Лайфхак "Как выбрать нишу"

Всем привет! Это Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Сегодня в рубрике Lifehack я отвечаю на вопрос, как найти нишу для outreach, для своей исходящей кампании. Нишу с клиентами, которые будут платить, которые будут закрываться в сделке. Что для этого нужно сделать? Какие есть подходы? Какие есть простые методы это сделать? Какие есть вопросы с нишей в целом? Изначально компания, которая занимается аутсорсингом, компания, которая занимается разработкой, диджитал маркетингом и так далее, работает с различными типами клиентов. Те, кто к нам пришел по рекомендации, те, кто обратился к нам сам, это друзья, знакомые и так далее. С этого все начинается. Соответственно, они все из разных областей, они все из разных индустрий, из разных даже географий, с разными вопросами и так далее. Когда мы набираем определенный вес, проходит определенное время, мы понимаем, что какими-то клиентами мы хотим работать больше, а с какими-то не хотим работать больше. Это связано с доходом, который они генерируют, с прибыльностью этих проектов, с трудоемкостью, с, в конце концов, приятностью и перспективностью работы. То есть масса параметров, по которым мы говорим, с этими хотим работать, с этими нет. Приходит время и мы понимаем, что надо специализироваться, конкуренция на рынке достаточно большая, стандартные условия, то есть мы делаем разработку, делаем какие-то услуги, как у всех, нас не выделяют, клиенты нас не понимают, не понимают, за что они должны платить деньги, которые мы хотим. Соответственно, мы начинаем вырабатывать определенную специализацию, специализация в определенном типе решений. И компании, которые потребляют, на которых нужны такие решения, это и есть, по сути, ниша. Так вот вопрос, как найти такую нишу? Сразу скажу, что специализация в нише не значит, что вы отвергаете все остальные компании. Нет. Если они сами к вам приходят, вы принимаете решение, работать с ними или не работать. Но когда мы говорим про исходящую, аутричную стратегию, когда мы сами идем к кому-то, нам нужно сфокусироваться, потому что компаний вокруг много, компании разные и, собственно говоря, нужно сфокусироваться на небольшом количестве, чтобы получить из них клиента. Есть разные методы, я предложу один из самых простых, который наиболее понятный, рабочий и достаточно четкий для построения аутричной стратегии в LinkedIn. Что мы делаем? Мы берем наших 5 лучших клиентов. Лучшие по самой большой выручке, самой большой прибыли, самой интересной перспективе. Вот 5 лучших клиентов, которые мы считаем лучшими. Описываем их вот в такой вот табличке. Смотрите, как это выглядит. Первое, мы описываем, кто клиент. Желательно здесь поставить ссылочку на компанию, для того, чтобы она сама себя описывала. Второе, указываем регион, в котором данная компания была, в котором она работает. Какую бизнес-задачу мы решали для данной компании? Здесь у нас есть, например, примеры, как… Не разработка решения, это инструментарий. Для чего? Идем на уровень дальше. Для чего им это было нужно? Для того, чтобы получить новых клиентов, для того, чтобы… выйти на новый рынок для того, чтобы снизить себе стоимость реализованной продукции и так далее. Есть конкретные бизнес-задачи, которые можно описать в деньгах так или иначе. Вот к ним надо стремиться. И желательно, когда мы говорим про уменьшение издержек за счет оптимального маршрута, насколько снизились издержки в деньгах, потому что Если мы сделали все правильно, то экономические эффекты или вот эти деньги дополнительные, которые получают результаты нашего решения, будут в 10-20, то есть в 50 раз больше. экономия, например, на издержках будет в 50 раз больше, чем стоимость нашего решения. И вот здесь мы начинаем уже очень сильно отличаться от всех остальных. Все остальные говорят, привет, моя разработка стоит 40 долларов в час. Ну, условно, да. Вот, и все говорят, ну, 40, ну, вроде как бы, да. Кто-то приходит и говорит, 25. О, 25 однозначно лучше, на 15 долларов дешевле. Это конкуренция по цене, это путь в никуда. Это путь, это конкуренция. Вы всегда проиграете индусам, китайцам, пакистанцам, кому угодно, у кого себе стоимость дешевле. Здесь мы говорим о другом, мы показываем большую ценность. И для этого нужно понимать, а для кого мы эту ценность делаем больше, чтобы из этого сформулировать историю и эту историю потом донести в эту нишу. Вот такая вот логика, на самом деле. Описываем бизнес-задачу, описываем способ решения этой бизнес-задачи. Вот так достаточно просто. Описываем, кто является десижн-мейкером. Десижн-мейкер очень просто. Кто подписывает контракт и у кого есть бюджет. Кто влияет на решение, если есть такой человек? Отрасль и размер компании, индустрия и так далее. Хорошо описать LTV, то есть сколько денег нам сгенерировал этот проект, это уже для себя и источник откуда они пришли. Что происходит дальше? Дальше вы описываете, строите эту табличку и на основании этой таблички у вас вы находите максимально выгодные для себя отрасли, где вы видите, с одной стороны, какие критерии вы дали этой отрасли, этой индустрии, компании из этой индустрии максимальную ценность, то есть они сэкономили или заработали максимум на вас, с другой стороны, они и вы максимально заработали. Вот на пересечении этих двух маршрутов и находятся ваши ниши. В итоге, после этой работы у вас образуются 2-3 ниши, на основании которых вы достаточно четко в LINKEDIN сможете определить критерии, вы можете составить списки потенциальных клиентов. Но про это я расскажу в следующем лайфхаке. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, задавайте либо в комментариях к данному сообщению, либо в ответе на письмо. Более детальные эти вещи мы рассматриваем в программе ментеринга. Кто хочет попрактиковаться, внизу будет ссылочка. Буду рад вам помочь в этом вопросе. Спасибо. Всем хорошего дня.