Как получить клиента для разработки из узкой ниши

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. И сегодня у нас стрим по теме, как получить клиента для разработки из узкой ниши. Какие вопросы мы обсудим? Первое. Как найти узкую нишу, где есть крупные клиенты для разработки? Второе. Что писать клиентам? Какие оценки по срокам и результатам? То есть, когда могут быть встречи, когда контракты? Естественно, ответы на другие вопросы, которые вас могут заинтересовать. Значит, смотрите, классика жанра. Когда мы говорим про поиск, первое, как найти узкую нишу, где есть крупные клиенты для разработки? Во-первых, я хотел бы высказать несколько постулатов, которые мне кажутся важными. Расти надо постепенно. То есть, если у вас есть опыт работы с клиентами, условно говоря, с контрактами за 50-100 тысяч и так далее, вы хотите получить клиента, условно говоря, на миллион, это маловероятно. Вам гораздо проще получить несколько клиентов на 200 тысяч. То есть, расти надо постепенно, потому что даже в рамках одной вертикали, одной ниши есть клиенты разного уровня. И может оказаться, что эта рыба для вас слишком крупная. Поэтому я рекомендую всегда стартовать с того, что, первое, во-первых, найти тех... Так, сейчас секундочку, я вам открою, наверное, на экране, так будет лучше. Значит, я вам просто покажу на экране, как это работает. Найти тех клиентов, которые... Сейчас должно быть видно. Я постоянно показываю эту табличку, но она очень важная, потому что мало кто понимает, как с ней работать. Смотрите, вы можете выбирать абсолютно разных клиентов, фантазировать про клиентов с разным оборотом и так далее, но проще всего и быстрее всего и наименее рисково это масштабировать тот опыт, который у вас уже есть. То есть не бежать куда-то в космос, а вот посмотрите, Если мы говорим про бизнес и про регулярную историю, можно получить одного клиента, который абсолютно фантастический, но это не системная история. Вам нужно регулярно получать таких клиентов. Поэтому, что я рекомендую делать? Первое. Заполнить для себя вот такую табличку, в рамках которой ответить на вопросы по текущим клиентам. Кто ваш текущий клиент? определить, какого они типа, из каких они регионов, какие бизнес-задачи вы для них решали. Очень важный вопрос, потому что многие фаундеры этих компаний пишут здесь про технические задачи, которые вы решали. IT никому не нужно для технических задач. Технические задачи появляются именно в результате решения бизнес-задач. Условный e-commerce теряет деньги за счет того, что у него не оптимизирован сайт под мобильные приложения, под мобильный трафик. Он говорит, мне нужна мобильная версия сайта, например, которая будет быстро грузиться. И поэтому возникает техническая задача. Не потому что они говорят, ой, давайте внедрим самую последнюю, самую современную технологию. Ничего подобного. Они говорят, нам надо вообще-то достичь своих бизнес-показателей. А как это сделать? А, надо, чтобы сайт быстрее грузился. А как это можно сделать? Какие есть варианты? И так далее. И тут уже, соответственно, и сервера, и решения, и системы. А на крупных решениях это достаточно дорогие вопросы. То есть, оптимизация 300 тысяч. Это могут быть достаточно серьезные чеки. Поэтому смотрите, какую бизнес-задачу в первую очередь ставил перед собой клиент. Потому что, когда вы будете говорить о уровне бизнес-задачи, вы будете говорить с теми словами и с тем уровнем, который решает, который определяет, на кого будет выделяться бюджет. Он говорит, вот с этими работаем, а с этими нет. Если вы придете и скажете, у меня есть команда, мы умеем делать все что угодно, чем вы будете отличаться от миллиона других? Нет. А когда, продолжая тот же самый пример с разработкой для e-commerce, когда вы придете и скажете, мы умеем Делать так, чтобы сайт не терял мобильных пользователей и зарабатывал больше за счет высокой скорости загрузки страниц. О! Интересно, на нашем языке говорят, понятно о чем. Вот в чем дело. Не будьте, как большинство технических специалистов, которые рассказывают про фантастические фреймворки, дают гигантский список технологий, которыми они владеют, но которые не сильно понятны людям, которые принимают решения. А, сконцентрируйтесь на тех бизнес-задачах, как клиент вообще сам формулировал эту задачу. Вот для чего он заказывал этот сайт? Для чего решалась определенная задача? Когда у вас есть ответ на эти вопросы, вы можете работать с тем уровнем, который действительно принимает решение. Как назывался уровень, который этот самый, как назывался уровень, кто принимал решение? Кто принимает решение, вы спросите, да? Ну, казалось бы, ну вот человек пришел говорить, что он там, не знаю, Хедов чего-то там, руководитель проекта, может даже директор, может даже владелец. И он говорит, да, нам это нужно, да, нам это интересно, расскажите, покажите и так далее. Ну, это неплохо. Но на самом деле, decision-maker это тот, кто, грубо говоря, подписывает счета. Тот человек, который говорит, да, мы за это платим, да, вот заплатить, кто ставит подпись и говорит заплатить, вот это тот. Не всегда, кстати, кофаундер может быть тем, кто принимает решение. Он может посоветовать тому кофаундеру, который отвечает за эти части. Поэтому во многих стартапах нужно общаться системой с другим, но в принципе убеждать надо того, кто, собственно говоря, отвечает за бюджеты на IT. Чаще всего если говорить про стартапы, если там два фаундера, один отвечает за бизнес-девелопмент, за клиентов, бизнес-модели и так далее, а другой отвечает за разработку. Собственно говоря, тот, кто за разработку, вот с его аргументами или ее аргументами надо бороться. Соответственно, очень важно правильно сформулировать бизнес-задачу. Значит, кто десижн-мейкер, понятно. Кто влияет на решение, тоже полезная информация. А через кого заходить? Кто может нас вывести на десижн-мейкера? Чье слово в ушах десижн-мейкера будет наиболее значимым? Кто скажет, да, я просмотрел все варианты, да, я отвечаю, за то, что этот вариант является наиболее подходящим. Десижн-мейкер говорит, да, пожалуйста, все подписали, поехали. Поэтому это очень важная роль. Человек, который влияет на принятие решения. Важно определить индустрию, как она правильно называется в Линкедене, там тоже фокус-фокус, потому что там два типа кодов, внедряется сейчас второй, то есть многие индустрии называются уже по-другому, ну и количество сотрудников. Также очень важно определить LTV, вот это тоже Terra Incognita для многих фаундеров, что здесь имеется ввиду? В данном случае lifetime value это какая сумма денег вы заработали с помощью этого клиента, то есть ваш ревеню, доход, выручка от реализации с данным клиентом, чтобы так просто было решено, за все время работы с ним. Почему? Ну или за какой-то стандартный период времени, за год, два, три, пять, сколько у вас взлятся проектов. Почему? Потому что есть разные схемы оплаты, есть разные варианты оплаты, как платиться, какими частями и так далее. И может оказаться так, что с одним клиентом вы работаете 4 месяца, а зарабатываете больше за единицу времени, чем вы работали с другим клиентом. Клиент, с которым вы работаете 4 месяца, для вас будет более приоритетный. Вы хотите больше клиентов таких, как эти. Если говорить про такой параметр, как финансы, как доходы. Нам же важно, чтобы у нас были большие доходы, и мы могли на эти деньги брать лучших разработчиков, развиваться и так далее, зарабатывать. Правильно? Соответственно, обязательно правильно считайте LTV, либо за все время по всем проектам, либо за какой-то стандартный период, чтобы можно было сравнить, ну и источник откуда пришли. Поэтому, когда вы заполняете такую табличку по 5-6 компаниям, у вас что происходит? Вы для себя начинаете чувствовать некий паттерн, некая повторяющаяся Некие повторяющиеся элементы, которые возникают в рамках данной работы. Ну, условно говоря, вы видите, ага, у меня хорошо получается работать с компаниями в сфере логистики или в сфере транспорта. Вот почему-то так получилось, что у меня там из пяти, три самых крупных, это логистические компании. О, интересно. Соответственно, вопрос, а что я такого умею делать в логистике, что может быть интересно другим логистическим компаниям? И как мой опыт в логистике может помочь другим логистическим компаниям, другим компаниям из этой сферы добиться своих результатов. Соответственно, если у вас уже есть повторяющийся паттерн, это, условно говоря, определенная вертикаль, определенный размер компании, определенный тип задач, которые вы решаете, определенный тип бизнеса, это могут быть стартапы, это могут быть интерпрайс-компании уже крупные, взрослые и так далее. Это могут быть компании-новички, это могут быть компании, которые на рынке уже давно. И вот сопоставляя эти параметры, вы уже понимаете, ага, а с кем мне лучше масштабироваться, а кто будет тем следующим клиентом, для кого у меня, с одной стороны, есть наилучший опыт и у которых у меня есть, скажем так, доказанная история успеха. И когда вы все это вместе сопрягаете, когда вы все это в табличку запишите, у вас уже получится некая картина. На основании этой картины вы четко сможете сказать, ага, мой приоритет это компании вот такие, и я на них сейчас сфокусируюсь. Соответственно, когда вы на них сфокусировались, вам уже понятно, что делать дальше. какие шаги следующие нужно предпринимать. Потому что не определив целевую аудиторию, большинство ваших действий будет направлены, ну, грубо говоря, в пустоту. Вы будете общаться со всеми и больше ни с кем. Дальше. Соответственно, дальше давайте перейдем к вопросу, что писать клиентам. Ну, здесь целая наука. Сейчас вам поделюсь. Покажу, как это работает. Сначала оптимизируется профиль. Очень важно оптимизировать профиль вначале. Потому что, чтобы вы не писали потенциальному клиенту, если у вас есть опыт, у вас есть подтвержденная история, но вы пишете с общего профиля, профиля, не заточенного под эту целевую аудиторию, эффективность этой истории будет гораздо ниже. Да, добрый день, Таня. Добрый день, Алексей. Всем добрый день. Идем дальше. Для того, чтобы достучаться до нужных людей, первое, мы выбрали целевую аудиторию, поняли, к кому мы идем. Второй момент – это мы определяемся с профилем. Что мы пишем в профиле? Очень важный момент, кстати. Важно проговорить безопасность этого вопроса. Что я имею ввиду? LinkedIn очень жестко следит за тем, чтобы профили все были реальные, чтобы это были настоящие живые люди. Поэтому, если вы хотите написать в профиле не то имя какое-то, кто-то хочет написать имя покрасивее, кто-то хочет сокращенное имя или прозвище написать. У нас есть такие ребята, которые писали У нас есть клиенты из Казахстана, и девочка написала английскую версию своего имени. Ну и первое, что мы ей сказали, смотри, у тебя есть большие риски, связанные с тем, что если LinkedIn задаст вопросы по твоему профилю, ну, предположим, LinkedIn что-то не понравится, он скажет, нет, ребята, это не твой профиль, то будет задан вопрос, и первое, что сделает LinkedIn, Скажет, покажи документы, подтверждающие, что это твой профиль. Покажи, что фото, имя и фамилия в документе совпадают с фото имени и фамилии в профиле. Фото, понятно, может быть не идентичным, но, по крайней мере, будет понятно, тот этот человек или нет. И все. И, соответственно, если вы показываете что-то другое, LinkedIn говорит, извините, мы не можем подтвердить, что это ваш профиль. И на этом все заканчивается. Вы теряете профиль, вы не можете восстановить к нему доступ. И это на самом деле жестко, потому что когда вы работаете над профилем, вкладываете силы, время и энергию в развитие отношений, вам начинают писать клиенты, вы говорите, да, все супер, и тут раз, и на этом вся история заканчивается. Да, это очень грустно, потому что вы потеряли время и возможности для выстраивания отношений и выстраивания контрактов. Поэтому оптимизация профиля – очень важный момент. Дальше, что писать? Вот, например, обязательно нужно использовать connection request. 90% людей вообще connection request не пишут. Отправляют request и все. Хорошо ли это или плохо? Я считаю, что скорее плохо, потому что connection request позволяет вам выделиться на общем фоне. Если 90% ничего не пишет, вы будете в 10% которые пишут. Можете создать некий контекст. Здесь есть тоже масса нюансов, связанных с созданием контекста. Конечно, в идеале написать человеку что-то очень персонализированное. «Привет, Джон, мы с тобой встречались на конференции». Я думаю, что... То есть что-то такое личное-личное. Или «мы с тобой вместе в одной группе» и так далее. И это здорово, и это правильно, и к этому все идет. Но это очень трудоемко. Обработка этого профиля будет занимать у вас минимум 10-15 минут. И вы не сильно большое количество профилей отработаете. То есть с точки зрения скорости вы будете сидеть, грубо говоря, часами и заниматься переработкой этой информации. Поэтому качество будет очень высокое, но скорость обработки будет низкая. И это, ну, тоже, так сказать. Наверное, нужно какой-то компромисс. С другой стороны, писать всем одно и то же. Привет, меня зовут Раджив. У меня есть команда разработчиков из 15 человек. Мы готовы сделать все, что угодно, только возьми нас на работу. Но неинтересно, да, таких запросов очень много. Непонятно, почему именно с вами надо будет работать. Поэтому здесь нужен некий баланс. Баланс может быть построен на том, что мы определили нишу, использовать темы и, скажем так, писать сообщения, актуальные для данной ниши. Потому что если не писать подобные сообщения, актуальные для данной ниши, то, соответственно, не будет зацепа, не будет понятно, почему именно с вами нужно общаться. Поэтому я здесь предлагаю использовать такого плана вещи, как, например, hi, I'm expanding my network. Кстати, текст видно вообще или крупнее, может, лучше сделать? Напишите, как лучше сделать, правильно? Вот я крупнее еще сделаю. Hi, I'm expanding. Может, даже еще крупнее, чтобы было лучше видно. I'm expanding my network of startup contacts in the United States. Would you be open to connecting? Чем-нибудь такого вот можно, вот такого плана использовать вещи. Они более персонализированы. То есть человек понимает, окей, да. Человек понял, что я там фаундер стартапа. Окей. Наверное, тоже фаундер стартапа. Давайте пообщаемся. И это нормально, это хорошо заходит в большинстве случаев. Но опять же, надо эти истории варьировать, использовать различные варианты. Потом полезно эту историю развивать правильно, потому что многие делают как? Они говорят привет, бросают первое сообщение, на этом все заканчивается, это не работает. Более того, часть людей вредно и ошибочно думает, что если мне не ответили, то я не интересен. Так вот, многие люди ошибочно думают так. Если мы с первого сообщения не понравились человеку, нас не приняли в друзья, нам чего-то такого дико персонализированного не ответили, то мы им не нужны. Дальше мы их будем доставать. А если мы будем их доставать, то мы будем похожи на спамеров, и мы будем выглядеть как некие, так сказать, непонимающие, не ценящие время и внимание других людей непрофессионалы. Есть такое мнение, я считаю это мнение в корне ошибочное. Почему? Смотрите, с одной стороны, конечно, не нужно доставать людей. Если человек вам сказал, нет, не пишите, мне это неинтересно, не надо доставать людей, это правильно. С другой стороны, если посмотреть на всю целевую аудиторию, у вас в LinkedIn тех людей, с которыми вам можно будет качественно, кто активен и так далее, у вас их не миллионы, у вас их тысяча, две, три, пять, это достаточно узкая ниша. Соответственно, если они уже добавились к вам в контакт, они имеют некую полезность от общения с вами. Поэтому нужно развивать, нужно писать, нужно использовать цепочки хотя бы в 4-5 контактов. Вот здесь вот такого плана цепочки. И развивать эти отношения. Там некоторые говорят, нет, если человек молчит, мы его не заинтересовали, мы больше не будем с ним общаться. Ребята, это ошибка, потому что человек мог не увидеть это сообщение, человек мог его банально пропустить. И не надо бояться того, что у вас будет одно сообщение, второе, третье неотвечено. Одни говорят, боже, какой ужас, он же прочитал и не ответил. А в этот момент мы могли позвонить этому человеку, он мог отвлечься, мог не разобраться, мог посчитать, нет, сейчас неактуально и так далее. Поэтому здесь работают с одной стороны два фактора — полезность и регулярность. То есть если вы полезный, но не регулярный, ваше сообщение раз мелькнуло, кто увидел, тот молодец. Если ваше сообщение регулярно и неполезно, это спам. Ну потому что, что вы людей достаете? Не надо так делать. А вот если это и одно, и второе вместе, и оно и полезно, и регулярно, вот тогда оно работает хорошо. У меня для этого есть миллион собственных примеров и миллион примеров наших клиентов. Дальше, эта цепочка, мы не чистим, мы пишем там раз в 2-3 недели, это нормально, нам не надо чистить слишком. Здрасте, вы не отметили мне вчера, какой ужас, люди заняты, давайте уважать их время. Дальше что происходит, когда эта цепочка закончилась, где-то вот отсюда вот вы 2-2,5 месяца уже провели эту цепочку, дальше у вас получается, вы Переходите в другой канал, вы переходите в email. Вы начинаете дожимать эту же самую целевую аудиторию через email. Понимаете, как это работает? И через имейл возникает вопрос, Дмитрий, а где мы берем эти имейлы? А прямо с Линкедына и берем. В Линкедыне есть имейлы вашего первого круга, и вы можете дальше дожимать этих людей в имейле. В имейле гораздо больше возможностей легальной автоматизации, и можете смело отправлять им сообщение, и цепочки сообщений, говорить, привет, я там с тобой писал в Линкедыне, ты мне ответил, давай пообщаемся дальше. И, опять же, следующий шаг, который вы можете использовать – эти имейлы добавить в Facebook, в Instagram, в Twitter, в Google Ads, во все сервисы, которые позволяют достучаться до вашей целевой аудитории, которые поддерживают персонализацию и понимают, что если у человека есть вот этот имейл, то рекламу надо показывать именно этому человеку. Обычно платная реклама на запад очень дорогая. Стоимость регистрации, стоимости клика может быть 30 долларов, 60 долларов, 100 долларов. Вообще не фокус. Это несложно. Потому что ниши перегреты, ниши актуальные. Опять же, мы же показываем рекламу не всем, а показываем рекламу только тем, кто селево, кто принимает решение. Поэтому вопрос фокусировки очень важен. Даже если вы просто из линкбина выберите базу имейлов нужных вам людей, Это первый круг, поэтому они у вас есть. Тогда вы, настроив рекламу узко на этот таргет, вы уже будете гораздо более эффективны. Потому что вы не будете показывать рекламу всем подряд, вы будете показывать рекламу только этой целевой аудитории. И у вас получается настоящая кросс-коммуникационная кампания. Вы этому чеку написали в LinkedIn, раз. Второе, вы этому чеку написали в email. То есть, в LinkedIn у вас там 5-6 касаний, да? В email 5-6 касаний, да? Это уже 10-12 касаний. И потом ставите рекламную кампанию, закрываете чека через кейс на встречу, аналогично, но уже с помощью платных инструментов рекламы. То есть, тот же самый человек, который видел ваше сообщение в LinkedIn, в email, начинает видеть их в условном Facebook и в Instagram. И это очень круто, потому что происходит ваше выделение из общего фона, плотность и количество ваших касаний становится больше. При хорошем качестве этих касаний часть из них пробивается сквозь защитную скорлупу нашего с вами клиента. И клиент говорит, окей, теперь я понимаю, почему мне нужно общаться с Таней, с Алексеем, с Дмитрием и так далее. Потому что этот человек разбирается, он эксперт, его видно. Некоторые, кстати, для меня было парадоксально, когда к нам приходили на лидогенерацию крупных клиентов, и в качестве аргумента, почему вы решили работать с нами, они говорят, а вы еще параллельно рекламу запускаете в Фейсбуке, у вас есть деньги на то, чтобы запускать рекламу в Фейсбуке. Это значит, что вы зарабатываете достаточно хорошо, значит, что ваша модель позволяет вам быть достаточно финансово эффективными. И мы такие же, как и вы. Мы хотим, чтобы тоже получать клиентов, тоже быть финансово эффективными и тоже масштабироваться на западном рынке. Вот и все. Соответственно, вот такая вот история. Естественно, после встречи вы дальше здесь переводите людей в созвоны, уже в квалификации, дальше переводите в возращивание. Тоже нормальная история, абсолютно. И доводите людей уже, в принципе, до сделки. Значит, здесь важно что? Если говорить про параметры. Когда мы говорим про параметры, я хотел бы сказать, что задача следующая. За год с клиентом сделать порядка 20-25 качественных касаний. То есть не просто так, привет, как дела? Нужны мои услуги? Не нужны. Окей, я тебе потом напишу. Это работает отвратительно. Это уже не работает достаточно давно. Вам нужно создать некую атмосферу и вовлекать клиентов в эту атмосферу. Если вам кажется, что 20-25 касаний это много, это не так много. Это раз в 2,5-3 недели. Но это дает отличные результаты и позволяет клиентам понимать, чем вы отличаетесь от всех остальных. и почему стоит работать именно с вами. Здесь, если бы мы продавали с вами шоколадки или что-то пусть даже дорогое, но очень понятное, мы бы с вами показывали этот продукт. Мы бы говорили, смотрите, какая классная шоколадка, какой классный там продукт, вот что он умеет делать и так далее. Если мы с вами продаем дорогие услуги, нам нечего с вами показывать, физически нечего. Наш продукт это воздух. Наш продукт это обещание того, что свою работу мы сделаем хорошо. Понимаете? И для того, чтобы продать этот воздух, нам нужно создать образ нас, как специалиста, как эксперта, который разбирается глубоко в этой проблеме. Иначе его не купят. Но знаете, вот традиционная история, почему банки садятся в центральных районах, облицованные гранитом, у них отделения все такие просто очень-очень вкусные и красивые. Да, вы приходите в центральный офис, он в шикарном месте, в историческом центре и так далее. Почему? Потому что банк тоже продаёт обещание того, что он вас, грубо говоря, ваши деньги, которые вы ему доверите, он вас не обманет. Он вам эти деньги вернёт с добавочной стоимостью. Как он это может обещать? Ну, никак. Ну, то есть, миллион событий, почему он это не сделает? Поэтому он пытается привязаться к неким материальным признакам благополучия, успеха, дорогие интерьеры, гранит, всё такое суперсовременное. В общем, дорого-богато, да, что называется? Мы с вами не можем такое себе позволить. Мы не банк. У нас нет столько денег, да и наш клиент не оценит дорогой офис. Ну или в каком-то случае, конечно, может и оценит, но не обязательно. Так вот, нам нужно выстраивать доверительные отношения с помощью, а, полезного контента, и, б, регулярной коммуникации. Все. Это то, что у вас есть, это то, что каждый из вас может сделать вообще без проблем. Если вы достаточно давно работаете в индустрии, вы знаете такие истории в вашей сфере, которые, а, будут очень интересны вашим клиентам, и, б, которые клиенты очень хотят, чтобы они были внедрены у них. У вас есть такие результаты, о которых вы можете говорить своим клиентам, и клиенты с благодарностью вас будут слушать. Вопрос, почему вы это не делаете? Это очень важный вопрос. Потому что если вы это начнете делать регулярно, о, круто, у вас будет аудитория. Интересующие, пусть она будет небольшая, это не имеет значения ее размер. Важно, чтобы это были люди из той самой целевой аудитории, в которой вы параллельно работаете в рынке дыни, в рекламе и так далее. Тогда у вас будет крутая кросс-коммуникация и тогда вы получите своих лидов качественных и смело сможете дальше с ними двигаться. Вот у меня благодаря такой кросс-коммуникации в месяц вот в прошлом месяце было порядка 250 таких заявок из разных стран мира это окей как вы думаете из 250 заявок мы закрываем? конечно мы закрываем да ну то же самое поэтому еще раз говорю стартуете с линкодына фокусируйтесь и И потом потихонечку, так сказать, раскручиваете эту историю, добавляете новые каналы. Важно, чтобы они все работали на усиление, на одну и ту же целевую аудиторию и усиливали ваше маркетинговое воздействие. И это будет очень круто. Если вы хотите глубже разобраться в том, как это работает, я вам рекомендую очень простую штуку. Значит, вот у нас есть специальная команда, которая называется LeadBean Advisors. Эти адвайзеры занимаются тем, что помогают фаундерам IT-компаний выстроить стратегию, вообще разобраться, с кем работать, как работать, кто целевая аудитория и так далее. Все очень просто. Берете эту ссылку, вот внизу которая будет, там она уже размещена на YouTube и Facebook. Значит, что... Нет, ну вот так вот, всем красивее. Вот так вот. Значит, что происходит? По этой ссылочке переходите, заполняете информацию о себе, рассказываете, где вы сейчас, чего вы хотите. После этого наши ребята готовят некий план работы, что можно делать, что можно достичь в вашей истории. Вы смотрите и говорите, окей, либо вы делаете этот план самостоятельно, что вполне окей, либо вы говорите, ребята, вы разобрались, вы умеете, вы даете гарантию, так сделайте мне подключить. И это абсолютно нормально, это абсолютно окей. Поэтому все очень просто. Берете, да, вот ссылочка уже есть, ссылочка есть уже везде, ну не везде, почти. Поэтому смело заполняете форму, получаете ответ на вопрос, что работает, как работает, что делать именно вам в вашей ситуации. И используя этот ответ смело понимаете, какая у вас стратегия лида генерации по получению крупных клиентов. Вот и все. Поэтому надеюсь, что было полезно. Рассказывал те вещи, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Рассказывал вещи с предупреждениями, которые мы видим каждый день у наших клиентов. Поэтому очень важно делиться этим опытом, чтобы вы могли им воспользоваться и улучшить свои бизнес результаты. Всем новых крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.