Лайфхак "Как взращивать лидов на рынке США, чтобы получить контракты"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Рыденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Меня спросили, как взращивать лидов на рынке США, чтобы получить контракты. У меня на эту тему есть большой воркшоп. Давайте я вам, наверное, покажу его часть, потому что это, наверное, самое правильное. Давайте более системно подойдем к этому вопросу. Во-первых, почему существует такая проблема? Потому что большинство исследований Microsoft, на основании которых четко понятно, Microsoft в рамках своей CRM-системы исследует детально своих клиентов и понимает, где у клиентов узкие места. Так вот, узкие места у клиентов как раз-то в том, что после первого контакта 50% сейлов сдаётся, на втором контакте сдаётся 65%, на третьем 79% и на четвёртом контакте 89% сейлов сдаётся или прекращает коммуницировать дальше с потенциальным клиентом. Поэтому если вы, грубо говоря, планируете свою цепочку больше четырех контактов, но вы уже гораздо круче, чем 90% всех остающих. Теперь возникает вопрос. Хорошо, окей, нам сказали нет, как же тогда всю эту историю, либо клиент говорит нет, не сейчас и так далее. Как всю эту историю повернуть в свою пользу? Тут есть два очень важных момента. Момент первый. Дело в том, что Клиенты, когда они говорят нет, не сейчас, это не значит нет вообще, это раз. С другой стороны, задалбывать клиента с частыми бесполезными касаниями, это не вариант, потому что клиенты пишут, что не надо писать мне больше. Какое здесь есть решение? Решение называется очень просто – выстраивать доверительные отношения. Из чего состоят доверительные отношения? Здесь есть два параметра. Первый параметр — это полезность того контента, которым вы делитесь, или полезность тех касаний, которые вы делаете. Это первый момент. Второй момент — это частота. То есть не нужно быть слишком частым, но и не нужно допускать больших интервалов, чтобы... про вас забывали. Базовый пример я вам сейчас покажу. Вот есть несколько уровней фоллоуапов или взращивания. Базовый уровень email – это примеры с 12 косами. Они могут быть достаточно простые. Thanks for the meeting. Первое сообщение – это просто фоллоуап. Давайте поддерживать связь. Через три недели поделились. Share a success story. поделились каким-то историей успеха, поделились через еще 3-4 недели каким-то интересным источником, потом написали какую-то objection campaign, ну то есть вы знаете кейс возражений ваших клиентов, соответственно, просто ответьте на эти вопросы, отправьте клиенту. И можете раз в 3-4 касания предлагать созвон, потому что проходит уже достаточно большое количество времени, проходит там уже полтора-два месяца, возможно, ваш вопрос будет более актуален. Спросить, как дела, показать, как будет развиваться будущее в вашей нише, в вашей индустрии, пригласить на семинар или воркшоп. предложить диагностику или решение самой важной задачи, ответить на наиболее часто задаваемые вопросы, отправить свою статью или книгу или ссылку или блог и так далее, рассказать о новых сервисах и так далее, поделиться чем-то полезным, какие-то новые кейсы и ревью. 12 касаний умножить на 3 — 36. Ну, грубо 36 недель. 36 недель – это 9 месяцев. Вы 9 месяцев с клиентом находитесь в связке. Опять же, это личные сообщения, это персонализированный контакт, поэтому эта история работает достаточно хорошо. Но это для ленивых. Есть еще продвинутый уровень, когда вместо сообщения номер 5, вот здесь, Привет, как дела? Вы записываете follow-up и прямо отправляете его клиенту. Это может звучать, привет, Джон, давно с вами не общались, как ваши дела? Надеюсь, что все хорошо. Давайте пообщаемся, у нас есть новый интересный инструмент, который помог бы вам решить вашу задачу. Давайте созвонимся, детально более обсудим. И так далее. то есть добавить сюда либо видео-фоллоуапы, либо добавить, тоже для ленивых, добавить вариант контакты в мессенджерах, то есть просто использовать не только канал email, не только канал LinkedIn, но добавить туда еще и мессенджеры. И третий, это уже такой профессиональный уровень, когда вы выбираете небольшое количество ваших клиентов, вы ставите клиента в фокус внимания, вы еженедельно, вот как я так делаю, например, вы мониторите новости по клиенту в соцсетях, кастомно, ручками отправляете все сообщения, плюс добавляете различные уникальные способы, то есть вы делаете какие-то недорогие, вы пишете письма от руки, вы делаете какие-то индивидуальные подарки, вы приглашаете на какие-то ивенты, вы поддерживаете в хобби, вы там лично звоните по телефону, но это уже больше такой key account management, это очень важная часть, потому что, да, это более трудоемко, но именно это и позволяет вам, с одной стороны, выращивать ваших текущих клиентов, первое, второе, и дожимать до контрактов ваших потенциальных крупных клиентов из других страны, США, локальных и всех других. всех других. Давайте вкратце резюмируем. Первое. Для того, чтобы взращивать крупных клиентов, у вас должна быть логичная система, у вас должна быть некая последовательность действий. Первое. Второе. Эта система действий должна быть прописана. То есть это не просто в голове «а, вспомнили, надо кому-то позвонить». Нет. Она должна быть прописана, она должна быть реализована. То есть должны быть какие-то конкретные тексты в самом базовом варианте. И четвертая, она должна выполняться, то есть у вас должна быть еженедельная, ежедневная или у ваших сотрудников рутина, вот прямо повторяющаяся задача, что нужно сделать. Посмотри на клиентов, что у них произошло, прокомментируй, лайк не ответь, напиши и так далее. И когда все это вместе работает, работает регулярно, работает системно, вы закроете, ну вот у меня, давайте по себе расскажу, наверное, это самое корректное. Значит, я для себя выбрал, сейчас скажу сколько их, 15 на тот момент было, людей, с которыми я хотел, это лидеры крупных компаний, с которыми я хотел бы лично общаться, с которыми я хотел бы обмениваться мнениями и делать это регулярно. За год двое из них стали, мы с ними стали регулярно общаться, регулярно встречаться. Раз в месяц, раз в две недели и так далее. То есть, по сути, я закрыл их на то, что я собирался делать. при том, что это люди с очень высокого уровня, в продажах эта конверсия достигает 20-30% при таком подходе. Поэтому у вас есть методика, у вас есть несколько разных вариантов подходов. Хотите крупных контрактов? Берите, реализовывайте. Если у вас есть вопросы, внизу в описании есть ссылочка на бесплатную 30-минутную консультацию с нашей командой лидер-генераторов. То есть вы, что вы можете сделать? Вы можете, кликнув по этой ссылочке, заполнить краткую информацию о себе, выбрать время для созвона, и наши ребята детально расскажут вам, что, зачем и почему, что и как можно делать в вашей работе в поле дегенерации, где брать крупных клиентов, как их взращивать, что с ними делать дальше. Поэтому не стесняйтесь, бронируйте созвоны, получаете информацию, дальше либо сами, либо с нами, либо еще с кем-то, это уже ваше решение, зато у вас будет четкая стратегия, куда двигаться дальше. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока!