Лайфхак "Как быстро определять бюджеты проектов новых заказчиков"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить многих крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня часто спрашивают, как быстро определять бюджеты проектов новых заказчиков. Тут есть два важных момента. Момент первый. Не нужно изначально выстраивать коммуникацию с теми, кто не может себе позволить работать с вами. То есть изначально, когда мы формируем, планируем outreach, нужно нацелиться на максимально подходящую целевую аудиторию. То есть у кого есть бюджет, у кого есть право им распоряжаться, у кого есть потребность и у кого есть ограничение по времени. То есть кому это надо прямо сейчас. Это в каждом случае, это конкретно отдельная история. Давайте сейчас посмотрим, предположим, нам нужны фаундеры стартапов, у которых есть деньги. которые хотят, которой нужна разработка MVP. Давайте воспользуемся услугами поиска. Сначала стандартный. Ведем вот Sales Navigator. Значит, какое, предположим, ну если мы вот идем просто с нуля, то я бы выбирал рынок United States. Здесь United States. Самый большой рынок. Кейворд берем Startup. Or, тут boolean можно использовать. Or start up. Это есть. Так, дальше. Потом, когда мы… в индустрии они могут быть абсолютно разных, они себе пишут куда угодно. Потом seniority level – это уровень, как бы уровень организации. Понятно, только owner или partner. Стартапов только эти люди. Сейчас зайдем в process. Years in the current position. Берем молодые стартапы, которые только недавно стартовали. Функции не берем. Company headcount. Вот здесь хороший момент на самом деле. Мы можем брать ребят, например, что является косвенным признаком того, что у них есть деньги. У них есть команда. Соответственно, если self-employed, он нам менее интересный человек. Если у них есть 1150, то вот вам, пожалуйста, тысяча компаний. где компания интенсивно развивается, то есть они за год уже, за год-два уже набрали людей. Нас интересуют только фаундеры и так далее, owner-partner, ну и смотрим. Так, значит, здесь бывает интересно, потому что вот, например, вот Jaya, founder and CEO at startup, managing director, founder and mentor at S-Foundation. Таким образом, в принципе, несложными шагами вы можете выбрать себе правильную целевую, у которой по ряду косвенных причин есть деньги. То есть это люди, которые принимают решения, owner-partner. У них достаточно молодой бизнес, при этом они называют себя стартапом. Они находятся в Штатах, и у них company handcount 11.50. То есть у них есть деньги для того, чтобы платить заработной план. Это то, что называется MQL – Marketing Qualified Leads. Это лид, который квалифицирован с точки зрения внешних рыночных параметров. Это MQL. Это первый момент. И, возвращаясь к нашему вопросу, как быстро. То есть, первое, мы изначально сразу идем к тем, у кого потенциально есть деньги, у кого есть потребность. Раз. А, предположим, мы делаем MVP. Вот для этих ребят вполне рабочая тема. Теперь второй момент. Это мы проработали эти лиды, часть из них пришла к нам на встречу, и нам нужно их проквалифицировать более точно с точки зрения какая потребность, какие у них есть деньги и так далее. Для этого это то, что называется перевести MQL в SQL, Marketing Qualified Leads в Sales Qualified Leads. Мы для этого используем вот такой темплейт. У нас есть шаблон квалификации, который мы используем вместе с нашими клиентами. И здесь есть набор вопросов, которые мы задаем человеку, потенциальному клиенту, и на основании их мы определяем, он нам интересен или нет. Смотрите, мы спрашиваем, сначала расскажите немножко о себе и компании, это окей. Сколько лет бизнесу? Чем он более взрослый, тем, соответственно, более устойчивый. За какие вопросы отвечаете вы? Это вопросы, связанные с authority, то есть есть ли у человека власть распоряжаться бюджетом. Какая у вас ценовая политика? What's your price policy? What's your average ticket size? Мы спрашиваем про… С какими клиентами они работают? Какого у них сумма средства? Некоторые даже прямо говорят, мы работаем, там у нас средний чек 250 долларов, у нас там 1500 клиентов. Ну все, пожалуйста, можно оценить, есть деньги или нет. И это с точки зрения именно бюджетов, поэтому по бюджетам важен вот этот вопрос. Сколько человек у вас работает в компании, да, вы работаете единой с командой, тоже соответственно человек говорит, ну, у нас работает там 15 человек. Окей, значит, зарплата на 15 человек есть. Уже хорошо. И какая задача наиболее приоритетная для вас? Тут человек рассказывает, нам нужно сделать вот это, вот это. Вы, соответственно, можете сопоставить уже их потребность с их бюджетами и уже исходя из этого Бросать мостик к следующей встрече, где вы покажете, как вы решаете подобные задачи. И потом уже выйдите потихонечку на постановку задачи, на стимейт, и дальше будете закрывать льда в контракт. Желаю вам крупных проектов, желаю больших успехов в льдогенерации. Если нужна помощь, по ссылочке в описании. Свяжитесь с нашей командой, мы расскажем, покажем, как в вашем бизнесе максимально оптимально выстроить процесс вида генерации и IT-продаж. Хорошего дня!