Дайджест "Як продуктовій компанії заробити на індивідуальних запитах великих клієнтів"

Вітаю! Мене звати Дмитро Роденко, я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою лід-генерації в LinkedIn. Усі компанії, що продають програмне забезпечення, стикаються з однією проблемою – як поводитися з великими потенційними клієнтами, які вимагають індивідуальних функцій. З одного боку, це можливість закрити значні угоди. З іншого, це ризик перезавантажити команду розробки нестандартними завданнями, які можуть відволікати від розробки основного продукту. Що робити? Перше, робіть спеціальні функції тільки для найкращих клієнтів. Спочатку вся команда має домовитися, чи готові ви робити спеціальну роботу взагалі. Якщо так, то скільки часу на це витрачати? Наприклад, не більше 10% цієї роботи. Беріться максимум за один-два такі проекти одночасно. Головне правило, ця функція має бути корисною і для інших клієнтів пізніше. Якщо вона потрібна тільки одному клієнту, краще відмовитися або взяти, благодару. Треба мати простий спосіб розуміти, чи варто робити те, що просять клієнти. Головне питання, чи допоможе це не тільки цьому клієнту. Якщо так, і це підходить під ваші плани на найближчі два роки, можна робити. Насправді ви просто міняєте порядок своїх планів, а не робите щось зовсім нове. Зазвичай те, що здається унікальним запитом, через деякий час просять інші клієнти. Запишіть, як саме ви обробляєте спеціальні запити клієнтів. Включіть туди, як оцінювати такі запити, скільки за це брати грошей, хто має давати дозвіл на використання часу розробників. Така інструкція допоможе команді продажів правильно спілкуватися з клієнтами, не обіцяти зайвого. Якщо великі клієнти хочуть щось особливе, вони зазвичай готові за це платити. Скажіть, що це преміум послуга і поставте відповідну ціну. Це покриє ваші витрати і покаже, що клієнт справді цього хоче. Можна взяти гроші одноразово або підняти ціну річного контрату. Замість того, щоб робити щось нове для кожного клієнта, зробіть свою програму гнучкою. Нехай клієнти самі налаштовують її під себе без додаткового програмування. Наприклад, замість спеціальних звітів, зробіть конструктор звітів, де клієнти самі створюють те, що їм потрібно. Підключіть готовий конструктор звітів, в якому можна обирати поля з вашої бази даних та генерувати такі звіти самостійно. Якщо у вас мало людей, можна наняти сторонніх програмістів для спеціальної роботи. Це особливо добре працює для з'єднання з іншими програмами. Головне – переконатися, що якість роботи буде хорошою і підходитиме до ваших дозвукових планів. У своїй практиці я знаю декілька платформ, які всі інтеграції роблять за допомогою зовнішніх команд. Оскільки це дозволяє їм фокусуватися на ключових задачах та на основній роботі, тобто цей фокус дає їм стабільне зростання функціоналу, який потрібен клієнтам, а зовнішні компанії стають інтеграторами для цієї платформи. І в такий спосіб компанія не просто заробляє на тому, що вона робить інтеграції та продає ліцензії на свій продукт. Вона створює екосистему, в якій на компанію та на клієнтів компанії працюють і інші розробники, і це дозволяє розширити таке вузьке місце, як кількість кваліфікованих розробників. Тому, в принципі, якщо можете, то віддавайте таку роботу на аутсорс. Вмієте сказати ні? Це найважче, але іноді треба відмовлятися від угоди. Якщо клієнт хоче щось бути складне, займе місяці роботи і не підходить до ваших планів, краще пройти мимо. Зосередтеся на клієнтах, яким подобається ваша звичайна програма. Відмова зараз захистить вашу команду у довгостроковій перспективі. Я відмовляв. Відмовляю в таких випадках. І мені відмовляють. Це абсолютно нормально, тому що в кожної команди є пріоритети, і не завжди робота на одного клієнта має перекреслювати можливості для всього ринку. Отже, мета полягає в знаходженні балансу, тобто бути достатньо гнучким для закриття корпоративних угод, але достатньо дисциплінованим, щоб не потонути в кастомній роботі. Якщо вдасться керувати цим хоча б частково, це може стати величезною конкурентною перевагою, показуючи корпоративним клієнтам, що ви готові до партнерства, при цьому зберігаючи можливість масштабувати функції основного продукту для цього ринку. При цьому потрібні нові великі клієнти, для яких потрібні і інтеграції, і вихід на нові ринки, локалізації тощо. Внизу форма, опишіть, які клієнти вам потрібні, оберіть час для дзвінку з нашою командою лідер-адвайзерів. Ми покажемо вам, як це зробити. Або ви зробите це самостійно, або ми зробимо це для вас з фінансовою гарантією результату. Бажаю нових великих контрактів. До зустрічі. До побачення.