Лайфхак "Как превращать встречи в контракты на разработку"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Руденко, я основатель сообщества SaaS Founders и сегодня в рубрике лайфхак мы поговорим о том, как переводить встречи в контракты. Некоторые ребята, с которыми мы работаем, это фаундеры этих компаний, когда занимаются лиды генерации, очень часто расстраиваются из-за того, что их с первой встречи не покупают, то есть им не получается продать с первой встречи. Смотрите, для этого есть определенные объективные предпосылки, связанные с тем, что человек видит вас в первый раз, даже если вы с ним общались в Линкедене, вам недостаточно еще доверия для того, чтобы отдать вам крупную сумму денег за правильно выполняемую работу. Соответственно, с первой встречи, естественно, продается 3-5% проектов. Чем крупнее проект, тем больше нужно встреч, это логично. Соответственно, некоторые после первой встречи говорят, ну, все пропало, мы попробовали, они нас не хотят, они не хотят с нами работать. На самом деле это не так. Вопрос состоит не в том, хотят или не хотят. Вопрос стоит, что вы сделаете, какие следующие шаги, какая последовательность действий должна быть у вас, чтобы они через месяц, два, три, четыре сказали, да, это самые классные поставщики услуги, самые классные разработчики, мы хотим работать с ними. И вот сейчас я вам покажу, как это делаем мы, чтобы вы не наступали на грабли тех людей, которые, собственно говоря, хотят продать с одного раза и больше потом ничего не делать. Это утопия, ребята. Мы продадим так только 3% потенциальных клиентов, а остальные 97% пока не будут дозревать, мы их будем терять. Поэтому основная задача состоит в том, чтобы после первой встречи включить потенциального лида в процесс взращивания. Что такое процесс взращивания? Это последовательность писем, звонков, сообщений, других касаний, которые, во-первых, удерживают потенциального клиента в вашем информационном поле – раз. Второе – формируют у клиента Ваш экспертный образ, ваш образ как эксперта. Третье, обучают клиента тому, как надо покупать вашу услугу. Это очень важно. И четвертое, когда клиент дозревает, приводит его к вам обратно. Ну то есть, клиент была пятая, шестое, седьмое касание, клиент сказал, да, это те ребята, которые надо, где там ссылка, как с вами связаться для того, чтобы обсудить заказ. Для того, чтобы показать вам, как это работает на самом деле, я покажу цепочку. Это уже обезличенная цепочка, специальная цепочка, пример цепочки, которую мы готовим для наших клиентов в процессе аутсорсинга или дегенерации. И покажу, из каких сообщений она состоит, чтобы вы посмотрели и поняли, почему клиент, через 3-4 месяца к вам возвращается в эту ситуацию. И почему возвращается с готовностью поговорить. Значит, сразу после сообщения, сразу после встречи отправляется thanks for a meeting. Короткий текст с ссылочками на профили, ваши на профиле в Facebook и LinkedIn. Это распространяется ok. Это в том случае, если человек сказал, да, спасибо, интересно, будем на связи. Или да, интересно, но контракт будет через 6-8 месяцев и так далее. Что мы делаем дальше? Через две недели отсылаем success story. Вот как выглядит скрипт. Проходит две недели, отсылаем через почту, и мы делимся кейсом, нашим кейсом, как мы помогли клиенту достичь определенного результата. Вот здесь, например, how to increase revenue by 150k just in 6 months with the new web platform without in-house developers. Показываем, как повысить доход на 150к всего за 6 месяцев с помощью нового платформы без собственных разработчиков. Выслали, да? Еще через две недели высылаем чужой классный источник, ссылку на интересный контент, который людям зайдет. Здесь целевая аудитория стартапа, им вполне заходит вот такая вот информация, рейтинги лучших стартапов. Это супер, это отлично, фаундеры стартапов любят такое читать. Сообщение 3 еще где-то через две недели. Это objection campaign, то есть работа с возражениями. Мы знаем, с какими возражениями к нам приходят клиенты. Мы работаем с ними каждый день. Вы знаете тоже. Соответственно, некоторые говорят, нет, нам не нужно строить MVP в данном случае. Некоторые говорят, что не нужно строить MVP у вас. Вот здесь мы работаем с возражениями, с преимуществами постройки MVP, подхода. И при этом, естественно, показываем, что мы понимаем, как это работает и показываем. Рассказали MVP, какие преимущества и в конце спросили. Need more information? Maybe we'll call your Skype or phone and we'll show you specific examples how to increase startup's efficiency with custom software solutions on the prototyping stage. И еще через две недели. Так, это вопрос, спрашиваем, как дела называется. Есть ли какие-то вопросы, в которых я мог бы помочь. И еще через две недели. Show the future. То есть показываем, как будут развиваться стартапы в дальнейшем. Мы показываем картинку будущего, частью которого хочет стать клиент, и говорим, ну хорошо, чтобы стать этой частью, должен соответствовать определенным параметрам. Посмотришь, что будет происходить дальше, ты где, хочешь больше информации, давай созвонимся. Ещё где-то 2-3 недели. Если мы проводим воркшопы, если мы проводим семинары, если мы ездим на семинары, ивенты и так далее, просто предложите человеку принять участие либо в вашем ивенте, либо вместе поехать куда-то, либо вместе, если сейчас там коронавирус, ещё там что-то, мало люди ездят, меньше люди ездят, то предложите вместе пойти на онлайн ивент. Почему бы нет? Важно касание и ценность. Это должен быть действительно интересный ивент. Значит, сообщение 7. Предлагаем диагностику или решение самого важного вопроса. То есть спрашиваем, какой вопрос самый актуальный, помогаем его решить. Предлагаем созвониться, чтобы мы рассказали, как можно его решить максимально эффективно. Сообщение 8. Отвечаем на FAQ, часто задаваемые вопросы. Есть несколько мифов, которые связаны с разработкой MVP. наш клиент и знает, и развеивает эти мифы, потому что в каждой специфической свидетельности всегда есть нюансы. Значит, в сообщении 9 отправляем статью или книгу, если такая есть. Вот, здесь клиент в блоге разместил статью и высылает ссылочку на нее, замечив все делается после встречи, то есть человек знает, кто мы, что мы, зачем мы и так далее. В сообщении 10 Рассказываем, что у нас есть новый продукт, новая методология. Рассказываем, да. Потом отправляем что-то полезное для клиента, полезную информацию. И 12 сообщение отправляем или образец проекта, или отправляем customer feedback, что у нас есть. В итоге что получается? У нас есть 12 касаний с средним интервалом в 2-3 недели. То есть получается 24-36 недель. Это насколько получается? 8-9 месяцев клиент находится у нас в фокусе. Мы где-то у него на бэкграунде и так далее. Плюс в параллельном. Это мы пишем в email в основном. В email сообщение 4.5 можно позвонить вообще, спросить как дела и так далее. Тоже хорошо. Написать в мессенджер. параллельно клиент дожимается в линкедыне он видит ваш контент ваши посты и так далее продвинутые используют еще дополнительно facebook рекламу на узкую аудиторию twitter рекламу на узкую аудиторию именно вот это дает поток лидов Это дает хорошую конверсию из встреч в контракты, потому что вы не бросаете человека и говорите, ну окей, связываемся через полгода. Вы человека ведете, вы его взращиваете, вы его обучаете, он или она разогревается и приходит к вам потом с контрактом. Конверсии здесь у всех по-разному, но от 10 до 30% происходит. Половина эффекта это исключительно взращивание. В этом-то очень важная штука, я вам рекомендую Использовать этот процесс. Если у вас будет больше вопросов, внизу будет ссылочка. Пообщайтесь с нами. Мы с радостью расскажем, как это работает более подробно. И будем надеяться, что вы сможете это применить у себя. Мало того, что применить, еще и контракт от этого получить. Это будет здорово. Будем рады. Всем спасибо. До встречи. Хорошего дня.