Дайджест "Самый быстрый способ повысить продажи"

Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о самом быстром способе повысить продажи. Как вы знаете, самый быстрый способ повысить личный доход для специалиста — это улучшить навыки продаж. Для компании абсолютно та же самая аналогия. Если вы хотите продавать больше, вам надо понять из чего состоит ваш процесс продаж, где там узкие места и как их необходимо исправить. То есть, по сути, прокачать навыки продаж. Давайте рассмотрим, на что, так сказать, обращать внимание и как это максимально быстро сделать. Первое. Изучите здоровье воронки продаж. Что это значит? Определите, какие основные у вас показатели. Средний размер сделки, количество лидов, скорость прохождения сделок, процент закрытых сделок, общее наполнение воронки. Недостаточно просто иметь много лидов. Важно понимать, как они переходят из одного этапа в другой, с какой скоростью. Пример. Один технологический стартап обнаружил во время проверки серьезный спад на этапе демонстрации, когда они презентовали свое решение. С одной стороны, у них сверху, в начале воронки было очень много лидов, а дальше они почему-то не проходили. Более глубокий анализ показал, что отсутствие персональных персонализированных прям под саму компанию от демонстрации продукта снижало их конверсию на 40%. После внедрения индивидуальных демонстраций для разных клиентов, процент закрытых сделок вырос почти вдвое, с 15 до 27%. Почему так произошло? Потому что когда клиент не понимает, какую пользу он может получить от данного продукта, от данного решения, клиент банально отказывается. Он говорит, я не понимаю, для меня риски значат больше, чем выгода от данного решения. И поэтому и нужно делать специальные демо, возможно специализированные по отраслям, по опыту наших клиентов. Когда они показывают ERP решения общие, инерция низкая. Когда они показывают ERP решение для условно А в пищевой промышленности конверсии гораздо выше. В самой той пищевой промышленности, потому что они видят свои доказатели, видят, как ими управлять, видят, какие результаты здесь в итоге получаются. Кроме того, стоит отметить, что современные инструменты могут значительно облегчить этот процесс, вы автоматически, выявляя проблемные места в вашей воронке продаж, без необходимости вручную анализировать огромные массивы данных. Самое простое, что можно сделать, это выгрузить свою скажем, свой лист сделок в компании в PDF-формат, отдать его условному AI-агенту и попросить дать рекомендации, улучшить, разбить по этапам, определить узкие места и предложить варианты для улучшения. Быстро, абсолютно недорого и достаточно хорошо. Второй аспект — надо проверить эффективность менеджеров продажи, надо просто ее определить. И индивидуальные, и командные показатели эффективности. Сравните достижения с планами, посмотрите уровни активности, там звонки, электронные письма, демо, показатели конверсии. Определите лучших продавцов и тех, кто нуждается в обучении. Одна из SaaS-компаний во время квартальной проверки обнаружила такое несоответствие. 20% их менеджеров приносили 65% общего дохода. Что они сделали? Они в результате анализа определили, что самые успешные продавцы распределяли свои усилия иначе. Они проводили два раза больше времени на поздних этапах воронки с самыми перспективными лидами, вместо равномерного распределения внимания. После внедрения всего трех часов целевого обучения в месяц, для остальной команды средний показатель закрытия сделок вырос на 35% в течение следующего квартала. Таким образом, обучение быстро и эффективно повысила результативность продаж поэтому я вам скажу больше у нас компании мы по каждому менеджеру по продажам пишем звонки автоматически анализируем их с помощью искусственного интеллекта мы сделали промт выгружаем записи звонков анализируем их и у нас есть некий рейтинг по Не только по жестким показателям, которые легко считаются. Количество первых встреч, вторых, проданных продуктов под суммой, ценой и так далее. Но и софт какие-то вещи. Условно, изменения в стиле ведения переговоров. То есть те вещи, которые без глубокого погружения в анализ, уверенность, точность. предложение, то есть донесение предложения. И, соответственно, искусственный интеллект умеет их панализировать, переводить их в цифру и сравнивать показатели от месяца к месяцу. Простая эффективная история, поэтому категорически рекомендую, если вы до сих пор это не делаете, делайте. Тут лежат самые ваши быстрые деньги. Следующий аспект, который надо посмотреть, это точность прогнозов. Дело в том, что многие ставят прогнозы так, как хочется, либо так, как понимают, а не так, как оно есть на самом деле. Поэтому вот есть пример IT-компании, которой регулярно не достигала квартальных целей на 30-40%, что приводило к постоянным кризисам и планированию производства. После внедрения системы аналитики и прогнозирующего инструмента на базе искусственного интеллекта, который анализировал исторические данные, сезонно-страниночные тенденции, погрешность прогнозирования снизилась до 8%. Представляете, что такое разлет в 40% и 8%? То есть в 3 раза снизилась погрешность, даже больше, в 4. И это не только улучшило финансовое планирование, но и значительно уменьшило стресс во всей организации. Вы понимаете, что когда организация недополучает деньги и не знает, откуда она их получит в следующем месяце, Все начинают нервничать. Маркетологи, сейлы, деливери, финансисты и так далее. Поэтому прогнозируйте свои доходы с помощью искусственного интеллекта, давайте данные, показывайте сезонность по годам, давайте свои дополнительные переменные, ну и получите, собственно говоря, взвешенный прогноз. Понятно, что этот прогноз будет базироваться на существующих тенденциях, но тем не менее вы сможете полагаться на определенные цифры, и на их базе делать уже определенные выводы. Следующий аспект – анализ конкурентной среды. Одна из IT-компаний обнаружила во время проверки, что теряет почти половину потенциальных клиентов из-за ценовой политики конкурентов. Когда они проанализировали записи разговоров с потенциальными клиентами с помощью искусственного интеллекта, они выяснили, что менеджеры по продажам недостаточно эффективно объясняли долгосрочную цену своих услуг. по сравнению с более низкими начальными ценами конкурентов. После разработки новой стратегии общения и обучения команды, они снизили потери клиентов из-за ценовых вопросов до 15%, что значительно повлияло на их доход. Следующий аспект – это налаживание сотрудничества между отделами. Есть даже целый термин в науке управления, называется «маркетинг-сейлз-алайнмент». Но это касается не только маркетинга-сейлз-алайнмента, в принципе, алайнмента всего, выравнивания сотрудничества между отделами. Здесь очень важно, как минимум, выстроить согласованность между отделами маркетинга, продажами и службой поддержки клиентов и деливери. Эффективно ли передаются лиды? Поддерживает ли маркетинг сделки на протяжении всей воронки? Готовы ли команды по обслуживанию клиентов способствовать расширению сотрудничества и продлению сотрудничества с клиентами? Одна финтехкомпания, также не будем называть имя, обнаружила значительный разрыв между качеством лидов, которые генерировал отдел маркетинга, и ожидания отдела продаж. Почему это происходило? был слишком длинный цикл продаж, в среднем 3 месяца, так как отраслевая норма для данного продуктового решения составляла порядка 45 дней. Компания внедрила юдиную систему оценки лидов и еженедельные координационные встречи между отделами. В результате цикл продаж сократился на 40%, качество входящих лидов повысилось на 50% в течение первого полугодия после внедрения изменений. У нас такие Скажем так, координационные встречи проходят раз в месяц, в принципе. Накапливается достаточный объем лидов для анализа. И мы смотрим, какие каналы сгенерировали самых интересных лидов, какие закрылись в контракты, конвертировались. Какие затраты, какая эффективность и так далее. И ссылы дают прям обратную связь. прям с полей, вот таких давайте больше, таких давайте меньше. И маркетинг, поставщик задает вопросы, понимает, что, зачем, как и почему. Итого, для того, чтобы быстро увеличить продажи в компании, самое первое и естественное, что вы можете сделать, это провести качественный аудит своих продаж. То есть не просто выявить проблемы, а создать план по их, по тому, как избавиться от данных проблем. И если сосредоточиться на вот этих пяти ключевых областях, вы сможете быстро определить свои возможности, которые по сути есть уже в вашей компании, просто вы их не видите и не реализовываете. И разработать конкретные действия для увеличения дохода. Важно, чем больше вы опираетесь на данные, тем лучше будут ваши результаты. проведите аудит-продаж, не только закройте больше сделок, но и создадите устойчивую масштабированную систему, которая будет работать на всех этапах роста вашей компании и на всех уровнях в вашей компании, на уровне всех отделов. Если у вас есть вопросы по тому, как это работает, на какие показатели смотреть, что делать именно в вашей компании, внизу в описании ссылка. Рассказывайте о себе, заполняйте форму, И мы поможем вам, с одной стороны, выстроить процесс привлечения качественных крупных клиентов, и с другой стороны, правильно их дальше закрывать в регулярные крупные контракты. Желаю всем отличных результатов, новых крупных клиентов, и до скорой встречи!