Как увеличить конверсию крупных клиентов на разработку во встречи

СПОКОЙНАЯ МУЗЫКА Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Тема нашего сегодняшнего стрима — как увеличить конверсию крупных клиентов на разработку во встрече. Вопросы, которые мы обсудим сегодня. Первое. Почему потенциальные клиенты не ходят на встречи с вами? Как продать первую встречу крупному клиенту? И какой алгоритм вообще введения и закрытия клиента? То есть, что делать на первой встрече, на второй, третьей и так далее? Я понимаю, что эта тема специальная, она интересна только фаундерам IT-компании, тем, кто занимается продажами дорогих IT-услуг и дорогих IT-продуктов. У меня есть различные вспомогательные материалы, которые мы сегодня будем пользоваться. Давайте начнем с первого. Почему потенциальные клиенты не ходят на встречи с вами? Дело в том, что большинство тех, кто занимается линейной генерацией, обычно мыслят свою стратегию в два-три шага. То есть, привет, я предлагаю разработку, вот мои... человек сказал, окей, привет, я разработал. Или у меня есть компания по разработке. Клиент отвечает, привет в Линкедыне. Холодный, которого надо так сказать... Контакт, из которого надо сделать леда, которого нужно прогреть. Следующим письмом, обрадованный наш, так сказать, бежит и говорит, вау, мне ответили, надо быстро-быстро попродавать. И начинает рассказывать, вот мы с такой технологией, вот мои сотрудники, посмотрите, какие мы классные, и все это ниже рынка. Клиент говорит, так, стоп, кто ты, я не понимаю, зачем ты мне нужен? Ну, тоже не вполне понятно, почему я должен работать именно с тобой? Вообще такого ответа нет. И при этом с нашей стороны продолжается активный такой пуш вперед. Это тупик. А, и после этого клиент замолкает. И наш, соответственно, селл, дан селл с условной нашей стороны, которые не подготовлены, он еще продолжает допинговывать этого клиента, потому что клиент подал признаки жизни и вроде бы чем-то был заинтересован. Вау, надо теперь его дожимать. То есть, вот такая короткая разорванная цепочка не работает. Почему она не работает? Давайте посмотрим на это с точки зрения экономики. Что мы хотим от клиента в самый первый раз? Мы, естественно, в самом конце мы хотим закрыть с ним большой крупный контракт. Но в начале мы хотим, чтобы он уделил нам свое внимание. Внимание равно время и энергия. То есть, по сути, мы говорим, а давай ты уделишь нам время, условно говоря, полчаса, предположим, своего времени для того, чтобы выслушать наше предложение, познакомиться с нашей компанией и так далее. Давайте теперь посчитаем, что мы в деньгах конкретно просим у клиента и почему он нам отказывает без какой-либо значимой причины. Давайте банально посчитаем, сколько стоит время, сколько стоит время нашего клиента. Вот я специально открыл калькулятор. Да, давайте просто посчитаем. Предположим, мы идем к клиенту, владельцу компании, компании чистая прибыль, которая составляет условные 3 миллиона долларов в год. И мы говорим, выдели нам, пожалуйста, полчаса своего времени. Значит, что это значит? Давайте просто банально посчитаем, сколько стоит его, сколько стоит полчаса его времени. Вот мы берем его 3 миллиона. Делим на 12 месяцев. Считаем сколько час стоит. 21 день. И условно говоря на 8 часов. Закрываем скобочку. Получаем равно. У нас получается, что час времени этого человека стоит 1488 долларов. Если мы делим эту историю на 2. То есть нам нужно полчаса. 744 доллара. Правильно я понимаю? То есть, мы говорим дружище. дай нам пожалуйста своего ресурса на 750 долларов не понимая кто мы что мы более того 750 долларов он сможет заработать взять в кредит и так далее полчаса своего времени никогда никто и никогда это время человеку не вернет правильно и это если мы идем человеку у которого чистая прибыль компании 3 миллиона долларов в год а если мы посмотрим Немножечко дальше на эту историю, и предположим у нас здесь будет человек, который 5 миллионов долларов, хотя бы даже, 12 на 11 на 8, только здесь будет не 3, а здесь будет 5. Сколько это будет получается? 2400. Как интересно. Давайте правильно проверим. 5 миллионов 12 месяцев 21 день 8 дат. Час стоит 2418. То есть, если мы делим это пополам, мы говорим 1240 долларов. Понимаете? И поэтому люди, конечно, не готовы. То есть, это выглядит так. Привет, дай мне 750 долларов. Причем в той валюте, в том ресурсе, который тебе никогда не вернется. Человек говорит, слушай, я не понимаю, зачем мне это нужно, я не вижу здесь выгоды, я не вижу здесь, зачем мне это нужно. Соответственно, мы с вами, теперь понимая, что мы от человека хотим, даже с точки зрения экономики, должны давать что-то гораздо более ценное, чем 750 или 1000 долларов за эти полчаса, понимаете? Вы скажете, Дмитрий, блин, ну что я ему могу или ей могу дать более ценного? Смотрите, это значит, если вы задаете такой вопрос, значит вы не понимаете с кем вы работаете и зачем вы работаете с этими людьми. Мы с вами должны идти только к тем людям, только к тем decision-makers, проблемы которых мы понимаем. Вот мы, например, умеем мы работать с healthcare, предположим. Вот было у нас там 5 проектов с healthcare. И мы разобрались, что одно из основных проблем, является то, что из-за старой системы учета, некачественной системы учета, клиники оказывают услуги пациентам физически, то есть у них возникают обязательства, затраты и так далее, но они за счет плохого учета теряют минимум 10% оплат от страховых, потому что они просто физически их теряют. Много бумаг, не вовремя подали, вся вот эта фигня начинается. Мы скажем 10%, но по сути это затраты на эти 10% уже положены. А если это большая клиника, это миллионы долларов в год. А если это миллионы долларов в год, то ваше решение или ваш опыт в построении подобных систем окупится в десятки раз. Соответственно, если вы, вот еще раз говорю, это преимущество нишевания узкого опыта, если вы придете к СТО больницы, там какого-то хеллскер учреждения в США и скажете привет, у меня крутые разработчики и так далее, ну ему нафиг не надо, ну потому что миллион им ходит и так далее. Но если вы им покажете историю, как вы с помощью своего опыта Помогли другой клинике сэкономить вот это очень интересно и вот это то почему люди будут готовы инвестировать свое время и они скажут ого для меня это возможность либо снизить свои затраты с помощью вашей работы либо увеличить свой доход понимаете мы говорим не на языке фреймворков мы не говорим на языке платформ с клиентами мы говорим на языке на понятном на одном языке с ними И если это так происходит, вы сразу в топ-1 проценте разработчиков. Потому что все остальные говорят, привет, у меня есть разработчики, которые умеют, пожалуйста, там, трудоустрой, купи нашу работу и так далее. Неинтересно, непонятно, вообще вне фокуса. Как только вы начинаете говорить на языке бизнес результатов, все супер, вы один из тех немногих или одна из тех немногих, которых слушать, а, интересно, которых понятно ну и с которыми понятно можно двигаться дальше можно пользоваться вашей экспертизой можно не бесплатно естественно да можно привлекать вас как экспертов к оценке проектов да на различные discovery face и так далее соответственно из этого рождаются крупные проекты поэтому резюмируя эту часть время клиентов стоит дорого в деньгах полезность которую мы транслируем клиенту должна быть в разы, в сотни, в десятки раз больше, чем та инвестиция времени, которую человек должен нам сделать. Поэтому всегда проверяйте то, чего вы от них просите. С их точки зрения, стоит игра свеч или не стоит? Просто пообщаться с еще одним разработчиком, о чем, зачем и почему. Непонятно. Тот уровень, о котором мы говорим, так просто это делать не будет. Должна быть веская причина, почему именно с вами надо пообщаться. Вот мы с вами вот такие причины находим для наших клиентов и поэтому с ними общаться интересно. Это первое, да? Если, кстати, у вас есть вопросы, А вот кто-то меня там куда-то послал. Так, мы сейчас чека заблокируем. Это супер. Там некий термис. Всё. И в блок-лист больше никогда к нам не придёт такой чек. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, пишите. Если я кого-то достаю, это хорошо. Это правильно. Значит, я что-то делаю. Делаю что-то полезное. Значит, это по этому вопросу. Теперь дальше. когда мы говорим про продажу первой встречи. То есть, зачем человеку нужно идти на встречу с вами. Рассмотрим, предположим, чтобы быть в том же контексте, возьмем ту же историю, о которой мы говорили про Хеллскера клинику. То есть, во-первых, мы четко понимаем, к кому мы идем. Мы идем к тем, кто отвечает за финансовые результаты клиник. В большой клинике это может быть CTO, у которого есть четкий бюджет, и на него смотрят. А вы нам помогли сонскому счету бюджета, или вы только зря его потратили? Может вас сократили? Это может быть CTO, это может быть CFO, финансовый директор, это может быть человек, который отвечает за эффективность определенных направлений. Вот этому человеку будет очень интересен ваш опыт в решении подобных вещей. Поэтому мы четко выбираем целевую аудиторию, понимаем, с кем нам нужно общаться. Дальше мы оптимизируем свой профиль в LinkedIn, для того, чтобы люди понимали ценность, которую вы им несете. То есть, вы же ссылаете connection request, они смотрят на ваш профиль. По профилю видно от вас полезность. Видна? Супер, вас добавят. Не видна? Все, супер. Зачем вы им нужны? Нет, у них там очередь стоит. Соответственно, вы должны выделяться. Ваша ценность должна быть значимой и видимой. То есть в профиле она, естественно, также должна быть учтена. И третий момент очень важный. Это цепочка сообщений. Это очень важный момент, который многие теряют. Я уже говорил, работают. Это проблема не только Украины, не только там восточной Европы и так далее. Это проблема всего мира. В принципе многие пытаются продавать сложные вопросы в 2-3 касания и у них ничего не получается. Надо планировать цепочки длиной в 25 касаний за год. Вот с определенной частотой, через разные каналы и тогда вас увидят. Тогда вас услышат, вы донесете свою ценность и вы получите Спасибо, нужно будет через год. Это супер ответ. Отлично, давайте обсудим, познакомимся. Великолепный ответ. Нет, нам это сейчас не нужно. Это тоже очень хороший ответ, потому что вы да, жали, люди посмотрели, увидели, оценили, сказали не нужно. Отлично, очень хорошо. Это прекрасно. Любая определенность это хорошо. Давайте я вам сейчас покажу общую канву. Сейчас я на картиночке попробую тоже расшарить ее. Как вообще строится этот процесс? Как выстраиваются подобные доверительные отношения? Так, вот она картиночка, я надеюсь ее достаточно хорошо видно. Она базовая, в ней там супер, ничего особо нового не будет, но я хотел бы, чтобы вы мыслили именно в такой парадигме. Значит, первый шаг лидген, который занимает там 2-3 месяца сам по себе, в рамках этого вы из контактов вытягиваете лидов. То есть, очень многие словом лид, словом лид спекулируют. в телефонной книге или в LinkedIn. Вот он контакт. Если вы пишете человеку, он контакт, он нифига не лид еще. Лидом этот человек становится тогда, когда высказывает заинтересованность в услугах компании или в вашем продукте, в вашем решении. То есть, условно говоря, лид вам сам ответил на ваше письмо, на ваш входящий запрос, да, расскажите сколько это стоит, как это работает, какие результаты можно дать. Вот это лид, а все остальное это не лид, это еще там Так сказать, да. Это еще все в списке контактов. Соответственно, что получается? Сейчас, давайте я посмотрю. Попробую, может, сделать удобнее на экране эту историю. Покажу как-то схемку, да. Ну вот так, да, пока так. Да, о, так она видна полностью, отлично. Значит, что здесь важно? Значит, первый шаг, это, собственно, лидогенерация. То есть из контактов превращаем в лиды, то есть инициируем людей, чтобы они, мотивируем людей, чтобы они отправили нам запросы, заявки, высказали интерес. Следующий шаг это квалификация, где вы встречаетесь на первой встрече, общаетесь, уточняете, вообще ваш это клиент, не ваш клиент, что с ним нужно делать дальше или нет. Если лид горячий, классный, все есть, есть бюджет, есть понимание и так далее, вы ведете его в переговоры, вот здесь начинается, по сути, вторая встреча. И вот только здесь уже начинается, по сути, сбор требований и понимание того, что клиенту, скажем так, как клиент хотел бы, чтобы эта история выглядела. То есть это вторая встреча. Потом может быть третья встреча, четвертая, пятая. В итоге все это заканчивается некими документами, уточняющими. В итоге на третью встречу вы уже можете выходить с неким оффером, где вы говорите, вот то, что вы хотите, будет обладать вот таким функционалом, будет работать вот так, стоит будет вот столько. Окей? Окей. Под этим уже можно подписываться, либо стартовать, либо не стартовать. Значит ситуация обратная, когда те самые лиды не готовы, то есть они как бы похожи на потенциальных клиентов, но таковыми не являются. Им просто интересно, они там хотят сделать это сами, они интересуются темой, это окей, это нормально, но не нужно с ними идти в переговоры, не тратьте время своей селс-команды, которая достаточно дорогой и ограниченная на тех, кто не готов. Соответственно, после квалификации часть ушла в переговоры, это горячие леды. Те, которые дисквалифицированы, вы их выбрасываете из цепочки, там спасибо, до свидания, да, там будем на связи, и все, и забыли принять. А есть ребята, особенно в крупных контрактах, они, скажем так, не готовы принять решение быстро, потребность, но эта потребность либо она отсрочена по времени, то есть они говорят да надо, но не сейчас, либо бюджет на нее выделяется позже, что тоже абсолютно реальная история. И терять их глупо, потому что через полгода и год вашей компании все равно нужны клиенты и вы уже начали этот процесс. Поэтому здесь правильно делать взращивание, отдельная большая тема. Смысл взращивания в двух словах в том, что первое Мы поддерживаем с клиентом контакт, то есть люди не забывают о том, кто мы, что мы, чем мы занимаемся и так далее, это первое. И второе, менее очевидно, мы обучаем клиента покупать нашу услугу, даже не так, смотреть на решение вопроса нашими глазами. Если они начинают смотреть на решение вопроса нашими глазами, они скорее всего купят наше решение. Ну просто потом нашу команду, наше решение и так далее. Это требует фокусировки, это требует понимания ниши, что у них болит, как оно решается. Но после первой, второй, третьей продажи, мы же сфокусируемся на нише не просто так, мы же идем к тем людям, которым уже есть опыт продаж, правильно? Все супер, вот, соответственно, это ключ к масштабированию, ключ к некой стандартизации продаж и ключ к быстрому росту. В общем, по-другому тут как бы не скажем. Потому что если вы работаете со всеми, вы каждый раз все начинаете с нуля. Абсолютно. Если вы фокусируетесь на узкой нише, вы начинаете так или иначе переиспользовать наработки, опыт, документы уже какие-то где-то подготовленные. Понятно, что вы все делаете для нового клиента по новой, чтобы все это было чисто с точки зрения интеллектуальных прав и так далее. Но опыт, он же не девается, вы же понимаете, как это делать. Вы этот опыт можете, соответственно, использовать в дальнейшем. Окей, давайте теперь поговорим о том, если есть вопросы, пишите. Если вопросов нет, давайте тогда поговорим о том, секундочку у меня тут был где-то у меня была квалификация вот у меня квалификация пример сейчас вам тоже покажу потому что многие приходят на встречу и начинают рассказывать какие они красавчики и как у них все отлично работает это плохо потому что вот я часто даю своим клиентам банально по рукам то есть мы специально проводим внутри тренинги к нам приходит компания которая говорит окей там сделает Хорошо, эту часть мы знаем, это мы умеем, это мы делаем. А потом мы увидим, что народ на переговорах реально факапит, то есть несет какую-то чушь. Ну не в обиду будет сказано, кто-то очень классно проводит переговоры, а кто-то болтает о чем-то непонятно о чем. То есть клиент, возвращаясь к предыдущей теме, на 800, на 1000 долларов, а вы с ним обсуждаете что-то хорошее, улыбаетесь и так далее. И считается, что это окей. Считается, что это выстраивание отношений. Чушь собачья. Отношения надо выстраивать не только этим. Надо вкладывать в голову клиента понимание ценности работы с вами. Но вообще, если говорить про сам шаблон квалификации, как ее проводить, это скрипт, в рамках которого вы должны понять, вам вообще в принципе этот клиент нужен или нет, или вы с удовольствием подарите его конкуренту. Поэтому в этом смысле, это взаимная история, это не вас допустили к телу и позволили, нет, вы тоже очень четко отбираете, это ваш клиент или не ваш клиент. Вот эта процедура отбора очень многим Но отсутствие этой процедуры очень многим распыляет ресурсы. Ресурсы отдела продаж. Работают со всеми с кем угодно, общаются со всеми с кем угодно. Это тупик, так не работает. Эта история не развивается, не масштабируется. Поэтому в рамках первого созвона, что нужно сделать? Во-первых, четко задать рамку, о чем идет разговор. Раз. Вот тот кейс, который инициировал их внимание. Освежить. Потом задать несколько квалифицирующих вопросов. Банально. Понять, у компании есть финансовая возможность работать с вами. Или ее нет физически. Просто ради интереса пришли. тот ли этот человек, с которым вы общаетесь, этот человек подписывает договор, либо решение за этим человеком или нет. Бывает ситуация, СИТО приходит и говорит, да мы с ними работаем, а СИО подписался, только. Это нормальная история, во многих компаниях так и работает. Да, моя ответственность, я с ними буду работать. Соответственно, Значит, здесь есть ли право принимать решение, какая у них потребность, и это очень важно, какая top priority in your business, потому что если мы не говорим о наиболее приоритетных вопросах в бизнесе, либо ваша услуга не связана с решением наиболее приоритетной задачи, с вами в ближайшее время работать не будут. Ну почему? У человека ограниченное количество времени, ресурса и энергии. на решение второстепенных задач. Нет, у нас кому-то отфутболят. Ты скажешь, да пусть там, когда-нибудь. Соответственно, мы выбираем тех, у кого горячий вопрос. Горячий это значит либо не будут стартовать. Если нет, окей, будем взращивать, не вопрос. Если вообще нет, там ничего и нет, и никогда не будет, ну зачем на них тратить время, да? Вот, соответственно, мы определяем возможность работать с нами финансовую раз, организационную во многих случаях. Второе, есть ли у человека право распоряжаться бюджетом? То есть, тем ли мы с человеком общаемся? Третье, какая потребность у них? То есть, что им надо? Может им вообще нужно не к нам, а к кому-то другому? Все наши? Наши, супер. И четвертое, в течение какого времени эта потребность будет реализована? Вот когда мы все это узнали, тогда мы только продаем им вторую встречу. Вот одна из очень важных ошибок, это сказать следующее. Окей, я все понял, значит я вышлю тебе фулл-ап встречи. И что? Был какой-то очень крутой тренинг по продажам. Одна из ключевых вещей, которые там были, если встреча заканчивается тем, что ни одна из сторон не взяла на себя дополнительные обязательства, встреча, считайте, прошла впустую. То есть, если встреча закончилась там, let's keep in touch, будем на связи, это ни о чем. У вас должны возникнуть взаимные обязательства, либо у клиента перед вами, либо у вас перед клиентом, либо и так и так. На самом простом уровне, что это может быть? Вы видите, что клиент вам интересен? Цепляйте его сразу на вторую встречу. Сразу назначайте с ним вторую встречу. Условно, сегодня среда, 4 часа. Давайте созвонимся в следующую среду. В то же самое время я вам покажу примеры, как можно решать подобные задачи. Как мы решали подобные задачи в вашем таком же бизнесе, в такой же индустрии, но в других компаниях. Какие были подводные камни. Человек такой, интересно, да, это мне интересно. Я хочу этот опыт, потому что он мне сэкономит время и деньги. И вы сразу назначаете с ними вторую встречу. Это очень важно. Потому что если вы скажете, я вам напишу и мы назначим, вот реально минус 50% конверсии. Все, следующего шага в половину будет результата хуже. Понимаете? Поэтому сразу интересный, берете инициативу на себя, спрашиваете когда, назначаете вторую встречу. Неинтересный, попрощались, до свидания. Интересный, но потом сказали, да, окей, будем на связи, я вам письма буду периодически писать, или буду связываться с вами. Да, да, все окей, нормально. И это дает хорошие результаты взращивания. Отличные. Потому что тогда ваши письма открывают, открываемость 80%, тогда реплей рейт на уровне 30%, потому что люди И тут открываемость уже просто супер. И закрываемость потом в контракте тоже классная. Поэтому я ратую за то, что первое, в каждой компании должен быть четкий процесс закрытия клиента. То есть условно от начала и до конца. Вот он к нам заинтересовался. контролируем, если он не пришел на первую встречу, что мы делаем на первой встрече, что мы делаем сразу после первой встречи, как мы назначаем вторую встречу, третью и так далее. Вот только так у компании будут результаты. Все остальное это реально либо мастерство или личный талант сейлов, которые очень хотят, мотивированы, им это очень нравится и они там готовы двигаться дальше. Но это история с точки зрения компании мертвая. Ушел сейл, все, продажи закончились, понимаете. Поэтому надо выстраивать процессы и процессы должны быть четкие. В частности, четкий процесс продаж не просто дает вам возможность масштабировать свой бизнес. Я вам расскажу еще одну очень важную вещь. Обычно клиенты не сильно понимают, как вы будете делать свой процесс. Ну кроме там профессионалов, которые знают, у них есть люди, которые следят за тем, как вы работаете. А в аутсорсе какая будет отчетность? Что вы будете делать? Какой вообще ожидаемый результат? И будет ли то, что вы обещаете на самом деле? Ничего не понятно, правда? Поэтому, если у вас четкий sales процесс, это хороший знак того, что delivery у вас тоже будет четкая. Я встречаю компании, где это не так. Но благодаря sales процессу, Но это уже другой момент. Поэтому четкий селс-процесс для клиента знак того, что у вас скорее всего все нормально внутри. Вы красавчики, вы хорошо системно работаете, у вас все будет в порядке. Вот поэтому выстраивание четкого селс-процесса, банально ценя время клиента раз, второе правильно делая встречи полезными, делая встречи полезными и третье мысля все это как некую Последовательность из 20-25 касаний, все это приводит к тому, что у вас образуется постоянный поток клиентов, с которыми вы можете выстраивать доверительные отношения и на 6-8 месяц в среднем закрывать их уже на нормальный крупный контракт. А более мелкие можно и раньше, это не проблема и так далее. Поэтому, если у вас есть вопросы по этой тематике, как это делать? Что работает, что не работает в вашем случае. Как именно в вашей компании двигаться дальше. Я сейчас сброшу, вот здесь сейчас будет кикер бегущий. Давайте сделаем вот так. Я вам предлагаю, что сделать. У нас есть специальная команда, которая занимается тем, что называется такие Lead Gen Advisors. Это люди, которые постоянно работают в этой сфере и уже накопили там за 3-4 года хороший опыт в этой теме. Так вот, я этих ребят специально выпускаю на рынок, и тем, кому это интересно, я говорю, пожалуйста, пользуйтесь их опытом, пользуйтесь их знаниями. Соответственно, те, кто с нами одной крови, те, кто с нами хочет бежать, супер отлично. Вот это как бы я сейчас покажу внизу на экране. Вот это вот ссылочка. Как это работает? Идете по ссылочке, я ее разместил в комментариях. Сейчас она будет в комментариях к данному видео. На Facebook, на YouTube и LinkedIn. Значит, что вы делаете? Заполняете форму, вкратце о себе. Кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, чего уже достигли. И показываете куда хотите, какой уровень амбиции, что хотите добиться. По итогу. После этого выбираете в следующей форме удобное для вас время. Бронируете время, созвон с нашей командой. Что происходит дальше? Ребята получают эту информацию, анализируют ее, предлагают вам некий алгоритм решения, то есть куда двигаться, какая стратегия. Вы на это смотрите и говорите, ок, предположим, либо делайте это сами, что вполне ок, либо вообще не делайте, ну тогда уж не обессудьте, тогда никакого развития не будет, только регресс. Если вы эту стратегию принимаете, вы либо делаете это сами, что вполне хорошо, либо говорите, сделайте это мне под ключ. с финансовой гарантией результат. Мы тогда смотрим, мы там друг другу подходим, не подходим, если подходим, все вперед, поехали и начинаем делать. Поэтому, как бы, интересно понять, как будет развиваться вас бизнес дальше. Интересно понять, откуда брать новых клиентов. Вот вам ссылка. Бронируйте созвон, узнавайте, задавайте свои вопросы. У многих, кстати, уже сейчас что-то есть, есть какие-то шаги, какие-то нюансы, то есть кто-то уже что-то пытается сделать с разной степенью эффективности. попытки, потому что это правильно. Не надо сидеть и ждать у моря погоды, надо идти и ловить рыбу. Выстраивать предварительную коммуникацию с клиентами. Те, кто начал делать это раньше, 5 лет назад, 10 лет назад, они чувствуют себя очень хорошо и очень уверенно. Я знаю случаи экзитов, народ и компании продавал свои нормально, компании с разработчиками. Все отлично, И фаундер в этом случае не является его неотъемлемой частью. Это можно просто продать. И оно стоит реальных денег. Потому что есть клиенты, есть процессы, есть люди, которые все это обеспечивают. Все. Вы, так сказать, получите свои 10 миллионов и идите курить бамбук. Занимайтесь чем-то другим, чем хотите. Все. Окей. Все, что я хотел рассказать. У меня сейчас следующий зазвон с клиентами. Кому интересно, рассказывайте о себе. Пишите, выбирайте время встречи. Мы с ребятами постараемся вам помочь. Всем крутых результатов. До скорой встречи. Пока-пока.