Как обеспечить команду разработчиков полного цикла длинными проектами?

Редактор Всем.

Привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня поговорим о том, как обеспечить команду разработчиков субтитров А.Синецкая Корректор А.Егорова полного цикла длинными проектами. Ну, начнем, наверное, с того вообще, что я понимаю по длинными проектами. Давайте начнем с примеров длинных проектов. Когда мы говорим о длинных проектах по разработке, мы говорим о том, что... Проект подразумевает не только создание определенного кода, но и его внедрение. Внедрение, постоянная доработка, оптимизация и так далее. Какие это могут быть примеры? Ну, например, это может быть разработка, внедрение корпоративной CRM-системы, где мы сначала изучаем потребности, разрабатываем интерфейс, интегрируем с другими системами и постоянно поддерживаем, потому что компаниям так или иначе постоянно нужны какие-то интеграции, экспорты и так далее и тому подобное. Аналогично создание кастомизированной ERP-системы. Это длинный проект, который включает в себя поэтапный анализ требований и поэтапного внедрения, интеграция в единую систему управления ресурсами в предприятии. Аналогично любые процессы, как мы говорили про CRM ERP-системы, это любые другие процессы, где вы скажем так, с помощью программного обеспечения поддерживаете некие бизнес-процессы, то есть интегрируете их в свою информационную систему, автоматизируете, помогаете обмениваться информацией и так далее. Емкими и длинными проектами является создание комплексных веб-платформ. Это создание и настройка, электронная коммерция, образовательных платформ, других решений, которые требуют постоянного обновления и оптимизации. Естественно, это большие проекты по данным и аналитике, потому что данные постоянно прибывают, их постоянно нужно каким-то образом вырабатывать, показывать и так далее. Опять же, технологии постоянно. меняются, вы можете постоянно заниматься улучшением процесса обработки и качеством вывода данных, разработкой индивидуальных SAS решений. Ну, соответственно, аналогично, начиная с малого, проекты растут-растут, добавляется функциональность, там всегда сумасшедшая есть бэклог у клиентов, которые говорят, а нам, пожалуйста, вот это, а нам, пожалуйста, вот это. Ну, собственно говоря, клиенты постоянно что-то требуют, и всегда существует дефицит разработчиков в подобных проектах. Вот. Соответственно, давайте посмотрим, как находить клиентов для длинных проектов. Ну смотрите, значит, когда мы говорим о том, какие каналы коммуникации лучше всего использовать для поиска потенциальных клиентов на длинные проекты, я бы разделил на две части. Значит, первая часть — это люди, которым надо прямо сейчас, вот где их искать. И вторая часть — это люди, которые собирают информацию, оценивают альтернативы и говорят, да, нам это точно будет нужно, но нам это будет нужно немножечко попозже, там через месяц, два, три, пять, шесть, восемь, десять и так далее. Когда мы поймем вообще, что нам нужно, каким образом это можно сделать, какие результаты из этого можно получить. Первое. Как искать тех, кому надо прямо сейчас? Я бы предложил здесь два метода. Метод первый — это люди, которые явным образом высказывают заинтересованность в получении данной услуги. То есть, например, люди, которые с помощью различных... которая генерирует большое количество поисковых запросов на интересующую нас тему. Есть решение а-ля Bambora, а-ля... там несколько разных вариантов есть, где компании аналитические покупают весь трафик у интернет-провайдеров. И что такое трафик интернет-провайдеров? Есть некий IP-адрес, который генерирует большое количество поисковых запросов на интересующую нас тематику. И эти аналитические компании, собирая эту информацию интернет-провайдеров, связывают IP-адреса с компаниями. То есть они говорят, компания А в течение прошлого месяца искала много поставщиков ERP-решений. Окей, о чем нам это говорит? Если сама компания не является поставщиком ERP-решений, то есть она не анализирует существующий рынок и существующий конкурент, Она, скорее всего, почему-то ищет в себе подобное решение. Окей, хорошо. Дальше мы понимаем, что эта компания дает устойчивые сигналы на эту тему, то есть показывает устойчивое намерение в... скажем так, устойчивое намерение в покупке ERP-решений. Мы знаем какая это компания, мы находим людей, которые в компании генерируют подобные решения. Это может быть финансовый директор, это может быть IT-директор, это может быть кто-то там COO и так далее. И дальше мы с этим человеком начинаем выстраивать доверительные отношения. Мы говорим, здравствуйте, а вот ERP-системы, а вот разные варианты решений, а вот посмотрите, какие проблемы возникают при поиске. и в выборе ERP-системы чекают информацию релевантно. Здесь, опять же, мы никогда не угадаем, в какую точку надо заходить. Надо заходить сразу в несколько точек с немножко разными скриптами, понимая разные потребности, понимая разную всю эту историю и так далее. И это работает отлично. Значит, первое — это компании, которые прямо сейчас ищут информацию, которым прямо сейчас-то нужно. Соответственно, находим лиц, принимающих решения, выстраиваем доверительные отношения с помощью LinkedIn. Вторая история, кому надо сейчас или в ближайшее время — это участники ивентов. Оффлайн-ивентов и онлайн-ивенты. Например, возьмем тот же пример CRP. Можем взять любой из примеров длинных проектов, которые вас интересуют. Например, проводится ивент открытый, как выбрать поставщика ERP-системы. И мы видим список участников. Благо в рынке Дыни, если мы регистрируемся на этот же ивент, мы можем видеть список всех участников. Мы очень четко видим, кто зарегистрировался. Зарегистрировалось, например, 150 человек. Вот из этих 150 мы выбираем тех, кто является нашим потенциальным клиентом. Смотрим, убираем сотрудников организатора, убираем конкурентов. выбираем просто праздно интересующихся и так далее. И остаются те люди, которые, с одной стороны, фаундеры либо си-левел в компаниях, да, и в то же время они не связаны напрямую с предоставлением рт-услуг. Ну, например, это ребята работают в рознице, финансовой сфере и так далее. Окей, люди активно интересуются данной тематикой и при этом являются лицами, принимающими решения. Супер, отлично, да? Аналогично написали в LinkedIn, пообщались, поговорили, что, зачем, почему и так далее. Это если говорить о коротких решениях, когда мы ищем людей, которым надо прямо сейчас. С другой стороны, есть люди, которые... есть, с одной стороны, компании, которые могут себе позволить внедрение подобных решений, раз. И второе, мы не знаем на какой степени созревание они находятся на данный момент. У кого-то уже есть система, кто-то внедряет ее самостоятельно, кто-то внедряет ее с кем-то. Окей, это все окей, но мы не знаем, да, в частности. Но в то же время, что я предлагаю сделать в таком случае? Составить список компаний, которые могут себе позволить и у которых, скорее всего, есть потребность. Ну, например, мы видим компании, у которых... Берем тот же самый Sales Navigator, выбираем компании, в интересующих нас вертикалях. интересующего нас размера, и мы видим, что у них за последние 3-4 месяца идет прирост персонала, то есть они набирают людей. Если компании набирают людей, значит компании выполняют определенные процессы с помощью этих людей. А как эти процессы у них оцифрованы? Мы не знаем. Но в то же время мы видим, что если компания набирает людей, у нее есть ресурсы, у нее есть задачи. Соответственно, возможно, у нее есть ресурсы под ERP-систему. Соответственно, на основании косвенных параметров спроса, а именно размер компании, динамика найма, биография, мы аналогично находим людей, которые принимают решения и начинаем выстраивать с ними доверительные отношения в LinkedIn. Уточняя чем занимаются, знакомимся и через 5-6 касаний, тестируем готовы, не готовы и так далее. Здесь будут свои конверсии. Здесь многие будут говорить, нам не надо, мы занимаемся, но часть, часть будет конвертироваться и говорить, да, вот мы как раз размышляем, да, вот мы сейчас как раз думаем, а что у вас, расскажите, как вы это делаете. Вот, вот вы берете на созвон, вы проводите с ними квалификацию и дальше с ними уже, соответственно, по результатам квалификации понимаете, как с ними двигаться дальше. Но это требует большего количества времени, то есть ожидайте, что созвоны у вас здесь будут через 2-3 месяца, а контракты могут быть через 6-8 или даже больше месяцев. Какие критерии квалификации клиентов следует учитывать при выборе долгосрочных проектов? Ну, опять же, смотрите, классика это budget, authority, need and time. То есть be budget, есть ли у них деньги, либо есть ли у них возможность выделить эти деньги. То есть, как мы можем определить баджет? Вот одной из самых распространенных ошибок является прямой запрос, а есть ли у вас бюджет? А сколько у вас есть денег? Так вот клиент, пока он сам не столкнулся с задачей, он еще не знает вообще, каким способом решать эту задачу, и поэтому у него или у нее нет четкого понимания бюджета. Нам нужно смотреть на то, есть ли у компании вообще физическая возможность выделить необходимую сумму. То есть какой у компании оборот, сколько у компании работает сотрудников, с какими клиентами компания работает, какой средний чек по работе с клиентами, хотя бы примерно. И, исходя из этого, мы понимаем, ага, компания физически может выделить необходимую нам сумму или не может. Это то, что касается бюджета. Не спрашивайте напрямую, люди не всегда готовы ответить, потому что либо они не знают, либо, второй вариант, они вам не до конца доверяют. Они могут сказать, ну, там, какую-то сумму, да, то есть они не ответят вам конкретно. Но с помощью наводящих вопросов, которые помогают понять размер бизнеса, вы четко можете разобраться, а есть у клиентов в принципе эти деньги или нет. Дальше авторитет, нет смысла, это право распоряжаться бюджетом, нет смысла общаться с людьми, которые не принимают решения о работе с вами. Понятно, что в крупных компаниях цепочка людей, которая принимает решения, может быть достаточно многообразная. То есть, например, с вами может связываться менеджер, который собирает информацию, потом эта информация вся агрегируется, делается некий шорт-клист поставщиков и решений, и только на следующем этапе вы получаете доступ к тем людям, которые действительно инициировали данный запрос, которые говорят, да, нам это надо, будет несколько экспертов, которые будут отвечать на вопросы, подходит это решение или нет. В частности, финансисты, производственники, служба поддержки, маркетинг, все, кто завязан будет на процесс, они так или иначе будут участвовать в подобном процессе, в принятии решения о том, кто поставщик. И кто-то сверху, кто в итоге ставит подпись и говорит, окей, поехали. Вот, собственно говоря, надо стараться общаться с теми, кто принимает решение, максимально доходить до того уровня, потому что так вы лучше будете понимать, что им действительно необходимо и какие критерии они закладывают в в подбор решений, потому что в зависимости от точки в иерархии или от той зоны ответственности, за которую человек отвечает, критерии для ERP, CRM-систем, любой веб-системы будут абсолютно разные. Поэтому ваша задача, с одной стороны, объединить на требования всех тех, кому действительно это надо, и вложить туда внутрь требования, соответственно, вопроса того, кто в итоге будет ставить печать. Или там ставить подпись и говорить, окей, все, мы платим. Это касается authority. Need – третье. Потребность. Какая потребность? То ли они хотят, что вы можете им дать. Может, они хотят космический корабль, а вы занимаетесь всеми другими вещами. Правильно? Соответственно, вполне абсолютно корректно. Если это не ваш клиент, посоветуйте его кому-то другому. Помогите людям. Почему бы нет? Да? Если это ваш клиент, то четко дальше идете на второй этап, где собираете требования, понимаете, что нужно, и дальше двигаетесь в поворотке продаж. Четвертый критерий это time, потребность, в течение какого времени им нужно это решение. Понятно, что все хотят клиента, который готов платить прямо сейчас. Это нормально, это естественно, но таких клиентов на всем рынке от одного до трех процентов, которые прямо сейчас бегают по рынку и говорят, вау, мне нужно, пожалуйста, найдите, помогите и так далее. Все за них борются. Это окей, это нормально, но учтите какое давление на этих людей сейчас со всего рынка идет. Поэтому окей участвовать в этих гонках, но гораздо более разумно брать людей чуть-чуть менее готовых к покупке. Те, кто собирают информацию и интересуются данной тематикой, для того, чтобы их взять немножко заранее, за 3-6 месяцев, выстроить с ними доверительные отношения, для того, чтобы через 3-6 месяцев их уже закрыть в контракт. Для того, чтобы тем, кто сформирует понимание задачи, раз, обучить покупке данного решения, ну и, собственно говоря, заделивили тот результат, который клиенту надо. Да, вот критерия. Далее, какие успехи и достижения в прошлых проектах наиболее важны для потенциальных клиентов? Тут все очень просто. Никто не любит быть подопытной крысой, чтобы на них тренировались. В идеале вы должны показать опыт, что вы подобные решения уже внедряли в подобные индустрии, в похожей ситуации, что вы знаете подводные камни, которые будут в процессе внедрения подобной ситуации. Вы знаете, как их обойти, как снизить риски клиентов в процессе внедрения. И, собственно говоря, это достаточно важно. То есть, как я уже говорил, нужно вкладывать ответы на вопросы разных типов клиентов. Если мы говорим про средний и крупный бизнес, одни вопросы будут условно у менеджера по закупкам, Вторые вопросы будут у человека, который отвечает за направление, которое будет эксплуатировать подобную систему, условный финдиректор. И третьи вопросы будут у человека, который всю эту покупку одобряет, который выделяет на нее бюджет. Соответственно, в вашей аргументации и в ваших В вашем предложении должны быть вложены аргументы для менеджера по закупкам, например, то, что касается соответствия определенным стандартам и так далее. Для финдиректора, где вы показываете, что ваше решение позволит найти узкие места и обеспечить дополнительную экономию средств, ресурсов, связанных, если мы говорим про ERP-систему, дополнительную экономию существующих ресурсов компании. Это важно для финдиректора. И третий уровень – это человек, который принимает решения. Вы говорите, что ROI подобных решений, вот такой-то, сроки, стоимость, отдача. Все. Соответственно, когда вы все три уровня аргументов вложили в ваш оффер, ответили на вопросы каждого из уровней, вероятность того, что вы успешно закроете данную сделку, гораздо выше. Первое. Показывайте прошлый успешный опыт работы в вертикали и географии клиента. Раз. Второе. Вкладывайте, понимая, если это сложная продажа и там несколько уровней принятия решения, в своих выписании успехов и достижений вкладывайте аргументы для каждого из уровней клиента. Так. И аналогично. Какие аргументы и предложения наиболее убедительны для клиентов, заинтересованных в долгострочном сотрудничестве? Значит, здесь поделюсь интересным наблюдением. Дело в том, что у нас есть разные клиенты. Есть клиенты, которые говорят, нам нужно несколько крупных клиентов на год новых, и мы будем счастливы. Мы будем долго с ними системно работать, изучать их потребности, их реализовывать. Это окей. Другие говорят, нет, мне нужно больше мелких клиентов, я с ними начну работать, закрою им там 10-20 проектов, я с ними выполню эти проекты, часть из них со мной останутся в длинную дальшую работу. По деньгам, ну на самом деле, эти вещи могут быть сравнимы, поэтому отличие в выборе модели зависит в основном, мне кажется, от двух параметров. Первое, от опыта фаундера компании. Потому что кто-то работал в консалтинге до того, кто-то работал в крупных компаниях и умеет работать с крупными компаниями. Это окей. Кто-то из малого бизнеса и умеет работать с малым-средним бизнесом, им комфортно работать с большим количеством компаний в неком потоке. Это абсолютно окей. А откуда это? Это, наверное, от характера. Посмотрите вообще, а с кем вам нравится, с кем вам комфортно работать, и, исходя из этого, уже вы выберете ту стратегию работы с рынком, которая для вас наиболее актуальна. Соответственно, какие аргументы и предложения наиболее убедительны для клиентов, заинтересованных в долгосрочном сотрудничестве? Значит, клиенту важно понимать, что вы работаете в длинную. Это первое. Вам нужно показать, что у вас процессы, во-первых, ориентированы на успех клиента, это раз. Во-вторых, они тоже длинные. То есть вы не просто сделали что-то и убежали. Вы показываете там этап сопровождения, этап внедрения, этап поддержки. Клиент понимает, ого, хорошо. То есть ребята понимают, как эта история работает. Соответственно, Они также ориентированы на долгосрочное сотрудничество. В прошлых кейсах вы тоже можете показать, что вы не просто сделали, и у клиента получилось, а вы работаете с клиентом уже в течение 10 лет. То есть показываете историей, что вы тоже работаете с клиентами долго, что вы работаете долго, и клиенты за это время получают значимый прирост бизнес-результата. И это тоже окей, это тоже справедливо. Соответственно, клиенты видят, ага, да, они работают долго, они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Их клиенты получают, смотрят на ваше предложение и видят, что ага, их клиенты тоже получают эту значимую выгоду, потому что вы снимаете потребность в техническом персонале, в персонале разработчиков. Вы, по сути, закрываете всю сферу разработки для них. Окей, супер, комфортно, нормально, хорошо. То есть показываете, что вы тоже умеете работать в длинную, вы настроены на работу в длинную. Показывайте успехи ваших предыдущих клиентов. Ну и этого, в принципе, вполне достаточно. Если вы показываете классные безрезультаты своих прошлых клиентов, тогда тот уровень, который принимает решение, говорит, окей, мне это интересно, а давайте с ними пообщаемся, а давайте разберемся, как это работает у них и что из этого в итоге получается. Соответственно, если у вас есть потребность в крупных клиентах, вы чувствуете, что у вас с одной стороны есть возможность, то есть вы можете взять несколько крупных клиентов себе на борт. Не все могут, кстати, это тоже важно понимать, потому что кто-то может быть достаточно плотно загружен. Но вы понимаете, что вы не знаете, где их брать, как их находить, как с ними выстраивать доверительные отношения. Вот внизу в описании есть ссылочка, по которой вы можете кликнуть, забронировать, ответить на вопросы небольшой анкеты, где вы рассказываете, кто вы, чем вы занимаетесь. чего хотите добиться, и дальше выбираете время для созвона с нашей командой. Наши ребята, изучив всю информацию, которую вы предоставили, дают вам ответ, какую стратегию лучше выбрать для работы с потенциальными клиентами. На основании этой стратегии либо вы сами садитесь и делаете то, что мы вам рассказали, все это внимательно изучаете, анализируете, принимаете решение. Имеет смысл, не имеет смысла. Если имеет смысл в вашем случае, вы либо делаете это самостоятельно, это абсолютно окей, либо вы говорите, ребята, я таскоразработчик, вот вы как бы маркетингом занимаетесь. берите и делайте, да? И мы понимаем, даем ли мы здесь финансовую гарантию результата. Если да, то есть мы понимаем, что потенциальных клиентов достаточно, они активны, мы знаем, как к ним достучаться и мы можем дать достаточный поток, поток встреч, мы говорим, окей, вот, соответственно, мы дальше договариваемся о том, как и что мы делаем для вас с финансовой гарантией результата. Поэтому желаем вам всем крупных контрактов, Желаю, чтобы ваш потенциал был максимально полно реализован. И ваш потенциал, и потенциал вашей команды. И также желаю, чтобы вы получали за свою работу справедливое мировое рыночное вознаграждение. Чтобы вы умели продавать крупным клиентам, работали с ними в длинную и системно развивали свой бизнес. Поэтому желаю всем крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.