Стрим "Каналы лидогенерации крупных клиентов"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Сегодня мы проводим короткий стрим, буквально на полчаса, по теме канала лидогенерации крупных клиентов. Почему я выбрал именно эту тему? Меня часто спрашивают, Дмитрий, ну хорошо, ну LinkedIn, ну ладно, как бы мы понимаем, да, там есть команда, вы специализируетесь и так далее, но не LinkedIn'ом же едином. И как вообще увязать всю эту историю? Какие есть еще каналы? Какие дают клиентов быстрее? Вот у нас буквально целый список вопросов. То есть попросили сравнить основные каналы лиды генерации крупных клиентов. Это первое. Второе. Какие каналы дают крупных клиентов быстрее? Как увеличить количество клиентов по каналам в несколько раз за год? Что делать, да? Ну и дальше вопросы, которые у вас есть. Значит, смотрите. Если есть вопросы, Давайте так. Вопросы пишите в комментариях. Не стесняйтесь, тут все просто. Прямо сюда. Вопросы пишите в комментариях. А я потихонечку расскажу всю эту историю, потому что реально тема большая, важная и интересная. Первое. Какие есть основные каналы лиды генерации? Давайте вкратце, системно и четко. Даже давайте так. Проблемы, которые с ними сначала существуют, вообще принципиальный подход. А потом расскажу, какие есть каналы и как с ними лучше работать. Исторически так складывается, что компания, которая занимается разработкой, либо у которой есть какие-то B2B, SaaS решения, Enterprise решения и так далее, традиционно сидят на одном, максимум, двух каналах. Ну, например, потому что эти каналы лучше знали, потому что с этими каналами работали раньше. В общем, как-то исторически сложилось, что большинство сидит на рекомендациях, например, и каком-то еще дополнительном канале. Ну, условно, есть хороший блог, есть хороший... или блог, или рассылка, или какой-то нетворк классный, который периодически дает новых рядов. Ну, то есть, условно говоря, рекомендации, нетворк, вот эта вот база. С этого все начинают. И это все вроде бы неплохо, но возникает следующая ситуация. Ваш нетворк не может генерировать, как и рекомендации тоже, они не могут генерировать столько, сколько вам надо. То есть, если ваш бизнес растет системно, И вы ставите себе определенные задачи. Вы видите, что рынок тоже хочет давать больше, может брать больше. Вы говорите, я хочу больше проектов, я хочу, чтобы проекты были крупнее. И для этого начинаете принимать определенные усилия. И когда вы приходите к людям, которые вас доверяют, к клиентам, с которыми у вас позитивный опыт, И говорите, слушайте, порекомендуйте меня кому-то. Это абсолютно нормальная, правильная история, ее надо делать регулярно. Регулярность у всех, у каждого разная, это отдельная большая история, но тем не менее. Мы, кстати, про это тоже немножко расскажем сегодня, если будут такие вопросы. То есть вы приходите к ним, они говорят, да, супер, ты классный, молодец, нам хорошо понравилось работать. Что нам нужно сделать? Вы даете некий фреймворк, условно говоря, что написать тем людям, которым вы доверяете, как меня порекомендовать, что в итоге должно произойти. Все, они это делают. Кто-то делает, кто-то не делает. Но вы их нажимаете, не делают. Вы получаете обратный фидбэк. Приходят люди другие. То есть, по сути, вы как бы поделились, попросили поделиться доверием. Есть доверие между вами и клиентом. И есть доверие между этим клиентом и кем-то другим. И вы, по сути, с точки зрения психологии, человеческих отношений, вы сказали, слушай, ты доверяешь мне, тебе доверяет еще кто-то, поделись доверием. То есть берете вот это доверие взаймы, условно говоря. И обычно люди, если они довольны, если они счастливы, многие вообще нас с вами рекомендуют просто потому что им понравилось. И это нормальная история, это хорошо. Это хороший знак того, что рекомендации в вашем случае будут работать хорошо. Они рекомендуют, вы получаете, а потом вы отрабатываете этих клиентов и так далее и дальше. Возникает вопрос, дальше как? Я хочу больше таких клиентов, я хочу больше клиентов, которые будут быстро закрываться и так далее. Вы через там условно полгода приходите еще раз, еще раз, еще раз, вы говорите, все, сейчас больше никого нет. И это вопрос, и это проблема, потому что ну как бы блин, а хочется расти быстрее, а как? Получается, что этот канал рабочий, он отличный, он дает небольшое количество лидов, крупных, но они легко конвертируются, потому что доверие уже есть, да? Переносится доверие от того человека, с кем работали, на работу с вами. Но он слабо масштабируемый, и это узкий момент. Поэтому, когда с этого начинают, это нормально. Когда это используют дальше, это хорошо. А как дальше на этом расти? Есть исключения, есть очень крутые и крупные компании, которые выросли до 120 и до 200 человек только благодаря рекомендациям и благодаря существующему нетворку. Но это супер скиллы фаундеров, это какая-то такая классная и уникальная история, это супер харизматичный фаундер или кофаундер и так далее, который ходит, ездит, постоянно общается и так далее. Не все такие, не всем так удобно, не у всех так получается. И это нормально, мы разные, и у каждого есть своя сильная сторона. Если не хватает этого скилла коммуникации, вместо него можно построить некую систему, которая будет замещать то, чего у вас нет. Откуда берется сильный бизнес? У него есть сильные клиенты. Почему есть сильные клиенты? Потому что у вас сильные специалисты. Вот вся эта история. Если не хватает чего-то, это можно как-то возместить. Соответственно, нет сильного нетворка или он недостаточно генерирует лидов, что мы делаем? Мы используем другие масштабируемые решения. То есть вместо себя ставим других людей, машины, системы и так далее. Поэтому общий вывод какой? Есть люди, которые классно сидят на одном-двух каналах и генерируют классных лидов. Это понятно, это нормально. Но эта система небезопасна. Почему? Потому что она слабо масштабируемая. Раз. Она не контролирует ЕМА. Условно, вы работали, предположим, с Real Estate, у вас куча референсов в Real Estate и проектах. Предположим, в Real Estate кризис, все закончилось. Разработчикам можно расходиться, инженерам. Это проблема. Нужно строить сбалансированные модели. То есть нужно, чтобы если какой-то один из каналов начинает фокапить и не дает лидов, у вас должно быть несколько каналов, которые замещают его. Понятно, что сразу все каналы реализовать нельзя и, наверное, не нужно. Это даже дико вредно. Но обычная практика какая? Вот у вас есть один-два канала, которые генерируют. Возьмите себе на следующий квартал, выберите следующий, самый классный, который вы считаете нужным, протестируйте его и посмотрите, есть смысл дальше его инвестировать силы и средства или нет. Есть? Добавьте, посетите с ним, получите лиды, закройте их контракты и добавьте в свою обойму. Нет? Все, закройте и берите следующий. У нас на сейчас 8 основных каналов лиды генерации, 8, и 4 сейчас на этапе тестирования. И это хорошо, потому что я знаю, что если какие-то, грубо говоря, основные, там, Facebook поменяет какой-то алгоритм, да, Google опять что-то там поменяет в поисковом запросе, у меня не закончится эта история. У меня будет просадка по каким-то каналам, но в целом, как бы, у меня будет загрузка для всех моих сотрудников, для Delivery, для маркетологов, для сайлов, то есть всем будет что делать, да. Поэтому я рекомендую, опираясь на то, что у вас здесь хорошо, потихонечку добавлять новые истории, чтобы ваш бизнес рос системно и масштабируемо. И откусывание по внешним причинам, потеря одного из внешних каналов не ставило ваш бизнес под угрозу. Есть еще одна история на эту тему, она вообще, по-моему, супер показательная. Ребята работают... Я лет 16 назад работал У меня был свой проект в рамках крупной IT-компании. Я был пием. У меня была команда из 25 человек. Это именно бизнес-специалисты. Вы пристегнутая команда из 12 разработчиков нас обслуживала. Мы вместе работали, один из разработчиков. Мы вместе ушли тогда из компании. Я пошел именно заниматься бизнес-девелопментом, а мой коллега прекрасными отношениями пошел заниматься именно разработкой. Он инженер, ему нравилась разработка, он пошел этим заниматься. Через некоторое время все начало получаться, он получил первого клиента, по-моему, софтворка получил. Клиент очень быстро вырос, и они очень быстро выросли. Буквально за несколько лет выросли в несколько раз, чуть ли до 50 разработчиков. На тот момент это было очень круто. Потом они получили от этого клиента еще одного по референсу и выросли до 100, грубо говоря, до 150 разработчиков. А потом происходит ситуация, когда один из клиентов отпадает. И у вас 150 разработчиков на полную загрузку, и вдруг их становится опять 60. И вам нужно будет буквально очень срочно что-то делать. Вот прям как-то вот, ну вот, просто вот, вот. Прямо вчера вам нужен новый клиент на 90 разработчиков, это проблема. Вот. И когда у вас, грубо говоря, один канал Upwork, второй канал рекомендаций, и в рекомендациях больше никого нет, а на Upwork таких клиентов, ну, в принципе, нет. Но есть, но их там надо долго-долго выращивать, и их там единицы на тех, которых можно вырастить на такие чеки. которые будут кормить такое. И вот тогда возникает вопрос. Поэтому решением является то, что делать это заранее. Ок, если есть вопросы, пишите в комментариях. Класс. Так, отлично. Это потом вычистим. Итак, значит, основные каналы. Какие есть каналы, в принципе, для лидогенерации крупных клиентов? Первое – референсы. Второе – это участие в бизнес-ассоциациях. Третье – это участие в ивентах, профильных ивентах. Четвертое – LinkedIn. Пятое – Facebook. И шестое – различные, различные площадки типа Upwork. Давайте сравним плюсы и минусы каждых. Так, вот этого товарища я удалю. Давайте сравним плюсы и минусы каждого канала. Рекомендации в целом обсудили. Плюс. Легко закрывать контракты, это понятно, потому что есть доверие. Короткий цикл сделки, высокая сумма. Это уже определенный уровень. Клиент похож на вашего, клиент рекомендует и это заходит. Это плюсы. Минусы. Слабо масштабированная история. И на нее нельзя полагаться, когда вы хотите увеличиться на 40% за год. То ли даст, то ли не даст. Это темная лошадка. Работать с ней надо, но что-то от нее ожидать явного конкретно очень сложно. Дальше. Участие в бизнес ассоциациях. Очень важная история. Мы говорим о бизнес ассоциациях международных. Мы говорим даже о клиентских бизнес ассоциациях. Предположим, вы работаете со стартапами в Сан-Франциско. У них есть различные клубы, тусовки, ассоциации и так далее. Я заблокирую одного особо активного товарища, чтобы он нам так сказать не этот. Не мешал работать. Ассоциации, клубы, тусовки местные. У них регулярно происходят различные ивенты онлайн, оффлайн. Почему вы думаете, что в Штатах лучше продают, чем у нас? Три момента. Опыт. Люди воспитаны в определенной среде. Это среда, которая стимулирует. Умение технологически это делать правильно. понимание последовательности действий. И третье – это возможность участия в локальных ивентах, когда стартаперы собрались где-то там, условно, пиво попить собрались, условно, человек 50, и вы уже там, вы рядом с ними рассказываете, как им жить. Вот это их преимущество, то, что они локально и могут это сделать. Есть онлайн-ивенты различного, есть различные выступления, можно там участвовать. Хорошая история, это более длинная история, но она тоже очень хорошо работает. То есть можно делать для них классный контент, можно делать для них гест-посты, можно выступать вместе с ними, можно помогать им достигать каких-то целей различных и так далее. Очень хорошая история. Работает в длинную, но вы за несколько лет растаете в эту среду, и вы считаетесь ее органичной частью. Нормальная история. Плюсы какие? Высокий уровень доверия. За счет, благодаря хорошему контакту, плотному. Это первое. Доступ к целевой аудитории. Вы напрямую общаетесь с клиентами, вы четко видите обратную связь, вы можете выстраивать доверительные отношения лично. Минусы. Занимает много времени. Второе. Если это оффлайн-эвенты, требуется быть в географической точке присутствия. Это минусы подобных вещей. Смотрим дальше. Ивенты. Ивенты похожи с бизнес-ассоциациями. Вообще, ивенты – недооцененная тема. Ну вот смотрите. Если посмотреть на глобальные ивенты по разработке, в мире глобально есть веб-саммит, раз, на который собирается по 70-100 тысяч участников. Понятно, не все из них – десижн-мейкеры, но примерно 10% таковыми являются. Порядка 7-10 тысяч – это люди с деньгами, с бюджетами и так далее. То есть с ними можно выстраивать доверительные отношения. Это раз. Что еще есть интересное? Кстати, напишите в комментариях, если знаете другие классные ивенты, где есть. Потом есть, периодически проходят AI-блокчейн-саммиты, вот в Лондоне будет в сентябре. Там собирается 10 тысяч человек, но из них важно 60% это дизенмейкеры. Что интересно, такая узкая тусовка и разработчиков там будет мало. Ну то есть там в основном будут те, кому надо. Вопрос эти ситуации надо отсматривать. То есть, давайте так. Глобальные мероприятия уровня Web Summit, в которых есть 50-100 тысяч участников, и в этом стадионе тоже надо уметь вариться, и надо уметь общаться, выстраивать отношения. Второй момент – это небольшие локальные отраслевые тусовки, ну, как небольшие, там, на 5-10 тысяч, какие-то ивенты более узкие. Их достаточно много, они интересные, и проходят они и в онлайне, и в оффлайне. 2 и 3 какие-то еще более камерные мероприятия на тысячу 2 и так далее они проходят в оффлайне и сейчас и они проходят в онлайне самая простая стратегия вот который у вас может быть это первое купить билет туда купить найти классный вент где много целевой аудитории классный дизайнер купить билет и Если вы можете поехать, поехать и поработать там с ними, подготовиться, пообщаться, собрать лидов, дожимать их потом, это окей. Если вы не можете поехать, это вообще не проблема. Вы делаете следующее. Вы получаете список участников в мобильном приложении, либо от организаторов, без контактов. Там будет написано John Smith, SEO компании, Microsoft. Находите их в LinkedIn. Вот это реально классная тема, которая у нас работает просто бомбезно. Находите в LinkedIn и пишите, Привет, Джон. Мы с тобой вместе были на веб-саммите, но там, к сожалению, не встретились. Давай с тобой пообщаемся сейчас в Линкедене и посмотрим, какие у нас будут общие точки контакта. У вас есть классный повод, у вас есть классная точка привязки. Вы не какой-то непонятный кто-то, который пишет человеку непонятно почему. Вы знаете, что этот человек был там, на этом мероприятии. И человек знает, что вы там были. И у вас есть хорошая точка для контакта. Мы оттуда собираем лидов просто лопатой. С веб-саммита с прошлого собрали, чтоб так не соврать, для нескольких клиентов в сумме порядка 34 качественных лидов высокого уровня с одного ивента. Это очень круто, это очень здорово. Вот, сейчас они в доработке и так далее. Соответственно, подготовились, получили доступ, собрали список, нашли их в Линкедыне, начали с ними выстраивать отношения там, потому что у вас есть классная точка привязки, почему вы там вместе были. Выводите их на онлайн созвон, и там дальше нажимаете уже в том предложении, которое вам нужно. Вот, поэтому, ивенты, даже особенно сейчас, во время ковида, когда многие не ездят, онлайн ивенты, очень хорошо работают для генерации лидов. Плюсы ивентов. Ивент является точкой, куда собираются в онлайне или в оффлайне потенциальные клиенты, если это правильно выбранный ивент. То есть вам не надо бегать где-то там, а вот они прям все собрались в одну точку. Это первое. Им интересна эта тема по каким-то своим причинам. Первое. Тема конференции и так далее. Раз. Все они находятся в одном месте. Это первое. Второе. У вас есть прекрасный повод построить с ними доверительные отношения. То есть вы говорите, привет, я был там, ты тоже был там, познакомься и так далее. Это два. Третье, это относительно короткая стратегия. То есть ивент, она работает коротко и ярко. То есть если вы сегодня напишите, привет, я там видел тебя на ивенте два года назад, ну, наверное, это плохая история. Вот. Менее активно. Было, не было и так далее. А вот если это ивент, который был месяц-два назад, это работает ярко. То есть да, видел, что ты там был, давай пообщаемся и так далее. То есть это плюс, да? Минусы. Нужно купить билет. Знаете, как в лотерее, да? Нужно получить доступ целевой аудитории. Это раз. И второе. Нужно иметь технологию. То есть технологию, я имею в виду алгоритм. Что им говорить? Иметь выстроенную в голове цепочку сообщений. Зачем вы им, какую проблему вы для них решаете и так далее. Это у нас есть постоянно. Постоянно рассказываем ребятам, которые у нас на ментеринге и акселераторе, как эта вся история работает. Поэтому, кому интересно, можете написать. в комментариях расскажем и вам. Опять же, этот минус решается путем построения этой технологии и тем, что ее можно использовать. Линкедин шикарен, он растет. Особенно благодаря ограничениям, которые сейчас появились, шума информационного стало гораздо меньше. Люди каждый день пишут максимально целевые. Оттуда назначается большое количество созвонов. Я вижу это по своему профилю, по профилям своих клиентов. Нормальная история, работает очень хорошо. Но она не работает у спамеров. Она не работает у тех, кто не понимает свою целевую аудиторию и пытается широко заселивать, отправлять миллион человек по запросу. Привет, у меня там разработчики. Недорогие разработчики, тебе не надо. Вот это не работает. Работает концентрированная стратегия, когда вы берете 3-4 тысячи контактов. Прорабатываете их в глупых цепочках из 15-20 качественных касаний в течение 6-9 месяцев. И они нормально конвертируются во встречи, в контакты, в встречи и контракты. Вот здесь это работает отлично и очень даже хорошо. Соответственно плюсы линкодына. Аналогично можно узко найти целевую аудиторию. Второе. С этой целевой аудиторией можно работать в формате one-to-many. То есть вы один, а их много. И вы одновременно с ними всеми общаетесь. Это реально большой плюс. На выставке вы не сможете одновременно пообщаться с тысячей человек. В LinkedIn это сделать можно. Третье. Качество обратной связи в LinkedIn сейчас растет. Благодаря ограничениям. Это очень здорово. Минусы. LinkedIn это все-таки не быстро. LinkedIn это стратегия на полгода, на год минимум. реакцию, первые созвоны, второй, третий месяц, контракты еще месяца 5-8, ну то есть как бы она требует времени. Ну и третья аналогичная технология, что там делать, как делать, что писать, как отвечать, тоже важный вопрос. Если у вас есть вопросы, кстати, по построению работы в LinkedIn, я вам сейчас сброшу ссылочку, чуть на баннере сейчас это будет. Вы можете прямо созвониться с нашими ребятами, вот, и пообщаться. Сейчас я может даже вот так вот сделаю. Если у вас есть вопросы, как использовать LinkedIn, либо другие каналы видогенерации, вот вам ссылочка. По ссылке вы можете заполнить информацию о себе, кратко, то, что вы считаете нужным. Наши ребята получают информацию. И вы получаете бесплатную консультацию в течение получаса с нашей командой лентгенов. Они вам порекомендуют, что делать, как делать и так далее. Это бесплатно. И это будет полезно. Вот вопрос Валентина. Что скажете про Facebook? Сейчас доходим до Facebook? Супер, спасибо. Как работает Facebook? В фейсбуке люди немножко, они не заказчики, это не заказчики, которые ходят с горячими офферами, это люди, которые собирают информацию о вариантах решения, либо о потенциальных поставщиках. Поэтому работающая история в фейсбуке следующая. Вы берете классный кейс, свой, существующий. Берете формули дегенерации, вот прям в Фейсбуке в рекламе есть такие формулы. Выгружаете свою аудиторию из Линкеды на целевую, то есть берете прям список имейлов, которые у вас есть, потенциальных клиентов, делаете из них кастом-аудиенс и этому кастом-аудиенсу дожимаете этих ребят, показываете им свой кейс. Мотивация какая? Есть кейс, как условно за 6 месяцев разработать MVP, которая получила, не знаю, 20 миллионов долларов инвестиций в первом раунде. Условно говоря. Это реальная история, реальный кейс и так далее. Вы говорите, вот тебе форма, хочешь получить кейс, оставь свой e-mail. Хочешь забугать встречу, супер. Получается, человек оставляет контакты, вы ему автоматом отправляете кейс и внизу приписка PS, хочешь расскажу подробнее, давай с тобой пообщаемся. И нажимаете на встречу в цепочке из 5-6 e-mail. Но эта история, она классно работает в связке, вам нужно знать кому. Вы можете широко по интересам разбрасывать эту историю, она работает менее эффективно. Почему? Потому что вы спалите гигантское количество денег на западном рынке. То есть спалить там 15 тысяч долларов в месяц, ну вообще ни о чем. Ну то есть просто не то, что ни о чем, но это легко сделать. Почему? Потому что пока вы нащупаете целевую, пока... В общем, это более дорогой путь. Более простой путь – поработать с ними в Линкедыне, выгрузить свою правильную целевую аудиторию, сделать из нее кастомодец и ее дожимать на созвонок. Вот этот путь, который мы используем, он работает хорошо. И мы эту базу расширяем, люди приходят-приходят, цена звонка в итоге падает, и это эффективная история. Как бы он прикольный, но его сложно тоже расширить. Больше, чем их есть в Линкедыне, вы его не сможете сделать. Facebook этих же людей позволяет дожимать в Инстаграме, Фейсбуке, на внешних площадках и так далее. Поэтому, если говорить про Facebook вкратце. Плюс, это хороший инструмент для расширения вашей целевой аудитории. Раз. Я говорю исключительно о генерации крупных контрактов. То есть, когда вы съели Линкедын, рекомендации и так далее, Facebook супер. Но надо четко знать кому. Первое, инструмент для расширения. Второе, этим не обязательно заниматься самому, это можно кому-то поручить. Настроить это как процесс и кому-то отдать, это тоже супер, это отлично. Третье, если вы сделали все правильно, эти лиды будут приходить вам условно на автомат. То есть вы будете каждый месяц получать какое-то количество созвонов с нужной целевой аудиторией. И это однозначно плюс, вы можете на них рассчитывать. Это плюсы. Минусы. Надо бюджет. То есть, если все то, что мы делали до того, это либо разовые истории, либо можно делать силами команды, то Facebook, пожалуйста, он говорит, хочешь достучаться до солевой аудитории, плати мне денежку. За каждый там показ, в общем, они все равно, за заполненную форму они берут деньги. То есть, и эти суммы могут быть достаточно большие. Можно начинать с маленьких, но, тем не менее, это инвестиция. Раз. Второе, аналогично нужно понимать технологию. В принципе, я вам рассказал, как это делается. То есть, можно компенсировать вот этот этап обучения, наработанный из аудитории с других каналов. То есть, нужна технология. Это тоже минус, надо научиться это делать. Ну и третье, то есть, должен быть по-хорошему человек, который в этом разбирается и контролирует. Мы это сделали именно так. У нас есть поставщик, которому мы построили весь процесс с ним, и он теперь его контролирует, меняет креативы, смотрит эффективность и эту историю работает. Хороший инструмент, но я бы его рекомендовал использовать после линкедына и после рекомендаций. Именно по тем причинам, о которых я говорил. Еще есть вопросы, есть еще 3 минуты, с удовольствием на них отвечу. Upwork. Если говорить про Upwork, крупных клиентов там немного. Они там есть. У меня, может, за последние 5 лет, может, у двух клиентов. Они говорят, мы сидим только на Upwork, и наш средний чек там 25 тысяч долларов. Я такой, да ты что, как интересно. Они говорят, ну, у нас там раскачанная платформа, у нас там мы берем только определенных ребят. Я говорю, их достаточно много? Они говорят, ну, не очень. Ну, то есть, плюсы. Клиенты приходят сами. Раз. Ну, наверное, это все. Минусы. То есть, первое, приходят сами. Второе, они приходят уже с готовой заявкой. И это окей. Значит, минусы. Немасштабируемая история. То есть, можно много набрать мелких, но крупных набрать сразу будет тяжело. И увеличить количество крупных тоже достаточно сложно, по опыту других ребят, как это у них работает. Ну и третье, надо иметь очень крутой профиль, подтвержденный, много провести сделок через Upwork для того, чтобы другие клиенты говорили, ну да, супер, это интересные ребята, они стоят их денег, о которых вы говорите. Так, если есть вопросы еще по каким-то каналам, в которых я что-то знаю, в которых разбираюсь, я вам с удовольствием отвечу, которые я использую. Могу еще взять такую историю, как то, что мы тоже используем, реклама Google, ремаркетинговая история. Мы начали ее использовать позже, чем Facebook. Она работает относительно неплохо. Она хорошо работает именно как ремаркетинг, как инструмент дожима. То есть вы повзаимодействовали, человек скачал ваш скейс, посмотрел, вы добавили в аудиторию, и этого человека компания дожимает в других каналах. Он там ходит где-то по сайтам, по мобильным приложениям, ему показывается ваша реклама, вас напоминает. Как этот инструмент, это работает хорошо, тогда это не сильно дорого и дожимает ребят. Инструмент для прямой рекламы, он получается на западе очень дорогой. Стоимость привлечения клиента получается космос какой-то. Там уже тысячи долларов начинается, причем тысячи долларов на клиента. Он дороже получается того же фейсбука в раза в два, в два с половиной на западе. Даже по кост-пер-клик это минимум, если смотреть в те аудитории, в которых мы работаем. Поэтому инструмент интересный, инструмент рабочий. Мы его используем для ремаркетинга, для дожима тех ребят, с которыми мы уже коммуницируем в других каналах. В итоге, резюмирую я. Как эта история работает? Что должно произойти? У вас есть целевая аудитория, с которой вы хотите работать. Вот это ваши клиенты. Их там, не знаю, 5-10 тысяч. Вот они ваши клиенты. Вы хотите, чтобы это конкретные люди, которыми вам нужны. В идеале вы должны построить некий такой тоннель, от них к вам, и чтобы куда бы они не тыкались, какой бы канал они бы не заходили, они везде вас там видели, вас там рекомендуют, вот ваши видео, вот ваши сообщения и так далее. И тогда этот канал, он работает, вот этот вот тоннель, он работает как воронка в вашу сторону, он затягивает в вашу сторону, и эта история хорошо работает. Так, Дмитрий, еще один вопрос, и буду бежать, потому что у меня сейчас созвон с клиентом. Дмитрий, расскажите, пожалуйста, о возможностях партнерки по обмену лидами или отстав сообществ, которые существуют, не существуют за рубежом. Я скажу так, я про это слышал, я как бы не готов про это что-то говорить, потому что сам таким не пользовался. Знаю, есть ребята, которые этим активно пользуются и у нас. Вспомню, Семенов, Семенов, Семенов, как же Семенова зовут? Вот у Семенова есть такая история, он даже такой клуб создал сам. То, что я слышал от других ребят, заявок много, но толку от них не много. Это не мои данные, еще раз говорю, что слышал, то и говорю. То есть, вроде бы заявок много, но они либо мелкие и какие-то, ну, такие, как бы, их отдают туда, потому что сами сделать не могут, и там ничего такого супер. Вот, скажем так, крупных там нет. Вот то, что я знаю по отзывам других людей. Я рассказываю то, что мы делаем сами. Понятно, что это не все, но у нас это дает максимальную эффективность. Если хотите, я могу в следующий раз показать эффективность по каналам буквально в деньгах. Сколько долларов чистой прибыли. Возвращает каждый доллар, вложенный по каналам. Вот мы недавно такую историю посчитали для себя. Я думаю, вам тоже может быть полезно. Потому что когда мне говорят, да, говорит LinkedIn, вот вы увидите, какую отдачу он дает. Вот если все правильно делать, это очень крутая история. Коллеги, всем большое спасибо. Не стесняйтесь писать вопросы позже. Ну, то есть, вот прямо в комментариях. Я их в следующий раз отработаю и там через неделю тоже отвечу. Дам вам на них ответы. Спасибо за хорошие качественные вопросы. Пишите интересные темы, пишите, задавайте вопросы. Все, что знаю, живым материалом, вот то, чем я занимаюсь, поделюсь, расскажу. Помогу вам сделать ваш бизнес интереснее, крупнее, чтобы вы получали те контракты, которые вы заслуживаете. Чтобы вы работали за большие деньги, за достойную оплату. И это важно, и это цель. Потому что мы это можем, мы это умеем, надо просто это взять и построить как процесс. Кто хочет, пожалуйста, обращайтесь к нашим ребятам за консультацией. Заполняйте краткую информацию, бронируйте встречу, получаете качественный ответ и дальше будете понимать, как вам двигаться дальше. Либо сами, либо с нами. Без проблем. Любой путь хорош. Главное, чтобы он давал результаты. Всем крупных контрактов. Пока-пока. До связи через неделю.