Накипело "Что делать, когда все крупные клиенты задерживают оплату одновременно"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня в рубрике «Накипело» мы поговорим о том, что делать, когда все крупные клиенты задерживают оплату одновременно. В бизнесе иногда так случается, когда все важные клиенты, ключевые, вдруг перестают платить вовремя. Денег нет, а счета и зарплаты оплачивают нам. И многие руководители в такой ситуации начинают паниковать и делают только хуже. В частности, одни начинают давить на клиентов, портить отношения, другие просто ждут и надеются, что ситуация рассосется сама по себе и деньги появятся со временем. Обычные ошибки при задержке платежей. Первое. Компании резко прекращают работу с клиентом. Клиент уходит в конкурент или вообще прекращает пользоваться подобными услугами. Второе. Идёт такая агрессивная бомбардировка звонками, письмами про оплату, что раздражает клиент, потому что в этой ситуации клиент чаще всего сам находится в ситуации, когда ему не платят, и это увеличивает раздражение только. Третья ошибка – это урезать расходы настолько сильно, что качество падает. Живем, так сказать, по бюджету. Соответственно, увольняем ключевых сотрудников, отключаем какие-то наиболее важные сервисы и так далее. И качество падает, и клиенту уже незачем оставаться с вами дальше. Четвертая ошибка – это брать дорогие кредиты, которые потом трудно отдавать. Есть примеры компании, которые решают такие задачи четко и системно. Сейчас расскажу про пример компании Tech Solutions. У них была ситуация, когда 5 самых крупных клиентов одновременно задержали платежа на 2-3 месяца. И компания недополучила 70% ожидаемых денег. Вместо паники руководство поговорило с каждым клиентом лично. Провели 15 встреч с финансовыми директорами, с фаундерами других компаний, предложили три варианта оплаты долга частями и создали систему, чтобы заранее видеть проблемы с платежами. В итоге 90% долгов договорились о графике погашения, сохранили своих клиентов и пережили трудное время без увольнения. Итого, чтобы пережить вот это время, когда клиенты не платят, нужен четкий план действия. Ну, во-первых, разобраться с доходами и расходами, сколько денег нужно и сколько можно прийти, оставить самые важные платежи и выделить расходы, которые можно либо отложить, либо сократить. Второе, поговорить с клиентами по-человечески, то есть встретиться лично с финансистами, узнать, в чем реальная причина задержек, предложить индивидуальный график погашения долга для каждого. Третий вариант – разбить большие проекты или большие оплаты на маленькие части с отдельными счетами. И предложите клиентам платить по частям без процентов, если они будут соблюдать согласованный график. Ну и четвертых, естественно, измените договора для защиты от будущих проблем. То есть введите предоплату за новые проекты, сократите время от срочки, если это возможно, и четко пропишите штрафы за задержку. Естественно, не забудьте про пряник, то есть предложите бонусы за свою временную оплату, например, дополнительные услуги, либо скидки на какие-то будущие решения. Итого, когда все клиенты задерживают оплату, это тяжело, но выйти из ситуации можно даже сильнее, чем раньше. Я вспоминаю ситуацию, первый день полномасштабного вторжения, 24 февраля 2022 года, когда большинство клиентов, которые находятся в разных странах, тем не менее, говорят, ок, вы в Украине, что происходит, что с нашими услугами. Наверное, одно из первых действий, которое я сделал в тот день, это я написал, когда мы поняли, что происходит, я написал клиентам письмо, в котором сказал, что ребята, несмотря ни на что, все наши обязательства будут выполнены, что мы остаемся на месте, что мы предприняли ряд шагов, то есть мы дублируем работу исполнителей и так далее, мы дублируем работу менеджеров, то есть у нас все работает как часы, несмотря ни на что. И благодаря этому мы потеряли только часть клиентов, но на их место сразу зашли другие. Поэтому, видите, если вы работаете четко, то есть вы, с одной стороны, гибкие, при этом контролируете деньги и процессы, Не просто требуете деньги и пассивно ждете, а учитываете реальную ситуацию на земле, то есть финансовые трудности у клиентов и у своих поставщиков, вы можете разрулить подобную ситуацию и выйти из подобного кризиса даже сильнее, чем раньше. Желаю вам новых крупных клиентов, не забывайте про старых. Выстраивайте с ними сильные доверительные отношения, потому что это основа для развития вашего бизнеса в будущем. Желаю новых контрактов и всего самого лучшего.