Grammarly - Как украинский сервис заполучил в клиенты Cisco, Boeing и ведущие вузы

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью видеогенерации в LinkedIn. Сегодня мы детально поговорим о таком известном сервисе, как Grammarly, о том, как наш сервис изменил культуру правописания в США и заполучил в клиенты Cisco, Boeing и другие ведущие вузы интернета. Для тех, кто не знает, Grammarly — это, наверное, один из первых украинских единорогов. Это онлайн-сервис на базе искусственного интеллекта, который помогает лучше писать на английском языке. Без ошибок, четко, увлекательно, с необходимой тональностью. Я, кстати, являюсь пользователем MetaServices, поэтому действительно отличная история, хороший результат и вполне заслуженный единорог. Компания стоит более 1 миллиарда долларов. У нее порядка 250 сотрудников в Киеве, Сан-Франциско, Нью-Йорке, Ванкувере, 3000 корпоративных клиентов и 20 миллионов пользователей ежедневно. Кратко обсудим, как компания продвигается в пользовательском сегменте и более детально обсудим корпоративную. Ну, собственно, мне корпоративнее ближе. Как компания продвигается? Естественно, бандерная реклама, поисковая, контент-маркетинг, рассылки, SMM. Ну, классика жанра для розничных. для розничных компаний. То есть Максим Литвинцев, основатель, рассказывает, что пытались браться за все, смотрели, что лучше получается, и вкладывали туда больше ресурсов. Абсолютно логичная, правильная история, потому что в B2C ты можешь быстро у Сонга вложить деньги или вложить определенные силы средств, понять, есть отдача или нет, и на этом, собственно говоря, конец эксперимента. Что-то работает, ты двигаешься дальше, что-то не работает, ты двигаешься дальше. Теперь посмотрим, как же они продвигаются в корпоративном сегменте. Здесь ситуация абсолютно другая, потому что ты можешь очень долго работать с корпоративным сегментом и не понимать, что у тебя получается и что у тебя, собственно, не получается. В чем основные причины того, что продаешь либо не продаешь. Как ребята продвигаются в корпоративном сегменте? Первое, они определяют LPR, лиц, принимающих решения, что у них болит, и, соответственно, тестируют последовательность предложения. Ребята работают в холодную. с холодному контакту, но они правильно говорят о том, что задача установить связь, а не продать с первого касания. То есть они как бы входят в доверие, выстраивают минимальные доверительные отношения, а-ля хотят пообщаться, познакомиться и так далее. Таким образом завоевывают доверие лидов. Значит, после этого, при том, что в среднем у них заявленная конверсия, то есть количество, процент ответов на такие сообщения порядка 40%, что достаточно хорошо. Это говорит о том, что они четко ассегментируют свою целевую аудиторию, знают, к кому они идут и с какой волей. Это вполне… это хорошие цифры, на них можно ориентироваться. Что дальше? Я так понимаю, дальше цепочкой они взращивают подобного клиента, вытягивают на discovery call, то есть первый колл потенциальному клиенту, общаются, проводят квалификацию, узнают, что беспокоит, задают вопросы. Встречи проводят в зуме. Соответственно, используют такие инструменты, как counter.io, linkedin sales навигатор, снова io, find that list. LinkedIn Sales Navigator – абсолютно прекрасная история, которая позволит вам… Позволит вам четко найти свою целевую аудиторию. Более того, понять по ряду демографических характеристик, какая компания вам больше подходит. Например, что умеет делать Sales Navigator? Он умеет Например, выбрать компании с определенным оборотом, из определенной индустрии, с какой-то динамикой, например, где растет количество сотрудников в целом на какой-то процент, где растет количество сотрудников определенного департамента. Соответственно, если вы хотите работать с компаниями, у которых растет разработка, которые инвестируют больше в разработку, Найдите в Sales Navigator компании, у которых количество персонала в сфере Information Technology выросло на 10, 15, 20, 30% и больше. Они есть, их можно найти и дальше выстраивать с их CTO, CIO или другими LPR-ами доверительные отношения. Здесь дополнительно Грэмерли говорит о таком прекрасном инструменте Xnov.io. Мы тоже активно его используем. Привет Алексею, который создал этот замечательный инструмент. Это действительно хорошая, полезная история. Мы ее используем у себя и рекомендуем использовать нашим клиентам, потому что, снова, это не только работа с имейлами, не только персонализация, отправка персонализированных имейлов. Это еще инструмент поиска, подбора, enrichment, подбора информации о клиентах и обогащение информации, инструмент проверки. Поэтому даже в относительно недорогих тарифных планах, а-ля там 39 долларов в месяц уже, у вас есть достаточное количество контактов, которые вы можете обновить, проверить валидность их имейлов, на основании параметров имя, фамилия, компания подобрать имейлы, что достаточно неплохо работает в холодной рассылке. Вот пример принципа, который используется в новое. Это автоматизация следующего подхода. То есть подбирается некий паттерн, то есть каким образом называются имейлы в компании. Дальше пингуется этот имейл, приходит ответ к серверу или нет. То есть если приходит ответ, значит, такой адрес существует, соответственно, имеет смысл туда дальше и писать. Следующий важный момент, о котором говорят топ-маркетологи грэмерли, Это ли дегенерация на конференциях? Это действительно отличная история, потому что конференция уже является фильтром. Если мы говорим о платных конференциях для топов, то участие в такой конференции международной может стоить 800 долларов, 900, 2000 долларов и так далее. У компании уже есть деньги, уже есть, они как бы прошли предварительную фильтрацию. Соответственно, про Grammarly. Что делает Grammarly? Grammarly регулярно участвует в конференциях, получает много контактов, готовят отдельный лендинг, где предлагают демо-версию Grammarly на 30 дней. И, соответственно, коммуницируют, везут туда команду и коммуницируют там с целой группой потенциалов Fiat. Мой личный опыт работы на конференции достаточно Как бы различный. Могу сказать следующее, что конференция, если ты к ней правильно подготовился, знаешь, кто тебе там нужен, знаешь, зачем ты им нужен, какая тебе будет польза, то с одной конференции можно ввести 1-2 контракта. Это здорово. То есть ты выводишь с конференции где-то 100-200 лидов. То есть ты, скажем так, ты пообщался с сотней, двумя сотнями людей, ты их проквалифицировал, ты понял, кто из них на данный момент заинтересован в твоих услугах, не заинтересован. Ну, из них один-два контракта вполне можно самому вывести. Но, опять же, 100-200 – это переговоры, это квалификации с людьми, которые максимально похожи на потенциальных клиентов. Если вы с кем-то поздоровались, обвинялись визитками, это не считается. Вам нужно провести квалификацию, и тогда дальше выращивать, расстраивать отношения с крупными клиентами с помощью дальше взращивания и поддержания дальнейших контактов. Вкратце, что будет дальше? Каким будет будущее для дегенерации? Я откровенно не сильно верю в автоматизацию всех этих решений. Я думаю, что, естественно, автоматизация в ML сохранится и будет становиться все более тоньше, будет использовать все большее и большее количество параметров. LinkedIn активно борется с автоматизацией, поэтому решения автоматизации в LinkedIn серые, и LinkedIn дальше будет все более эффективно с ними бороться, несмотря на их облачность, и так далее. Это уже как бы следующий этап борьбы. То есть, если вы планируете свою лидогенерацию на крупных клиентов, то имеет смысл обратить на выстраивание доверительных отношений с помощью LinkedIn, бизнес-конференций, дальше укреплять общение лично и взращивать клиентов с помощью социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, поддерживать контакт в email и в менеджерах. Соответственно, такая мультиканальная или омниканальная Стратегия позволит вам выстраивать с клиентами 20-25 качественных касаний в течение года и таким образом закрепиться в голове потенциального клиента как лидер мнений, как эксперт в определенной узкой сфере. Соответственно, подобная стратегия работает уже много лет. Просто сейчас, с учетом развития информационных технологий, мы с вами можем одновременно выстраивать слабые связи с большим количеством различных клиентов потихонечку выращивать их и дальше закрывать в встрече и в контрактах. На этом все. Спасибо за просмотр. Следите за следующими выпусками моих обзоров и подписывайтесь на SaaS Founders в социальных сетях. Всем крупных контрактов в этом и в следующем году. Пока.