Стрим "Как загрузить команду по разработке крупными проектами?”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Я из Украины. У нас сейчас идет война. Мы держим экономический фронт. И для того, чтобы помочь вам держать экономический фронт, мы проводим стримы. В частности, сегодня мы проводим стримы, делаем много разных активностей. В частности, сегодня мы проводим стрим по тому, как загрузить команду по разработке крупными проектами. И я предлагаю обсудить те вопросы, которые были подготовлены заранее, были присланы заранее. Вы также не стесняйтесь. Можете в комментариях, либо в LinkedIn, либо в YouTube, либо в Facebook, в зависимости от той платформы, на которой вы находитесь. Пишите комментарии. Я постараюсь по мере компетенции находить. Значит, вопросы, которые задавались ранее. Первое. Как найти нишу для IT-разработки? Второе. Где искать крупных клиентов в выбранной нише? Способы и методы. Как построить систему привлечения крупных клиентов с помощью LinkedIn, email и других инструментов? Ну и, соответственно, если есть другие вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Значит, первое. По поиску ниши. Это, наверное, как найти нишу для IT-разработки. Давайте я выведу этот вопрос прямо в виде баннера сюда. Может, этот вопрос важный. Так. Значит, я буду говорить сейчас об этом. Значит, смотрите, как эта история, в принципе, работает. Многие фаундеры приходят на рынок и говорят, привет, у меня есть разработчики, они умеют делать это, и я готов отдать их рынку по определенной цене. Окей, это нормально. Но тут возникает момент следующий. Как оценивают ваших разработчиков в подобной истории? Говорят так, окей, вы из этой страны, опыт ваших разработчиков такой, вы получаете средние рейты. Ну, то есть, грубо говоря, среднестрановые рейты. То ли это, чего вы хотите, и насколько легко развивать бизнес в этой истории. Есть разные примеры. Есть ребята, которые понимают, что для того, чтобы больше зарабатывать, надо набирать больше разработчиков, а разработчики – это, с одной стороны, высокие выплаты, несмотря ни на что. Это, раз, высокий уровень заработной платы, возможность бенча и так далее. То есть, в принципе, это есть определенные риски. Это одна история. Либо вам нужно увеличивать количество разработчиков, либо нужно повышать стоимость продажи каждого разработчика. Так просто прийти и сказать, мои разработчики стоят дороже, потому что я так хочу, но не факт, что на рынке так оно произойдет, и не факт, что вы сможете загрузить их достаточным объемом работы. Какой выход из этой истории? Выход – нишевание. То есть вы говорите следующее. У меня не просто есть разработчики, которые умеют работать с помощью определенного стэка технологий. У меня есть разработчики, которые, а, первое, владеют стэком технологий, второе, у них есть подтвержденный опыт работы не просто со стэком, но со стэком в определенной бизнес-нише, и более того, наша компания имеет подтвержденные бизнес-результаты, связанные с работой наших разработчиков в этой нише. Вы скажете, Дмитрий, какая мне разница, кому продавать своих разработчиков? Я вам скажу, окей, даже если вашей разницы нет, вы смотрите на ситуацию с точки зрения поставщика. Посмотрите на эту историю с точки зрения клиентов. С кем? Вот у клиента есть несколько вариантов предложения. Есть просто разработчики с каким-то стэком. Опять же, не факт, что именно этот стэк нужен клиенту. Клиент чаще всего не специалист в IT, и он может сказать, А почему именно этот стэк? А в чем вот то, что вы считаете супер уникальным преимуществом, потому что у вас есть опыт в этом вопросе? Клиент просто не разбирается, он обычно приходит из бизнеса, у него другие критерии оценки качества. Владение технологией, ну окей, это, наверное, неплохо, а нужна ли мне именно эта технология, именно в этом объеме? Ну, в общем, миллион вопросов, да? И получается, вы говорите, привет, я умею делать суперклассные там системы на вот таком-то стеке, а клиент смотрит на это и говорит, ну, блин, наверное, это прикольно. Хорошо, что люди 20 лет или 15 лет этим занимаются, а мне-то оно зачем? Клиенту важно другое. Он хочет понимать, что работа вашей разработчики и деньги, проинвестированные в вашу команду, позволят первое, вовремя, второе, точно, по техническому заданию. Третье. Профессионально компетентно, то есть не наступая на те грабли, которые, возможно, были бы, реализовать проект, который в итоге даст им достижение их бизнес-целей. А их бизнес-цели какие? Первое. Запустить бизнес, если это стартапы, получить инвестиции, получить новых клиентов, увеличить средний чек, снизить затраты и так далее. Понимаете, какая пропасть между моим, грубо говоря, стэком, который я предлагаю, и их реальными целями? И вы говорите, ну как, я же не могу брать ответственность за то, что они, их маркетинг, грубо говоря, их продуктовая команда со стороны клиента запустит этот проект или не запустит, правда? Я не знаю, может, мы сделаем все в идеале, а они не дадут денег на маркетинг, и у них все загнется. И это правильно, и так и может быть, и так и бывает во многих случаях. Нужно понимать, что проект состоит из двух частей. Первая часть – это, не знаю, какая из них первая, одна из них – это маркетинг, Вторая из них – это, собственно говоря, разработка. То есть классный маркетинг может привлечь большое количество людей, но они придут к паршивому продукту и в нем не останутся, они не будут им пользоваться, потому что он паршивый, потому что он не работает, он разваливается и так далее. Аналогично, условно говоря, идеальный продукт, а я таких видел, я видел продукты крутейшего мирового уровня, мне фаундеры говорят, мы сделали, да, это реально передовое решение, мы это прекрасно сами понимаем, но мы не знаем, что с ним делать дальше. Вопрос, нафига вы его делали, да? Или почему, не имея стратегии маркетинга, вы, грубо говоря, начали инвестировать много десятков, а то и сотен тысяч долларов в разработку, да? То есть это как бы две ноги – разработка и маркетинг. Соответственно, вы говорите следующее. Мы понимаем, что результаты, которых добились клиенты с помощью вашей разработки в виде бизнеса, повышения продаж, получения инвестиций, Они стали возможны, с одной стороны, благодаря их маркетингу, с другой стороны, благодаря вашему решению. Поэтому вы говорите, вы создаете кейс, вы выбираете нишу, в которой есть самые крутые кейсы у вас. Если вы проработали в разработке хотя бы года три, у вас уже много разных клиентов. Выберите из них пять самых крутых, опишите их с точки зрения из какой ниши этот клиент, какую бизнес-задачу вы для них решали, какие бизнес-результаты мы для них получили. То есть, грубо говоря, что они в итоге получили. Так, какая схема продажи? Вот Антон. Антон, привет. Спрашивает, какая схема продажи? Time & Material, Dedicated Team. Ну, скажем так, разработчикам проще работать по Time & Material. Можно продавать и по Time & Material. Можно продавать по Fixed Price. Но тут тогда момент такой. Почему разработчики, с которыми я общаюсь, не любят работать по fixed price? Потому что они говорят, мы оцениваем определенный объем, клиенту это комфортно, потому что его риски ограничены суммой, а если окажется, что все надо переделать или не будет работать, это наши дополнительные затраты. Тут возникает вопрос такой, что если отвечать на этот вопрос в целом, это я сейчас немножко забегу наперед в рамках этого ответа, если мы нашли правильную нишу, показали свою ценность, то мы можем и по time and material продавать дороже, потому что наши разработчики будут воспринимать… вообще вся команда, не просто набор разработчиков, будут восприниматься не просто как кодеры, как тестировщики, как дизайнеры, как PM и так далее, а как команда, которая делает решения в целом, и у них есть отраслевый опыт. Это уже стоит дороже, чем просто средний отраслевой рейтинг. Соответственно, и в Time and Material можно уже использовать этот подход. Мне больше нравится модель с fixed price, но немножко другого уровня. Вот пример. Это отвечает на этот же вопрос. Значит, я, по-моему, рассказывал про эту историю, периодически рассказываю. Значит, компания в Британии. Значит, у них работает шесть страховых брокеров. И владелец компании недоволен тем, что стандартные длинные формы, брокеры, Брокеры, грубо говоря, половину времени, вместо для того, чтобы продавать больше клиентам новых продуктов и общаться с новыми клиентами, заполняют длинные формы. И они занимаются этим полдня. Соответственно, он понимает, что если стандартизировать эти формы, они не суперсложная задача, на самом деле. Там много нюансов, но она стандартизируется. Для каждого брокера заполняется стандартная форма, и клиент получает уже готовые документы для подписи. Если стандартизировать заполнение этих форм, это сэкономит половину рабочего времени продавцов. 6 продавцов, да? Значит, и получается следующее. Когда клиент, который осознал эту задачу, приходит на рынок и говорит, привет, мне нужно сделать вот эти вот формы, разработчик условно взял бы за подобную работу, ну, 20 тысяч, там, по-моему, то ли 15, то ли 20 тысяч долларов за эту работу. Ну, потому что там есть есть чем поморочиться, разобраться в области и так далее. Это одна модель продажи. По условному материалу 15-20 тысяч это получалось. Теперь другая модель продажи. Продажа называется через value. Приходит человек, говорит, мне нужна вот такая вот история. Можно посчитать бизнес-выгоду. Что значит бизнес-выгода? Мы уточняем, сколько времени продавцов сэкономит компания благодаря внедрению этой схемы. Показывается, что половину рабочего времени. Значит, один брокер в среднем получает 120 тысяч фунтов в год. Соответственно, экономия на одном брокере, условно, прямая экономия, составляет порядка 60 тысяч фунтов в год. На 6 брокерах эта экономия составляет в прямую 60 на 6 360 тысяч фунтов в год. И возникает вопрос. Если мы говорим, ребята, если мы продадим вам это решение за 10% от сэкономленных денег за первый год, как вы думаете, 36 тысяч фунтов справедливая цена за это решение? Человек, который принимает решение с точки зрения бизнеса, он считает деньги и говорит, ну окей, они разберутся в моем продукте, они сделают мне решение под ключ. Готов ли я ристнуть 36% ради получения 360%? Ну, как вы думаете? Так и произошло. Соответственно, если продавали бы по Time and Material за 15-20 тысяч долларов, так продали, по-моему, что-то около 40. Ну, то есть, грубо говоря, минимум в 2 раза дороже, не считая разницы в фунтах. Но для этого, естественно, надо глубоко разобраться в сути вопроса, в том, что клиенту реально надо, как он это будет использовать. Это работа. Этой работой надо заниматься, заворачиваться, идти к клиенту и так далее. Поэтому, возвращаясь к ответу на прошлый вопрос, я бы рекомендовал собрать свой прошлый опыт, который есть, там, где вы уже разобрались, где у вас уже есть такая история, где вы можете показывать, вот, смотрите, Мы помогли клиенту, возвращаясь к примеру с британскими страховыми брокерами, помогли клиенту сэкономить 360 тысяч фунтов по году и окупить наше решение в 10 раз. Как вы думаете, другим брокерам, не обязательно страховым, таможенным брокерам, грузовым брокерам было бы интересно подобное решение? Ну, наверное, да. Страховым брокером в других странах было бы интересно подобное решение. Я имею ввиду не само решение, но наверное неэтично продавать то же самое, да? А как минимум ваш опыт в разработке подобных решений был бы интересен. Конечно, да. Соответственно, если вы продаете решение через ценность, через стоимость, тогда его можно продать гораздо дороже. Вот поэтому Можно продать его как по fixed price. Если вам стремно, продайте его как dedicated team, но пусть цифра будет такая же самая. Как dedicated team или как time and material, но цифра будет примерно та же. Важно, что человек в голове, с точки зрения бизнеса, скажет, окей, 1 к 10 – это приемлемый риск, я готов это делать. Но для этого нужно разобраться. Будет ли это 1 к 10 и так далее. Значит, по нишам. Ниша. Как это делается? Табличка. Значит, в табличке написали пять компаний своих самых крупных. Для них указали размер компании, индустрия, в которой работают, размер компании, количество людей или оборот. Кто принимал решение, какую бизнес-задачу решили, чего добились. И это уже прообраз для вашего кейса. Давайте я вам... Хотите, я вам кейс покажу сейчас, чтобы это не было голословно? Я вам сейчас найду какой-то кейс клиентский. Просто для того, чтобы вы понимали, как это потом работает именно с точки зрения, раз уж мы прошли в эту тему, тема на самом деле правильная, потому что очень многие как раз эту историю недооценивают. Я могу свои кейсы показать, но, наверное, клиентский кейс будет интереснее. Сейчас я открою, покажу. Так, кейс. Давайте расшарю экран, потому что лучше Лучше вам рассказать эту историю. Так. Лучше вам рассказать эту историю. Так. Сейчас у вас появится... Да, вот оно появилось. Сейчас я немножко увеличу, чтобы было лучше видно. Да. Вот смотрите, что такое кейс на самом деле? Кейс – это история, которая показывает, как вы раньше помогли клиенту решить его бизнес-задачу с помощью ваших услуг по разработке. Значит, вот этот кейс, о котором я сейчас расскажу, это ребята, которые... Вот, значит, это я сейчас расскажу про кейс, а потом вернусь к ответам на вопросы. Значит, ребята, рекрутинговое агентство в IT, они сказали, о чем мы работаем с небольшими командами, мы хотим делать большие R&D-центры, открывать в Украине. У них был такой кейс, когда они скомплектовали большую команду, Сейчас надо делать крупнее. Нет, крупнее. Вот так будет крупнее. Вот так даже лучше, да? Значит, какой был результат? Как увеличить прибыль и сократить время разработки с помощью открытия R&D офиса в Украине? Значит, какой был запрос? Компания, глобальная компания, которая занимается интернет-безопасностью, предлагала премиальную подписку. и искала возможности для расширения офиса по разработке. Им нужны были разработчики, и что они хотели? Хотели открыть офис по разработке, чтобы он за шесть месяцев полностью начал работать и закрывал, во-первых, все их задачи, Чтобы этот офис работал автономно, с минимальным внедрением, с минимальным включением штаб-квартиры. Чтобы он делал разработку их продукта по тем технологиям, которые они используют. Потом мы рассказываем о себя, кто мы такие и есть, чем мы занимаемся. Какие этапы работы у нас были, что мы делали. Раз, два, три, четыре, пять. Показываем результаты ключевые, что компания выросла с 35 до 70 человек за 6 месяцев. Потом компания в итоге была продана за 300 миллионов долларов. То есть, когда пришло время компании продаваться, она продалась гораздо дороже за счет того, что у нее был свой R&D-центр в Украине. И это достойно, видите, уже несколько лет. И банально за счет релокации компания сэкономила порядка 8 миллионов долларов в год. То есть, если бы они набирали этих разработчиков локально, они бы платили им зарплату, они заплатили бы HR за их поиск раз. они заплатили бы зарплату, всякие бонусы, налоги, офисы, чай, печеньки и так далее. И аналогичная история, то есть релокация в Украину позволила им сэкономить порядка 8 миллионов долларов в год. Ну и, соответственно, потом это решение продалось. Ну и в конце закрываем на созвон и таким вот образом двигаемся дальше. Это то, как надо показывать себя, продавать не привет, купи моих сеньоров дешевле рынка, это ни о чем никому не интересно. А как вы конкретно помогли компании? И компания говорит, окей, я понимаю, что ты разговариваешься, давайте я расскажу о своей истории, это как бы важно. Так, Антон спрашивает, это есть ли продуктовая сторона или осталась тоже? Смотрите, когда мы говорим о продаже дорогих продуктов или дорогих услуг, Модель примерно одинаковая. В интернете вот опытным путем установили такую историю. Продать что-то без контакта с человеком можно условно на сумму до 200-250 долларов в месяц. Какую-то подписку, какой-то готовый там, не знаю, темплейт, еще что-то. Все, что выше, требует включения человека, требует выстраивания доверительных отношений. Если это продукт недорогой, какая-то массовая подписка, здесь работают другие инструменты. Надо делать массовую рекламу в Фейсбуке, Твиттере и так далее. Не нужно залазить в личные персонализированные отношения. Но если у вас подписка стоит 1000 долларов в месяц, полторы, хотя бы 750 долларов в месяц, уже ваши клиенты, определенная группа, в этих клиентах есть, например, B2B. Уже в этих клиентах есть лица, принимающие решения, у них есть должность, и с ними уже надо выстраивать доверительные отношения. Потому что все, что дороже 250 долларов, продает человек, так или иначе. Посмотрите на историю своих переговоров и так далее. Поэтому продукты дешевле 250 долларов в месяц надо продавать массовым маркетингом. Все, что дороже 250 долларов в месяц, а тут идет весь аутсорс, Тут идет все-все-все. Это все продается уже с помощью человека. Значит, доверительные отношения, значит, ценность, значит, кейс, значит, сильная история. Вот так. Поэтому так эта история и работает. Дальше. Значит, ниша. Выбрали нишу. Какие критерии для выбора ниши? Вот у вас записали, вы вот этих пять компаний смотрите. Я использую такие вещи. Смотрите, кто вам принес больше всего денег. Банально, revenue, который вам сделали, profit, который вам максимально сделал. Раз. Второе, где была максимальная ценность, которую вы им дали, чтобы история была яркая. Потому что, когда вы говорите, как мы сэкономили 16 тысяч долларов в месяц, для Запада это ни о чем. А как вы помогли привлечь инвестиции, с помощью разработанного в MVP, в 5 миллионов долларов. Ну, это как бы, да, это серьезно. Поэтому, соответственно, уровень истории должен быть интересный для вашей целевой аудитории. И третий критерий – это как эта ниша чувствует себя сейчас. Потому что есть ниши со своими трендами. Условно, рестораны там еле вылазят еще из-под постковидной истории. А food delivery растет в высоким темпе, продолжает расти и так далее. Ну, то есть есть подниши, нужно понимать еще динамику. Лучше входить в растущую нишу, чем падающую или стагнирующую. Вы выбираете нишу. Находите на основании тех же самых критериев. Находите аналогичные компании. Сейчас покажу, как это можно делать. И дальше с ними выстраивайте отношения. Сейчас я вам расшарю. Проще всего это делать с помощью сейлз-навигатора. Значит, вот смотрите. В сейлз-навигаторе есть вкладочка лиды, есть вкладочка аккаунты. Аккаунты – это компании. Здесь можно прямо искать компании. Вы задаете такие параметры, как годовой оборот в долларах от и до, количество сотрудников компании, примерные объемы. Рост количества сотрудников компании в целом. Разбивка по департаментам. Предположим, вам нужны компании, где количество разработчиков, например, выросло на определенное число. Либо вам нужен рост в процентах. Например, Information Technology вырос минимум на 20% за последний год. Вы задаете это как критерий. Вот вам критерии, вам уже фильтруются все компании, где Information Technology вырос 20 процентов. Вот, пожалуйста, 230 тысяч компаний. Понятно, Apple, Amazon, Aramco там топовые компании. Ну, возьмите компании с хэдкаунтом 51-200, предположим. У них уже есть деньги и уже есть о чем говорить. Ну, опять же, надо выбирать, смотреть. Выбирайте и... то есть масштабируйте существующий успешный опыт. Прям берите индустрию, берите уровень, который вас интересует и так далее. Выбирайте локации, индустрии, какие технологии компании используют. Это важно. Технологии банально. Это очень хорошо для фронтенда. Например, вы работаете с компаниями, например, на Magento 2. Ну, возьмем там Magento, ну, просто Magento, например, да? Magento в целом. Вот. Вот вам, пожалуйста, 366 компаний, у которых количество разработчиков выросло на 20% и Magento. Всего на Magento 17 тысяч компаний, которые используют Magento. Опять же, можно там варьировать и так далее. Соответственно, если у вас опыт в технологии, пожалуйста, выбирайте. Здесь Shopify и так далее, да? Можете по степу выбрать. Вот есть Wordpress. Drupal, 7thPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitchPitch Можно выбирать по функции, то есть чем человек занимается, за что отвечает, за финансы, отвечает за разработку и так далее. Таким образом, используя данные фильтры, вы можете сузить количество... Кстати, если кому-то интересно выбрать целевую, можем прямо сейчас это сделать. Времени не сильно много, но можем попробовать. Значит, напишите прямо сейчас целевую, прямо сейчас подберем, и он в ссылочках сбросит. Дам буквально минуту для формулировки. С помощью подобных параметров вы можете сузить количество потенциальных контактов, отбросить всех нерелевантных, сузить их до 300, 500, 700 контактов. Это то количество, которое оси за ему, с которым вы физически можете нормально связаться, и поддерживает регулярно отношения. 200, 300, 400, 500. Вам не надо миллионы. Это ни о чем. Вы потеряете с ними связь очень быстро. Вам надо мало, но очень целевых и очень глубоко. Пока вы думаете на тему целевой аудитории, я постараюсь ответить на следующий вопрос. Значит, следующее. Как выбирать, рассказали. где искать, что с ними дальше, как построить систему привлечения крупных клиентов. Логично, когда вы выбрали целевую, как построить систему привлечения? Целевая аудитория, разработка мобильного приложения. Давайте попробуем. Шарим экран. Так, вкладочка, вкладочка. Например, мобильные... То есть, грубо говоря, если я правильно понял вопрос, нас интересуют потенциальные клиенты, которым нужна разработка мобильного приложения. и у которых есть деньги на разработку мобильного приложения. Значит, один из подходов, который сразу приходит в голову, может быть следующий. Значит, мы возьмем, например, возьмем стартапы, у которых есть... Подходом может быть разный. Вот давайте покажу первый, который вот в голову пришел на эту тему. Значит, нас интересуют фаундеры стартапов, которым нужна мобильная разработка и у которых есть на это деньги. Давайте сформулируем это следующим образом. Нас интересуют люди, которые, seniority level которых, owner или partner. Owner или partner. То есть это турниры, которые принимают решения. Нас интересуют, условно говоря, стартапы. Стартап. Стартап. Startup and mobile. Например, можно использовать разные ключевые слова. Вот взял первое, что в голову пришло. Значит, дальше, пока он ищет там 82 тысячи, значит, что мы делаем? Нам нужно, чтобы у них 82 тысячи для нас очень много. Вот sales mode startup. И, скорее всего, в описании где-то есть слово mobile. То есть надо понимать, что вот sales mode startup, когда люди пишут, это значит, что стартап находится на этапе подготовки. То есть они еще, релиза нет еще. Либо они занимаются разработкой сейчас, либо они готовятся к разработке сейчас. Но у них есть ключевое слово «мобайл». Индустрии для нас нерелевантны, потому что какие-то стартапы могут ставить себя в софтвер-девелопмент, в ритейл, в общем, куда угодно. По индустрии мы их не поймем. Но я бы брал бы свежие стартапы, то есть, грубо говоря, человек в этой компании, там, less than one year или год-два, то есть они еще не успели релизнуться, раз. Их уже, видите, 24. И при этом у них уже есть люди, то есть они не сами себе там занимаются этим вопросом, а у них есть, предположим, от одного до десяти людей. То есть у них еще явно своей команды нет, но есть, как минимум, уже СТО. И вот смотрите, то есть какая-то минимальная команда есть. Может быть, 11.50. Давайте возьмем. Вот 11.50 уже точно есть деньги на команду. Значит, деньги на команду. Географию можем сузить, условно говоря, до, например, Северной Америки, США, Канада. 4 тысячи результатов. Отлично. И берем здесь не вообще всех, а берем тех, кто активно пользуется LinkedIn. Кто это такие? Что-то постили в LinkedIn, меняли работу за последние 90 дней, что-то шарили в LinkedIn, их отмечали в новостях за последние 30 дней. И вот мы выходим к красивой. активной аудитории в 2,5 тысячи результатов. Можем дальше ее сужать. Можем сузить ее до East Coast, до West Coast, до штатов, и так далее. Но важно что? Первое. Выстраивай отношения с этими людьми. Мы понимаем, что мы общаемся с людьми, которые принимают решения. Они фаундеры стартапов, где что-то связано с мобильным. Можно сделать уже, можно прямо брать iOS, использовать такие более узкие слова, которые правильно нам сформулируют как бы запрос, грубо говоря. Стартап на iOS, например, и так далее. То есть есть же, в принципе, определенный набор слов, которые мы можем использовать. Значит, он достаточно свежий, то есть это свежая идея. Значит, у них есть деньги на команду, находятся они в Северной Америке, и они достаточно активны в LinkedIn. Вот вам ссылочка. Я эту ссылочку прямо сейчас сброшу в комментарии к данному посту. Вот он в комментах. Я его прямо сейчас сброшу. Вот в той платформе, на которой вы смотрите, прямо по этой ссылочке можно... Вот как она его побила жестко. Да. Ну, в общем, ладно. Наверное, это была плохая идея сбросить это таким образом. В общем, не суть. Я эту ссылочку сохраню. Если будет надо, напишите мне в личку. Я его сброшу тогда, соответственно. Длинная ссылка, много параметров. Поэтому это самое, оно как бы большая. Но логика понятна, как с этим работать. Да, you're welcome. Антон сказал спасибо. Пожалуйста. Рад помочь. Значит, коллеги, мы осветили, в принципе, один из самых важных вопросов. Это вопрос фокусировки на целевой аудитории на том, что как... как находить целевую аудиторию, которая важна именно для вас. Мы не успели рассмотреть вопрос, связанный с тем, как им писать, что писать и так далее. Я предлагаю сделать вот что. Значит, для тех из вас, кому этот вопрос актуален, я предлагаю созвониться с нашей командой. Это бесплатно. Вот это вот, значит, вот ссылочка здесь у вас будет в комментариях для созвона с командой. Что вы делаете? Вы кликаете по этой ссылочке, выбираете, описываете информацию о себе, кто вы, чем вы занимаетесь. Бесплатный 30-минутный созвон с нашей командой ледогенераторов. Вы рассказываете, где вы, чего вы хотите, какие следующие шаги, и наши ребята просто подскажут алгоритм работы, что, зачем, почему. Дальше вы будете принимать решение, как вам экономически это сделать выгоднее. Либо будете делать сами, либо будете делать с нами. Ну, там разные варианты и так далее. Важно, что после подобного созвона у вас будет четкое понимание последовательности действий, что, зачем, почему, к чему должно привести, какие будут результаты. Поэтому не стесняйтесь, бронируйте время, общайтесь с нашими ребятами. У них достаточно много опыта в разных сферах. Они могут подсказать вам на основании своего опыта, какие варианты были бы наиболее интересны именно для вашего бизнеса. Поэтому желаю всем крупных контрактов. Если у вас есть какие-то, скажем так, вопросы, изменения, уточнения, вот ссылка, бронируйте время и до скорых встреч. Всем хорошего дня, всем крупных контрактов. Разум переможему. Мы продолжаем экспортировать, наши клиенты продолжают экспортировать услуги. Благодаря этому в стране будут деньги, поэтому давайте зарабатывать деньги для наших сотрудников, для страны, для себя, ну и собственно держать экономические права. До скорой встречи, всем хорошего дня, пока-пока.