Как быстро найти крупные заказы на разработку

Алло, добрый день. Прошу прощения за задержку. Небольшие были технические, прошу прощения, перебои. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня поговорим о том, как быстро найти крупных клиентов на разработку. У меня много вопросов, постараюсь уложиться в оставшееся время. Давайте начинать. Клиенты нам не звонят. Где искать, если SEO и контекст долго? Да, SEO и контекст — это долго. И SEO, и контекст, и контент, и outreach — это долго. Самый быстрый путь — это друзья, знакомые, коллеги, партнеры. То есть, если прямо вот так вот срочно очень надо, то первое, что вы можете сделать, — это спросить своих рефералов, то есть тех, кто вас знает, кто вам доверяет, есть ли у них кто-то, кто может вам помочь с клиентами. Самый простой и относительно самый недорогой способ. Преимущество подобного подхода – это вам ничего не стоит. Раз. Второе – это достаточно быстро. Ну, то есть, если вам человек не отвечает, то, скорее всего, он либо занят, не готов этим заниматься, либо у него нечего вам ответить. Но реакцию вы получаете достаточно быстро. Либо положительную, либо отсутствие реакции. Вы тоже это видите. Реакции нет, да? Значит, дальше, что еще здесь плюсов? Обычно клиенты, которые проходят через доверительные каналы, первое, быстрее закрываются, закрываются на большую сумму. И более того, они самые склонны потом, после успешной работы, вас кому-то рекомендовать. Поэтому это однозначно источник номер один. И поэтому он достаточно хороший. Второй момент, где искать ивенты. Онлайн, оффлайн ивенты. Смотрите, есть ли есть ивенты, которые устраивают ваши конкуренты, есть ли есть ивенты, которые устраивают другие подрядчики, неважно кто, вендоры. то на них приходят, если этот ивент посвящен той тематике, которая для вас актуальна, на них часто приходят и клиенты. Вопрос в том, как их там найти и как с ними завязать доверительные отношения. Ну, первое. Если это серьезный организатор, у них чаще всего есть application, то есть некое приложение, в котором все друг с другом общаются, в котором участники могут между собой делать networking, знакомиться, общаться и так далее. Соответственно, добавьтесь в это приложение, найдите тех, кто вам нужен, кто похож на ваших потенциальных клиентов, и у вас уже есть хороший повод пообщаться. Привет, мы вместе на ивенте, давай пообщаемся, обсудим и так далее. То есть, когда у вас есть что-то совместное. Дальше, да, дальше уже outreach, реклама и так далее. Поэтому в первую очередь используйте, используйте те методы, о которых я говорил. Так, идем к следующему вопросу. Вопросы, кстати, у вас пишите в чатик, я их... На них с удовольствием отвечу. Какие каналы дают быстрые лиды, а какие просто сжигают деньги? Хороший вопрос на самом деле. Общего ответа здесь нет, потому что для каждого это история индивидуальная. У меня, например, очень крутые быстрые лиды дают вебинары, потому что я их провожу. на актуальные темы, и людям интересно. Даже если они не приходят, они регистрируются и выбирают время встречи. Ну, то есть, собственно говоря, вебинары – это круто. Кстати, тоже один из видов ивента в продолжение к той теме, о которой я говорил. Кстати, света вам достаточно? Если достаточно, так окей. Так, наверное, будет лучше. Значит, поэтому у меня это вебинары, у меня это LinkedIn, у меня это, естественно, рефералы, как я говорил раньше, да. Что еще у нас это? И дальше уже начинается... дальше контент, и дальше уже пошла прямая реклама. Реклама в LinkedIn, реклама в Facebook, реклама в Google Ads и так далее. Партнерство тоже очень хорошая история, но ее, в принципе, можно в нашем случае привести к рефералам, да. Поэтому быстрые лиды у меня такие. Сравните с вашим списком, что у вас работает. Откровенно сжигать деньги можно в любом канале. Поэтому правильный подход следующий. Берете один канал, работаете с ним какое-то время, 2-3 месяца, полгода и так далее. Понимаете работает он или не работает. Работает? Оставляете. Не работает? Выбрасываете. Но тут надо быть аккуратным. Вот мы начинали, у нас было 2-3 канала основных. То есть это был один канал, это был LinkedIn, рефералы и контент. Вот три наши основные канала, с которых мы работали. Мы обнаружили, что у этих каналов есть своя емкость. Ну, то есть они не безразмерны. По рефералам, по рекомендациям это проще всего понять. Вы спросили в один месяц, второй месяц люди говорят, слушай, все, кого мы могли, мы тебе уже дали. Что ты хочешь, да? Поэтому тут тоже емкость канала исчерпаема. Поэтому правильный путь является взять какое-то ядро, 2-3 канала, которые для вас дают основной доход, и потихонечку, раз в некий период, если это B2B, крупные контракты, раз в 3-6 месяцев, заходить в новый канал, делать эксперимент. Если канал работает хорошо, оставлять. Если канал работает плохо, вообще ничего не дает, убирать. Бывает ситуация, когда один из каналов является поддерживающим для другого. Например, мы делаем outreach и параллельно даем контент в этом же канале. Люди видят outreach, видят контент, говорят, о, круто. И контент, он в этом смысле утепляет людей. Поэтому он здесь работает вспомогательно. И ты смотришь, вроде бы, например, по контенту лидов не сильно много, но они приходят более теплые, потому что дожали их комплексно и через outreach, и через этот самый... через контент и даже через рекламу. Вчера у меня был созвон с бельгийцем, и он говорит, я тебя где-то видел, говорит. Вот где-то я тебя видел в YouTube, в этих самых Facebook. Я говорю, да, да, да. Он говорит, о, круто, потому что у меня, говорит, не хватает на это сил и средств, чтобы нормально сделать брендинг, чтобы нормально доносить ценности до компании. Я говорю, ну, собственно, вот. Поэтому для того, чтобы не сжигать, возьмите ядро, которое вам дает основные доходы. Добавляйте каналы. Добавляйте аккуратно и убирайте тоже аккуратно. В некоторых каналах мы делали так. Мы видим, результата нет, но он в целом поддерживает, и он достаточно дает хороший... ну, как бы вместе с кем-то он дает хороший результат. Мы снижали бюджет в этом канале до определенного уровня, минимального, ну, просто чтобы он был, чтобы он достаточно... достаточно хорошо работал. Вот. И потом смотрели. Окей. И мы таким образом более эффективно управляли инвестициями в каналы. У нас сейчас 16 каналов. Поверьте, мы управляем ими. Вот. Прям очень четкая система. Так. Идем дальше. Так. Какой оффер... Сейчас. Какой оффер реально срабатывает на западных заказчиков? Первое. Тут есть два момента ключевых. Первое. Узнаваемость. Второе. Доверие. То есть если они вас знают, то есть отличают от всех остальных, это работает в вашу пользу. То есть вам выделили время, вас изучают, спрашивают ваше мнение и так далее. Это первое. Второе – это доверие. То есть та история, которую вы рассказали, те методы, подходы и кейсы вызывают… Вызывают доверие? Все, вы тогда можете работать с западными заказчиками. Вот пример с западными заказчиками. Они вас узнают? Супер, они вам доверяют? Все, вы можете им продавать time and material, продукты, разные абсолютные решения. Неважно. А это реально работает. Это работает и на Западе, это работает на Востоке, это работает везде. Если у вас недостаточный уровень доверия, недостаточный уровень узнаваемости, у вас должно быть решение, которая минимально рисковая. Ну, условно говоря, вы работаете, а оплата постфактум, если клиент удовлетворен. Например, вот такая история. Либо оплата частями, либо, в общем, грубо говоря, много-много плюшек, много-много выгоды с минимальными рисками. И тогда вы можете закрывать, в принципе, очень разные компании абсолютно разного уровня. Западные заказчики, они Узнаваемость доверия. Узнают? Хорошо. Доверяют? Супер. Тогда возникает вопрос, если вас узнают и доверяют достаточно, то у вас не может не быть контрактов, если вы с ними регулярно общаетесь, регулярно работаете. Так. Идем дальше. Так, вот наша мышка. Вот хороший вопрос. Так, сейчас. Хороший вопрос. Мы технические фаундеры. Как продавать, если мы не любим продажи? Это прям супер. Это вот прям очень хороший вопрос. Смотрите. Тут вопрос, как вы к этому относитесь. Если вы воспринимаете продажи как втюхивание, у вас есть что-то ненужное, И вам вы обязаны это кому-то впихнуть за деньги. Тогда это будет не нравиться никому, вне зависимости от психологического типа. Вы там интроверт, экстраверт, любите вы с людьми общаться, не любите. Это никому не нравится. Первое, это не нравится вам. Второе, это не нравится вашим клиентам, потому что все это очень хорошо чувствуется. Если вы относитесь к своей работе и к продажам как способу помочь людям, решить их проблемы, тогда, мне кажется, я в этом уверен, потому что я сам так делаю, тогда у вас не будет этой проблемы с продажами, потому что вы будете смотреть и говорить, окей, я конкретно тебе могу помочь? Супер, мы друг другу подходим, мы идем дальше. Я тебе не могу помочь? Ну окей, не могу, ну сори, могу посоветовать кого-то другого. И этот подход хорошо работает, потому что он позволяет, во-первых, вам быть в роли не просителя, который, пожалуйста, дай мне работы, потому что мои разработчики или мои специалисты очень хотят кушать, и мои дети хотят очень кушать. Ребята, это никого по-хорошему не волнует. Вы должны быть самоценны, вы должны четко транслировать свою ценность, подтверждать ее конкретными результатами. Когда это происходит, все. Вас любят, вас понимают и так далее. Поэтому первый вопрос психологический. Второй вопрос. Если вы технический фаундер и не любите общаться с людьми, тут скорее не любите продажи, не любите помогать людям вот так вот, как я это показываю, да? Это тоже окей. У меня есть клиенты, которые говорят, «Дима, слушай, вот надо построить процесс. Я готов работать в технических проектах». При этом, кстати, обратите внимание, человек готов общаться с людьми в рамках выполнения технических задач, но он не готов общаться с людьми в рамках обсуждения коммерческих условий. Это фаундер компании, кстати, не маленькая компания. Ну вот, ну окей, не хотите вы это делать, выстроите процессы, которые будут делать это за вас. Варианты какие? Первое, либо вы делаете продуктовое решение. которое условно недорогое, и оно не требует... ну, недорогое для клиентов с точки зрения попробовки входа, и оно не требует анбординга, не требует саппорта, не требует... ну, значимо не требует, да? И вы, грубо говоря, торгуете массово в розницу. Но эта история ограничена, потому что вам все равно нужно тратить много времени на поставщиков, на крупных клиентов. В общем, все равно с людьми общаться надо. что ценность-то вы генерируете для людей, поэтому люди. Либо надо выстраивать свой отдел продаж. То есть брать процесс, обучать этому процессу людей и, собственно говоря, чтобы они закрывали раз, два, три, шаг за шагом и так далее. Поэтому если вы технические фаундеры, давайте людям такую ценность, чтобы они без общения с вами покупали. Это одна история. если вы можете и умеете делать. Некоторые умеют очень хорошо. Не можете – выстраивайте процесс вместо вас. То есть все равно этот процесс придется пройти самому, потому что человек, который не умеет, не понимает, как этот процесс работает, он относится к нему как к черному ящику. То есть я делаю какие-то действия, либо кто-то делает какие-то действия, и получаются непрогнозируемые результаты. Это не продажи. Продажи – это всегда воронки с четкими показателями, параметрами и достигаемыми результатами. Если вы не можете это построить, значит, вы не можете это проконтролировать. Если вы не можете это проконтролировать, вы не можете им управлять. Вы не знаете, как дополнительные усилия, энергия и деньги, вложенные в этот процесс, придут вам с дополнительным... ну, со штрихом, с дельтой, да, то есть с дополнительным эффектом. Это вопрос, зачем вы этим занимаетесь. Потому что это нерационально. Нет смысла вкладывать деньги, энергию и время в то, что не даст вам значимого обратного результата. Правда? Соответственно, изучайте, выстраивайте. Кстати, знаете, где-то встречал недавно в социальных сетях, была хорошая фраза. Человек спрашивал, какой один навык я могу получить, с помощью которого у меня резко улучшится благосостояние, материальное состояние и так далее. Это в коре была такая вот штука. И несколько человек сказали, если ты научишься переговорам и продажам, ты резко начнешь зарабатывать больше. Причем это справедливо для физика, это справедливо для сотрудника, для специалиста. Поэтому не любите? Понимаю. Не хотите? Понимаю. Я тоже не любил, я тоже не хотел. Мой бизнес развивался со скоростью 10% в год. То есть он просто стоял на месте. Поэтому нужно либо делать самим, либо строить систему, которая компенсирует это ваше нежелание. Надеюсь, я ответил достаточно подробно. Идем дальше. Ой, такой вопрос хороший. Сейчас, сейчас, сейчас. Прямо прелесть. Мне кажется, он его уже ответил. Если бы вам нужно было найти первого клиента за 7 дней, что бы вы сделали? Ой, класс. Ой, хороший. Ой, нравится. Смотрите. Первое. Позвонил друзьям, знакомым, родственникам. Спросил у кого, что, как, зачем, почему. Раз. Второе. Если это прямо вот кровь из носа, то я бы воспользовался любимой индусской техникой, устроился бы куда-то на работу как фронтмен и всю, то есть, грубо говоря, мой бы первый удаленно устроился бы на работу, фронтировал бы эту историю, а всю работу выполняли бы нанятые сотрудники. Вот у меня есть несколько клиентов, которые так построили компании с оборотом Ну, это сколько? Ну, до 150 тысяч долларов в месяц. Это относительно немного, но при том, что человек ходил на созвоны, а за ним стояла команда, которая делала всю разработку, ну, это как бы, это как бы make sense, да? То есть они, конечно, ухищрялись, и человек, который фаундер этой компании, которая так продавала, он устал очень сильно от этого, потому что разные часовые пояса, разные клиенты, везде нужно быть, везде надо поставить там эти трекеры. Ну, в общем, это как бы такая история. Но за счет его супер-классного опыта и высокой компетенции он легко проходил все собеседования, легко брали на работу, ну и он, соответственно, расшаривал эту работу на других исполнителей контролированных качеств. Ну, до 150 тысяч долларов в месяц, ну, по-моему, это круто. Но очень его истощала эта история, поэтому он перешел, сказал, не, я хочу уже работать по нормальным контрактам с командой и так далее. Поэтому первое — рефералы. Второе — устроиться на работу, передать функции дальше. Третье — ивенты. Быстро провести ивент, либо прийти на существующий, собрать оттуда контактов, дать какие-то фантастические условия, очень крутые, и закрыть на контракт. Ну, как-то так. Так, такой вопрос, немножко общий, но да ладно. Попробуем на него ответить. Почему у конкурентов есть заказы, а у нас нет? Что они делают по-другому? Сделайте мистри-шоппинг. Это всегда очень динамичная история. Попросите кого-то из своих коллег, друзей, знакомых прийти к ним как клиенты. Изучите, первое, их customer journey. Как они ведут клиента? Что они говорят на встречах? Какие условия они предлагают? Какие они дают гарантии? Какой у них офер, в принципе? Как они общаются? Насколько быстро они это делают? Какие, в общем, артефакты они предоставляют в результате своей работы? Ну, вот и все. Потому что у каждого это своя индивидуальная история. Прям общий ответ, он здесь будет бесполезен. Поэтому видите такого конкурента? Супер. Придите, сделайте мистери шоппинг. Вот. Ура. И очень даже, очень отличные результаты из этого получаются. Я вам больше скажу. Я вам открою маленький секрет. В мире есть 4 компании, которые в лиды генерации мне интересны. И я минимум раз в год, кто-то из моих сотрудников под новой легендой приходит и делает мистери шоппинг по определенному процессу. Мы делаем запись, мы получаем оферы, мы отслеживаем разницу. И поверьте, это кладезь классных, интересных идей. Почему? Конкуренты тоже смотрят, конкуренты тоже общаются, конкуренты тоже что-то придумывают. И гораздо проще скопировать что-то уже хорошо придуманное, чем изобретать велосипед. Вот, Кирилл пишет уже 8 месяцев ищу удаленку. Ну, смотрите. Я вас не знаю, честно вам скажу. Мы лично не знакомы, да. Вопрос... Вот я, кстати, вот у нас был конкурс на прошлой неделе. Он продолжается, кстати, на этой неделе тоже. Значит, у нас есть победитель, у нас есть Павло, который... которому я сделал разбор линковым профилем. И там я заметил очень важную вещь, которую, кстати, я тоже слышал от рекрутеров. Когда человек, который, во-первых, работает с CTO в неплохом проекте, достаточно большом, представляет себя как суперпродвинутого разработчика, а он, по сути, управленец. И рекрутеры, которые заходят в его профиль, они видят, что он классный в разработке, но они не понимают, насколько он взрослый, насколько он готов к тому, чтобы управлять командой. Возможно, это очень частая ошибка у специалистов, которые переходят на следующий уровень. Они обладают хорошими навыками и управления, командной работы, знают, кого нанять, знают, кого держать и так далее. Но они не показывают это в своем профиле. Они не показывают ни это, ни результаты своей работы. Поэтому у меня есть подозрение, что если Кирилл покажет в своем профиле значимые для клиентов результаты, То есть, что вы сделали, каких результатов достигли, вы будете на голову отличаться от всех остальных разработчиков. А, это вы про индусский подход? Ну, зависит, куда вы идете, зависит, как этот самый. Я же говорю, у меня есть клиенты, которые на этом сидят и очень даже хорошо себя чувствуют. Они, правда, дико вымотаны уже за счет вот этой постоянной включенности, потому что, когда они генерируют большой объем работы, его же надо защищать, представлять, ходить на встречи, всякие там эти спринты. В общем, это непростая история, да. Поэтому вопрос, кто делает, как делает, откуда делает и так далее. Ну, там точно удаленка. Там вся прям четко-четко удаленка. Так, идем дальше. Так, у меня... А, у меня уже времени нету. Так, друзья, смотрите. Я ответил на 7 вопросов. Давайте я здесь поставлю паузу, потому что у меня связывалось сейчас с клиентами. Я дико извиняюсь, у меня там были технические проблемы с интернетом, что-то не мог законнектиться. У меня еще, раз, два, ну, короче, вопросов 20. Если вам эта тема интересна, про быстрых лидов, давайте я вам отвечу на все эти вопросы в следующую среду, потому что она прям, ну, мне кажется, она очень горячая и очень актуальная для многих людей. Если хотите, напишите в комментариях те вопросы, потому что мне много присылали вопросов до того. Они у меня есть в списке, я их вынес. Напишите свои вопросы в чатик здесь, и я с удовольствием на них отвечу через неделю. Все, всем спасибо. Пора мне бежать. Отличного дня, отличных результатов и до скорой встречи. Так, вот вопрос Кирилла про навык новых переговоров, где учить. Записал. Хороший вопрос, кстати, очень классный вопрос. Я на него тогда отвечу в следующий раз. Так, я напишу. Навык переговоров, где учить. Навык. Переговоров. Где учить? Класс. Класс. Ой, расскажу, покажу. Много, что сказать. Все. Всем супер. Отличных новых крупных контрактов, новых отличных результатов. Пишите.