Накипело "У клиентов меньше денег: что делать фаундеру"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о ситуации, когда у клиентов стало меньше делок. Что делать фаундеру IT-компании в такой истории? Естественно, что изменения в спросе и покупательском поведении могут больно ударить по доходам и стабильности компании. И когда у клиентов меньше денег, нужно быстро переосмысливать свои стратегии и адаптироваться. Возникает вопрос, что делать? Первый момент — это фокусироваться на клиентах, которые готовы покупать уже сейчас. Их можно находить в Линкедыне по ряду признаков. Их можно находить в таких сервисах, как Bombora. То есть компании, я бы сфокусировался на компаниях, у которых есть достаточное количество финансовых ресурсов, то есть которые способны оплатить ваши продукты и решения. В то же время, которые демонстрируют признаки, которые говорят о том, что им ваши решения нужны. Например, они расширяют количество разработчиков в определенной сфере. Они генерируют большое количество поисковых запросов от своих IP, связанных с названием вашего решения, вашего сервиса и так далее. У вас, конечно, возможны различные варианты. Возможно, они сами оказывают подобные услуги. Такой вариант тоже есть. То есть они, например, делают разработку на дотнет и, например, много ищут материалы по дотнету. Это тоже может быть. Но если это делает, предположим, компания, которая не занимается разработкой, а это, предположим, банк, или ритейл-компания, или еще кто-то, да, кто не специализируется, это интересный знак. Скорее всего, у них есть проблема, и если в это время вы придете к нужному человеку в компании, вы можете открывать двери гораздо проще. Поэтому максимально используйте внешние инструменты, такие как базы данных, такие как алгоритмы поиска для того, чтобы находить клиентов, готовых покупать уже сейчас. Второй момент. Многие фаундеры сразу начинают продажу с дорогих решений, с дорогого сервиса, с большой платформы и так далее. И это работает плохо. Делайте то, что называется entry-level sale или low-ticket offer. Понятно, что low-ticket может быть очень разным. Что я имею ввиду? Клиенту гораздо проще принять решение о покупке виртсопа с вами в течение одного дня стоимостью 1200 евро, предположим, в день, чем покупку платформы, которую вы предлагаете за 50-100-200 тысяч евро. Это первый момент. Второй момент. Вы можете сделать некий аудит существующего процесса в формате discovery phase за небольшую стоимость. За тысячу, за две, за три, за пять, двадцать тысяч евро. Все зависит. Но, во-первых, клиенту проще принять решение на меньшую сумму. Риски меньше. Второе. Клиент видит вас в работе. То есть он понимает, чем вы конкретно можете быть полезны. Особенно это важно при продаже решений, эффект от которых клиенту не до конца понятен. То есть клиент, по сути, платит деньги за консультацию, за свое более глубокое понимание того, чем вы будете полезны. Это тоже надо оценить. Для вас плюсы очевидны. Вы попадаете на внутреннюю кухню, вы видите механику, как сейчас работают бизнес-процессы, как сейчас работают технологические процессы, и чем действительно вы можете быть полезны для данного клиента. Ваше предложение из более абстрактного становится конкретным. Вы говорите, смотрите, вот этот процесс мы улучшим так, этот так. Ожидаемые эффекты такие-то, вы можете даже их посчитать на основании реальных данных. Это очень здорово. Поэтому не пренебрегайте продажей лоу-тикет-оффера и начинайте с этого. У вас будет большая конверсия. Конечно, деньги, полученные от продажи лоу-тикет-оффера, они чаще всего только закроют себестоимость. Себестоимость продажи закроет стоимость работы инженеров, бизнес-аналитиков и так далее. С другой стороны, вы получаете возможность, зато у вас приоткрывается дверь, возможность для продажи своего дорогого продукта или длинной услуги, на которой вы можете зарабатывать десятки и сотни тысяч долларов. Поэтому не пренебрегайте вот этой первичной продажей, отработайте этот момент со своими сейлами и со своими сотрудниками. Третий момент очень важный, это обеспечьте регулярность коммуникации со своими клиентами. начинают бегать за клиентами только тогда, когда уходит крупный клиент и начинает рушиться существующий процесс деливери, не хватает денег и бюджетов на существующую команду. Регулярность в процессе продаж это ключевой фактор успеха. потому что четкие процедуры и стандарты коммуникации с клиентами позволяют вам систематически достигать поставленных целей. Для этого вам нужно определить конкретные цели и KPI, такие как количество звонков, встреч, отправленных предложений, закрытых сделок. Разработайте чек-листы, которые необходимо выполнять ежедневно, еженедельно и ежемесячно, даже в ситуации, когда вам кажется, что у вас достаточно клиентов и ваше будущее безоблачно. На самом деле клиент по внутренним причинам, либо за рецессии на его рынке клиента, либо из-за покупки, смены руководства, может принять решение отказаться от работать с вами. Зачем зависеть от одного клиента пусть у вас их будет несколько для того чтобы было несколько надо подходить к лиды генерации как системному процессу в итоге те кто осознанно в кризисной ситуации относятся к лиды генерации процессу привлечения новых клиентов выходят на другой уровень стабильности бизнеса потому что вы перестаете зависеть от прихоти рынка от возможности одного-двух клиентов ваш бизнес становится стабильным и контролируемым, скажем так, и прогнозируемо развивающимся. Это очень важно. Вы находите новые способы создания и донесения ценностей для клиентов и эффективного продвижения своих продуктов или услуг. Если у вас есть вопросы, что нужно задать конкретно вашей ситуации, внизу в описании будет ссылочка. Забронируйте встречу с нашей командой. Ребята изучат, что как вы сейчас работаете, что нужно поправить в этом процессе для того, чтобы вы стабильно развивались дальше, чтобы у вас были новые клиенты и вы развивали свой бизнес дальше. Желаю всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока.