Дайджест "Як засновнику побудувати та масштабувати систему залучення клієнтів"

Вітаю. Мене звати Дмитро Руденко. Я – засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам ІТ-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою лідогенерації в LinkedIn. Сьогодні поговоримо про те, як засновнику побудувати та масштабувати систему залучення клієнтів. Це одне з найскладніших завдань для засновників і IT-компаній, і стартапів, оскільки багато підприємців стикаються з ділемою, як правильно розподілити обмежені ресурси між різними маркетинговими активностями. Бо коли компанія лише починає свій шлях, то кожне таке рішення стає критично важливим, оскільки неправильно обрінений напрямок може коштувати не тільки грошей, але й дорогоцінного часу, якого у IT-компаній завжди бракує. Саме тому варто засвоїти Головний принцип масштабування маркетингу – це фокус та послідовність. Це два головні основні принципи. Замість розпорушення уваги на десятки каналів, знайдіть один, який найкраще працює з вашою цільовою аудиторією, і доведіть його до досконалості. Цей підхід дозволяє не просто отримати клієнтів, а й побудувати передбачувану масштабовану систему залучення, яка стане фундаментом зростання вашого бізнесу на роки сперед. Є три неочікувані куроки з маркетингу. Перша. Піар та робота з аналітиками часто майже ніяк не впливають на прибуток, оскільки багато стандартних маркетингових активностей насправді не приводять клієнтів і не приносять грошей, хоча й виглядають круто. Тут важливо зазначити те, що Ці активності, вони не створюють нові можливості з точки зору залучення нових клієнтів, але вони, буває, дуже гарно просувають клієнтів по ланцюжку, по воронці, в принципі. Тобто, коли є люди в вашому полі, з якими ви спілкуєтеся, і вони бачать ваш піар, бачать ваші активності, тоді вони швидше рухаються по процесу для того, щоб стати вашими клієнтами. Але якщо казати про генерацію нових можливостей, то, на жаль, піар тут Друге, якщо хочете вигідно домовитись про умови пілотних маркетингових проєктів, робіть це в останні два тижні кварталу. В цей час постачальники набагато гнучкіші щодо мінімальних витрат, бо хочуть закрити свої квартальні показники. І третє, коли ви наймаєте десятого співробітника в команду маркетингу, це критична точка для команди, бо саме тут неформальні домовленості перестають працювати і вам потрібно переосмислювати, в принципі, всю роботу маркетингу, маркетингової команди в вашій компанії. Найчастіша помилка, яку маркетологи роблять, це намагатися робити забагато всього одразу. Справа в тому, що маркетингові канали треба розглядати як продукти. Тобто, кожен потребує часу експериментів, зворотнього зв'язку, щоб запрацювати правильно. Проблема в тому, що на маркетологів багато тиснуть з усіх боків. Керівництво вимагає лідів, продажам необхідні матеріали, продуктовій команді запуски, а співробітники, в принципі, хочуть кар'єрно зростати. І хочеться розподілити ресурси на все – на блоги, на аналітику, на піар, на SEO, на рекламу, на багато чого іншого. Але такий підхід гарантує лише те, що кожен з цих інструментів буде застосований посередньо і дасть відповідні такі ж результати. Коли компанії намагаються робити потроху всього в маркетингу, стає майже неможливо стати крутими, хоч у чомусь конкретному. Тобто, я практикую підхід одного каналу. Замість того, щоб працювати з великою кількістю різноманітних можливостей, вибираю один канал, купаю його глибока. Тобто, наприклад, для однієї з компаній це були спонсоровані виставки в екосистемі Amazon Web Services. Вони півтора року ставали експертами в цьому, перш ніж рухатись далі. Тобто, вони встановили чіткі цілі та очікування, прямо скажуть, що ви будете робити, що ви не будете робити. І тут обов'язково все це вимірювати, бо у вас не одразу будуть ідеальні результати, не одразу буде висока точність. Переставити чітку гіпотезу, конкретні часові рамки, бюджетні обмеження і мінімальні критерії успіху. Найголовніше визначитися, як виглядає успіх, перш ніж тим, як оцінати. І коли ви вже пропрацювали з цим каналом досить довго, ви отримали результати, які вас задовольняють, тоді можна вже думати про інші канали. Особливо, коли ми говоримо про B2B, тут може бути досить великий час закриття клієнта в одному каналі, тому ці експерименти можуть тривати по півроку, по рік і так далі. Тобто, чим більше ви вкладаєте часу та зусиль і грошей, ви не можете отримати більше результатів. Ви йшли на певне плато, окей, треба зволучати нові канали. Другий момент, коли ви задокументували весь процес, він стає регулярним і зрозумілим, і їм керувати вже може хтось інший. Треба також йти далі. І третій, коли ви вже вважаєте, що ви маєте цей процес, ви маєте цей Коли канал, у вас настільки багато попиту, ви вже відмовляєтесь від можливостей, коли навіть два працівники на повний день не справляються з попитом. Коли ці умови виконані, вже час наймати фахівців для підтримки поточного каналу, а самим братися за новий. Я скажу, що ми зараз працюємо з 16 каналами, але ми затяті фахівці, і нам це подобається, і нам це цікаво, але ми все рівно. Долучаємо по одному-два. І тут дуже цікава історія. Коли один канал падає, другий канал виростає. І ніколи не можна вгадати, чому це виходить. Ринок міняється. Міняються можливості, заходять інші клієнти, багато чого виходить. Але отака гнучка система дозволяє балансувати дохід компанії, дозволяє отримувати, створювати фактично рядчаргу клієнтів, і це фактично дуже круто працює. Вам не потрібно 16, вам потрібно 3, 4, не більше, але щоб вони чітко працювали. Йдемо далі. Звичайно, Критичні моменти в масштабуванні команди. Коли ваш маркетинг зростає, подивіться, коли ви наймаєте все більше і більше людей в маркетинг, ваші процеси неформальні, де ви домовилися і одне одного класно розумієте, вони починають ламатися. Тобто вам треба все документувати, створювати навчальні програми, регулярно перевіряти якість процесів, впроваджувати правильні інструменти. Тому якщо ви плануєте масштабуватися, коли будуєте команду на 10 людей, проєктуйте одразу її на 30-40. Тому вам буде легко зростати і легко масштабувати той успіх, який у вас буде. Дуже інтуїтивно незрозуміла річ, але вона фактично працює. Справа в тому, що великий масштаб з'являється не від того, що ви робите більше різних речей, а від того, що ви робите менше речей, але дуже добре. Це дуже важлива історія. І коли ви сфокусувалися на одному каналі, стали там класними фахівцями, Коли ви методично його розвиваєте, розширяєте, дійсно й до межі, тільки тоді переходите до наступного. Тоді ваш маркетинг буде давати передбачувані результати, які дійсно допомагають компанії рости, а не просто створювати видимість великої кількості роботи, яка мало що дає. Звичайно, коли ви працюєте з каналами, їх треба підтримувати. Тобто, що значить підтримувати? Це значить, що Ситуація в каналах змінюється, ринки міняються, з'являються конкуренти, платформи розвиваються і так далі. Тобто треба регулярно аналізувати показники ефективності, ті канали, що працюють якісно, максимально розвивати, пріоритезувати їх з точки зору бюджетів, ресурсів команди і так далі. Тільки повністю не працюють і не мають такої перспективи, і ніколи не приносять клієнтів, від них їх треба закривати. Але канали, які працюють в міксі разом, тобто канали, які підтримують ваш поточний зріст, тобто ви бачите, що там є зацікавленість, що ваша цілювазова багато комунікує в цьому каналі, треба їх оптимізувати, тобто не виключати повністю, але зробити мінімальний достатній рівень комунікації для того, щоб ваш мікс був спалансований. І підтримуючи канали, які ви також використовуєте в своєму бізнесі, вони працювали на вас, і незважаючи на те, що вам важко зрозуміти, яка кількість, фактично, клієнтів прийшла через цей канал, якщо ви його виключаєте, у вас можуть бути втрати в інших каналах. Ну, наприклад, це в контент-маркетингу справедливо, це в піарі справедливо. Тобто, ніби сам контент-маркетинг не дає великої кількості клієнтів, але він чітко роз'ясняє потенційним клієнтам, що ви робите, як ви робите, які у вас підходи, і вони просто далі рухаються по воронці. Тому тут важливо не робити різких рухів, а послідовно аналізувати, що працює, що не працює, в якій пропорції, в якому співвідношенні і в якій кількості. Отже, різниця між посереднім і крутим маркетингом не в бюджеті, як би вам здавалося, а в фокусі. Тобто, опануйте один канал, після того переходьте до наступного. Тоді ви будете будувати маркетинг з передбаченими результатами, які будуть реалізовувати максимально потенціал вашої компанії і ваших співробітників. Звичайно, це вимагає терпіння, дисциплини. Вміння казати «ні» навіть хорошим можливостям заради того, щоб зробити один канал по-справжньому цінним та потурним. Але нагорода буде важлива. Нагорода буде цінна. Це буде маркетинг, який реально приносить вимірюваний користь для бізнесу. Якщо у вас запитання по тому, як це робити, які тут бувають підводні камені, як їх оминати, забовнювати форму внизу, розкажуть про вас, де ви зараз, що ви прагнете. Вибираєте час для дзвінка з нашою командою, і наші хлопці та дівчата підтвердять вам, як можна покращити варти показників, що треба робити. Далі ви або це зробите самостійно, або ми для вас це зробимо під ключ з фінансовою, важливо, гарантією результату. Бажаю всім нових великих контрактів. До скорої зустрічі. До побачення.