Лидогенерация с крупными клиентами в США

Всем привет. Приветствую на всех наших каналах. Наш стрим идет и на Фейсбуке, и в закрытом сообществе SaaS Founders, и на нашем YouTube канале. Большинство, понятно, увидят нас в записи, как это обычно бывает, все там несколько сотен участников. Но если у вас есть возможность присоединиться к нашей трансляции, задавать вопросы в прямом эфире, мы будем только рады этому вопросу. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Несколько недель тому назад я познакомился с Сергеем. Мы вместе являемся членами Win-Win клуба. И на одном из выступлений клуба я понял, что Сергей это тот человек, который обладает интересным жизненным опытом, интересной экспертизой. И я благодарен Сергею за то, что он пришел к нам на стрим. И, соответственно, сегодня будем расспрашивать, каким же образом молодой киевлянин решает уехать в США, открыть там бизнес. Стать сооснователем бизнеса в аутсорсинге, в котором сейчас работает 1400 человек. Это я говорю про CNC, если я не ошибаюсь. Потом выйти из этого бизнеса и основать бизнес размером поменьше. Но в то же время, я уже говорю про компанию Lydium. И системно разработать на рынке США, помогать клиентам на рынке США, системно выстраивать лиды-генерацию, B2B-продажи и так далее. Эта история мне показалась очень интересной. Благодарен Сергею за то, что согласился с нами принять участие в данном стриме. Сергей, пару слов о тебе. Расскажи, как все начиналось?

Да, привет всем, кто смотрит онлайн и всем, кто посмотрит уже в записи. Спасибо, что пригласил меня сегодня. Давно слежу за вашим сообществом, знаю многих ребят, которые говорят о нем или принимают непосредственное участие. Последнее время пандемия меня заставила бросить якорь здесь, в Киеве, в Украине. Я как-то так, оглядываясь по сторонам, понял, что абсолютно не интегрирован в сегодняшнее бизнес-комьюнити в Украине. Хотя мы с тобой участники одного бизнес-клуба, и я прям с огромным удовольствием открыл для себя очень интересные бизнесы, очень интересных ребят, которые реально обладают очень полезной экспертизой и прекрасным знанием, с которым они с удовольствием делятся. Пару слов о себе. Это значит, это как раз тот вопрос, который, наверное, стоит на ряду с... Когда ты говоришь, я там... Я говорю на испанском языке, тебе сразу говорят, а скажи, что ты на испанском. И ты такой, ооо, что же тебе такое сказать, чтобы тебя не обидеть. Вот. Ну вот пару слов обо мне. Меня зовут Сергей. Я являюсь соучредителем компании Lydium. Чем мы занимаемся буквально в двух словах? Последнее, что мне хочется сделать сегодня на стриме, это рекламировать свою компанию на самом деле. Но в двух словах, чтобы понимали бэкграунд, почему вообще сегодня позволяем себе говорить о лидогенерации и говорим о какой-то экспертизе здесь. Мы занимаемся как раз построением воронок продаж для наших клиентов, которые работают в B2B сегменте. Это вот предпродажная эта фаза, все, что касается генерирования контактной информации и потом уже непосредственно контактирования с этими к проспектами, я сразу же прошу прощения за какие-то английские словечки, которые у меня будут вылетать. Большинство из них я просто не знаю, как перевести на русский язык, поэтому я знаю, что у нас IT-аудитория. Я помню, когда я пришел в IT-компанию работать первый раз в продаже, я услышал, как айтишники говорят на кухне, и я вообще не понимал, что это за язык. То есть я как бы понимал отдельные слова, но как они связываются, не понимал абсолютно. Так вот, занимаемся мы как раз построением этих воронок продаж, все, что касается стратегии, создания секвенсов, понимания аудитории, их каких-то болей, какие есть values, которые мы можем позиционировать. анализом этом и постоянным, в общем, улучшением. Плюс ко всему к этому у нас есть ребята, изначально мы начинали в Киеве, потом плавно переместились в Доминиканскую республику. Нас сейчас там порядка 150 человек. человек в Томинеганской республике, мы как раз, там наша команда SDR-ов, которые как раз и от лица наших клиентов делают звонки, отправляют имейлы, делают какие-то LinkedIn. LinkedIn, Touchpoints, как-то они взаимодействуют с аудиторией. И все это как бы не хаотично происходит, а происходит по определенной стратегии. Происходит это определенным прописанным способом, который очень четко мы измеряем у себя, показываем это нашим клиентам и говорим, ну, вот смотрите, это работает, это не работает, здесь надо менять, здесь не надо менять, а здесь надо пробовать что-то другое. Всю свою профессиональную деятельность я был связан с продажами, за исключением, наверное, нескольких лет, когда я думал, что смогу стать звездой NBA. Не сложилось с баскетболом, но сложилось в продажах, как мне кажется, по крайней мере.

Да-да-да. Я предлагаю немножко структурировать наше интервью, потому что оно все равно будет проходить несколько разных тем. Давай немножко про тебя. Смотри, ты поехал в США, чтобы стать звездой NBA, правильно я понимаю?

Ты знаешь, поездка в США моя состоялась очень как-то незапланированно. Как раз она состоялась тогда, когда я начал работать в продажах, я начал работать в IT-компании здесь, в Украине, и у нас все так получалось неплохо. Они только начинали выстраивать. Здесь был центр разработки, как у многих IT-компаний, и в один прекрасный момент Фаундер этой компании сказал, ребята, давайте попробуем построить какую-то предпродажную какую-то историю здесь в Киеве. И мы как раз с несколькими ребятами были первыми SDR-ами, вот этими предпродажниками, которые как бы начали развивать это киевское направление. У нас пошло все очень-очень-очень неплохо. Неплохо настолько, что этот самый основатель IT-компании В один прекрасный момент позвонил нам всем, а нас было тогда три человека, работало вот в этом sales development департаменте, и он сказал, слушайте, у вас так неплохо получается, есть такая тема, давайте попробуем открыть аутсорсинговую компанию по продажам. Мне было 23 года, и первое, что я ему сказал, это, ну, у меня нету денег. И он сказал, не переживай, вопрос как раз стоит не в деньгах, он больше стоит в мозгах, в голове и в желании что-то делать. Так мы первый раз попали в Америку, начали знакомиться там, что-то. И мы жили как бы на две страны, летали часто в Америку, возвращались в Украину, потому что здесь была команда наша, здесь мы развивали этот киевский офис. Это была компания, называлась она тогда Leadware. Потом, когда мы вышли из этого бизнеса, она превратилась в компанию Science, которая сейчас, наверное, самая большая компания в мире, когда мы говорим об аутсорсинге в B2B, продажах и предпродажной подготовке. Вот это, если вкратце, как мы вообще попали в Америку. И мы никогда полностью туда не перебирались, но мы всегда жили на две страны и проходили очень много времени проводили там.

Окей. Скажи, пожалуйста, вот есть, опять же, забегая немножко наперед, есть разные подходы к ведению бизнеса. Одни говорят, что, ребята, все, если мы хотим работать с рынком США, нам надо быть в США. То есть вот нам надо реально сидеть рядом с клиентом, там, hand-to-hand, handshake должен быть вот реально такой живой, встречаться на углу, там, пятой авеню, идти вместе пить кофе и так далее. С другой стороны, твой пример говорит о том, что, наверное, может быть и не так, потому что можно же жить на две страны, можно же строить бизнес отсюда. Поэтому вопрос, который часто возникает, надо ли строить фронт-офис продаж прямо там, в Штатах, для того, чтобы успешно продавать на рынке США.

Я думаю, все зависит от того, насколько быстро мы хотим масштабировать и насколько быстро хотим увидеть результат. У нас всегда была определенная гибридная модель. Мой соучредитель, мой бизнес-партнер, он как раз в Америке находится, наш CEO, и он как бы... мы всегда имели там представительство. Поэтому в какой-то степени я, наверное, соглашусь, что важно иметь человека, который может твою компанию представить непосредственно при личных встречах. Но глобализация, она тоже не стоит на месте. И сегодня пандемия всем нам показала, что, ребята, даже если вы хотите путешествовать и видеться, встречаться, делать какие-то личные встречи, Вам немножко с этим надо подождать. И я думаю, мир перестроился и наконец-то посмотрел, что не все так плохо. Насколько надо строить отделы продаж у себя лично в Америке, чтобы работать с американскими клиентами. Тут все как раз упирается в какую-то логистическую ситуацию. Я верю в то, что можно найти отличных ребят в Украине, которые сейчас уже набираются хорошего опыта в продажах B2B в интерпрайсе. Все упирается в то, сколько таких ребят сегодня есть на рынке Украины. Сколько ребят, которые отлично говорят на английском языке, без акцента, которые... Как бы нам не хотелось уйти от акцента и не связывать его с никакими профессиональными качествами, так или иначе, мы, когда слышим какой-то индусский акцент, индийский акцент, какой-то... Точно так же, когда слышится русский акцент, украинский акцент, всегда есть определенное такое предубеждение. Плюс однозначно же тебе, чтобы сотрудничать, работать с американскими клиентами, надо перестраиваться под американское время. Сколько хороших ребят, которые профессионалы, которые хорошо говорят на английском языке, очень четко разбираются в этой теме, готовы работать в ночное время, перестраивать полностью свою жизнь, полностью менять круг общения. менять семью и как происходит общение в семье? Тоже большой вопрос. То есть можно, наверное, найти 2, 3, 4 человека. Что дальше? А когда их надо 10? А когда их надо развивать? Тогда, конечно, стоит вопрос о целесообразности открытия офиса и масштабирования его там. Но я, например, уверен в том, что предпродажная подготовка, вот этот sales development процесс, он Если есть возможность его создать, например, украинской компанией, которая имеет офисы в Америке в том числе, то я бы однозначно смотрел на украинский офис, на Украину, потому что это дешевле, потому что это однозначно будет не менее эффективно. И эти два фактора уже достаточные аргументы для того, чтобы принять решение в сторону киевского офиса. Особенно сейчас, мне кажется, Sales Development очень активно развивается у нас в стране, все больше и больше. Я вспоминаю 7 лет назад, 10 лет назад, когда я говорил, что мы из Sales Development Representatives на нас смотрели, как на каких-то дикарей. И нам приходилось сто раз объяснять вообще, зачем эта роль существует, как она работает в структуре продаж и зачем мы это делаем. То сейчас, мне кажется, все больше и больше приходит понимание и важности этой роли.

А такой вопрос. Смотри, когда... Украинская компания работает с западным клиентом, с канадским, с американским и так далее. Встречаетесь ли вы с тем, что ряд, скажем так, недопониманий Неудовлетворенности происходят с тем, что люди по-разному понимают одни и те же процессы, по-разному к ним относятся, не потому что они в бизнесе не коммуницируют, потому что у них разный культурный бэкграунд, разные отношения к этим вопросам. Вот как решается этот вопрос, и есть ли он на данный момент сейчас в компании?

Ты имеешь ввиду разное понимание каких процессов?

Я не беру сейчас бизнес-процессы, потому что это можно в принципе выстроить, понимание терминологии, понимание ожиданий и так далее. Это можно выстроить в начале сотрудничества, это управляемый процесс. В конце концов, клиент не готов, мы не готовы, не происходят сделки, это понятно. Я говорю немножко о другом. Вот смотри, уже вроде договорились, все понятно, прозрачное поле, понятные результаты и так далее. Но есть разные, скажем так, клиенты оттуда и поставщики отсюда. Возникают ли в процессе недопонимания и трения, связанные с разным менталитетом, назовем это так, разным культурным бэкграундом?

Ты знаешь, я не связываю это с культурным бэкграундом или разным менталитетом. Так было испокон веков. Клиент в процессе продажи, на этапе продажи слышит одно, вроде говорит, что да-да-да, я вас понимаю, все нам подходит. Как только подписывается контракт и начинается работа, клиент все, что он услышал, переформатировал у себя в голове и выдает это как то, что ему пообещали. Тут как раз должен работать какой-то customer success. В нашем случае там есть PM, которые работают с нашими клиентами. Прямо на первом звонке, когда они знакомятся с новым клиентом, мы прямо еще раз проговариваем это все. Говорим так, давайте убедимся, что мы все двигаемся в одном направлении, что мы понимаем, к чему мы здесь и куда мы идем дальше. И без этого понимания невозможно. Оно не связано с культурным каким-то аспектом, оно скорее связано просто, каждый хочет слышать что-то свое, что ближе к душе. Вот эти вот ожидания. Ожидание, реальность – это то, что, как мне кажется, в современной компании суксесс команды должна немного балансировать и все время приводить к общему знаменателю. Это очень важно.

Да, супер. Спасибо. Интересно. Наша аудитория – это в первую очередь фаундеры, фаундеры компании. И все уже стали на крыло обычно. У всех есть какие-то постоянные клиенты, сотрудники и так далее. Мне интересно, как компания Science вышла на объемы 1400 человек? Мы понимаем, что это многомиллионные обороты, так или иначе, но просто поняв количество людей умножить на средний уровень зарплаты. Это понятно. Как компания Lydium растет? Что вы делаете для того, чтобы вы успешно развивались и росли на западном рынке?

Мы для себя поняли, что рынок аутсорсинга, особенно аутсорс-продаж, он немного меняется. Уже недостаточно просто сказать, у нас есть SDR, который там прошел тренинг и может делать холодные звонки, может там отправлять имейлы и может там назначать какие-то встречи. Вот ваш SDR, делайте с ним что хотите. вообще рынок продаж поменялся, да, то есть продажи как процесс меняются каждый день, добавляются новые технологии. Мы, наверное, попробуем немного поговорить сегодня о том, как, какие изменения происходят и куда мы двигаемся, но мы для себя это определили, что недостаточно просто сказать, у нас есть ресурс, вот мы его вам отдали и вы им пользуетесь. Важно выстраивать стратегию, то есть Важно показать нашему клиенту, что в конце концов, конечный результат — это не встреча, назначенная вашим SDR. SDR — это только один из инструментов, который мы используем. Наша задача — это построить, создать определенный плейбук для вас. такую книгу стратегии, которую вы можете открыть и посмотреть, ага, вот наш план, мы сюда двигаемся, это метрики, которые мы хотим трекать, это то, что получается, это то, что не получается, это следующий этап, что даже если когда вы уходите от нас и перестаете с нами сотрудничать, у вас уже остается этот документ, который вы можете взять за основу, если вы решите строить команду внутри, либо же уходить к какому-то другому вендору и говорить, вот у нас уже есть основа, мы уже попробовали многие вещи, многие вещи сработали, многие вещи не сработали. И это в сегодняшний день наше конкурентное преимущество. То есть мы не просто говорим, вот у компании Science, у них немного другой подход, они говорят, слушайте, вам нужны аппоинтменты, давайте подумаем, сколько вам надо. И мы вам продадим столько SDR, чтобы у вас были эти appointments. Мы говорим, количество не всегда привязано к качеству. Мы говорим о том, что SDR – это лишь один элемент того, что мы делаем. Наша основная задача – выстроить правильную программу, если она выстроена правильно, если она правильно сбалансирована. И SDR, который выполняет эту программу, делает все правильно, Тогда аппоинтменты, эти встречи, они придут сами собой. Я очень часто слышу, когда основатели бизнесов говорят, что или там head of sales говорят, вот outbound канал для нас не работает. Вот он для нас не работает и все. И ты хочешь что хочешь, то мне и говори. Мы пробовали, он не сработал. Я как раз уверен, что outbound должен работать для любого B2B бизнеса. Тут вопрос в том, какие у вас ожидания. Если у вас ожидания, мы хотим из тысячи лидов, сконтактированных в месяц, конвертировать 100 встреч, и если вы делаете 10, вы говорите, нет, нам не работает. Но это не не работает, это, скорее всего, что-то неправильно сделали. у себя внутри. В первую очередь вы неправильные ожидания для себя создали. Существуют какие-то бенчмарки, какие-то конвертации. Они не всегда работают сразу. Стратегия это не значит, что первое, что мы первую там какой-то sequence мы создаем, определяем аудиторию, определяем их болевые точки, определяем какие-то value propositions, мы можем и ошибиться. Надо пробовать дальше. Секретного соуса не существует, и поэтому это все очень индивидуально.

То есть, по сути, то, с чем я иногда встречаюсь, приходит клиент, он не хочет встреч, он так или иначе хочет контрактов. То есть, у него в голове, что то, что я инвестирую сейчас время и деньги, должно конвертироваться. Мы понимаем, что B2B продажи – это длинная история. У нас была история, когда мы подписали годовой контракт, Третий месяц клиент недоволен, то есть мы делаем все как правильно, четвертый месяц недоволен, мы говорим, смотри, у тебя встречи пошли, люди заявки у тебя размещают, дорабатывай. Клиент на пятый месяц, это скорее психотип человека, он говорит, все, я заканчиваю с вами общаться, я понимаю, что это правильная активность, но не дает никакого результата. Через две недели он пишет вежливое письмо, он сделал это в достаточно жесткой форме, ну как обычно, но тем не менее. Через две недели он пишет письмо. Вы знаете, один из лидов закрылся, мне неудобно. Закрылся контракт и по сути он получил подтверждение того, что он был неправ. Потом ему самому было к нам неудобно возвращаться, потому что то, что он нам рассказывал по ходу, ну, наверное, это было и правильно. Нам, наверное, такой клиент и не нужен. Как ты и твоя команда работаешь с тем, когда клиент так или иначе говорит, окей, где мои KPI, где мои результаты, где мои деньги на где-то четвертый, пятый, шестой, восьмой месяц. То есть мы понимаем, что он-то хочет все равно cash, он все равно хочет revenue generation. Но мы это обещать как ледогенератор не можем, потому что мы не отвечаем за то, как проводятся переговоры и так далее. Как вы выравниваете ожидание клиента и свои возможности?

Но это как раз то, о чем я и говорил изначально. Очень важно, чтобы Success команда, люди, которые работают над стратегией наших клиентов, установили эти правильные ожидания. Конечно, мы не имеем никакого контроля над тем, что происходит с проспектом, когда встреча назначена. Все, что мы говорим, а иногда случается и такое. Когда к нам только приходит клиент, он нам помогает понять его бизнес в первую очередь. И он говорит, вот моя целевая аудитория, мы работаем с этим рынком, мы хотим разговаривать с такими компаниями в таком размере, с таким revenue, с такими людьми в этих компаниях. И мы говорим, окей, если мы назначим вам встречу с компанией, которая полностью подходит по параметрам, которые вы нам назвали, вы будете считать это успешным? Будет ли это успехом для вас? Они говорят, да, это будет успехом. И когда мы назначаем компанию, а они не могут ее закрыть, то тогда возникает вопрос, а все ли вы правильно делаете на следующих этапах продажи? После того, как эта первая встреча назначена. Об этом просто надо разговаривать. Вообще, первый вопрос, который мы задаем нашим клиентам, мы у них спрашиваем, ребята, определите успех, дайте определение, что для вас успех. Если это количество встреч, назначенное за какой-то период времени, то, скорее всего, нам не по пути, потому что есть другие компании, которые работают в немножко другом другим способом. Если ты мне сегодня говоришь, что мы хотим 15 встреч в месяц, я тебе скажу, что это возможно сделать. Давай скачаем базу данных. 15 тысяч человек. Напишем два простых имейла. И поверь мне, из 15 тысяч сконтактированных кто-то да ответит. Кто-то да ответит. И кто-то придет на встречу. И мы можем сегодня назначить тебе 15 встреч, но что будет завтра мы уже не знаем. И у нас не было никакой стратегии, у нас не было никакого видения. Всю твою целевую аудиторию мы уже перелопатили, отправили им как попало, имейлы. Твой deliverability, твой domain, все, что связано с технологиями, мы все выжгли. Лиды, которые мы могли бы сконвертировать с высшей конвертацией, уже не будут конвертироваться так, потому что мы уже им отправили какие-то имейлы, сделали какие-то непонятные холодные звонки. И теперь давай подумаем, что такое успех для тебя. Ты мне сказал, что 15 встреч в месяц – это будет успех. Но для нас это полный провал, потому что у нас не получилось выстроить систему, у нас абсолютно непонятные метрики, мы не знаем, что мы тестируем, мы не понимаем, куда нам дальше двигаться. Ну да, количество встреч, которое ты хотел, получилось, но дальше мы, и ты, и мы, и наш клиент не понимает, как двигаться дальше. Поэтому очень важно понять, что такое успех и что такое успешное партнерство для нас и для нашего клиента.

То есть, я так понимаю, что в ситуации, когда приходит человек, подходящий по всем параметрам, под идеального клиента, decision-maker с деньгами, с четким пониманием ситуации, но который говорит, мне нужны конкретные, не знаю, KPI в продажах, и я готов платить именно, ну, условно, так или иначе за KPI в продажах, вы говорите, друзья, мы так не работаем, типа работай как мы, либо не работай с нами вообще. Правильно я понимаю?

Потому что очень много... Один из часто задаваемых вопросов – это сколько встреч в месяц я могу ожидать? Дайте мне какой-то бенчмарк. И я говорю, его не существует, особенно в первые дни работы. Наша задача – это выстроить систему, которая может дать тебе эти бенчмаркс. Особенно, когда приходит клиент, который никогда ничего подобного в своей компании не делал, у них нет никакого понимания. И у нас не от чего оттолкнуться. И он говорит, ну вы же работали с похожими индустриями, с похожей аудиторией, с похожим продуктом. Я говорю, конечно, но давай возьмем пример. У нас есть Google и есть условный Укернет, который, представим, что решил создать такой же поисковик. И вот у них одинаковый продукт. Условно. Одинаковая аудитория, условно. И вот они отправляют одно и то же письмо одному и тому же человеку. Одно приходит от Google, а другое приходит от Ucornet. Все они говорят о том, что давайте рекламируйте свою компанию, у нас там Google Ads и так далее, там Ucornet придумал какой-то свой продукт. Какая вероятность того, что человек ответит Гуглу с одинаковой заинтересованностью? Мы знаем, что человек заинтересован. Какая вероятность, что ответит Гуглу или Укернету? Конечно, Гуглу, потому что миллиарды потрачены на маркетинг, есть определенный бренд, есть определенный имидж. Как нам это измерить и какой будет инфлюенс вот этого вот бэкграунда самого продукта, мы не знаем. Поэтому мы начинаем с нуля и мы говорим, дайте нам 2-3 месяца, чтобы понять вообще, в каком направлении мы двигаемся. И тогда мы сможем поговорить о каких-то метриках, мы установим какие-то бенчмарки. Но это будет только работать, если мы, например, скажем, что мы продолжаем, мы там определили для себя аудиторию. И мы в нее целимся. Но если завтра вы придете к нам и скажете, все меняем, целимся в другую аудиторию, у нас тут появился новый продукт, мы начнем опять все с нуля. Мы начнем опять с той точки А, где нам надо будет опять понимать, какие метрики. Потому что это абсолютно все по-другому. Иногда несколько слов меняют кардинально. процессы. И вот это как раз надо объяснять. Наша сложность нашего бизнеса, в первую очередь, то, что Мы должны быть консультантами для наших клиентов, и очень часто приходится объяснять, как нам кажутся понятные вещи, но не всегда понятные вещи для наших клиентов. И нам иногда приходится быть таким адвокатом дьявола немного и говорить, ребята, конечно, мы можем изменить, конечно, мы можем попробовать новые вещи, но еще не время, давайте здесь немного подождем, давайте здесь, а вот есть план, который мы изначально составили, давайте его придерживаться, давайте не прыгать из одного в другое. И вот в этом, наверное, основная сложность, чтобы убедить клиента довериться нам и нашей экспертизе, а не думать, что «а давайте пробовать что-то новое». Потому что в итоге все равно виноваты те, чей перформанс не соответствует ожиданиям. Поэтому раз уж мы беремся за сотрудничество, то дайте нам возможность вести это так, как мы считаем правильно. А иначе зачем вы тогда тратили деньги на работу с нами?

Угу, окей. То есть я понимаю, вы позиционируете себя как консультантов, и основной вылью от работы с вами это экспертиза и правильное построение процесса.

Да.

Таким образом, те, кто дают цены дешевле, вы говорите, да без проблем, иди пробуй, получай свои ошибки, потом все равно придешь к нам. Либо к таким же, как и мы, у кого есть достаточно высокий уровень компетенции в этом вопросе. Окей, окей, это понятно. Так, хорошо, хорошо, хорошо. Тогда скажи, пожалуйста, вот смотри, понятно, история, у вас есть компетенция, у вас есть люди и так далее. Если сравнивать истории, вот есть некий бизнес-девелопмент-директор, назовем его так, который сидит и думает, так, мои альтернативы делать всю эту историю in-house и делать всю эту историю в твоей компании, либо в аналогичной. Я сталкиваюсь часто с историей, когда люди говорят, да, но мы же, по сути, оплачиваем вашу прибыль, но мы же, по сути, оплачиваем вашу fee, включено же и прибыль. То есть, если я этих людей возьму к себе сам, ну я, по крайней мере, слышу такие разговоры, то я смогу их использовать максимально полно. Они у меня будут работать в три раза больше. Вы же все равно шарите ресурсы на несколько проектов. Вот, ну, я имею ввиду, там, менеджер, предположим, работает с несколькими проектами, да? Возможно, из DR работает с несколькими проектами. Как вы работаете с этими возражениями и в чем, в вашем случае, преимущество аутсорса перед инхаусом?

Ну, однозначно, это та экспертиза, о которой мы с тобой говорили, да? То есть, одно дело нанять людей, а другое понять, что с ними потом делать. Ну, да, за... Нам, например, очень сложно работать с украинскими компаниями, и я открыто об этом говорю, что, ребята, вам реально надо целиться и думать о том, как создать это внутри своей компании. Проблема в том, что экспертизы на рынке украинском достаточно мало. Немногие люди занимаются у нас B2B, sales development, так, как этим занимаются на Западе. Поэтому консультантов вроде нас, вроде вашей компании стоит нанимать только ради того, чтобы получить вот эту экспертизу. И мы откровенно об этом говорим, особенно с украинскими компаниями, которые приходят и говорят, ну, за эту сумму мы, конечно, можем вам Откровенно говоря, у нас украинских клиентов, наверное, два или, может быть, один. То есть очень мало. Как правило, я всех уговариваю не подписывать такой большой контракт с нами, потому что это в первую очередь головная боль для нас, потому что вот эти ожидания реальность, ты никуда от них не деваешься. Когда человек подписывает с нами контракт и понимает, что за эту сумму он может нанять троих людей in-house, очень сложно переубедить о том, что нет, вот есть экспертиза, есть какие-то наши ценности, которые мы можем вам показать, как это правильно работает. И даже те, которые с нами начинают потом сотрудничать, Мы прям чувствуем, как каждый день нарастает вот это напряжение. Вот мы же платим, вроде как ничего не получается, а когда уже будет? А для этого необходимо время. Так вот, почему стоит работать с похожими компаниями, как наша, как твоя? Как раз это экспертиза. Одно дело нанять людей и посадить их за компьютеры, а второе дело понять, что с ними дальше делать. То есть сказать им, ну, отправляйте им мейлы, начинайте делать холодные звонки, начинайте там хаотично коннектиться с людьми на Линкдине. Ничего хорошего из этого не получится. Плюс наша компания за последние годы работы, мы, наверное, поработали там с 500 плюс компаниями. Конечно, мы успели собрать экспертизу на разных рынках. Конечно, мы набили уже все возможные шишки. Конечно, у нас уже есть определенные best practices. Не говоря о том, что они будут работать конкретно для вашего бизнеса, мы точно понимаем, что путь, который нам надо будет пройти, чтобы найти вашу конкретную рабочую модель, будет намного короче, чем ежели бы вы делали это самостоятельно. Вам придется сделать все те же ошибки, которые прошли мы с нашими всеми нашими клиентами, И в итоге вы придете к той модели, которой мы придем за промежуток времени короче. И тогда надо просто считать, сколько потенциально времени у вас займет, чтобы найти вашу рабочую модель, и сколько времени займет у нас. То есть если целиться и говорить о каких-то краткосрочных проектах в один-два месяца, то вообще не имеет смысла. Если есть такая идея, вот я попробую месяц-два, посмотрю, как оно работает, лучше не стоит, потому что так это не работает, оно не будет работать через месяц, оно не будет работать через два месяца. Как правило, сейчас говорят, что надо хотя бы три-четыре месяца на раскачку, тогда к этому периоду мы, как правило, начинаем видеть какие-то бенчмарки, видеть, что работает, что не работает и как надо менять, делать какое-то новое тестирование. Поэтому мы стараемся быть максимально откровенны с нашими клиентами и говорить, ребята, очевидные преимущества для американских бизнесов в аутсорсинге это то, что SDR в Америке и SDR в Доминиканской Республике, даже с учетом всех наших fees и консалтинговых наших комиссий, они не сопоставимы. А когда ты начинаешь добавлять технологии, которые должен использовать SDR, какие-то базы данных, retention этого SDR, я уже не говорю о том, что через 6 месяцев этот самый SDR in-house постучит к тебе в офис и скажет, я бы хотел какую-то новую роль в твоей компании, может быть, какой-то промоушен. А ты говоришь, что у тебя нет, у меня нет промоушена никакого тебе. Он говорит, ну тогда я пошел. А тебе говорят, а как же ты пошел, я же тут 6 месяцев в тебя инвестировал. Он говорит, ну я пошел, потому что мне некуда дальше расти. И ты начинаешь все заново. Ты начинаешь hiring costs, Ты начинаешь опять онбординг, ты опять три месяца ничего из нового, из DR не получаешь, потому что он изучает твой продукт. И это вот бесконечный вот этот вот цикл по-новому. Ну, кому-то нравится эта модель. Я знаю, что очень многим компаниям просто важно, чтобы люди были в офисе. Их вот надо видеть, их надо щупать. И это, знаешь, немного... Эго немного собственное потешит, что вот у меня же компания, у меня же есть люди, я же куда-то трачу эти деньги. Но наши клиенты очевидно понимают преимущества аутсорсинга, помимо затрат на рабочую силу, на зарплатный фонд, так еще и экспертизу, которую мы им преподаем.

Окей. Можно ли сказать, что рынок США более взрослый, скажем так, более зрелый и, говорит, где люди ценят условно время дороже и им просто дешевле купить вашу, условно, нашу с тобой экспертизу, чем набивать эти шишки самостоятельно? Можно так сказать? Или это очень общее общение?

Я не думаю, что это подходит только к рынку США. Я думаю, что это подходит и к украинскому рынку в том числе. Я думаю, все больше и больше людей понимают ценность знания. и понимают скорость принятия решения, владея определенным знанием и цену этой скорости. В Америке, мне кажется, просто культура аутсорсинга и вообще культура продаж, она немного более развита, потому что это они, скажем, законодатели моды, они вносят новые технологии, они придумывают какие-то новые организационные структуры, поэтому им проще Проэкспериментировать. Плюс, мне кажется, американский рынок, как правило, имеет... скажем, крепче финансовые возможности больше, и цена ошибки не такая велика для них, как для некоторых украинских бизнесов. Понимая, что сегодня неудачный вендор для украинской компании может обернуться банкротством, в то время как американские компании позволяют себе поэкспериментировать. Потому что для меня, на самом деле, Это такой риторический вопрос. Когда мне говорят, что Outbound не работает, при этом не попробовав его, это все равно, что я буду говорить о том, что онлайн-маркетинг не работает. А почему? Я никогда не пробовал, но мне кажется. Тебе надо обязательно попробовать. То есть многие наши клиенты приходят и говорят, мы никогда этого не пробовали. Мы знаем, что такой канал существует. Мы сейчас такие one trick pony, мы делаем все онлайн, у нас только inbound лиды, мы пока думаем, как это контролировать, как это масштабировать, и нам надо пробовать новые каналы. Сегодня мы пробуем контент-маркетинг, с вами еще мы пробуем outbound sales. И мы пробуем, потому что нам надо пробовать, потому что динамика современного бизнеса такова, что надо постоянно искать какие-то новые каналы. Бизнесом надо быть мультиканальными. Это такая философия. Ты либо принимаешь это, либо не принимаешь, а сидишь в своем маленьком мире, который кое-как тебе работает, и трусишься за каждые лиды, думаешь, а если завтра это перестанет работать, что я буду делать дальше? За ночь у меня... У меня были клиенты, которые работали только с Upwork. Это такая популярная тема в украинских бизнесах. Они конкурируют на Upwork. Я говорю, а что если завтра Upwork поменяет какие-то свои правила или закроется? Что будет дальше с твоим бизнесом? У вас больше нет никаких каналов. Тогда они начали шевелиться, начали пробовать какие-то inbound штуки делать, какие-то маркинги развиваться, потому что это на самом деле опасно для бизнеса.

Да, супер. Спасибо, Сергей. Вот у Надежды. Спасибо за вопрос. Сергей, какие вы даете гарантии? Какие временные рамки ставите на проект для достижения цели? Встреча, закрытие контракта. Мы отчасти про это уже говорили, но я думаю, что если несложно, ответь, пожалуйста, девушки.

Да-да, обязательно. Про гарантии тут, наверное, все зависит от того, какие есть ожидания. Если ожидания и цели – это количество встреч в месяц, то, скорее всего, это не будет нашим клиентом. Мы даем гарантию о том, что мы сделаем все возможное, чтобы в максимально короткие сроки выстроить очень эффективную систему. Ее эффективность мы пока измерить не можем. Есть очень много переменных, которые влияют на эту эффективность. Мы будем делать максимально все... Я повторюсь, секретного соуса не существует. Он свой для каждого бизнеса. Все проходит через тестирование, через четкое понимание своих метрик. И это такой бесконечный процесс усовершенствования и достижения недостижимой идеальности. Это наш продукт. Наш продукт не встречи, а систему, которую мы выстраиваем для назначения этих встреч. Ее эффективность мы вместе с нашим клиентом стараемся повышать с каждым новым циклом и действовать по четко намеченным планам. У нас были клиенты, которые приходили, у них не было веб-сайта, это был landing page, где просто было hello, фотография продукта, и они говорили, слушайте, наше ожидание – ноль встреч, нам надо немножко изучить наш рынок, понять вообще, что они о нас думают. И весь этот outbound процесс мы им выстроили. Наш call to action был не давайте встретимся, что мы вам показали демо, а давайте встретимся, мы хотим услышать ваше экспертное мнение по поводу нашего продукта. И мы буквально назначали интервью с потенциальными юзерами их продукта. И для них это был максимальный успех. Они не закрыли ни одного контракта. из наших встреч, но они получили кучу инсайтов от их целевой аудитории. И их инсайт, на самом деле, был очень кардинальный. Они поняли, что все, что они делали с точки зрения построения продукта, как раз было неправильно, потому что клиенту, на самом деле, надо было совершенно другое.

Да, окей. Спасибо, Сергей, за ответ. Вот еще вопрос. Добрый день, Сергей Дмитриевич. Как вы строите диалог с клиентами, которые приходят с ошибочным, искаженным мнением о процессе регенерации? Пытаются всеми способами... О, тут, наверное, про попытки всеми способами... Да, самые любимые клиенты. Да, ускорить, отправлять сообщения каждый день и так далее. При этом аргументировать тем, что мы такие быстрые ребята, у нас очень динамичная ЦА, и мы уверены, что наш продукт нужен всем. Илья, спасибо за прекрасный вопрос. Чувствуется, что тема у вас наболела.

Да, накипела. Я сталкиваюсь с этим каждый день, особенно когда... Это еще на этапе построения, на этапе построения секвенсов, да, и написания темплейтов, разработки скриптов. Очень часто такое бывает, что мы создаем скрипт, создаем темплейт, который, нам кажется, должен работать, мы отдаем его клиенту, чтобы он его проверил, и клиент такой, о, нет, тут вообще все не подходит. И мне говорит, я бы никогда не отреагировал на такой subject line имейла. Я говорю, окей. Я никогда не отвечаю на холодные имейлы и никогда не поднимаю трубку от незнакомого номера, потому что знаю, что, скорее всего, это какой-то маркетинг-звонок. При этом я соучредитель и владелец компании, которая делает все это. Означает ли это, что если я не отвечаю на email, это не работает? Нет, это означает только то, что я не отвечаю на этот конкретный email или на этот конкретный subject line. Все, что мы делаем, все наши практики, методики, которые мы предлагаем нашим клиентам, они все основаны на нашем опыте, на метриках, которые мы собрали с наших предыдущих клиентов, на всех тех шишках, которые мы набили самостоятельно на собственном бизнесе. Поэтому тут как раз вопрос очень простой. Вы либо нам доверяете и следуете нашим практикам, либо вы нам не доверяете. Это как раз вот та сложность консалтинга. Это вот почему в... Наш бизнес очень сложно масштабируется, потому что очень легко нанять SDR-ов и провести им там какой-то трехмесячный тренинг и научить их правильно делать телефонные звонки, обрабатывать какие-то вопросы, но очень сложно научить Очень сложно научить наших project-менеджеров быть консультантами, правильно выстраивать диалог, правильно объяснять клиенту. У нас такое схоше рядом, когда наши скрипты и темплейты переписываются и прям не оставляют ни одного слова, которое мы изначально тогда заложили. Нам приходится назначать встречу с клиентом. по полочкам объяснять и говорить, что мы с этим не согласны, вот почему. И мы, на самом деле, уже делали эти ошибки до этого. Мы когда начинали свою компанию, мне казалось, что клиент всегда прав. И каждый раз, когда клиент вносил какие-то правки, я говорил, да, конечно, мы сейчас все тут исправим, вы вообще суперклассный скрипт написали. Но потом, что происходит через 3 месяца или через 4 месяца, клиент мне говорит, ничего не работает. И мне тогда уже абсолютно поздно. Один раз я попробовал сказать, что нет, но мы же используем, по сути, ваши темплейты, ваши скрипты, все ваше. И тут же последовал вопрос, ответ, а почему меня не переубедили? Почему вы мне не сказали, что это неправильно? И с тех пор это был урок на всю жизнь. очень бодро защищаем свои какие-то best practices. Иначе мы не можем нести ответственность ни за что. Если это подходит нашим клиентам, ну, тогда окей.

Окей, супер. Да, спасибо. Вот еще вопрос. Таня спрашивает. Добрый день. В чем секрет ваших скриптов лиды генерации? Какие ключевые шаги вы выделяете, делаете при общении с САА клиента?

Я большой фанат персонификации и сегментации аудитории. Я вообще считаю, что это основная мантра в любом sales development процессе. Очень важно понимать, что что конкретно интересует эту нишу. Это не обязательно надо перестраивать свою бизнес-модель и говорить, что с этого дня мы только работаем с этой индустрией. Нет, это значит, что когда мы целенаправленно общаемся с конкретной индустрией, с конкретным ответственным лицом или ролью в компании, мы должны говорить их языком, мы должны говорить о их проблемах, мы должны преподносить им решение свое, с их точки зрения. Очень часто такое бывает, что VP of Finance, VP of Marketing одинаковое влияние имеют на конечное решение. Но очень Очень глупо думать, что человек из финансовый, человек из маркетинга смотрит на одну и ту же вещь одинаково. Скорее всего, у них другие углы обзора. Скорее всего, они смотрят на твое решение с разных сторон, проекцируя это на свои какие-то боли, с которыми они сталкиваются каждый день. Очень важно об этом говорить. И тут как раз наш клиент, клиент Лидиума, должен нам помочь определить это. И бывает такое, что клиент говорит, мы не знаем. И тогда мы говорим, окей, мы тоже не знаем. Тогда мы будем тестировать. Тогда давайте пробовать. Давайте начнем, составим список и будем прям по списку идти. А давайте подумаем, какие сегменты мы можем для себя определить. А почему вы думаете, что это должны быть успешные сегменты? Я всегда говорю, что когда я спрашиваю наших клиентов, говорю, а кто ваша целевая аудитория? И они мне говорят, любая компания в мире. И я такой, о-о. Вот туда начинаются проблемы, потому что не может быть любая проблема. Мы не можем написать скрипт или не можем написать темплейт, который будет подходить любой компании в мире. Надо как раз говорить о каких-то более сегментированных вещах.

А, круто. Да, спасибо. Вот у Надежды еще вопрос. Да, пошли вопросы. Если можно, если Надежда меня простит, я сейчас вернемся к этому вопросу. Я хотел бы немножко вообще. Наша основная аудитория это фаундеры IT-компании, которые работают здесь. Какой микс каналов ты бы порекомендовал для них? Вот, условно, IT-компания из Украины. Условно, с чего начинать, чем продолжать и как этот весь компот между собой подружить?

Да, статистические имейлы остаются самым дешевым и эффективным способом общения. Это достаточно просто сделать. Здесь минимальные пороги входа. ты не думаешь о том, через сколько сообщений тебя заблокируют, или сможешь ли ты использовать свой LinkedIn-профайл в дальнейшем, или тебе придется создавать новый. У тебя есть email, желательно создать какой-то не свой основной, желательно не использовать свой основной домейн, желательно его немножко подогреть, разогреть, чтобы ты не отправлял прямо с нового-нового ящика и нового-нового домейна. Всё, ты готов. Начинаешь просто тестировать, отправлять письма. Поэтому это самый простой способ, но однозначно я фанат комбинирования разных каналов. И тут как раз возвращаясь к секретному соусу. Для какой-то аудитории он работает, для какой-то аудитории он не работает. Для каких-то ролей внутри компании он будет работать. Определенные каналы для каких-то не будут. Где-то надо начать с LinkedIn, просто открыть профайл человека, ничего ему при этом не написав, но через день написать сообщение и сказать, я, кстати, сделал небольшой ресерч, посмотрел твой профайл на LinkedIn, ты там супер нам подходишь по всем параметрам. И человек, который вернется на свою LinkedIn-страничку, увидит, что ты действительно просматривал его профиль. И такой, а, ну, наверное, они сделали домашнее задание свое. Например, люди из маркетинга, они или там из продаж, они очень часто... Я приведу быстрый пример. Мы делали такую персонализацию. В subject line email писали. У нас одна из переменных было имя их CEO в компании, и мы там говорили, твой CEO имя это бы оценил. И мы отправили это людям из продаж и людям из IT, IT-ролям, инженерам. И реакция на один и тот же SubjectLine была абсолютно разная. Люди из продаж были в восторге. Они там писали, вот это круто, вы прям заставили меня ответить, открыть ваше письмо. Я не заинтересован, но я не мог не ответить, потому что это было... Прикольно. Люди из IT начали писать, да как вы смеете использовать имя моего CEO. Это какой-то скэм. То есть, опять же, надо понимать свою аудиторию и тестировать разные сообщения.

Да, спасибо. Вот хороший вопрос, Виктория, спасибо. Здравствуйте. Поделитесь, пожалуйста, опытом, насколько эффективны холодные звонки в B2B. Это, наверное, популярный вопрос. Какой опыт у твоей команды?

Все зависит от индустрии, в которой мы работаем. Если мы, условно говоря, хотим связаться с владельцами ресторанов, и зная, что эти владельцы, как правило, находятся непосредственно в ресторане, и номер телефона – это прям номер ресторана, и ты звонишь и спрашиваешь, зная имя владельца, просто говоришь имя владельца, тебя, наверное, перенаправят каким-то образом, то здесь, наверное, эффективность немного повыше. Я, опять же-таки, возвращаюсь к комбинированию. Однозначно, телефонные звонки должны быть частью твоей стратегии. Надо ли звонить и обзванивать каждый проспект, который у тебя есть в списке? Ну, наверное, об этом стоит подумать. Тут как раз все зависит от аудитории, с которой мы работаем. может иметь смысл начать с тех, кто открыл твое письмо несколько раз. И сейчас куча автоматизаций, которые позволяют тебе это трекать и сразу создают отдельный список, которым ты прям сразу звонишь. То есть, скорее всего, человек, который несколько раз открывает твое письмо, он либо заинтересован и перечитывает его, либо он не понял, о чем письмо, и все равно его перечитывает, либо он его перенаправляет кому-то еще. Все три варианта достаточны для того, чтобы позвонить этому человеку и знать, что там происходит. Я верю в то, что звонки более эффективны уже в середине воронки, в середине сиквенса, потому что, как правило, не часто получается дозвониться до проспекта, и очень часто приходится оставлять войсмейлы. Так вот, оставить войсмейлы и сказать, что я уже отправил тебе до этого письмо, намного более эффективнее, чем объяснять за 10 секунд вообще чего ты звонишь и так далее. И вы можете не увидеть результата от холодных звонков, да, вы не увидите конвертации этих звонков во встрече. Но вы можете заметить, что больше проспектов стало отвечать на ваши имейлы. Или там больше они начали открывать ваши имейлы. Это может быть спровоцировано как раз тем войсмейлом, который вы оставили, и они там, услышав ваш голос, вернулись к себе в инбокс и там поискали ваше имя и такие, ага, ну да, вот действительно имейл был отправлен. Поэтому однозначно они работают. Насколько они эффективны, ну, все зависит от аудитории, от продукта, что мы продаем и кому мы продаем.

Окей. Да, спасибо. И все-таки вопрос Надежды. Давайте к нему вернемся, потому что новый тренд, если особенно мы говорим про персонификацию. Вот именно Надежда спрашивает, используете ли вы фото и видео персонификацию в сообщениях?

Тут важно как раз считать, да, и стоят ли затраченные усилия выхлопа, который вы получаете. То есть если мы понимаем, что имейл или видеосообщение конвертируется в 10 раз лучше, чем имейл без видеосообщения, то, наверное, стоит тратить ресурсы ваших SDR, ваше время на то, чтобы делать подобную персонификацию. Я сторонник того, что Это должно быть стратегическое решение. Я бы начинал как раз с тех людей, тех проспектов, которые, опять же, открыли имейл несколько раз. Может быть, их стоит помещать сразу же в отдельный сиквенс, где мы будем более какую-то персонификацию внедрять. То есть, или, например, вы для себя определили 10 ваших ключевых аккаунтов, с которыми бы вы хотели работать и сотрудничать. Для них, наверное, имеет смысл тоже делать какую-то там персонификацию в виде видео или фото. Есть такое понятие, как ключевые персоны в компании. Есть там явные decision makers, есть там какие-то инфлюенсеры. Наверное, для инфлюенсеров не имеет смысла тратить ваше время на какую-то суперперсонификацию и достаточно каких-то переменных автоматических темплейтах. а условным CEO, которым надо потратить время, понимая, что они, скорее всего, принимают конечное решение, можно применить такую технологию. Но все надо считать, стоит ли затраченное время конечного результата. Если имейлы конвертируются без видео не намного хуже, чем с видео, Ну, думайте тогда, сколько вам надо потратить, сколько SDR потратить время на то, чтобы записать видео сообщение, персонифицировать его и какой из этого будет результат.

Да, супер, спасибо. Я видел, есть новые технологии, которые позволяют подставлять переменные видео, там, условно, берется блокнотик, на нем какая-то переменная ставится, вот. Но я пока не видел, что это решение стало... что оно доступно по деньгам и что его легко масштабировать, оно стоит каких-то дурных денег.

Слушай, ну у нас есть кейсы, например, для некоторых клиентов, у них большие контракты они заключают, там, мультимиллионные. Они говорят, что нам не надо 10 встреч в месяц, нам надо одна, три. И то не каждый месяц. Мы хорошо их конвертируем. Давайте лучше сконцентрируемся над тем. Понятно, что мы будем общаться с большими компаниями. И в нашем сиквенсе, помимо классических каналов, имейла, звонков, линкдина, Мы еще пробуем физические какие-то открытки отправлять, физические продукты отправлять. У нас был кейс, когда мы пытались достучаться до VP of Sales большой IT-компании в Америке, и никак у нас не получалось с ним, и мы наконец-то дошли до этапа, где мы отправляем физические продукты. Сегодня существуют технологии, которые позволяют это прямо в секвенс встроить и автоматически это делать. И мы отправили им в офис коробку пончиков. И в ней была открытка, написанная от руки. Опять же, технологии позволяют это сделать. Это немного дорого, но, опять же, понимая нашу аудиторию и ценность льда, абсолютно того стоило. Мы им отправили, значит, эту коробку, и это просто был фурор. Люди начали делать... делать посты в Инстаграме у себя и говорить, что это суперкрутой, суперкрутой тачпоинт. Им там очень понравилось. В итоге они, понятно, назначили с нами встречу. Я, честно говоря, не помню, закрылись они как клиенты или нет, но факт в том, что вот такой нестандартный подход, он для них сработал. Сработает ли, стоит ли это делать, если средний чек вашего контракта там 500 долларов? Наверное, не стоит, потому что вам Надо с сумасшедшей конвертацией тогда это все закрывать. Все надо считать и раскладывать в какой-то такой математической плоскости.

Окей, окей. Коллеги, мы потихонечку приближаемся к концу. Если есть вопросы, давайте еще пару минут, если таковые будут, мы с удовольствием на них ответим. Я в любом случае хотел бы поблагодарить Сергея. Сергей, это было очень здорово, очень искренне, открыто и приятно, потому что какие-то моменты были новыми, какие-то моменты были подтверждены. То есть я вижу, что да, окей, мы двигаемся правильно, это было здорово. Я думаю, что действительно роботы, конечно, заполоняют мир, но с коробкой пончиков роботам бороться очень сложно. Human touch и вот эта персонализация, так или иначе, она решает, потому что когда люди видят, что это делается другими людьми, по-человечески, с желанием. Ну, грубо говоря, вот тут количество может быть меньше, но уникальное качество помогает решить вопрос. Супер. Большое спасибо. Я благодарен Сергею, как я уже говорил, за искренний рассказ. Илья тоже нас слушал. Спасибо, Илья, за вопросы. Надя, Виктория, Таня, Илья, спасибо всем, кто нас еще посмотрит в записи. Можете попробовать осадить Сергея в Линкедыне и задать вопросы там, если он вас примет.

100%. Да, я очень открыт к общению, готов помочь, может, разобрать какие-то кейсы, которые сегодня существуют, какие-то проблемные ситуации. С удовольствием пообщаюсь. И вообще, в последнее время одна из моих задач – это интегрироваться в украинское бизнес-сообщество, посмотреть, как что здесь устроено. и посмотреть, могут ли быть мои знания, моя экспертиза полезны. Поэтому с удовольствием пообщаюсь со всеми. LinkedIn, Facebook. Пожалуйста, стучитесь, будем общаться.

Да, спасибо. Спасибо. Коллеги, тогда, как вариант, вы можете, если вы будете смотреть записи, тегните Сергея в комментарии, и тогда Сергей увидит, если будет возможность, он ответит. Аналогично можно тегнуть меня, я тоже постараюсь ответить и так далее. Большое спасибо всем. Мы постараемся приглашать таких же классных и интересных гостей, как Сергей, и дальше. Именно это, делиться знаниями, делиться опытом, это то, что позволяет нам всем двигаться и развиваться гораздо быстрее. Поэтому желаю всем развиваться быстрее, выходить на новый уровень, закрывать новые контракты и получать от этого громадное удовольствие. А иначе зачем это все нужно? Спасибо, ребят.

У некоторых клиентов большие контракты они заключают, мультимиллионные. Они говорят, что нам не надо 10 встреч в месяц, нам надо одна, три. И то не каждый месяц. Мы хорошо их конвертируем. Давайте лучше сконцентрируемся над тем. Понятно, что мы будем общаться с большими компаниями. И в нашем секвенсе, помимо классических каналов, имейла, звонков, линкдина, мы еще пробуем физические какие-то открытки отправлять, физические продукты отправлять. У нас был кейс, когда мы пытались достучаться до VP of Sales большой IT-компании в Америке, и никак у нас не получалось с ним, и мы наконец-то дошли до этапа, где мы отправляем физические продукты. Сегодня существуют технологии, которые позволяют это прямо в секвенс встроить и автоматически это делать. И мы отправили им в офис коробку пончиков. И в ней была открытка, написанная от руки. Опять же, технологии позволяют это сделать. Это немного дорого, но, опять же, понимая нашу аудиторию и ценность льда, абсолютно того стоило. Мы им отправили, значит, эту коробку, и это просто был фурор. Люди начали делать делать посты в Инстаграме у себя и говорить, что это суперкрутой, суперкрутой тачпоинт. Им там очень понравилось. В итоге они, понятно, назначили с нами встречу. Я, честно говоря, не помню, закрылись они как клиенты или нет, но факт в том, что вот такой нестандартный подход, он для них сработал. Сработает ли, стоит ли это делать, если средний чек вашего контракта там 500 долларов? Наверное, не стоит, потому что вам Надо сумасшедшая конвертация тогда это все закрывать. Все надо считать и раскладывать в какой-то такой математической плоскости.

Окей, окей. Коллеги, мы потихонечку приближаемся к концу. Если есть вопросы, давайте еще пару минут. Если таковые будут, мы с удовольствием на них ответим. Я, в любом случае, хотел бы поблагодарить Сергея. Сергей, это было очень здорово, очень искренне, открыто и приятно, потому что какие-то моменты были новыми, какие-то моменты были, ну, как бы, подтверждены. То есть, я вижу, что да, окей, как бы, мы двигаемся правильно, это было здорово. Вот, я думаю, что, действительно, Роботы, конечно, заполоняют мир, но с коробкой пончиков роботам бороться очень сложно. Human touch и вот эта персонализация, так или иначе, она решает, потому что когда люди видят, что это делается другими людьми, по-человечески, с желанием, то количество может быть меньше, но уникальное качество помогает решить вопрос. Супер. Большое спасибо. Я благодарен Сергею, как я уже говорил, за искренний рассказ. Илья тоже нас слушал. Спасибо, Илья, за вопросы. Надя, Виктория, Таня, Илья, спасибо всем, кто нас еще посмотрит в записи. Можете попробовать осадить Сергея в Линкедыне и задать вопросы там, если он вас примет.

100%. Да, я очень открыт к общению, готов помочь, может, разобрать какие-то кейсы, которые сегодня существуют, какие-то проблемные ситуации. С удовольствием пообщаюсь. И вообще, в последнее время одна из моих задач – это интегрироваться в украинское бизнес-сообщество, посмотреть, как что здесь устроено. и посмотреть, могут ли быть мои знания, мои экспертизы полезны. Поэтому с удовольствием пообщаюсь со всеми. LinkedIn, Facebook. Пожалуйста, стучитесь, будем общаться.

Да, спасибо. Спасибо. Коллеги, тогда, как вариант, вы можете, если вы будете смотреть записи, тегните Сергея в комментарии, и тогда Сергей увидит, если будет возможность, он ответит. Аналогично можно тегнуть меня, я тоже постараюсь ответить и так далее. Большое спасибо всем. Мы постараемся приглашать таких же классных, интересных гостей, как Сергей, и дальше. Поэтому именно это, делиться знаниями, делиться опытом, это то, что позволяет нам всем двигаться и развиваться гораздо быстрее. Поэтому желаю всем развиваться быстрее, выходить на новый уровень, закрывать новые контракты и получать от этого громадное удовольствие. А иначе зачем это все нужно? Спасибо, ребята.