей целевой и усиливать эти вещи. Давайте рассмотрим эту историю с точки зрения масштабирования. Понятно, что мы стремимся работать с максимально узкими целевыми аудиториями и получать максимальные получать максимальный эффект от глубины прогрева. Понятно, что cold email масштабировать гораздо проще. Есть масса инструментов для этих вещей. С cold call'ами ситуация гораздо сложнее. Во-первых, мы в разных часовых поясах. Это раз. То есть у нас там от 8 до 10 часов разницы. То есть ограниченное рабочее время. Второе – это язык. и так далее, да, ну то есть язык должен быть native, язык должен быть достаточно высокого уровня, чтобы зафиксировать ответ, вот, ну или хотя бы upper intermediate, зафиксировать ответ и понять вообще, как эту историю продолжать дальше. Поэтому, опять же, простая рекомендация, находим узкую целевую в LinkedIn, находим их там в других источниках, Выстраиваем коммуникацию холодную сначала через тот же LinkedIn, через тот же email, и после этого уже дожимаем телефона. Тогда это работает оптимально, есть контекст, понятно, от кого звонок, понятно, почему вам стоит ответить, понятно, что с вами обсуждать дальше. То есть телефон просто для подтверждения. Получили, не получили, будете, не будете, где вы есть. У меня, например, ситуация, когда вчера ко мне не пришел клиент, на созвон, на потенциальный клиент на созвон. А он был по рекомендации. Обычно есть порядок и люди обычно ценят, но тем не менее. Человек не пришел, но у нас назначен с ним колл. Мы с ним никогда не общались, у нас была переписка в имейле. Я беру телефон, пишу в мессенджер, говорю, что здравствуйте. Да-да-да, я бегу, все, и нормально. Видите? И как бы через мастер-телефон эта история работает хорошо. Человек приходит, возвращается, и как бы все окей. Поэтому сила, на самом деле, лиды генерации состоит в том, что первое, вы четко понимаете, к кому вы ведете. Раз. Люди с той стороны четко понимают, кто вы есть, какая полезность от вас для них. И у вас четко проработан путь от них к вам. От них к вам. Четко понятно, что вы делаете, как вы делаете, и каким образом вы достигаете этой целевой аудитории. Замечу, мы регулярно общаемся с топовыми американскими ледогенераторами. Говорит следующее, мы берем вашу целевую аудиторию и начинаем дожимать ее в течение 16 дней, в течение 16 дней по всем каналам. То есть они делают 16 касаний за 16 дней, включая email, мессенджеры, телефон, лайки в комменты в соцсетях и так далее. Это на самом деле ужасно, потому что ну представьте себя на месте топа, опять же мы не говорим о продаже каких-то шоколадок или еще каких-то простых вещей. Мы говорим о продаже продукта с высокой добавочной стоимостью, который пощупать нельзя, который надо вот через общение убедить. клиента в том, что вы адекватные поставщики, адекватные разработчики, вы действительно делаете то, что вы обещаете, и у вас это получается хорошо. И тут мы начинаем такой прям, начинаем бомбить в течение 16 дней людей из разных каналов, по разным каналам, по имейлу, по мессенджеру, по телефону и так далее. Здесь есть, конечно, свои плюсы. Плюсы связаны с тем, что ну так или иначе вы до чека достанете, либо с первого звонка, либо со второго, либо с третьего, либо там с первого имейла, второго и так далее. Но есть и большие минусы. На тот момент, когда вы начинаете такую атаку, человек вас а. не знает, б. не доверяет. И поэтому на узких рынках, мне кажется, большой риск получения раздражения, некой абсолютно понятной агрессии в ответ на такой прессинг. Поэтому, когда мы делаем видогенерацию, мы делаем ее с определенным шагом, то есть мы делаем с шагом в неделю-две, то есть мы не надоедаем людям, мы не выжимаем из них все соки. Конечно, результаты занимают большее количество времени, это да, но мы не пережигаем весь рынок, потому что вот таким вот образом у вас условно там, не знаю, 300 потенциальных клиентов, вы там достучались, вы там получили одного, двух, трех, но все остальные вас ненавидят, да, или говорят, а, это те самые, которые. Не стоит недооценивать этих ребят. Поставьте себя на их место и получите такой же точно прессинг с точки зрения контактов. Такая стратегия излишней частоты в крупных контрактах вредна. Поэтому размеренно, раз в неделю, раз в две, вот такие истории нужно делать. Делать касания должны быть мягкими. Вообще в идеале, когда мы продаем дорогие продукты, у клиента должно быть ощущение, что он сам принял решение прийти к вам. Вот это высший пилотаж. Потому что вы в нужном месте появились, выслали сообщение, одно, второе, третье. Это сообщение с экспертным контентом, которое показывает, что вы глубоко разбираетесь в проблематике, вы заинтересованы и так далее. Человек говорит, да, супер, отлично. То, что надо, мне подходит, я готов. Давайте общаться дальше. Причем с невысокой частотой. Мы говорим о длинном забеге. Лидогенерация дает результаты с точки зрения созвонов. Созвонов занимает это 2-3 месяца. А чтобы закрыть контракты вот этих же ребят, это занимает еще от 4 до 8 месяцев. То есть это длинная история. Соответственно на всем этом длинном этапе мы людей регулярно греем и планируем касания. Цель какая? За год получить 20-25 качественных касаний с узкой аудиторией. И это поставит вас абсолютно в уникальную историю. Почему? Потому что в отличие от всех ваших конкурентов вы будете Первое. Экспертам. И вы будете подтверждены как эксперт. То есть, ваш контент, который вы даете, он это будет подтверждать. Раз. Второе. Вы не будете надоедать. И третье. Вы попадете в цикл закупки. Ну, условно. Компания принимает решение о закупке услуг. Она делает это, предположим, выделяет бюджет, они должны дозреть, понять, что им нужно именно это. Им нужно это именно с таким результатом, в это время. Так вот, за год за год. У вас больше шансов быть рядом и больше шансов закрыть этих ребят, просто потому что поворонки, они пройдут дальше. То есть, вот прямо сейчас готовы купить процента 3 от вашей целевой аудитории. Ну просто потому. Они бегают по рынку, говорят, ой, дайте, нам нужны разработчики, нам нужно то-то-то-то. Окей, отлично, хорошо. И вот за эти 3 процента и сражается большинство маркетинговых бюджетов. Все в Фейсбуке, в Гугле, в том же Линкедыне, давай-давай. Если ты хочешь, приходи к нам, мы готовы прямо сейчас тебе оказать услугу. Прикольно, да? А что делать со следующими семью процентами, для которых эта потребность станет актуальной в течение ближайших 3-4 месяцев? Как с ними работать, да? А вот мы как раз и начинаем за счет такой длинной большой воронки разогревать их уже, чтобы к тому моменту, когда они актуализируют у себя это желание и скажут, да, нам это надо, у нас уже было достаточное количество касаний, и мы были в их списке одним из подходящих поставщиков. Вот в чем сила. Понятно, что они могут пойти по рынку, они спросят друзей, коллег, знакомых, а кого порекомендуете и так далее. Но если вы одновременно в Линкедыне общаетесь сотнями и тысячами людей, но делаете это качественно, ну возьмем там несколько сотен, предположим, да, их вполне достаточно, то из этих нескольких сотен, ну вот банальная статистика, берете у них холодную, давайте там напоследок дам, если есть вопросы, кстати, пишите, постараюсь на них ответить по этой теме. Вы берете базу из 4000 холодных контактов. Вот прям 4000 холодных контактов. Начинаете с ними общаться в холодную, в линкедыне. У вас acceptance rate условно 30% где-то там на второй-третий месяц. То есть 1200 по итогам длинного периода, вы же не можете сразу всем все отправить. По итогам года 30% вам добавится. Это 1200 контактов. Из этих 1200 контактов 5-10% будут готовы к неким обсуждениям. Им надо прямо сейчас, им надо в ближайшее время. Они планируют это на квартал и так далее. 5-10%. То есть это получается от 60 до 120 созвонов. От 60 до 120 созвонов. Если вы закроете эти созвоны хотя бы 10%, можете 5% закрыть, но 10% это как бы окей. Это уже 6-12 контактов из этого канала. 6-12 контрактов, если у вас контракты 50, 100, 200к, это вполне достаточно. Это как раз то, к чему можно стремиться, если у вас там серьезная разработка. Многие говорят даже, нам 6-12 выше крыши, нам надо 2 максимум. Все, мы больше не осилим, но крупных. Окей, значит, фокусироваться на более узкой аудитории и более тщательно ее прорабатывать. Резюмирую. Холодные звонки работают в рамках мультиканального воздействия на клиента. Самостоятельно они просто пережигают аудиторию. Вместе с холодными имейлами, с хорошим ресёрчем в линкедыне и грамотной коммуникацией они усиливают общий эффект. Поэтому исключать их полностью не стоит. Их надо использовать на более поздних этапах. На третье, пятое, десятое, пятнадцатое касание. Тогда они дают персонализацию, тогда они дают личное касание и усиливают вашу всю историю. И, ну, это как бы вкратце про холодные продажи. Это то, что я вам хотел, собственно, рассказать. Если у вас есть вопросы, вы хотите усилить свою лидогенерацию, вот здесь у нас есть команда ребят с лидогенераторов, которые специализируются на том, что помогают разобраться в том, где в процессе вы сейчас находитесь, какая вам нужна Какой метод лучше использовать прямо сейчас для вашей компании? Все на разном этапе находится развития, на разном этапе жизненного цикла, разные возможности, разные задачи стоят, разные цели в аудитории. Вот весь этот микс, он нам всем туманит голову. Мы не знаем, куда бежать и что делать. Настолько много разных возможностей. И там хорошо, и там хорошо, и там хорошо. Чтобы разобраться с тем, как системно выстроить и правильно этот процесс, я вам рекомендую по ссылочке, которая есть в комментариях, договориться, выбрать время, описать свою ситуацию и получить бесплатную 30-минутную консультацию с одним из наших лидер-генераторов. Ребята посмотрят на то, что вы заполнили и порекомендуют вам некий путь. С нами, без нас, это уже детали. Важно то, будет понятно, что делать, как делать для того, чтобы достичь поставленных целей. Все. Поэтому не стесняйтесь, используйте это время, используйте этот ресурс для того, чтобы усилить свой бизнес и понять, как вам двигаться дальше. Всем спасибо, хорошего дня и до созвона через неделю. Пока-пока.