Лайфхак "О каких целях и результатах стоит говорить с клиентом по разработке на первом звонке"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Руденко, основатель сообщества SaaS Founders. Меня спросили, о каких целях и результатах стоит говорить с клиентом по разработке на первом звонке. Знаете, на первом звонке с клиентом о целях и результатах говорить нельзя. Очень часто я встречаю ситуацию, когда поставщик, наш клиент, предположим, фаундер компании по разработке, на первом звонке хочет очаровать потенциального клиента, рассказать, какой он молодец, что он сделал 100-500 подобных проектов, что он очень глубоко разбирается в данном вопросе, он является наиболее подходящим сотрудником, его команда является наиболее подходящим поставщиком для данного решения. Есть такой вариант, но мне кажется, что он тупиковый. Почему? Дело в том, что вы не знаете, с кем вы говорите, вы не понимаете, есть ли у этого человека бюджет, есть ли у человека право распоряжаться этим бюджетом, какая у него настоящая потребность, что он действительно хочет. Через некое время это нужно реализовывать. Кроме того, вы не представляете, что ему надо, и каковы критерии оценки того, что вы ему сделаете, и это именно то, что человеку надо. Вам нужно сначала провести квалификацию клиента. Точнее, кто этот человек? Какая у него потребность? Ваша ли это потребность? То ли это, что вы делаете достаточно хорошо? В течение какого времени человек хочет получить результаты? Какие вообще результаты? Как они должны выглядеть? Что он в себе представляет? Хотя бы на уровне разговора. Я представляю себе вот это, должно выглядеть вот так, делать вот это. Окей. Следующий вопрос. Есть ли бюджет? Причем, когда спрашивают, есть ли у тебя бюджет, это выглядит как-то грубовато, режет эта история. Потому что клиент на данном этапе не всегда вообще понимает, какой бюджет ему нужен, и он воспринимает эту часть уже как часть торговки. Скажу много, мне выставят какой-то сумасшедший ценник. Скажу мало, скажут, что мне неинтересно с тобой общаться. Это зона риска. Поэтому нам на данном этапе важно вообще понять, в принципе, есть ли у клиента возможность выделить подобный бюджет. Если клиент сам принимает решение, то нужно понять вообще, за какие деньги он живет. Условно говоря, сколько денег в его бизнесе, какие у него обороты, сколько у него клиентов, какой средний чек. Не обязательно задавать вопрос о бюджете. Узнайте, сколько у него сотрудников работает, в каких странах. Вы можете примерно понять, сколько денег он тратит на создание либо поддержание этого бизнеса ежемесячно. И вы можете понять, он может себе позволить вашу услугу или нет. Даже на основании таких внешних факторов. Можете спросить, сколько чек работает у него в частности в разработке, если это уже компания. Enterprise уровня или существующая компания. Это тоже даст вам определенный индикатор и вы поймете, на что можно рассчитывать, какой может быть бюджет. Последовательность может быть такой. Первая встреча – квалификация. Вы задаете вопросы, клиент на них отвечает. Вы, по сути, диагностируете клиента, определяете, вам с ним по дороге или не по дороге. Если по дороге, на второй встрече вы показываете кейсы, вы рассказываете о том, как вы решали подобные задачи дальше. И вырабатывайте общее понимание того, как должно выглядеть то, что клиенту нужно, и по каким критериям клиент это будет оценивать. Поверьте, ваши критерии клиента будут очень сильно отличаться. И дальше, на основании общего понимания, общих критериев оценки, вы можете дать некий оффер. То есть третья встреча по сути это презентация оффера. Если вы увидите, что это большой серьезный проект, то вам логично было бы сначала продать нечто вроде Discovery Face, когда у вас существуют совместные, взаимные обязательства. У клиента есть обязательство заплатить небольшую сумму, согласно объему проекта. Может быть там, не знаю. $500, $1,000, $2,500, $3,000, $5,000, $10,000, $15,000 очень зависит от размера проекта. Что вы сделаете за эти деньги? Вы залезете под капот, вы разберетесь, что у клиента вообще происходит, на каком софте все это работает, если это готовое решение. Вы смотрите, как оно работает, над чем работает, какие есть проблемы, и понимаете, какой путь надо перейти, пройти до того, чтобы оно соответствовало ожиданиям клиента. Если это новое решение, Естественно, вы также разбираетесь, более детально разрабатываете, возможно, прототип, какие-то базовые вещи, которые позволят клиенту дальше определиться и что сделать. Возможно, какие-то ключевые интерфейсы, юзкейсы и так далее. Поэтому, базовая история. Что самое ключевое? О целях и результатах с клиентом на первом зонке не говорим. Потому что вы, по-хорошему, это такой уставший профессионал, у которого очередь таких клиентов. Вот это правильный майнсет, или как это правильно сказать по-русски? Правильное ощущение себя и ощущение мира вокруг. То есть к вам реально стоит очередь, поэтому вы их квалифицируете, вы понимаете, подходит, не подходит. Подходит, вторая встреча. Есть вообще понимание, оффер. Нет этого, все, идете к следующему клиенту. Именно так надо общаться, потому что именно это ключ к нормальным доверительным отношениям с крупными клиентами. Им нужны уверенные профессионалы в себе, поэтому уверенность вырабатывается, с одной стороны, большим количеством практики, но с другой стороны, это практика не только выполнения работы, с чем, я думаю, у большинства из вас все в порядке, это еще практика проведения переговоров. Люди очень четко считывают. Они не считывают других людей. Считать качество кода может профессионал, считать другого человека, фаундер другой компании или другой профессионал сможет достаточно четко, достаточно 10-20 секунд, чтобы посмотреть на человека, как он говорит, как он себя ведет, какой у него тон, уверен ли он в себе или нет. Все, поэтому вы уверены в себе, уставший профессионал. Оцениваете, отсекаете и работаете только с наиболее достойными. Все, вот это хорошо. Если у вас почему-то нет очереди таких клиентов, я рекомендую вам внизу в описании, в ссылке на данное видео, заполнить форму, рассказать о том, кто вы, где вы, чем занимаетесь, какая ваша специализация, к чему стремитесь, где вы сейчас. Потом выбираете время для созвона с нашей командой и ребята, которые у нас занимаются консалтингом, то есть помогут вам выстроить маршрут, как перейти в точку B, высокую точку, да, из точки A, в которой вы находитесь сейчас. Вы получите этот план абсолютно бесплатно, то есть вы увидите, что нужно делать, как делать, с какой частотой. И после этого вы либо сделаете это сами, что абсолютно окей, либо скажете, ребята, вы умеете, вы знаете, мне нужен результат. Я занимаюсь разработкой, вы мне поможете следовать. Поэтому, внизу форма, заполняйте, получайте информацию, выбирайте тот вариант, который вам наиболее подходит. Всем крупных контактов!