Как выйти из ловушки "несколько крупных контрактов в год"?

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как выйти из ловушки нескольких крупных контрактов в год и запустить стабильный поток сделок. Вопросы, которые мы сегодня рассмотрим. Как выглядят сделки с чеками 50-200 тысяч долларов? Кто там ЛПР, как к ним выйти? Фаундер-продавец или найм-продажника, когда и кого привлекать. Фаундер-продавец сам, это сила или слабость на этапе роста. Откуда берутся большие клиенты, почему у вас их пока нет. Почему Линкдин работает у конкурентов, но не у вас. Что именно они делают по-другому. Так, ну давайте собственно начнем. Так, по вопросам. Как выглядят сделки? Давайте прям по вопросам пойдем. Если у вас есть вопросы, то смело Смело можете прямо по ним и работать. Итак, итого, как выглядит сделки с чеком 50-200 тысяч, кто там ЛПР и как с ним выйти. Ну смотрите, есть ли вкратце какие тут возможные варианты. Это фаундер малого или среднего бизнеса. Два варианта. Первый либо фаундер стартапа, у которого есть либо собственные деньги, либо деньги там Friends, Family, Fools, либо какие-то деньги Ангела привлеченные, на которые делается разработка. Это первый фаундер стартапа. Откуда мы про них узнаем? Из новостей. То есть они говорят, мы получили деньги из специального агрегатора информации, тот же Crankbase, AngelList. Подпишитесь, получайте уведомления, пишите им каждый день. в этом году но не меньше 30-40 компаний говорит о том, что мы получили инвестиции. Ну, соответственно, возникает вопрос, о чем вам не написать и так далее. Я, как в другой роли, я фаундер стартапа с грантовыми деньгами и собственными инвестициями, я могу сказать, что мне не так много пишут. Казалось бы, эта история вполне очевидна. Ну, как бы ты уверен, что люди получили деньги. Ну, так напиши им, да, напиши, поздравь. Мне мало кто пишет, поэтому предполагаю другим тоже мало кто пишет. И у меня как раз вот чек между 50 и 200, поэтому я вам скажу, многие эту историю недооценивают, поэтому используйте это, используйте. Значит, первый вариант это стартапы, если говорить о небольшом чеке. Второй вариант это фаундеры или селевл не стартапа, а обычного малого среднего бизнеса. который себе развивается и понял, что им надо что-то в бизнесе менять. То есть им нужна какая-то IT-система, разработка, снижение затрат в документообороте и в других системах. И они подыскивают подобные варианты, кто нам может подобные решения сделать. Где их искать? Первое. Системы, которые отслеживают намерения, то есть intention-based. Первая система. Опять же, подписывайтесь, получайте уведомления о том, кто искал подобные запросы за последний месяц. Выбирайте их, опять же, пишите, привет, у нас есть такое решение, да, давайте пообщаемся, а как вы решаете такую проблему и так далее. Значит, это Intention и второе ивенты. То есть, если люди приходят на онлайн ивенты, на оффлайн ивенты, посвященные подобной тематике, ну, например, проводятся в линкдене и верт. Как внедрить, это самое, как она называется, SEM, Supply Chain Management System в ритейле. И вы в линкдене увидите список участников подобных. Там можно, если вы становитесь участником, увидите кто еще зарегистрировался. Ну там 250 участников. Вы смотрите, а кто там участники. Первое, организаторы, то есть ваш конкурент. Второе, Конкуренты ваших конкурентов, то есть другие конкуренты не из этой компании. Третье, это люди, которые не предоставляют подобные услуги и работают в ритейле. Вот они вполне клиенты. Ивентов подобного плана проводится достаточно много. Они привлекают как конкурентов, так и клиентов. Соответственно, видите, что человек работает, условно, в ритейл-сети и интересуется supply chain management. А у вас есть такие решения, есть такой опыт. Так добавьтесь, пообщайтесь. Это очень фокусная история. Вы приходите, говорите, привет, видел, что ты был на Eventich. Говорят, ну да, был. Вот, вижу, что такая тематика интересует. Расскажи, почему она тебя интересует, и я подумаю, чем я тебе могу помочь, потому что я 20 лет занимаюсь этим бизнесом. То есть, это онлайн-эвенты. Оффлайн-эвенты дороже, сложнее, но, тем не менее, тоже очень продуктивно. Если люди... с офлайн-ивентами чем хорошо? Люди заплатили деньги, потратили время, энергию на то, чтобы туда прилететь, там расположиться, прийти на конференцию, что-то там послушать. Если у вас есть списки участников подобных конференций, то, соответственно, вы тоже можете находить там LPR-ов и общаться с ними. Где их брать? Покупать у поставщиков, раз. Покупать билет самому, работать, выгружать эту информацию самостоятельно. Что еще это может быть? обмениваться с кем-то. Вы говорите, я был на таком, я был на веб-саммите, а ты был на слаша. Вот давай мы с тобой поменяемся доступом, ты оттуда выгрузишь людей и потом с ними в линкедене спишешься. Например, тоже вполне рабочая история. И вообще-то, если посмотреть на эту историю в целом, в рамках ее развития, она работает следующим образом. 50 это может быть человек, условно говоря, за два месяца. Это не такие большие деньги. Вопрос в том, что как вообще работать с крупными клиентами? Дело в том, что Откуда они в принципе берутся? Крупный клиент это не сразу миллион на счет, это условно 20 тысяч в течение 20 тысяч в месяц или 30 тысяч в месяц в течение трех лет. Вот что такое крупный контракт. То есть вы когда смотрите думаете, да сумма в принципе не сильно большая, но за счет постоянной загрузки оно вам собственно говоря обеспечивает команду, обеспечивает текущие затраты и так далее. Соответственно, первый тип клиентов – стартапы с деньгами. Второй – это компании малого-среднего бизнеса, которые у них есть намерения и они участвуют в ивентах. Третий тип – это крупный бизнес. Здесь аналогично работают Intention и аналогично работают ивенты, но здесь надо четко понимать, кто является лицом, принимающим решения о работе с вами как с поставщиком. Потому что в больших структурах обычно большое количество людей выполняет некие функции и не принимает решения о бюджетах. И относительно верхушка, то есть, скажем так, верхушка этой всей истории, меньше занимается функциональными или специализированными вопросами, а как раз принимает решения в рамках направлений. То есть это покупаем, это не покупаем. Наша самая задача это найти в рамках корпорации того человека, который либо является внутренним заказчиком, который сильно влияет на лицо, принимающее решение. Ну условно, если мы берем Supply Chain Management, взяли вот этот пример, можем взять любой другой, который вам нравится. Предположим, кто это может быть? Это может быть логист, это может быть head of logistics, head of transportation, то есть человек, который занимается логистикой. Он говорит, ребята, вы от меня хотите повышение эффективности, а мы в Excel это все до сих пор считаем, или наша текущая система не справляется. То есть это тот человек, который будет ходить и всем капать на мозг и говорить, ребята, нам нужна новая система, вот она должна быть такая и так далее. И если вы его, а, находите, Он или она видит, что ваше решение подходит. Ну так что мешает на самом деле? Берите, выращивайте этого чемпиона, этот человек будет ходить по всем и говорить, хотите повышить эффективность? Все, покупаем систему. Да, она стоит 300 тысяч, но на погоду сэкономит 5 миллионов. Ну и соответственно, человек, который расписывается на чеке или на контракте в 300 тысяч, говорит, ну да, тебе ведь нет, ты же будешь этим заниматься. В конце концов, тебе же надо. Ну вот тебе 300 тысяч, иди работай. Вот такая вот история. Поэтому, когда мы говорим о крупном уровне, о крупных компаниях, там очень важно определить уровень, в рамках которого вы будете коммуницировать. То есть идти слишком низко, к слишком низкому уровню, вы будете ходить на встречи вечно, там нет лицепринимающих решений. Идти уровень слишком высоко, пойти эту встречу, там человек занят, либо не пользуется, нет времени у человека на LinkedIn, предположим, либо на Email. И человек слишком занят, он как бы слишком высоко. То есть нам надо с вами найти вот ту золотую середину вот того Project Manager, человек ответственный за развитие направления, который уже обладает определенной силой, он уже является лицом влияющим, либо принимающим решением на этот бюджет. Это может быть Program Manager, Project Manager, это может быть Head of направление определенное и так далее. идем дальше по вопросам вопросы так пока беру вопросы которые у меня есть на которые у меня есть отсюда так сейчас которые у меня есть из сейчас которые у меня есть из предыдущего Это суббинары, вопросы которые были, которые задавались по данной тематике. Они тоже как раз в рамках нашей темы я взял, выбрал, сюда их поставил. Почему даже крутые услуги не растут без системного привлечения больших клиентов? А очень просто. Дело в том, что, смотрите, когда у вас есть крутое решение, что вы с ним делаете? Вот вы хотите его продать. И вы рассказываете о нем своим коллегам, друзьям, партнерам, рефералам, то есть примерно 500 людям, которые являются вашим окружением. Вы коллегам, бывшим партнерам, из них лиц, принимающих решения о подобных продуктах, относительно немного. Да, это ваша специализация, вы это выросли давно и так далее. Их не так-то много. Потом вы просите свое окружение порекомендовать вам кого-то, кого они знают. Это более дальний круг, там охват вроде бы большой, связи слабее, но тоже есть какое-то количество. И вот вы прошлись по своим кругам, по первому, по второму, выбрали какое-то количество, а дальше что? А дальше что? Дальше вы будете расти путем рекомендаций. То есть, условно говоря, вы зацепили несколько клиентов, вы с ними работаете, и если у этого клиента возникает кто-то, кому он вас порекомендует, он вас порекомендует. Но тут опять же нужно же понимать, что клиент, особенно если вы сервисная организация, он говорит, так, окей, если я сейчас порекомендую, Условно, Василия Теркина крупной компании. Василий Теркин переключится на крупную компанию и будет свои ресурсы делить с ними и со мной. А оно мне надо, правда? Поэтому здесь я думаю, что компании поступают аккуратно. То есть они рекомендуют тех, кто не повредит вашим с ними отношениям. То есть кого-то маленького, кого-то сложного, кого-то может очень близкого, кому не жаль это предложить. То есть, там тоже происходит определенная фильтрация. Итого, вы пообщались с первым кругом, вы пообщались с теми, кому вас рекомендуют, а дальше что? А дальше все. А, ну и ваши клиенты вас рекомендуют. Но сколько у вас этих клиентов? Раз. И как часто они вас рекомендуют? Два. Все. На этом рост. ну скажем, не то чтобы заканчивается, вы можете быстро вырасти вот в свои ниши, да вот в этих кругах, будет у вас несколько клиентов и все. А дальше надо работать с рынком системно, дальше надо рынок фильтровать, дальше надо использовать inbound, outbound стратегии, то есть В аутбаунде выбрать свою целевую аудиторию, регулярно с ними общаться, писать им письма, приглашать их на вебинары, делать с ними различные активности, вовлекать в работу с вами. И там у вас образуется новый ручеек клиентов, которые периодически к вам приходят и говорят, а что, а как, а что почему. Потом вы запускаете рекламу. Когда вы отработали несколько таких каналов, вы говорите, так, хорошо, значит, ивенты работают, контент-маркетинг работает, надо расширяться дальше. И здесь вы подключаете прямую рекламу. Вы подключаете рекламу в Google Ads, в Facebook, Instagram, в LinkedIn. на абсолютно разных площадках, до которых вы можете дотянуться, и бюджет которых вам доступен. И вы путем последовательных экспериментов понимаете, ага, здесь либо есть, здесь либо нет. И таким образом, используя деньги, заработанные на проектах, вы можете уже их реинвестировать в те каналы, которые дают вам, соответственно, обратную связь. LinkedIn Outreach здесь хорош, потому что Он относительно недорогой, он высоко вариабельный, то есть мы можем менять целевую аудиторию, мы можем менять сообщения. Он во многом зависит от исполнителя, потому что, например, в Facebook рекламе Предположим, вы решили прорекламироваться на американский рынок, а у них выборы, предположим, как это было прошлой осенью. И все, и вашу рекламу не берут, просто потому что не хотим, потому что страшно, потому что ждем каких-то этих самых. То есть вы сильно зависите от платформы. В Линкдине эта зависимость послабее, потому что, ну если реклама, то понятно, а если вы сами пишете сообщение, ну пишите и пишите. Функционал работает, пожалуйста. У рекламы свои плюсы и минусы. Реклама дает вам более холодных клиентов большего числа. И вопрос скорее в том, как вы умеете продать им какой-то первый контракт, не самый большой, и дальше вывести их на следующий уровень, естественно, если они это могут делать. Поэтому, резюмируя эту часть, могу сказать, что если вы системно не занимаетесь маркетингом, вы себе стреляете в ногу, потому что за это время ваши конкуренты это делают, и делают с четкой системой. Поэтому по мере своих сил не обязательно делать много, не обязательно делать дорого, надо делать по чуть-чуть, вот столько, сколько можете. У меня завтра на стриме будет одна из новостей а-ля некие нормативы затрат на маркетинг и продажи. Так вот, маркетинг и продажи в сумме занимают примерно четверть дохода компании. То есть, получили доход 25%, там 15% маркетинга, 10% продажи. Плюс-минус так. Их надо вкладывать, их надо реинвестировать, чтобы клиенты были завтра, и на следующий день, и в следующем году, и так далее. Поэтому без системного привлечения сначала с помощью бесплатных, а потом с помощью платных средств и способов бизнеса развиваться не будет. Он будет расти на 5-10% еле-еле, но каких-то значимого роста не будет. И в итоге он таким образом не будет двигаться дальше. Ну вот на этот вопрос я по сути уже ответил. Почему личные связи и рефералки больше не работают на рост? Они работают, но просто они дают относительно ограниченный объем роста. Вам его просто будет не хватать, его будет относительно мало. Так, дальше. Как строить процесс продаж через LinkedIn без бесконечных рассылок и спана? Ну, смотрите. Без рассылок совсем не получится. Вот без спама это правильно. То есть здесь, смотрите, логика очень простая. То есть легко описать, но вот сделать в конкретном случае уже гораздо сложнее. То есть первое, выбираем узкую аудиторию, для которой у нас есть четкий сильный кейс, хорошая история, явная четкая выгода. Обычно берем небольшую аудиторию, там максимум в несколько тысяч контактов, которые являются лицами, принимающими решения. Готовим для них этот кейс, делаем для них небольшую кампанию в 6-7 касаний. Познакомились, разогрели, выслали кейс, закрыли на созвон. Где-то за 2 месяца созвон и 6-8 месяц контроль. Это не бесконечные рассылки, но да, этим заниматься нужно. Нужно высылать connection requests, нужно высылать сообщения, делать это регулярно. Тогда это нормально. Но это не будет восприниматься как спам, если вы очень четко понимаете, почему вы идете к данному клиенту и зачем. Вот, словом говоря, вы стучитесь к человеку, какая человеку от этого польза? От того, что вы ему что-то расскажете, предложите непонятную встречу, скажете, что у вас разработчики дешевле рынка. Так это не оно, на это не клюют, это не работает. Надо показать, как вы решите их актуальную проблему. Даже если проблема сейчас не актуальна, она будет актуальна потом. Либо она актуальна для кого-то в окружении данного человека. Поэтому, процесс построения продаж. Первое, выбраться ли в аудиторию. понять выгодность вашего предложения для целевой аудитории, донести это предложение в доверительной форме до целевой аудитории, назначить встречи, отквалифицировать, выбрать тех, кому это важно, нужно, поиск бюджет и закрыть их на пилота и первые контракты и дальше продолжать. Вот вам процесс продаж через LinkedIn без бесконечных рассылок и спама. Так, хороший вопрос. Вот тут есть такой прям интересный. Что реально мешает выйти на новых клиентов с чеком 100000+, и как это исправить за 6-12 месяцев? Ну, что мешает? Мешает просто, смотрите. Мешает, первое, незнание того, как это делать. Раз. Неумение. Ну, то есть, кто-то может знать, но не уметь. То есть, он понимает, например, ага, делаю раз, два, три, но как это сделать? Кто это будет делать? Знание и умение разные вообще, да? Мы понимаем разницу. И третье, Ну вот сейчас есть же пару клиентов, да, они же кормят всю команду. Ну вот я лучше с ними поработаю, сейчас на них сфокусируюсь. Само собой, на них надо сфокусироваться, их надо, наши бы не были довольны. Ну вот я на них сейчас сфокусируюсь, а там, ну, кто-то придет, кто-то порекомендует новость, да, там что-то, что-то изменится в этой ситуации, возможно, будет лучше. Не изменится. Не изменится. Даже наоборот. Скорее всего, особенно в текущем состоянии рынка, текущие клиенты будут склонны уменьшать бюджет. Ну, просто у них потребности есть, но денег нет. Они будут их немножко сжимать. Раз. Либо вообще будут закрывать какие-то активности. Поэтому, если вы ничего сейчас не делаете, не делаете активности с новыми клиентами, это значит, что завтра клиентов может не быть. Новых точно не будет, а старые могут уйти. Это опасно. Такого доводить нельзя. Поэтому, как это исправить за 6-12 месяцев? 6-12 месяцев отличный период для того, чтобы это исправить. Первое, целевая, для которой есть полезность, начать коммуникацию, через 2 месяца встречи, через 6-8 месяцев контракта. Все, то, как я говорил и раньше. Дальше. Вот тоже вопрос. Почему, имея отличную команду, большинство фаундеров не могут выйти за 300-500 тысяч в год? А потому что то же самое. Потому что, первое, не знают, как это сделать. Второе, не умеют. И третье, не хотят. Не знаю. Для того, чтобы узнать, слушайте стрим, задавайте вопросы, общайтесь с моей командой, задавайте им вопросы. Как мне увеличить оборотом на 500 тысяч в год, имея вот такую команду, имея вот такое портфолио, кому идти, что делать. Ребята для этого есть, специально помогут, подскажут. Дальше либо сами сделайте. Либо мы сделаем для вас эту историю под ключ. Это с точки зрения незнания. Неумение. Вот вы уже узнали. Следующий шаг. Неумение. Не умею сам. Значит, надо либо нанять того, кто это сделает за меня. Раз. Либо нас, либо еще кого-то. Дальше вы сами выберите. Либо нанять In-House, либо взять аутсорфинговую компанию, которая будет этим заниматься. In-House. Свои плюсы, свои минусы. In-House дорого. Сильно ограничен опытом исполнителя. У компании, все-таки компания работает с несколькими нишами, чаще всего она может подобрать какой-то опыт. Компания быстрее получает опыт, поэтому компания может дать это, прям команду сформировать под людей, которые работали с этим опытом. Значит, плюсы, полная фокусировка именно на вашем проекте, это тоже плюс однозначно, это если говорить о in-house. Минусы, дорого, ну как бы достаточно дорого, это нужно людям зарплату платить и какие-то бонусы, то есть мотивировать людей постоянно. Минусы, если люди не разбираются, их надо научить, показать, ну то есть это еще морока, управление командой. Вы выбираете команду, которая уже имеет опыт в вашей сфере, у которой есть подтвержденные результаты. Ну и, соответственно, вы можете просить от них каких-то гарантий. Сказать, ну так вот, берите деньги, ну так вот. И за что я выплачу вам деньги? За какие результаты конкретно? Можно и нужно обсуждать результат. Как минимум, количество обработанных лидов, назначенное количество встреч, количество первых контрактов и так далее. Это все надо обсуждать. Хотя многие в лидогенерации вам будут говорить, не мой бизнес, не я делаю встречи по итогу, не я отвечаю за продажи. Это отчасти правда, но это только часть правды. Вам оно не надо, потому что если вам придет, вот как типично выглядит работа с аутсорсинговой компанией, аутсорсинговой дегенерацией. Вы приходите и говорите, да, хочу, вы мне обещаете там 100-500 встреч по месяцу. Они говорят, да, ты платишь вот такие-то суммы. А мы тебе улучшаем твои показатели. Какие показатели? Ну как, engagement, то есть сколько у вас лайков будет новых, сколько у вас будет новых комментариев, сколько у вас будет новых там, условно, контактов первого круга, вы такие, бруссо, бруссо, очень хорошо, деньги где? Говорите, вот. Потом у вас будут встречи оттуда, и встречи у вас будут переговоры, у вас будут некие opportunities. Из этих opportunities вы доведете какую-то часть, и вот там будут ваши деньги. Но, поскольку переговоры мы не ведем, мы за это не отвечаем. И вы такие, так, деньги отдал, не факт, что деньги получил. Невыгодно, непонятно, непрозрачно. Поэтому требуйте от ваших линдогенераторов обязательств по выполнению количества встреч с определенным уровнем людей. Это важно, потому что встреч вам можно нагрузить сколько угодно по-хорошему, но вам нужны встречи только с теми, кто хотя бы по ряду внешних признаков является лицом, принимающим решения. То есть человек, который работает в определенной индустрии, в компании определенного размера, занимает должность, которая подразумевает определенные возможности, и человек интересуется этой темой, как минимум. Будет он покупать у вас, будет покупать у нас сейчас или потом. Это все проявляется на самой встрече. Но как минимум ваши усилия должны быть сфокусированы на конкретной целевой, желательно с запросом. Вы почему-то знаете, что они проявляли интерес к этой тематике. Окей, давайте их разведывать дальше и так далее. Поэтому, это то, что касается умения. Желание, ну желание это регулирует рынок. Есть люди, которые не хотят ничего делать, у них есть 1-2 клиента, они на них живут годами, окей, нормально, вообще не вопрос. Но этот бизнес неустойчивый, и бизнес ли это, это по сути дорогая самозанятость. Это такой оффшоринг, оффшоринг разработчиков, скажем так, да, то есть головы продали и этот самый, и все, сидим работаем. Компания перестала работать, распустили Галеру и до свидания. И это, ну, это сложная история в том смысле, что как бизнес она может хорошо масштабироваться, вот, но если не делать какие-то системные усилия на эту тему, то ничего не будет, потому что конкурентов много. Так, это в принципе все. Это все, что я успеваю рассказать на сейчас. Я думаю, мы эту тему будем продолжать. У меня еще есть примерно около восьми вопросов. Я тогда в следующую среду их тоже освещу. Именно на тему того, что не работает, как это исправить и как с этим двигаться дальше. Значит, если у вас есть вопросы по тому, как это работает, что из этого можно получить. что в описании к данному стриму будет ссылка, в рамках которой вы можете нажать на эту ссылочку, перейти на форму, рассказать о себе, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь. После этого выбрать время для созвона с нашей командой и задать вопрос. Вот у меня это, что мне с этим делать? Как мне с этим жить? Что вы можете здесь предложить? Дальше наша команда покажет, расскажет, что мы делаем в такой ситуации. Вы посмотрите, либо сделаете сами, либо сделаете с нашей помощью. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи!