Як Fractional CMO допомагає технологічним компаніям під час кризи - Yaroslav Lehenchuk | TFPodcast

А, привіт Ярославе, радий тебе бачити. Всім привіт нашим глядачам та слухачам. Сьогодні у нас у гостях Ярослав Легенчук. Ярослав займається тим, що надає послуги Practional CMO – Chief Marketing Officer. І робить це для технологічних B2B-кампаній. Я вважаю, що саме відсутність маркетингового досвіду у українських технологічних компаній заважає їм продавати свої послуги за справедливою ринковою ціною. Тому мені особливо цікаво з одного боку дізнатися, що Ярослав робить для того, щоб допомогти українським компаніям краще продавати свої послуги, які секрети його ремесла, що в нього виходить і що, в принципі, потрібно робити українським технологічним компаніям як сервісним та продуктовим для того, щоб, власне, зайняти те місце, яке їм належне по праву. Ярославе, розкажи, як ти дійшов до такого життя? Чому Fractional CMO? Хто ти взагалі такий? Що він робить? Угу.

Окей. Так. Ну, в двох словах. Я майже всю свою кар'єру навколо технології, останні 12 років. Я здебільшого займався власними проектами з самого початку, а сім років назад потрапив в Outsource, в сервісну кампанію, де я, власне, був першим маркетологом. І розвалився спочатку маркетинг, а потім продажі, ну і взагалі все, що стосується цього нового гривня. І я там, походу, зрозумів, що для якісної екзек'ю, чи на будь-якої функції, бізнесової функції, тобі потрібна якась методологія системи, власне. Це збільшує ефективність, КПД і зменшує кількість витраченого часу. Я точно переконався, що для того, щоб керувати маркетинговою функцією для сервісної компанії, Якби не потрібно фултайму взагалі. Зазвичай, умовний хедров маркетинг, який в штаті, в середній компанії 50-150 людей, швидко, якщо він має навики, розуміє цей бізнес, влаштований маркетинг, будується за 4-6 місяців, потім просто деградує. І в якийсь час я тоді перейшов на фріланс і почав якби фултайм займатися тим, що працювати як парттаймхед от маркетинг з різними сервісними компаніями. І тоді я ще це назвав аутсорсинг CMO, а згодом дослідив такий термін як Fractional CMO, що виявляється він існує, взагалі концепція Fractional вона в світі існує, розвивається останні Мабуть років п'ять. Є агенції, які надають такі послуги, є цілі ком'юніті фракціонал, екзек'ютів, CEO, CFO, COO і так далі. І зараз ця тема максимально популярна, я думаю, на фоні звільнень, скорочень, скорочень витрат. І це дає таку додаткову флексибіліті компаніям. Особливо маленьким компаніям, у яких малий бюджет, дає можливість купити топ-рівню експерта за адекватний кошт, залучити недосяжну експертизу.

Цікаво. О, дивись, давай розглянемо на моєму прикладі. В мене в відділі маркетингу сім людей працює фултайм. Є керівник, є десь п'ять постачальників, які займаються фейсбук-рекламою, різними по каналам, гугл-рекламою і так далі. І я бачу, що в моєї Chief of Marketing в неї, в принципі, часу не так, щоб багато. Вона контролює щось, думає, організовує якісь там певні штуки. Я розумію, що в принципі, я не кажу, що в мене велика компанія, у нас там до 50 людей, і в принципі вона досить завантажена. Як можна встигнути в амбіційній компанії, яка ставить плани зростання і досягає цих планів зростання, як фрекшонал-СМО може встигнути зробити весь тотопсік роботи по контролю, по встановку задач, по стратегіях, те, що фактично робить маркетолог, хедов маркетінг в компанії.

Тут ще питання термінології, мабуть, кожного окремого кейсу. Я розділяю поняття Head of Marketing і Chief Marketing Officer. Для мене CMO це більше стратегічна і лідерша роль, тобто CMO не сидить в трело, не нарізає задачі в трело чи в джиру. Це, скоріше, трошки вищий рівень управління, відповідно, його і не дуже треба. Head of Marketing в такому разі інколи має сенс мати в штаті. Тобто це такий маркетинг-піем, який має достатній рівень експертизи і достатній рівень уміння управління на рівні проджект-менеджменту і піпол-менеджменту. Якщо казати про ті сервісні компанії, з якими я працював, це в розмірі нехай до 200 людей. Цілком ця функція також можна outsource. Ми, наприклад, її також пропонуємо разом з Fractional CMO як окремий продукт. Якщо у вас немає в штаті людини всередині відповідальної за маркетинговою функцією, то вона має бути. Тобто умовно, якщо до мене прийшов CEO і сказав, Я хочу з тобою працювати як справжнього СМО, я би його одразу запитав. У тебе є Head of Marketing? Чи там зрілий маркетолог, який відповідатиме за імплементацію стратегії, за розробку стратегії, за дослідження, які я буду разом з ним проводити? Якщо відповідні, то спочатку треба почати з цього. Ось.

Клас. Добре. А скажи, будь ласка, Як ти ставишся до того, що є така точка зору в стратегічному правлінні, що якщо людина, яка розробила стратегію... Вона не займається її впровадженням, то ця стратегія не буде результативна. Ну, умовно кажучи, якщо людина не запачкає руки в роботі, то стратегія залишається красивою картинкою, яка буде недосяжна. Як ти до цього ставишся? Як збалансувати твою візіонерську роль, яка, я думаю, 100% відкриє очі багатьом на речі, які вони просто навіть Не розуміли, що вони існують, як вони працюють, з досягненням певних результатів. Де отой місточок баланс, стратегія та результати? Можна сказати навпаки.

Якщо бізнесний має СМО, консультанта, адвайзера, і завгодом розробити стратегію, і ця експертиза, може це навіть агенція, приходить і робить це під ключ, як done for you, то бізнес не оцінить, не буде оцінити, що він отримає в результаті, і не так ставитиметься до цієї стратегії. Тобто необхідно, має бути ця колаборація, потрібно, щоб Зовнішня експертиза і бізнес разом створювали цю стратегію. Чому не буде впроваджувати? Так буде впроваджувати, просто разом з командою. Тут же ми не говорили ще про цикл співпраці, тобто є умовно активна фаза, нехай перші 3-4 місяці, які йдуть в залежності від формату роботи, це десь там 3-4 місяці умовно. на розробку стратегії від дослідження до початку імплементації. Далі CMO залишається з командою, просто об'єм його залучення в годинах реально менше стає, тому це умовно така саппортфаза, але комунікація з командою залишається. Можуть бути на початку дейлі, вони потім не мають необхідності. Є вік-лімітинг, є синхронізація, постійна робота СІО, є з маркетинговою командою, є якісь проміжні стратегічні сесії, перевірка результатів і подальша підтримка команди. Тобто СІО зовнішній має контролювати, як курс, по якому йде команда.

А яка мотивація СІМО? Я так розумію, що СІМО отримує певний гонорар, умовно там, або по годинах, або за певний обсяг роботи. А як прив'язана мотивація Fractional СІМО до.

Фінансових результатів компанії? Винагорода, так, як правило, це або ретейнер, або по години на оплату. Тут вже, як хто обирає, є переваги і обох варіантів. Винагрода зазвичай ніяк не прив'язана. Тобто якоїсь мотивації під досягнення якихось результатів немає. Але я думаю, що вона індивідуально може обговорюватись від кейсу до кейсу. Тобто все залежить від цієї мови. В стандартному варіанті це оплата за деливері конкретних артефактів і цього саппорту, підтримки.

Ну то фактично гарантії клієнту ніякі не даються. Ми скажемо, ми тобі допоможемо зробити правильно процес, а бізнес ризики, ну вони на тобі як на підприємці, мовляв, кажучи, так?

То все в принципі це працює так само, як і з наймами in-house. Якщо ти одразу наймаєш СІМО і в собі в штат, і ви набереже домовляєтесь про якусь систему винагороди, мотивації, то так само це можна індивідуально обговорювати з практичного СІМО, якщо йому окей. Просто потрібно реально оцінювати Очікування обох сторон. Бо якщо CEO приходить з агресивним питанням в лоб через три місяці, скільки у мене буде лідів, а якщо на сьогодні немає нічого, то це червоний флек і потрібно одразу дізнаватися, ага, окей, а як ти бачиш взагалі нашу роботу, як ти бачиш звідки ліди беруться, і що ти зробив для того, щоб вони були через три місяці. Тому тут якраз може міс-меч бути очікувань і реальності, тому що це якщо ми переходимо поступово до питання якихось метрик, також стосується того, якщо ми починаємо з нуля, то Я думаю, що в перші умовні три місяці результати ефективності будь-якої команди, хоч то буде SEO-агенція, чи маркетинг-менеджер, чи CMO, адекватно оцінювати в делівері артефактів. Тобто, якість комунікації, прозорість і в тому, що ми доставили те, що обіцяли в срок. Якщо нічого немає, ти не можеш гарантувати через один місяць ніяких контрактів фактично. Це так не працює. Там треба підготувати стратегічну основу, контент, дослідження. В наступні три місяці, умовно, так як це все індивідуально, можна виміряти наступним сетом метрик Наприклад, збільшення нашої аудиторії. Тобто якщо ми там вибрали RING1 як core канал і практикуємо такий account-based підхід, то добре, ми тоді маємо Різні сегменти, різні категорії, tier 1, 2, 3 аккаунти, ми їх наповнюємо, enrichимо, збільшуємо свою аудиторію, в нас наша CRM-ка росте, в нас engagement росте, і перші якісь комунікації живі, можливо демо з'являється і так далі. І вже в третьому, в третій складові такі, в треті три місяці умовно, можна казати, окей, там вже пішли конверсії і реальні люди. Тобто потрібно ось це розбивати.

Цікаво, так. А скажи, будь ласка, Те, про що ти казав, я дуже часто зустрічаюся з власниками ІТ-компаній. Звичайно, все на вчора. Звичайно, де мої вчора підписані контракти. Ну, це зрозуміло. Скажи, будь ласка, скільки треба витрачати українські сервісні ІТ-компанії на маркетинг? Давай візьмемо якусь середню історію. Є компанія, фаундеру умовно, фаундер 20 років в бізнесі. Типова історія, так? Він в ньому має якийсь певний нетворк, тобто все, що він робив до того, це він з свого нетворку або знайомих якихось там з конференції виймав якихось контактів. Є одна чи дві людини, які займаються тим, що умовно можна назвати маркетингом. Пишуть пресрелізи, ведуть сайт, щось викладають в соціальні мережі і так далі. Але такого системної лідегенерації, скажімо так, нема. Ну є от якийсь такий базовий процес. І от умовно в цій компанії працює 50 розробників. Ну так, для певного розміру. Ну, умовно розуміючи їх оборот, от яку частину або ревеню, або яку частину ревеню їм варто було б вкладати в маркетинг для того, щоб трансформувати оцю несистемну історію в щось таке більш стабільне? Якщо дуже.

Грубо, то 6-8% від ревеню до 10%. Так само грубо, але іншими термінами 25-30 відсотків GPM. Роспрофіт марджин. Це приблизно одне і те саме вийде. Ну так, в середньому. Тобто залежить від юніт економіки і що там виходить. Кожна індивідуальна компанія, але ось так.

Окей, а от який би алгоритм ти порадив отакому власнику, от у нього умовно 50 людей, він ніби завантажений, він сидить на двох-трьох клієнтах, але, наприклад, кожного дня може статися така прикра історія, що один з цих ключових клієнтів відпаде. Ну тому що? Тому що ринок, тому що там щось сталося в нього в бізнесі, він сказав, що ні, нам це не потрібно, ми знайшли лише варіант, і людина втратить десь там 30% свого бізнесу. От який алгоритм дії ти би запропонував такому фаундеру для того, щоб його бізнес став більш стабільним і був більш прогнозований?

Це взагалі супер поширена історія. Сам особисто знаю кейси, коли компанії закривались за тиждень. Була компанія на більше 50 людей, немає компанії на більше 50 людей. І все. Тоді... Я беру таким поняттям, як маркетинг-такс, просто податок на маркетинг, до нього потрібно звикнути, і просто його сплачувати, відкладати, як на пенсію. І, ну да, можливо в кінці року у тебе буде простіше BMW, не п'ятої, а третєї серії. але економлюючи на маркетингу, ми крадемо у себе майбутнє і створюємо додаткові ризики і зайву тривогу. Тому алгоритм дії такий – почати це робити, але почати робити системно і послідовно, не перестати жонглювати просто каналами. Тому що, грубо кажучи, у маркетингу є декілька функцій. Є дослідницька функція, тобто рісерч конкурентів. До речі, конкуренти – це не тільки такі самі компанії, як ви, і не Apple, і не E-Palm, а ще по методології Jobs to Be Done конкуренти можуть бути, наприклад, не робити стартап. чи MBA-програма. Все, що тішить его вашого покупця. І таке також потрібно досліджувати. Потім є там умовна стратегічна основа, позиціонування, value proposition, сегментування таке. А потім є канали. І зазвичай маркетинг-сервісні компанії ось на цих каналах і базуються. Просто жонглюємо каналами, короткими ітераціями, в один-три місяці, куди дує вітер, куди великі ком'юніті і інфлюенсери скажуть, що ці півроку всі інвестують в маркетинг, ці півроку всі тепер інвестують в сейлс, і так ринок, як хвиля, перетікає з однієї на іншу сторону. Тому це не працює, тому що ви робите те саме, що і інші роблять. Почати з основ. Знайти свого СМО чи адвайсера. Зараз це здорова тенденція взагалі в світі знаходити собі менторів і радників. Тобто, якщо ти підприємець, ти знаходиш собі рольову модель успішного підприємця, який проходить той же самий шлях і може, скажімо, за руку провести, дати можливість отримати досвід, десь помилитися, а десь на зайві грабля не наступити. І ось я думаю, що таким от ментором-адвайзером може бути перший Chief Marketing Officer компанії, але в напрямку маркетингу, так? І тут, мабуть, класно було би, коли шукаєш свого CMO чи адвайзера, Проговорити на березі зразу ще такі очікування, що я очікую не тільки від тебе делівері артефактів і управління функцією, ну просто доставку послуги, так? Як сервіс-провайдер. А ще ось це от навчання, коучинг в такому певному сенсі. Знайти свою людину, почати зі стратегії, зі всіх артефактів, з упаковки бренду, з усвідомлення взагалі хто ми, а потім уже нотедологічно впроваджувати канали, починаючи з одного. Тобто якщо прям грошей, ну зовсім мало. Я спілкувався, у мене був вебінар вчора для групи, фаундерів компаній, в яких менше 20 людей. Тобто в такому розкладі тобі фактично бюджету майже немає. Тобто потрібно робити все своїми силами. І в такому разі краще сфокусуватися на одному якомусь каналі, який в великій перспективі не те, щоб сильно скейловиться, але тобі достатньо отримати з нього 5 клієнтів до своїх ще трьох. І в принципі у тебе буде обжиття. І мати якийсь приріст там, іще потрошку, і буде нормально. Особливо якщо це довгострокові. І я б тоді радив би там на Лінкедині, наприклад, фокусуватися, а не бігти сліпо, слідуючи, як всі роблять сігошкоїх контент, який дуже дорогий, перенаповнений вже, ну вже трошки пізно. Тому, так, підкреслюю, знайти свого СМО, зробити стратегію, а далі ітеративно просто проваджувати і тестувати різні канали і гіпотези, і давати час цьому. Ще має бути гарний проєктний менеджмент, гарна робота з внутрішніми стратегічними сесіями, з ретроспективами. з накопиченням, консолідацією цього досвіду, щоб він не губився десь в історії. Ми потім через рік вже не пам'ятали, що зробили рік назад, і знову цикл граблів повторювався.

Тобто фактично ти системно вибудовуєш розуміння маркетингової функції, розуміння її виконання, я так розумію. Ти кажеш, що правильно робити отак, якщо ви не знаєте, Давайте я вам зроблю і вас буде закрити ця історія. Цікаво.

Тому що, дивися, воно ж типу дає clarity. Якщо ти розумієш, як це працює, воно дає певну якусь прозорість і розуміння, що буде далі. Коли ти живеш в невизначеності, у тебе збільшується рівень тривоги. Коли у тебе збільшується рівень тривоги, перманентного стресу, ти втрачаєш можливість правильно приймати рішення і взагалі бути продуктивним і креативним. І тут починає сипатись маркетингова функція того, що Seo не спить ночами, кожен день приходить до команди і каже, а давайте таку фігню попробуємо, а давайте таку фігню попробуємо, а давайте таку фігню напевно попробуємо. А команда йому каже, ну ми стільки домовилися в цьому напрямку копати.

Так, так, знайома історія, так, знайома. Цікаво, ти розказав про канали. От якщо говорити про канали просування послуг сервісної компанії, як змінилася ситуація за п'ять років, умовно за останні? Тобто який мікс каналів давав найкращі результати, ну приблизно п'ять років тому і от зараз? Що змінилося? Окей.

Концепції. Починаючи з концепції. Все ж це такі абстрактні поняття, але як на мене, що в умовному 2018-2019 році, 5 років тому, весь маркетинг, який робили сервісні компанії, він був навколо концепції збору готових опитів, тобто demand capturing, що це сіошка, контент в блог, Інколи, може, якісь там аквори, реддити, хтось ще робив, відповідав на коментарі тим, кому вже треба на вчора. І, звичайно, лідерна генерація також була направлена потенційно на тим, кому потрібно вчора. Щоб просто, от, лотерея викати. Тергаєш цей автомат і О, наш е-мейл потрапив в той момент тій людині, коли їй треба. А зараз поки що ще повільно, але з усиллями маркетологів, в тому числі таких як я і моїх колег по ринку, інтегрується прийняття нової реальності в голову керівників компанії. про концепцію створення попиту і що не весь твій ринок купує зараз умовно менше, ніж 1%. І якщо всі будуть конкурувати лише за 1%, то ніхто не отримує нічого. Тобто шанси статистично дуже падають на отримання лідів. І відповідно потрібно розподіляти свій маркетинговий бюджет. Ну, по-різному, умови там 60% віддавати на бренд Everness, тобто на education своєї аудиторії, на роботу з побудовою ком'юніті, на обслуговування інформаційних потреб тих, хто зараз іще не купує, але він може закохатися в тій бренд, якщо ти будеш достатньо чітко звертатися до їхніх проблем і вони такі Лін, я думав, я такий один, а ці чуваки конкретно ось описали цей кейс і попали прямо в моє серце. І так раз за разом, раз за разом, якийсь там чувак, читаючи тебе в Лінкедині, колись приведе тобі проєкт, або накурються і скаже про тебе комусь там зі своїх колег, і вони пройдуть, ось. Я думаю, одна така фундаментальна зміна, що фокус маркетингових активностей, він системніше почав звертатися до Brent Everness і роботи на перспективу. До речі, результат, який може звідти приходити, його умовно складно порізати. Тобто, якщо ти не знаєш, як це відбуватись, Від багатьох обставин, але ще залежить наскільки добре ти розумієш свою аудиторію, її болі і хто вони. Тоді ти можеш дуже чітко звертатися до цих проблем і дуже чітко і якісно обслуговувати їхні інформаційні потреби. Відповідно, ти у тебе цей не фідбек-луп знаєш, як це відбуватись, ти не знаєш, відбуватися. скорочується, а воно швидше прилітає в результаті.

А от скажи, будь ласка, що ти робиш в такій ситуації? Ти домовляєшся з власником бізнесу про те, що ти будеш допомагати йому з маркетингом? І ви домовляєтесь, виходячи з того, що ти кажеш, умовно на цикл 9-12 місяців, тому що певні канали, вони спрацюють, вони мають накопичити певний обсяг інформації, певну взаємодію з аудиторією, бо інакше фактично до того нічого не буде. Нема бази, нема достатньої кількості контактів, нема достатньої кількості прогрівок. Але через 3-4-5 місяців той фаунтер вже приходить і каже, ну Ярославе, я ж вже кожного місяця витрачаю той маркетинговий бюджет, сплачую твою зарплату і так далі. От і в цьому, ну це ніби об'єктивно, тому що така психологія людини, вона вкладає, вона хоче щось отримати вже. От які квиквінс ти використовуєш для того, якщо використовуєш, для того, щоб показати людині, що ну окей, нормально, бачиш, ми ж тут зробили дослідження, ми ж там... Окрім цього, яке м'ясо ти їм даєш? Бо вони хочуть м'яса, вони хочуть прям, дайте мені, будь ласка, лідів, контактів і так само. Що ти даєш в такому випадку? Коли результат буде за 8-9 місяців, а через 4 місяці хочеться вже їсти.

Я думаю, я частково відповів раніше на це питання, це як вимірювати ефективність на різних етапах співпраці, якими метриками. Спочатку ти будуєш довіру, якісну комунікацію, прозорість і delivery артефактів і побудову якоїсь робочої інфраструктури. яка дозволяє цій маркетингу функціонувати, організації функціонувати. А далі на другій фазі ти вимірюєш вже більшу кількість неймометриками в залежності від каналу, який був обраний. Тобто якщо все ж таки, наприклад, коли приходять клієнти, які останні 4 роки вкладали в СІОшку, нереальні якісь показники трафіку, ну типу багато. Але якщо там розібратися, то там є тисяча статей, з яких переформить десять, і вони приносять в основному трафік. То в такому кейсі є сенс взяти і це привести до тями. Це SEOшка не з самого початку, контент-маркетинг не з самого початку. Потрібно просто там кластеризувати і зробити так, щоб більша кількість контенту з різних там стейджів фанула і різних релевантних бізнесу, визначених спочатку на стратегії кластерів, виходила в топ. То відповідно ми там вимірюємо, звичайно, як і загальні показники трафіку, так і показники зросту трафіку по кожній статті, показники входження нових ключів по кожній статті, як вони зростають до топ-3, І якісь окремі метрики, едіторіальні метрики, можна так сказати, це наскільки глибше почали статті читати, наскільки зменшується баунс. Були часто просто погані, неякісні статті, вони не кетчі з самого початку, і трафік якби статистично заходить, але воно одразу відвалюється. Бо читати це було швидше неможливо. Якщо це умовний LinkedIn, то збільшенням таргет-аккаунтів, збільшенням аудиторії, збільшенням річчя кожного окремого поста і engagement під цими постами, якимись окремими buying signals. Це, до речі, хороше питання. Я зараз досліджую рішення, як побудувати таку систему атрибуції цих buying signals. Так, щоб можна було відсутковувати, коли лід готовий до трошки ближчих відносин в LinkedIn.

А, до речі, є якісь аналітичні платформи, можливо, зовнішні, які дозволяють для вибраної цільової аудиторії, умовно, по півтори тисячі профілей, відслідковувати такі Intents або Bind signals? Я скажу.

Я зараз на ранньому етапі дослідження цього питання. Є платформи, там Enterprise, Livnia. Вони досить дорогі. і недоступні більшій частині бізнесу, але зараз нашою внутрішньою командою OCMO, яка відповідає за основою за розробку. І досліджуємо, як з допомогою доступних інструментів на основі штучного інтелектуку будувати такі кастомні прості рішення, типу простої CRM-ки. спеціально під Demand Generation Account Based підхід.

Я думаю, що це майбутнє, тому що коли ми йдемо до цільової аудиторії з однаковим повідомленням, навіть якесь дуже специфічне для ніши, то воно все вже зараз приймається інколи як спам. Коли ми йдемо до цільової аудиторії з однаковим повідомленням, навіть якесь дуже специфічне для ніши, то воно все вже зараз приймається інколи як спам. Тобто людям потрібна більш персоналізована комунікація, нам бажано було б почитати, що ця людина пише, на що вона підписана, які вона активності робить в Лінкедині, і вже фактично будувати персоналізовану кампанію, використовуючи її персональний досвід. І тоді, звичайно, я бачу по статистиках, коли ми це робимо, там респонс рейв виростає в 10 разів. Ну, наприклад, не 3 відсотки, власне, реплайрейт. Не 3 відсотки, а 30 відсотків. І це вже досить важливо.

Так, а для маленьких компаній, там, де, умовно, запит є на приріст декількох клієнтів на рік, ну, це залежить від середнього чека, В них навіть більше можливостей для якогось персоналізованого підходу. Тобто там рівень автоматизації і масштабу кампанії, мені здається, потрібно не роздувати штучно. Тобто реально можна працювати з TR1 аккаунтами, але не індивідуально їм кастомізуючи. Кожне друге повідомлення. Окей. Типу, перше, типу, привіт у нас, грубо кажучи, привіт спільний інтерес, давай дружить, може бути досить стандартним. А друге повідомлення, якщо твій реквест прийняли, вже можна трішечки руками зробити. І для цього достатньо посадити просто, ну, мовно, типу, джун рівня маркетолога, дати гайдлайн, написати швиденько там сторінку в Notion, про основні концепції і розписати основні функції, що апроуч до коментування ось такий. Використовують такі конструкції, такі інструменти. Чому логіка цього інструменту така? Апроуч до написання інмейлів. І це можна навіть руками робити, і я думаю, що вихлоп з цього буде значно кращий. Тому що я, наприклад, для себе також експериментую з ООТРІЧО, для ОСІМО. Він в нас також автоматизований, але я дивлюся, кому... І ми там дуже маленьким сегментом працюємо, тобто, я не знаю, може 50-70 людей в ітерації, в одній розсилці. І я індивідуально продивлююсь тих, хто приймають мої реквести, їхні сторінки, і підключаюся в розмову, і пишу щось від себе. А деякі, наприклад, на автоповідомлення в Лінкедині відповідають, дякую, ми вже все пробували, нічого не виходить, нам не потрібно зараз. І коли я включаюся як живий, А вони такі, о, прикол, це жива людина, і зовсім перевертається їхнє сприйняття, коли видно, що чувак, я нічого не продаю. Повірте, це настільки типовий кейс, що буквай слот, і я просто постараюся поділитися своїми експеріенсами і все.

У мене на новому тижні була така історія, коли мені написали, це в тебе автоматична розсилка. Написав, автоматична розсилка обідилась, і людина повністю змінила стан. О, я бачу, це жива людина, це гумор. Ну це дійсно, це відкриває двері, це дійсно класна історія. Хочу зафіксувати, що на ринку є певна потреба в певній автоматизації таких рішень. Я маю на увазі безпечної автоматизації. Тобто, автоматизація збору інформації про профіль, ступення готовності людини до певної комунікації. Ну, наприклад, ми можемо аналізувати подій, ми можемо аналізувати пости. Якщо ми бачимо, що постів багато, там є певний, скажімо, зміст, людина каже, що збору інформації про профіль, ступення готовності людини до певної комунікації. Ну, наприклад, ми можемо аналізувати події, ми можемо аналізувати пости. Якщо ми бачимо, що постів багато, там є певний, скажімо, зміст, людина каже, що ми їдемо на виставки. Окей, добре. Є певні сигнали. Тобто, якщо ці сигнали можна було би скинути на автоматизацію збір та обробку цих сигналів, це було б набагато простіше, тому що ми фактично би працювали прямо точково зараз не з сотньою контактів, а з десятью, але проробляли б їх набагато глибше і, власне, до цього би пристосовувались. Ті рішення, що є зараз на ринку, вони, на жаль, ми їдемо на виставки, окей, добре, є певні сигнали. Тобто якщо ці сигнали навіть напівручні, навіть за яй, вони, на жаль, або не дуже безпечні з точки зору, що вони там автоматом всім шлють все, що завгодно, і це вижигає аудіторію з одного боку, люди бачать, що це щось стандартне. не цікаво, або не чіпляє, або вони просто фізично небезпечні, тому що було би скинути на автоматизацію збір та обробку цих сигналів, це було б набагато простіше, тому що ми фактично би працювали прямо точково зараз не сотньою контактів, а з десятью, але проробляли б їх набагато глибше і, власне, Ми вкладаємо великі сили і гроші в розвиток цільової аудиторії. Якщо нас забанять аккаунт через те, що скрипт щось там каряво кудись відправив, а таке буває, це буде досить боляче, тому що в аккаунти вкладається велика кількість грошей, сил, енергії для того, щоб їх розвити в контент, побудову відносин. Тут треба якийсь збалансований непівручний підхід по збору, автоматичному збору, і по ручній доводці власне вже контактів до лідів, скажімо так, по прогрів. Окей.

Так, саме так.

Да, клас. Дуже добре, що ми бачимо це в певній, ну, спільно бачимо до цього пристосовуваність. Ті рішення, що є зараз на ринку, вони, на жаль, цю історію, як певну перспективну, я думаю, що ринок туди і рухається, тому що інакше ніяк. Окей, окей, цікаво, цікаво, добре. Розкажи, будь ласка, ти працюєш тільки з українськими компаніями, чи в тебе є іноземні розробницькі компанії в портфелі, чи як повинно називати, в роботі? Навіть напівручні, навіть ЗАІ, вони, на жаль, або не дуже безпечні з точки зору, що вони там автоматом всім шлють все, що завгодно, і це вижигає аудіторію з одного боку, люди бачать, що це щось стандартне, нецікаво.

Зараз я історично працював і працюю з компанієм, з українським фаундером. Ми зараз почали поступово направляти свої маркетингові активності на США. Досить на ранньому етапі. Тобто в мене є... Тобто потрібно розділити. Я працюю як практикуючий фракціонал СІМО, чи я як СІО компанії ОСІМО. І я практикуючи Fractional CMO поступово звертаю свої активності.

Або вони просто фізично небезпечні?

Умовно в мене зараз є кілька клієнтів.

Ми вкладаємо великі сили і гроші в розвиток цільової аудиторії. Якщо нас забанять аккаунт через те, що скрипт щось там каряво кудись відправив, а таке буває, це буде досить боляче, тому що в аккаунти вкладається... ...з якими я.

Історично давно працюю і я у нових... ну може один-два рази на рік беру, якщо мені дуже цікава компанія, фаундер, я відчуваю, що в нас культурний і ціннісний матч. Я більше засереджений на побудові компанії, яка займається тим, що допомагає іншим бізнесам знаходити fractional CMO, тобто ми будемо фактично marketplace. Ось. І тут ми зараз активно експериментуємо з лідгенерацією, маркетингом і таргетовані на цю аудиторію. У нас вже дуже багато.

Велика кількість грошей, сил, енергії для того, щоб розвити контент, побудову відносину.

Багато виконавців, не українців, різних Chief Marketing Officers з Західної Європи і з США. які готові працювати з українськими компаніями і поступово нарощуємо свою...

Тут треба якийсь збалансований непівручний підхід по збору, автоматичному збору і по ручній доводці власне вже контактів до лідів, скажімо так, до попрогрів.

Так, саме так. Свою аудиторію, своє ком'юніті, CEO-фаундерів виключно західних компаній. Але там також свої нюанси, бо вони можуть мати свої дев-центри в Індії. І це, типу, прихована індійська команда, фактично. Не все так клір. І там, як на мене, багато що шукати.

Да, клас. Дуже добре, що ми бачимо це в певній, ну, спільно бачимо.

Поки що з тих перших ітерацій збору баз в Лінкедині, що я бачу, більше треба зусиль докладати, щоб знаходити більш-менш якісні сервісні ІТ-компанії, тому що якось українські з.

Того, що я бачу цю історію як певну перспективну, я думаю, що ринок туди і рухається, тому що інакше ніяк. Окей, окей, цікаво, цікаво, добре.

Розкажи, будь ласка, чи українські сервісні ІТ-компанії візуально краще упаковані? Бо американські, які ми шукаємо, ну, вони такі стрьомні сайти, така стрьомна комунікація.

Под інтернет-експлуаторами, так. Ти працюєш тільки з українськими компаніями, чи в тебе є іноземні розробництва компаній? Я бачу. American Flag. We deliver since 1990. В портфелі, чи як це називається, в роботі.

Я історично працював і працюю з компаніями, з українським фаундером. Ми зараз почали поступово направляти свої маркетингові активності на США. Досить на ранньому етапі. Тобто в мене є... Тобто потрібно розділити. Я працюю як практикуючий фракціонал СІМО, чи я як СІО компанії ОСІМО. І я, практикуючи Fractional CMO, поступово звертаю свої активності. І, умовно, у мене зараз є кілька клієнтів, з якими я історично давно працюю, і я нових, ну, може, один-два рази на рік беру. Якщо мені дуже цікава компанія, фаундер, я відчуваю, що в нас культурний і сімісний матч, Я більше зосереджений на побудові компанії, яка займається тим, що допомагає іншим бізнесам знаходити fractional CMO, тобто ми будемо фактично marketplace. І тут ми зараз активно експериментуємо з генерацією маркетінформи і таргетовані на цю аудиторію. У нас вже дуже багато виконавців, не українців, різних Chief Marketing Officers з Західної Європи і США, які готові працювати з українськими компаніями і не тільки. І ми поступово нарощуємо свою аудиторію, своє ком'юніті CEO-фаундерів виключно західних компаній. Але там також свої нюанси, бо вони можуть мати свої дев-центри в Індії. І це, типу, прихована індійська команда, фактично. Не все так клір. І там, як на мене, важче шукати... Ну, поки що з тих перших ітерацій збору баз в Лінкедині, що я бачу... Скажімо, більше треба зусиль докладати, щоб знаходити більш-менш якісні сервісні ІТ-компанії, тому що якось українські, з того, що я бачу, українські сервісні ІТ-компанії візуально краще упаковані. Бо американські, які ми шукаємо, ну не такі стрьомні сайти, така стрьомна комунікація.

Под інтернет експлорують. Так, я бачу. American Flag. We deliver since 1998. І сайт приблизно також минулого тисячоліття. І ти такий, і все? Ну, так. Це отакий в нас бізнес.

Так, і тому потім нічого якби і не продаш. Вони такі, нам норм. У нас партнерські лайфтайм, зв'язки там з кількома компаніями. Якщо вони помруть, то і ми помрем.

Скажи, будь ласка, якщо ти працюєш з закордонними компаніями, я розумію, що ти багато працюєш з фаундерами, тому що ти вибудовуєш відносини з фаундером і через фаундера змінюєш компанію. Окей. Зрозуміло. Абсолютно. Чи відрізняються українські фаундери від інших фаундерів інших країн? Власне з точки зору маркетингу. Наприклад, американські фаундери, європейські фаундери. Чого нам варто в них повчитися, а чого їм у нас варто повчитися? Як.

Ти думаєш? Відверто кажучи, мені складно відповісти на це питання. Я не маю достатнього датасету, аби порівнювати українських фаундерів з американськими фаундерами чи європейськими фаундерами. Тому що я з ними, на жаль, поки що працював в меншій значно менше, чи взагалі стикався значно менше, щоб порівнювати. Різниця, класична культурна різниця. Типу, українці є українцями, американці є американцями. Різна комунікація, різні очікування, різний рівень ментальної зрілості може бути, але це все залежить від персони, індивідуально.

Я в себе стикався з тим, що американці більш зрілі з точки зору чого. Якщо вони обирають тебе як постачальника, вони кажуть, роби що хочеш, я тобі довіряю, ось тобі умовний час, ось тобі умовний бюджет, я розумію, тіпа, іди і тіпа, я тобі заплатив за те, щоб ти зняв мою проблему, умовно кажучи. І далі я туди не лізу. Наші з цього випадку трошки їм боязно. Вони хочуть тримати все на контролі. Навіть до якогось мікроменеджменту доходить. І це, мені здається, заважає нам. Деліверіть класний результат. Ну, тому що ти кожного разу дьорк-дьорк, а покажи результат, і так само. Я кажу, так все ж нормально. Ні, ось такий раз. І мені хотілося би, щоб власники українських компаній розуміли, що Якщо тобі вже потрібно оплатити той маркетинговий текст, якщо ти вже прийняв той факт, що без системної побудови бізнесу і маркетингу в тебе не буде системного бізнесу, то довіряй вже кращим людям. Якщо ти прийшов до доктора, то не розказуй доктору, як треба тебе лікувати, бо доктор на той і в халаті, щоб, власне, зробити цю роботу. На заході всього менше. І я от хотів би, що нам треба зробити з тобою, тому що ми в принципі працюємо з однією аудиторією, щоб українським фаундерам допомогти краще, швидше стати зрілими. Чи взагалі це можливо, до речі? Якщо.

Ми хочемо цим займатися, грати в мозкоправі, тобто в лонг-термі, якщо кожен консультант, адвайзер, чим би він не займався, маркетингом, продажем, фінансами і так далі, якщо він збирається працювати з цим ринком, то він точно буде дуже рідко, значно рідко, дуже часто і значно частіше, ніж з американськими фаундерами, стикатися з інфантильними особистостями. Просто того, що у нас такий простір, молода країна, тяжкий бекграунд і немає бізнес-освіти, культури і деякі Іт-компанії дуже багато, тисячі, правильно? Є тисячі компаній в розмірі 10-20 людей. Дуже часто вони були створені просто через удачу отримати одного клієнта. Їхні власники, вони, я зараз дуже комольду буду ходити, це взагалі не підприємці. Тобто вони просто зняли вершки і уявляють, що вони тепер граються в бізнес і покорили якусь вершину. І ось ця інфантильність, вона відчувається на всіх рівнях управління, лідершипа команди і взаємодії зі сторонніми вендорами і так далі. І це проблема. Краще таких тоді просто уникати і шукати своїх клієнтів адекватних. Але Для того, щоб стосунки тривали довго, то в них потрібно вкладати гоборт сторонам. І з самого першого дня старатися вибудовувати прозору комунікацію і довіру між адвайзером чи CMO і CEO. Це не завжди можливо, завжди є ризик, але Наша відповідальність. Якщо хочемо працювати на цьому ринку, маємо бути не тільки доставщиками послуги сирої, а і працювати з головою сіри.

Ну да, да, це точно. Тобто фактично ми говоримо про те, що ринок цивілізується з часом, вимивається більша частина тих людей, кому просто пощастило, і вони з часом йдуть, бо це важко, це ризики, це не завжди виходить, клієнти закінчуються і так далі. Тобто фактично можемо сказати, що природнім шляхом з розвитком ринку ринок буде становитися більш зрілим, І, фактично, природні мшлі фактично відносини з фаундером, і через фаундера змінюєш компанію. Окей. Зрозуміло. Таком буде розвиватися кількість, ну та ніша, в якій може надаватися фрекшнал в своєму. Абсолютно. Чи відрізняються українські фаундери від інших фаундерів інших країн? Власне, з точки зору маркетингу. Відверто.

Кажучи, Мені складно відповісти на це питання, я не маю достатнього датасету, аби порівнювати українських фаундерів з американськими фаундерами.

Вони можуть до нас досягнути, ну, вибачте, сорі, самі.

Виживуть найсильніші.

Окей. Тобто ми з тобою фактично це інструменти посилення сильних, я так розумію, там найбільше свідомо.

Та і тоді маємо таргетуватися на нас з фаундерами чи європейськими фаундерами. Тому що я з ними, на жаль, поки що працював менші, значно менше. Чи взагалі стикався значно менше, щоб порівнювати. Різниця, класична культурна різниця. Типу, українці є українцями, американці є американцями.

Тобто якщо хтось вважає, що є гроші, то гроші це тільки гігієнічний фактор. Має бути ще бажання до змін, певний кредит довіри, до себе як до підприємця і до постачальника, і тільки це може дати вам нормальний системний результат в вигляді.

Різна комунікація, різні очікування, різний рівень ментальної зрілості може бути, але це все залежить від від персони, індивідуально.

Регулярних контрактів, притоку бізнеса. Це та ситуація, коли бізнес перестане. Я в себе стикався з тим, що американці більш не будуть високооплачуємо самозайнятості, як це в багатьох зараз є, а стане якоюсь системною історією, яку можна, в принципі, передати своїм дітям. Тому що більшість того, що збудовано, воно не переживе своїх власників. Те, що я бачу зараз. зрілі з точки зору чого, якщо вони обирають тебе як постачальника, вони кажуть, роби що хочеш, я тобі довіряю, ось тобі умовний час, ось тобі умовний...

Так, потрібно приймати той фактор, що...

Бюджет, я розумію, тіпа, іди і тіпа, я тобі заплатив за те, щоб ти зняв мою проблему, умовно кажучи, і далі я туди не лізу.

Не можна просто на відкуп віддати будівку функцію. Ну, апріорі. Тобто доведеться по руках борстатися в маркетингу.

У цьому випадку трошки їм боязно. Вони хочуть тримати все на контролі.

В фінансах і в продажах треба працювати. Сіла не може просто найняти когось і віддати щось на відкуп все одно. Це головна людина.

Олі навіть до якогось мікроменеджменту доходить. І це, мені здається, заважає нам деліверить класний результат. Ну тому що ти кожного разу дьорк-дьорк, а покажи результат і так само. Так все ж нормально. Мені це так само.

В бізнесі і номер один людина, у якої є віжен, і якесь суб'єктивне внутрішнє сприйняття свого продукту.

І мені хотілося би, щоб власники українських.

Компаній розуміли... ...сутності своєї компанії, своєї ідентичності. Не може тільки залучати інструменти у огляді інших людей, які допомогли, що Якщо тобі.

Вже потрібно оплатити той маркетинговий текст, якщо ти вже прийняв той факт, що без системної побудови бізнесу і маркетингу в тебе не буде системного бізнесу, то довіряє вже кращі люди.

Можуть дістати і конвертувати цю сутність в якусь форму, форму меседжів, форму позиціонування, форму бренду, упаковки, візуальної складової. і які допоможуть доставити це на ринок.

Якщо ти прийшов до доктора, то не розказує доктора, як треба тебе лікувати, бо доктор на той і в халаті, щоб, власне, зробити цю роботу. На заході всього менше. І я от хотів би, що нам треба зробити з тобою, тому що ми в принципі працюємо з однією аудиторією, щоб українським фаунам... Супер, супер. Давай трошки підсумуємо. Значить, що мене дуже тішить. Перше, на ринку є професійні компанії, які можуть не тільки заделіврять послуги з маркетингу, мовно кажучи, тактично, реклама, сео і так далі, а вже є такі компанії, як в тебе, які можуть побудувати певне стратегічне, допомогти краще, швидше стати зрілими. Чи бачення розвитку маркетингу? Перше, це дуже добре, наявність таких компаній, тому якщо взагалі це можливо, до речі.

Якщо ми хочемо цим займатися, грати в мозкоправі. Тобто в лонг-термі, якщо кожен консультант, адвайзер, чим би він не займався, маркетингом, продажем, фінансовим.

Ви відчуваєте, що у вас відсутнє системне розуміння? Є Ярослав, ви можете завжди спитати. Ярослав, якщо захочеш, зробить сам або порекомендує когось досвідченого, хто може це зробити для вашої кампанії. Раз.

Друге, якщо він збирається працювати з цим.

Ринком, то тиском обставин стає більш зрілим.

І фактично шанс Точно буде дуже рідко, дуже часто і значно частіше, ніж з американськими фаундерами, стикатися з інфантильними особистостями. Просто того, що у нас такий простір.

Для виживання та зростання є в тих компаній, які системно почнуть займатися реалізацією всіх функцій. Не тільки маркетингу фінансів і деліверів і так далі. Але оскільки ми маркетуємо і говоримо про маркетинг, Тому ми тут власне для того, щоб тим, хто не тільки має гроші і бажання, а хто готовий до змін, допомогти змінюватися.

Молода країна, тяжкий бекграунд і немає бізнес-освіти, культури.

Так, щоб в принципі зробити з свого бізнеса...

Іт-компанії дуже багато, тисячі, правильно? Тисячі компаній в розмірі 10-20 людей.

Дуже.

Часто Вони були створені просто...

По якій зараз, чи буде через 10-20.

Років, так? Через удачу отримати одного клієнта. Їхні власники, я зараз по дуже тонкому льду буду ходити, це взагалі не підприємці. Тобто вони просто зняли вершки і саме так.

Клас. Що ти ще хочеш побажати нашим слухачам, підписникам? Це переважності фаундери сервісних IT-компаній, українських переважно.

Що б ти їм побажав такого? Вірити в себе, не розхлаблятися, навчатися. Уявляючи, що вони тепер граються в бізнес і покорили якусь вершину. І ось ця інфантильність, вона Вона відчувається на всіх рівнях управління, лідерші по команди, взаємодії зі сторонніми вендорами і так далі. Бути лідерами, усвідомити і сприйняти себе як лідери, і цікавитися різними властями свого бізнесу, від маркетингу, продажів до будь-яких інших. і наполегливо працювати рано чи пізно кризи. І це проблема. Краще таких тоді просто уникати і шукати в своїх клієнтів адекватних. Але для того, щоб стосунки тривали довго, то в них потрібно вкладати гоборт сторонам. І, з самого першого, закінчується Зараз найкращий час, щоб консолідувати всі сили, всі зусилля на самосвіті, на навчаннях, на усвідомленні, що мотек є, тобто на розбудові стратегії. Хоча б з мінімальним бюджетом тестування і пробування різного дня, старатися вибудовувати прозору комунікаційних каналів підходів. Дослідження свого клієнта абсолютно безкоштовне, просто і довіру, між ними говорити, ходити на дзвінки, зустрічатися адвайзером чи СМО і СІО. Це не завжди можливо, завжди є ризик, але наше відповідство. І коли буде... Нові світлі часи настануть, то вдальність. Якщо хочемо працювати на цьому ринку, Маємо бути... У нас буде на старті значна перевага порівняно з тими, хто страждав і уникав прийняття не тільки доставчого послуги сирої, а і працювати з головою сіри.

Ну да, да, це точно. Тобто фактично ми говоримо про те, що ринок...

Реальності.

Дякую, Ярославе, дякую за час. Мені було дуже приємно побачити людину з системним маркетинговим баченням, яка не просто має це бачення, а й ділиться своїм досвідом і допомагає компаніям ставати більш системними та досягати класних результатів. цивілізується з часом, вимивається більша частина тих людей, кому просто пощастило і вони з часом йдуть. Бо це важко, це ризики, це не завжди виходить, клієнти закінчуються і так далі. Тобто фактично можемо сказати, що природнім шляхом з розвитком ринку... Дякую, Ярослав.

Дякую, Дмитро. Дуже цікава розмова. Радий був поговорити.

Так, дякую. Так, це ми закінчили запис. Ринок буде становитися більш зрілим і фактично природнім шляхом буде розвиватися кількість, ця ніша, в якій може надаватися fractional CMO та взагалі системні маркетингові компанії свої послуги. Тобто це природній, скажімо, процес і фактично ми можемо тільки сприяти цьому процесу, вибирати найкращих клієнтів і найкращим ставати ще кращими, а тим, хто не може до нас досягнути, Вибачте. Sorry.

Виживуть найсильніші.

Окей. Тобто ми з тобою фактично це інструменти посилення сильних. Я так розумію. Та найбільш свідома.

Та і тоді маємо таргетуватися на нас сильних.

Тобто якщо хтось вважає, що є гроші, то гроші це тільки гігієнічний фактор. Має бути ще бажання до змін, певний кредит довіри до себе як до підприємця і до постачальника і тільки це може дати вам нормальний системний результат в вигляді регулярних контрактів, притоку бізнеса. Це та ситуація, коли бізнес перестане бути високооплачуємою самозайнятостю, як це в багатьох зараз є, а стане якоюсь системною історією, яку можна, в принципі, передати своїм дітям. Тому що більшість того, що збудовано, воно не переживе своїх власників. Те, що я бачу зараз.

Так, потрібно приймати той фактор, що не можна просто на відкуп віддати будівку функцію. Ну, апріорі. Тобто доведеться по руках боротися і в маркетингу, і в фінансах, і в продажах. Треба працювати. Сіла не може просто найняти когось і віддати щось на відкуп. Все одно, це головна людина в бізнесі і номер один людина, у якої є віжен, і якесь суб'єктивне внутрішнє сприйняття свого продукту і сутності своєї компанії, своєї ідентичності. Може тільки залучати інструменти у огляді інших людей, які допоможуть дістати і конвертувати цю сутність в якусь форму, форму меседжів, форму позиціонування, форму бренду в упаковці візуальної складової. і які допоможуть доставити це на ринок.

Так, клас, клас. Супер, супер. Давай трошки підсумуємо. Значить, що мене дуже тішить? Перше, на ринку є професійні компанії, які можуть не тільки заделіврити послуги з маркетингу, мовно кажучи, тактично, реклама, SEO і так далі, а вже є такі компанії, як ФТАБ, які можуть побудувати певне стратегічне бачення розвитку маркетингу. Перше, це дуже добре, наявність таких компаній. Тому, якщо ви відчуваєте, що у вас Відсутнє системне розуміння. Є Ярослав, ви можете завжди спитати. Ярослав, якщо захоче, зробить сам або порекомендує когось досвідченого, хто може це зробити для вашої компанії. Раз. Друге. Ринок під тиском обставин стає більш зрілим. І, фактично, шанс для виживання та звістання є в тих компаніях, які системно почнуть займатися реалізацією всіх функцій. Не тільки маркетингу фінансів, відділіверів і так далі. Але оскільки ми маркетуємо і говоримо про маркетинг, Тому ми тут власне для того, щоби тим, хто не тільки має.