Dmytro Rodenko explains how to uncover what clients need but haven't articulated yet, especially when selling custom software and business services. He shows how to dig past surface requests to find the real problem you can actually solve.
Так, как выявлять скрытые потребности клиента, когда он сам их не осознает? О, это очень правильный вопрос. Смотрите, первое. Клиент чаще всего приходит к поставщику, особенно поставщику сложной бизнес-услуги, которая, безусловно, является кастомной разработкой, когда он не понимает, что у него болит и что он на самом деле хочет. Когда человек приходит и говорит, мне нужно 100 тонн груза перенести из точку А в точку В, он все четко понимает, он все четко осознает. Есть груз определенного вида веса в определенной локации, надо его переместить. Соответственно, есть варианты, тут все просто понятно. Когда человек приходит за разработкой, он хочет не разработку, он хочет разработку как инструмент достижения своей цели. Поэтому для выявления скрытых потребностей нужно задавать вопросы, по сути, зачем оно нужно, что оно должно делать и как клиент оценивает успешность нашей совместной работы и успешной работы того, что вы создаете. Ходит за разработкой, он хочет не разработку, он хочет разработку как инструмент достижения своей цели. Поэтому для выявления скрытых потребностей нужно задавать вопросы.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
