Какие CRM использовать для оптимизации работы с контактами в LinkedIn

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим на такую актуальную тему, как CRM, который можно использовать для оптимизации работы с контактами в LinkedIn. Значит, здесь я вам выскажу определенную свою точку зрения на эту тему. Дело в том, что нам нужно обсуждать не только технический аспект, то есть есть ли возможность тянуть контакты в нашу CRM, как это лучше делать и так далее, но еще и юридический аспект, а он в данном случае решающий. И второй момент, когда достаточно таблички, а когда нужно подключать CRM-систему при работе с контактами. Сегодня мы, собственно говоря, этим вопросом и детально с вами займемся. Я перед нашим стримом изучил, не знаю, штук 15 различных CRM, которые декларируют, что они интегрируются с LinkedIn. И знаете, что я вам скажу? Я обнаружил, что их интеграция с LinkedIn существует на уровне LinkedIn API, то есть то, что позволяет делать LinkedIn. Давайте посмотрим, а что же нам позволяет делать LinkedIn делать официально. Сейчас я вам покажу на экране, какие есть возможности. по интеграциям, вот CRM integrations. Так, видно сейчас мой экран, да? Вот, давайте посмотрим. Значит, они говорят о том, что есть разные возможности по синхронизации с различными CRM системами. Но на самом-то деле то, что они нам дают, это, к сожалению, это только некие превью, то есть LinkedIn данные никому не позволяет отдавать, тянуть из себя внутрь. Он позволяет внутри вашей системы только показывать какие-то блоки информации, взятые из самого LinkedIn. То есть, грубо говоря, вот как здесь. Вы можете встроить там часть каких-то данных, то есть, условно, у вас есть CRM-система, у вас там есть контакт, вы подтянули LinkedIn-профиль, и LinkedIn милостиво позволяет вам подтянуть дополнительную информацию из этого профиля а-ля фото, а-ля контакты и так далее, и не больше. Любая другая коммуникация с помощью LinkedIn То есть, где вы хотите коммуницировать с LinkedIn, вам придется заходить, видите, Save and Sales Navigator и так далее. Это все, что вам позволит LinkedIn. Почему так все жестко и почему все так… Вот смотрите, вот что они, по сути, позволяют. Можно встроить различные модули различного размера, вот топ-карты всякие. Вот, собственно, и все. А знаете почему? То есть, грубо говоря, они используют вашу CRM как некую площадку для сбора дополнительной информации и контактов к себе. Почему так? Дело в том, что если внимательно почитать правила использования LinkedIn, они заявляют следующее. Мы самая крутая система для лидогенерации. Поэтому конкуренты нам в рамках и других систем, в рамках этой системы не нужны. То есть все, кто позволит привлекать к нам больше внимания, больше контактов, больше взаимодействия, красавчики, таких мы приветствуем. Все те, кто будет забирать данные из нашей системы, будет лезть внутрь наших общений, внутрь коммуникаций и нарушать работу и стабильность нашей системы, таких мы будем жестко банить. Вот такая практика работы с LinkedIn. Поэтому... Когда мы говорим про формальные юридические возможности, что мы можем делать с LinkedIn API и как мы можем использовать для своей лидогенерации, к сожалению, возможностей официальных очень мало. Существует ряд схем неких LinkedIn CRM систем, которые сделаны как самостоятельные отдельные проекты, которые говорят следующее. Да, у LinkedIn на тупой интерфейс. Да, у LinkedIn неудобно делать определенные вещи. Поэтому мы вам поможем это делать. Правильно запаковывать, правильно тегировать, правильно отслеживать статусы и делать красивые репорты. Это есть, такие системы есть. Это, например, система Xpandi, это система Closely и так далее. Проблема только одна. Проблема состоит в том, что эти системы с таким функционалом существуют ровно до того момента, пока к ним не доберется юридический департамент для NKDB. Это долго, но это занимает... Это как бы, так сказать, либо они технически отрубят возможность подобным системам взаимодействовать с собой поверх своего API, это раз, либо... они юридически дожмут эти компании и просто заставят их не заниматься подобным видом деятельности, потому что нарушают их права, переиспользуют их базу и так далее и тому подобное. То есть ситуация в правовом поле вполне определенная. Все, что не разрешено, в данном случае в LinkedIn в User Agreement, точнее можно делать только то, что разрешено, все остальное запрещено. А запрещено парсить данные, запрещено вмешиваться в работу системы, все это карается рестрикшенами, штрафами и так далее. Поэтому, когда вы работаете с подобными системами, которые декларируют, что они помогают вам оптимизировать работу с контактами, вы должны четко понимать, что вы рискуете своим профилем. передали контакты своего профиля подобной системы, то теперь сама система регламентирует, как она будет взаимодействовать с LinkedIn. И если система безопасности LinkedIn решит, что по каким-либо причинам работа данной системы небезопасна, некорректна, нарушает права, правила и так далее, этот профиль будет забанен. То есть вы рискуете потерять свой профиль, в который вы вкладываете силы, деньги и средства, для того, чтобы выстроить доверительное отношение с своими потенциальными клиентами. Если вы продаете что-то недорогое, либо LinkedIn для вас не является ключевой площадкой, можете играться, как вы считаете нужным, это абсолютно окей. Смотрите, развивайтесь, понимайте, что как работает, повышайте уровень технической грамотности, изучайте различные возможности для работы. Если LinkedIn для вас один из ключевых каналов получения клиентов, то мое вам мнение, да, оправданное, так сказать, опытом и, так сказать, историями банов сотен, а то и тысяч профилей, которые пользовались подобными сервисами, как бы вам что ни рассказывали их владельцы, вот, лучше использовать другие варианты. Давайте я вам покажу, какие варианты использовать безопасно. Сейчас я вам открою, смотрите. Значит, безопасно и надежно. Вот, смотрите. Идем мы в банальный Google спредшит. Значит, и этого спредшита вполне достаточно для того, чтобы трекать все то, что вам необходимо, для того, чтобы отслеживать статус работы с каким-либо из контактов и вести дальше подобного льда по своей воронке. Преимущества подобного решения очевидны. Вы сами являетесь владельцем всех данных, ни от кого не зависите. Второе. Вы можете менять формат так, как вам удобно. Вы можете ставить поля. Вы делаете это на лету, делаете это максимально быстро. Вы элементарно просто расшариваете эту задачу на нового сотрудника, который занимается будет данным вопросом. Ну и, соответственно, можете дальше с помощью этой системы добавлять новых сотрудников, включать старых, настройки доступа у вас регулируются, по сути, уровнем безопасности к доступу G Suite и Google аккаунтов, то есть достаточно высокий уровень безопасности. Решение простое, решение бесплатное, но тем не менее рабочее. Какой еще один дополнительный плюс я получил, увидел у себя в рамках данного решения? Дело в том, что представьте, у вас аудитория в 6000 контактов потенциальных лидов. с которыми вы хотите общаться и выстраивать доверительные отношения. Если вы все засунете их в свою CRM-систему, они у вас... физически вы можете их выгрузить из LinkedIn, загрузить в систему. И что дальше? Вам придется либо в полуручном режиме добавлять, обновлять пронимаемую информацию, что занимает очень много времени, И непонятно, зачем вам это нужно делать, потому что из этих 6 тысяч лидов минимум 5-5,5 тысяч будут лежать там мерзлым грузом, ничего обновляться не будет. Поэтому, что я предлагаю делать в рамках подобной истории? Первое. Во-первых, ввести силами лидогенераторов подобную табличку и в рамках этой таблички отражать все изменения. Это не сильно сложно. Для того, чтобы лидогенератор не... хулиганил, грубо говоря, или банально занимался правильным процессом, я рекомендую использовать некую... некий шаблон, который регламентирует, что лидогенератор ежедневно должен делать в рамках данной работы. Проверять наличие встреч, отправлять новые сообщения, записывать статистику работы. То есть вот это ежедневный алгоритм работы лидогенератора с данной табличкой с LinkedIn. Вот как это работает. Не сложнее, чем, да? И возвращаясь к самой табличке, уже возвращаясь вот сюда, я бы рекомендовал перетягивать в реальную динамическую CRM, которой вы пользуетесь, PipeDrive, тот же Close, миллион Zoho CRM и так далее, только на этапе, не когда человек появился у вас в качестве контакта, не тогда, когда человек Вы добавился к вам в первый круг, и даже не тогда, когда он отвечает, тогда, когда человек реально становится ледом. То есть, когда у вас началось взаимодействие на уровне, человек говорит, окей, мне интересно, я хочу узнать, давайте сделаем встречу, вышлите больше информации. Таким образом, вам не нужно будет вращать гигантские массивы данных. То есть плоские данные вы оставите в плоской же таблице. Это удобно. А дальше вы в динамическую CRM потянете только тех, 5-10% тех, которые действительно готовы общаться, которым интересно и с которыми вы можете дальше коммуницировать. Вот это, по моему мнению, оптимальное и безопасное решение, которое позволит вам Дальше развивает всю систему, не рискуя профилем, не переплачивая каких-то дополнительных непонятных денег. И, собственно говоря, системно дальше развивает. Вот вкратце, как эта история работает и как оно должно в итоге функционировать. Что вам еще интересного можно здесь показать? Более того, кстати, еще интересный момент, который я хотел вам рассказать. Когда работаешь с различными компаниями, которые говорят о том, что они интегрируются с LinkedIn на уровне LinkedIn CRM, на самом деле все гораздо интереснее. Вот, смотрите, возьмем. Make, который интегратор, это бывший интегромат. Посмотрите, как они интегрируются на уровне линкедына. Они интегрируются с линкедыном на уровне форм лидогенерации и на уровне лидов, которые получаются из платной рекламы. Правильно? Они не хотят в бан, они хотят с линкедыном взаимодействовать. То есть они, по сути, автоматизируют сбор LinkedIn форум, которые заполняются самим LinkedIn. Точно так же, как они это делают с Facebook. И все. Никаких контактов, новых сообщений, отправок, статусов и так далее. Почему? Потому что будет больно. А больно они не хотят. Вот. Это вкратце то, что я хотел вам рассказать на эту тему. Давайте посмотрим, что у нас еще. Если есть вопросы, с удовольствием на них отвечу. Собственно говоря, базовое мнение следующее. Обычно для начала достаточно таблички, а подключать CRM-систему при работе с контактами необходимо тогда, когда контакты из базы стали уже лидами, когда они проявляют интерес к тому, чем занимается ваша компания. И на этом этапе это уже не тысячи, а десятки или сотни контактов, но тогда имеет смысл уже их подключать в динамичную CRM, трекать и двигаться с ними дальше. Вот. Вот вкратце информация, которую я хотел с вами поделиться. Если у вас есть вопросы, связанные с тем, как к вашему бизнесу генерировать больше крупных клиентов есть простое решение что я рекомендую сделать у вас есть бизнес который занимается разработкой и которому интересно дальше развиваться, интересно дальше привлекать новых крупных клиентов. Для этого нужно определиться, первое, кто вам нужен, раз, когда вам нужен и для чего, условно говоря, какие компании, с какими объемами, с какими контрактами и так далее. После того, как вы определились, можно уже выстраивать некую стратегию работы с ними. Для того, чтобы эта стратегия была не фантазийной, а была реальной, я рекомендую сделать следующее. Вот у нас есть Такая возможность, что здесь команда лиды генераторов, которая помогает фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов. Заполняете формочку, выбираете время для созвона. По итогам... Созвона, наши ребята предложат вам некую стратегию развития, некий алгоритм действий, который должен привести к результату в виде новых встреч и по итогам правильных переговоров к контрактам. Вы можете эту стратегию реализовывать самостоятельно. Это абсолютно окей. Более того, я даже с удовольствием работаю с ребятами, которые сами пытаются эту вещь сделать. Это раз. И с еще большим удовольствием я, честно говоря, работаю с теми, кто сам пробовал и у кого не получилось. Это абсолютно нормально. Нельзя быть крутым разработчиком и параллельно очень крутым маркетологом. Это невозможно. Это разный, не просто набор технологий и навыков, это разный способ мышления. Поэтому... Разработчик мыслит предметно. Что мне нужно сделать? Когда мне нужно сделать? В каком виде? Маркетолог мыслит не от предмета, а мыслит от потребности целевой аудитории. Что им нужно? Как это должно быть? То есть, что им нужно? Какую боль это им закрывает? И уже следующим этапом, что это должно быть? Исходя из этого, нужно объединять эти два способа видения мира или способа смотрения на мир, способа изучения мира. Тогда из этого получается хороший результат. Поэтому я и предлагаю сделать вам созвон с нашей командой. Сейчас будет ссылочка. Вы позадаете им свои вопросы каверзные. Расскажете, окей, у меня 10 человек, я хочу 20 человек. Сколько мне для этого нужно контрактов? Как мне вообще строить свой бизнес дальше с точки зрения маркетинга? Ребята подготовят ответ. Он будет для вас максимально полезный. Дальше вы либо засучите рукава, наберете свою собственную команду и будете это делать. И это очень хорошо. Моя практика показывает, что наилучшие клиенты, которые к нам приходят, это которые уже 3-4 такие команды разогнали, устали и сказали, фуф, теперь, наверное, надо кого-то, чтобы кто-то за нас это сделал. И это окей, это абсолютно нормально, я с большим уважением отношусь к такому подходу. Я сам это тоже начал делать руками, но я-то с бэкграундом в маркетинге, я понимал, что это отдельный бизнес, а не просто вид деятельности. Поэтому результаты другие. Вот. Либо у вас все получится. Есть ребята, которые у нас на обучении. У них прекрасно закрывают по 5-6 контрактов в год. Запросто. Очень разного уровня. Поэтому все зависит от вас во многом. Важно что? Первое. Если заполняете форму, у вас появляется шанс получить понимание того, что, зачем и почему, как это будет делаться. У вас будет алгоритм, что зачем делать. Делай раз, делай два, делай три. И у вас есть возможность либо сделать его самостоятельно, либо сделать с помощью нас. С нами это можно будет сделать, если мы вместе подойдем друг к другу. Потому что по-разному бывает. Мы должны понять, что мы на одной волне. Мы должны понимать, что у нас одни ценности. Мы должны понимать, что ту гарантию финансовую, которую мы вам дадим, она, во-первых, достижима с нашей точки зрения. И что это даст необходимые результаты вашему бизнесу. Поэтому мы верим не всех, честно расскажу, не всех, кто хочет. Вопрос не столько в финансах еще, вопрос в общем достижении. Мало платить за процесс, надо еще очень сильно хотеть этого результата. Если я вижу, что клиент не хочет, так это, наверное, не надо. Да, не надо заниматься этим делом, просто мы будем работать с теми, кто хочет. Поэтому очень важен интерес, очень важно внимание, очень важно желание. То есть у вас-то все есть. Заполняйте форму. Рассказывайте, кто вы и к чему вы стремитесь. Делайте созвон с нашими ребятами, получайте стратегию и дальше либо с нами, либо самостоятельно. Вот вкратце так. Поэтому если будут вопросы, я с удовольствием их отвечу. Если вопросов не будет, тогда побегу к тем клиентам, которые, собственно говоря, которыми у меня сейчас будет консультация по этим вопросам. Поэтому, внизу ссылочка «Бронируйте». Я разместил ее в Facebook и в YouTube. Сейчас дополнительно скину в LinkedIn. Скажу больше. Проблемы с лидогенерацией у американских разработчиков точно такие же, как и украинских разработчиков. Украинских, болгарских, польских, венгерских, швейцарских, всех тех, с которыми мы работаем. У всех все одинаково. Это глобальная история. Поэтому если у вас вы смогли выстроить поток клиентов к себе, то вы сидите в Украине и работаете с Америкой. Вы на голову выше, чем американский разработчик, который сидит в Америке и не знает, как это сделать. Вот и все. Поэтому это ваш ключ. Это ваш золотой ключ, волшебная палочка для того, чтобы выстроить бизнес так, как это нужно. Все. Всем крутых результатов. Ссылки сейчас сброшу. И до скорой встречи.