Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, explains how to close large B2B contracts faster by building long-term relationships instead of chasing quick sales. He breaks down the demand generation pyramid and argues that trust-building strategies land bigger deals than short-term tactics.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Ко мне пришел интересный вопрос от достаточно квалифицированного человека. специалиста в ледогенерации. Он ответил следующее. Он сказал, что я заметил, что у долгосрочного подхода есть свой минус. Проходит много времени от первого сообщения до получения первого ответа. У подхода sales письмо в лоб ответ быстрее. Смотрите, и я хотел бы ответить на этот вопрос и с другой стороны показать, как заключать большие контракты быстрее. Почему, кажется, что выстраивание доверительных отношений менее эффективная стратегия, чем селс, отправляющий письмо прямо в лоб. Давайте я вам покажу небольшое обоснование этого вопроса. Давайте подведем небольшую базу. Смотрите, это demand generation pyramid, пирамида генерации спроса. которая в свое время была придумана Четом Холмсом и опубликована в компании Ultimate Sales Machine. О чем она говорит? Она говорит исключительно следующее, что прямо сейчас на рынке, мы говорим о дорогом рынке B2B, где большие серьезные контракты, только 3% готовы что-то купить. То есть они прямо сейчас ходят по рынку, смотрят решения и говорят окей, выбирают поставщиков, говорят этот подходит, этот не подходит. Следующие 7% открыты к предложению о покупке, но не ищут варианты. Для них это не сильно острый вопрос. Они понимают, что через какое-то значительно короткое время, месяц, два, три, они будут заинтересованы в покупке и перейдут в сегмент 3%. В верхний сегмент, который готов купить прямо сейчас. Но на данный момент готовы рассматривать предложение, но не ищут варианта. Следующий сегмент 30% – это безразличные, которые не думают о том, нужно или не нужно. Следующий сегмент 30% – это те, которые думают, что они не заинтересованы. И следующие 30% – те, кто уверены в том, что они заинтересованы. Что происходит, когда используется короткая цепочка, в рамках которой вы говорите, привет, я Дмитрий, продаем аутсорсинг или дегенерации, и вы идете к своим потенциальным клиентам. Во-первых, более-менее позитивно на нее реагируют вот эти 3%, хотя и у них тоже есть вопрос, Дмитрий, кто ты такой, есть ли у тебя опыт в моей сфере, какие результаты ты мне можешь дать, что ты мне можешь прогарантировать, и, естественно, почему я должен работать с тобой. То есть, это только 3% и там тоже большое количество вопросов. Соответственно, за эти 3% прямо сейчас воюют все. Воюют все ваши конкуренты, прямые, непрямые, потенциальные. Воюет внутренняя команда клиента, которая говорит, да нет, дай нам эти деньги, мы сами все сделаем, не надо этот сам, и так далее. То есть, вот здесь, вот в этих 3% происходит кровавый океан, где люди борются за деньги здесь и сейчас. Сообщением прямо в лоб вы начинаете толкаться со всеми остальными, кто борется за эти же 3%. Работает ли это? Да, ограниченно работает. Но в рамках этих 3% вас не увидят. не поймут, соответственно, здесь тоже закрытие не 3% от 100%, то есть закрытие это, опять же, проценты от процентов, соответственно, относительно небольшая история. Работает ли она статистически? Да, работает. Нужно направлять тысячи сообщений, попадать в спам и так далее. Ну, то есть, если у вас ограниченное количество действительно ценных лиц, принимающих решения, они в большинстве, в подавляющем большинстве случаев, очень негативно будут реагировать на подобные предложения, потому что, опять же, непонятно кто вы, почему надо работать с вами, почему ваши предложения нужно рассматривать. Статистически, да, закроете 1-2-3 контракта, и это дает аргументы тем, Кто говорит о том, что ну как, оно же работает, контракты же закрываются. Да, закрываются, не вопрос. Но при этом вы закрыли 0,005% от общей массы, а 99% немножечко отравили. То есть они на вас смотрят с прищуром и думают, а стоит ли нам с вами работать вообще, если вы не знаете, как нужно подходить, как надо выстраивать давительные отношения и так далее. Что предлагаю я в этой истории? Я предлагаю работать не только с этими тремя процентами. Точнее, работать с ними обязательно. Работать с ними не в короткую, а немного в более длинную. Рассказать им, кто мы, чем мы занимаемся, показать полезность. И тогда они сами говорят, окей, мне это интересно и хорошо. Значит, не толкаться в кровавом океане, а просто позиционироваться, сказать, смотри, вот мой кейс, я умею делать это, вот мой опыт, хочешь, приходи. Часто из них приходят, это нормально. Но гораздо более интересно подготовить 7%, которые вскоре станут 3% и зацепить 30%, которые об этом не думают. Пирамида двигается, развивается снизу вверх. То есть 3% верхушки удовлетворили свою потребность и пошли вниз. Знают, что они не заинтересованы. Но пирамиды продолжают двигаться дальше. То есть часть из 7% перешла в готовность к покупке и так далее. Поэтому, если мы с вами двигаемся цепочкой в 3-4 касания, с длительностью, может где-то в 2-3 месяца, мы с вами цепляем корректно, не отталкивая 3% сверху, которые готовы сейчас купить. 7% которые готовы рассматривать такие возможности, но не ищут. Мы им даем красивую приманку, на которую они реагируют и говорят, окей, хорошо, сам пришел, интересно, давайте рассмотрим. И это дает вам зацепки, которые вы можете развернуть во встрече, а встрече в контракты. И вы начинаете потихонечку готовить 30 процентов, которые безразличны, но которые через полгодика перейдут в 7 или даже 3 процента. Поэтому Резюмируя, краткосрочная стратегия дает свои плюсы, ограничены, но при этом она выпаливает всю вашу кормовую базу. То есть оно приносит больше вреда, потому что люди, которые могли бы с вами работать в будущем, будут на вас уже смотреть немножко настороженно. Раз. Второй момент. Если вы работаете в длинную, вы работаете не «привет, купи сейчас», а «привет, давай познакомимся, разберемся, оценим полезности, как мы друг другу можем помочь». Это занимает больше времени, но в итоге это не угнетает отношения, а помогает им лучше всего развиться. А с учетом цикла принятия решения в крупных контрактах в 3, в 6, а бывает и 9 месяцев, Мы понимаем, что длинная стратегия дает гораздо лучшие результаты с точки зрения закрытия, с точки зрения выстраивания доверительных отношений и выстраивания не только разовых, а длительных контрактов, которые длятся годами. Я высказал вам свое мнение. Кто-то может считать, что оно неправильно. Не вопрос. Я готов с вами продискутировать эту тему. Вот мнение моё, которое основано на, с одной стороны, 20-летнем опыте, с другой стороны, на опыте сотен наших клиентов. Поэтому, если вы считаете, что вам нужно выстраивать доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами, работать с ними вдолгую для того, чтобы заключать контракты на года, пожалуйста, наш подход для вас открыт. Внизу в описании будет ссылка на заполнение форм. В рамках данной формы расскажите о том, что вас беспокоит, расскажите о том, к чему вы стремитесь, к чему вы уже добились. Потом выберите время для созвона с нашей командой, и ребята дадут вам план, некую стратегию развития. Делай раз, делай два, делай три. После этого вы поймете, либо вы делаете это сами, что абсолютно окей, либо вы скажете, нет, ребята, вы разбираетесь, помогите нам это сделать. Но это только в том случае, если этот подход для вас вы действительно хотите работать с крупными клиентами и закрывать большие контракты и делать это на регулярной основе поэтому заполняйте форму рассказывайте о себе будем рады помочь вам выйти на новый уровень развития вашего бизнеса всем крупных контрактов до скорой встречи.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
