Лайфхак "Где искать неперегретую аудиторию для лидогенерации"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Рыденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Меня спросили, где искать неперегретую аудиторию для лидогенерации. На самом деле здесь выполненный вопрос, я постараюсь на него ответить максимально полезно. Почему возникает такой вопрос? Потому что стандартные пути не работают. Что такое стандартные пути? Это я разработчик условно, мне просится выстроить отношения с другими разработчиками. с фаундерами компаний, которые занимаются software development на самом жирном рынке, на рынке США. Я начинаю писать письма. Привет, я тоже разработчик, у меня есть люди, давай с тобой работать, подключай моих людей в твои проекты. Так вот это не работает, потому что аудитория в США перегрета. Есть китайцы, индусы, пакистанцы и так далее, которые делают это уже 10 лет. Поэтому в этой нише эта история не работает, если делать это именно так. Как делать правильно? Ну, во-первых, это всегда индивидуальная история. Почему? Когда вы приходите к клиенту за рубежом, клиент так или иначе спрашивает вас две вещи. Первая, есть ли у вас опыт работы с моей страной, чтобы понимать, что вы из другой страны. Это первое. И второе, есть ли у вас опыт работы с таким бизнесом, как у меня. либо с вертикалию, либо с типом бизнеса. Если оба ответа – да, окей, дальше с вами есть смысл, о чем общаться. То есть можно расспросить о прошлом опыте, какие были нюансы, как вы их преодолели, какие сложности и так далее. Таким образом вы системно отличаетесь от всех других компаний, которые просто предлагают услуги по разработке. Соответственно, рынок на самом деле очень большой. Предположим, если взять только LinkedIn, там 750 миллионов активных профилей. Из них, по данным самого LinkedIn, 10%, 75 миллионов – это IT decision makers, то есть это те люди, которые принимают решения о покупке IT-услуг. 75 миллионов потенциальных клиентов – это очень много для любой компании. Для Microsoft, для Google, для всех очень много. Нереально отработать такое количество. Поэтому ваша задача не делать пробы и набивать себе шишки, пробуя хаотичным образом охватить эти 75 миллионов. Немножко с той стороны, немножко с той стороны. Никаких ресурсов и сил и средств на это не хватит. Задача состоит в том, чтобы глубоко проанализировать свой прошлый опыт, На основании своего прошлого опыта выбрать очень узкую аудиторию в 2, 3, 4 тысячи контактов из этих 75 миллионов, но которые абсолютно идеально вам подходят. Что я имею ввиду? Какие критерии для подбора целевой аудитории я вам могу предложить? Первое. Оцените, выберите свои 5 лучших проектов. Критерии лучшести, максимальная продажа, максимальная прибыль, максимальный опыт, ваше максимальное желание работать с ними дальше. Из этих пяти проектов ответьте себе по каждому из этих проектов на следующие вопросы. Первое, сколько денег они мне принесли в частности? Просто поставьте цифры либо за весь период сотрудничества, либо за последний год и так далее. Второе, какую бизнес-ценность вы им дали? Что я имею в виду? Вот здесь обычного народа бывает, особенно разработчиков, инженеров, бывает ступор. Он говорит, ну как же, я им сделал решение, как они его использовали, либо не использовали, от меня не зависит. Но здесь есть очень важный момент. Люди, первое, люди покупают решения по разработке не для разработки как таковой. Люди покупают картину, чтобы повесить и любоваться. Люди заказывают разработку не для того, чтобы другим рассказывать, какая у них классная разработка. Нет. Это инструмент для достижения бизнес-целей. Что такое бизнес-цели? Повышение дохода, снижение затрат, привлечение новых клиентов и так далее и тому подобное, если каскадировать все это на более мелкие уровни, на более подробные уровни. Привлечение инвестиций и так далее. Соответственно, важная задача. Определить, кому из пяти проектов вы дали максимальную бизнес-пользу, где с помощью вашего решения люди максимально заработали, либо максимально сэкономили. И отвечая на ваш вопрос, а я тут при чем, условно говоря, я сделал решение, они его зафакапили, либо кто-то взял аналогичное решение, получил на нем 15 миллионов долларов инвестиций, 100 тысяч клиентов и так далее. Где тут моя ответственность как разработчик? Вот здесь я отвечу вам так. Смотрите, любое решение состоит из двух сторон, как минимум. Я говорю про программное решение или некое продуктовое решение. Первое – это маркетинг, второе – это разработка. Если у решения прекрасный маркетинг и отвратительная разработка, приходит большое количество пользователей, которые говорят, вау, супер, надо попробовать и так далее, и уходят, потому что они не находят в продукте то, что им обещают. Обратная ситуация – прекрасное решение для разработки и отвратительный маркетинг. Банально никто просто не приходит. Соответственно, ваша доля в успехе решения значительна. Мы не будем говорить о цифрах, они в каждом соотношении в каждой компании, в каждом конкретном случае раздельных, но как минимум половина успеха ваша, потому что независимо от маркетинга, если выстрелило, значит там есть классный продукт. Если классный продукт, это ваша, это ваш результат, результат вашей работы. Поэтому не стесняйтесь про это говорить. Соответственно, вторым этапом вы смотрите, где вы дали максимальную бизнес-полезность. Третий, вы смотрите, насколько проекты такого плана масштабируемы, условно говоря. Индустрия, в которой существуют данные проекты, где сейчас находится с точки зрения своего развития? Условно говоря, в COVID все рестораны были закрыты. Если шикарный был опыт работы с ресторанами, то, приходя в другие рестораны, они говорили, друзья, нам очень интересно ваше решение, но мы закрыты, у нас нет денег, мы, в общем, находимся на этапе выживания. В то же время, если вы приходили в food delivery, им катастрофически в тот момент не хватало различных решений. Они там все делали на коленке, у них росло. То есть все люди, которые покупали еду в ресторанах, начали заказывать ее через food delivery. Соответственно, произошел резкий перекос из одного сегмента в другой. Поэтому обратите внимание при анализе своих пяти проектов на первое, кто сгенерировал вам максимальный доход раз. Второе, кому вы дали максимальную пользу. И третье, какие существуют сейчас тренды с точки зрения развития различных индустрий и регионов. Вкратце могу по опыту рассказать, что недооценены такие географии, как Канада, Австралия, Юго-Восточная Азия. И хорошо сейчас развиваются такие темы, как крипта, блокчейн, в частности различные блокчейн-технологии, связанные с применением в реальном бизнесе. И learning, тот же food delivery, различные стартапы. Если вы хотите определить свою целевую аудиторию, базируясь на своем прошлом опыте, на том, что именно у вас хорошо получалось, именно на тех историях, которые именно вы и ваша компания сможете хорошо масштабировать, я рекомендую сделать следующее. Первое. Внизу в описании есть ссылочка, ссылка на форму. Заполните форму, расскажите о себе, о своей компании, где вы сейчас находитесь, куда вы двигаетесь, чего вы хотите добиться. После этого выберите время для консультации с нашей командой LED-генераторов, где ребята, изучив эту форму, смогут вам подсказать вообще, куда двигаться дальше, чем заниматься, какие шаги делать, какие есть возможности. После этого у вас будет четкое понимание того, куда двигаться дальше, какие следующие шаги будет принимать. Поэтому хотите понятное, прозрачное будущее у своей компании? Внизу форма, кликайте, заполняйте информацию, мы вам подскажем, поможем, у вас будет более четкое, понятное понимание вообще, чего может добиться ваш бизнес и ваша компания в течение ближайших лет, исходя из текущего положения на рынке. Поэтому до скорой встречи, всем крупных контрактов и желаю успехов в нашем сложном, но очень важном для всего человечества деле. Пока-пока.