Лайфхак - Как выбрать лучшего руководителя для сейлов РОП, Head of Sales

Привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Мне задали вопрос, как выбрать лучшего руководителя для сейлов? Ropa или Head of Sales? А, это очень крутой вопрос, на самом деле, большое спасибо. Давайте на него максимально четко отвечу. Первое. Кто такой Роб или Хед оф Сэлс? Вот у нас называется Хед оф Сэлс, давайте тогда использовать эту терминологию. Хед оф Сэлс это менеджер, это не фаундер. Кто есть? Менеджер управляет существующими процессами. Кого бы вы ни взяли на роль Head of Sales, если у вас нет процессов, то есть непонятно, откуда приходят клиенты, как они обрабатываются, какие шаги, сообщения, нет последовательности трансформации лида, то есть того, кто заинтересован, в клиента, того, кто платит. Это все, грубо говоря, бесполезно. Это будет хаотическое движение, которое иногда будет принести результаты, когда вы как фаундер будете включаться. Обычно это будет, что попало. Поэтому. Как вообще к этому вопросу стоит подходить? Первое. Проделать процесс самому. Вот я обращаюсь к фаундерам компаний, которым нужен руководитель отдела продаж или head of sales. Проделать процесс самому. Откуда поступает заявка? Что с ней происходит? Какой имейл, телефонный звонок? Google Meet или Zoom? Что назначается? Что на этом созвоне говорится? На первом, на втором, на третьем и так далее. Проделать этот процесс самому. Первое. Второе. Потом прописать этот процесс. Просто описать, что вы делали раз, два, три, четыре, пять. Потом этот процесс внедрить, то есть вместо себя подставить других людей, которые будут это делать. Когда люди это несколько раз проделают, вы это опишите и сделаете стандартом, потому что не один человек делает, хотя бы два, чтобы вы могли понять, это люди, грубо говоря, не выполняют задачи или процесс у вас скорее. Когда у вас есть эта история, вот тогда вам реально нужен ROP или Head of Sales. Вы говорите, теперь это контролирует не я, это контролируешь ты. Поэтому, таким образом, какой бы ни был Head of Sales, вы его ставите на готовый, подготовленный вами процесс. Это очень важный момент, потому что иначе вводь тебе продажи, выполняй план, не работает, это ни о чем. Теперь вопрос, собственно говоря, теперь мы понимаем дальше, а какой нам нужен Head of Sales? Есть два варианта. Вариант первый – это вырастить самому из своих сайлов, наиболее организованного, наиболее склонного к административной работе и обучению, выдвинуть на позицию Head of Sales – первый вариант. Второй вариант – взять человека с рынка. Давайте кратко рассмотрим преимущественные достатки каждого из вариантов. Значит, когда мы выращиваем человек, пропитывается нашим процессом, сначала проходит его сам и может научить его другим. Это однозначный плюс, он четко понимает, что делать, как делать и так далее. Второй плюс – вы выстраиваете в своей структуре некую вертикаль. То есть вы показываете всем остальным, что проработав какое-то время в вашей компании, наиболее талантливый администратор SLO, это очень важный момент, может продвинуться дальше. Это также плюс. То есть вы создаете не только материальную мотивацию, но и социальную, карьерную мотивацию. Это очень важно. У этого есть, естественно, свои недостатки. Даже скорее так, ловушки. Ловушки эти связаны с тем, что есть соблазн назначить лучшим руководителем наилучшего продавца. И это на самом деле выстрел в ногу. Почему? Потому что у руководителя отдела продаж Есть ряд административных функций, то есть нужно контролировать, мотивировать и так далее. Не факт, что лучший продавец, который реально хочет и умеет продавать, склонен к такой работе. Поэтому работа Head of Sales – это не мотивация для самого лучшего продавца, это возможность развить классного администратора продаж и мотиватора продаж, классного наставника в сфере продаж из одного из сэлов. Я предпочитаю именно такой метод, но стараюсь не подрезать крылья своим сэлам, потому что это действительно выстрел в ногу, потому что вы таким образом снижаете свой продаж. Это способ, который я предпочитаю. Если брать head of sales с рынка, чем хорошо? У вас есть человек, который, если вы взяли правильного человека, обладает навыком этих процессов, и вы можете теоретически, если вам повезло, и вы подобрали правильного кандидата, мотивированного, который хочет это сделать, взять процессы из прошлой структуры, если это то же самое и так далее. Это теоретически такое может быть и практически даже иногда случается. Первый плюс. Второй плюс – вы экономите время на обучении. То есть готовый человек, который скажет, я раньше делал так, и у меня идет так, давайте я принесу свой опыт сюда. На практике что получается? Вы берете человека. сформировавшейся картиной мира, и не факт, что то, как вы видите эту историю, будет видеть тот же самый другой человек. Человек скажет, я делал так, так раньше работало, а то, что у тебя другая структура, другая ниша, другой сегмент, это меня не волнует, это как бы твои проблемы. Поэтому из моей практики, когда я брал менеджеров, именно управленцев из других достаточно крупных структур, Это не очень хорошо работало, потому что у нас есть свои сильные процессы, и они в них просто не встраиваются. Говорят, да нет, у вас и так, ну как бы я да, но мне так некомфортно, пойду лучше поищу какую-то другую историю. Поэтому я рекомендую, если резюмировать, первое, пройти самому весь процесс, раз. Второе – описать его, формализовать. Третье – протестировать его на нескольких людях, то есть взять нескольких силов, чтобы они это отработали, и потом на эту историю нанять роба, выращенного в своей структуре. Вот этот способ у нас работает очень хорошо. Ну и дай бог, и так далее. Дай бог так дальше развиваться и простить собственных ребят, чтобы они росли, зарабатывали больше, помогали компании достигать новых целей. Если у вас есть вопросы по тому, как построить процесс лидогенерации, как выбирать Head of Sales, внизу в описании будет ссылочка, где будет ссылочка на бесплатную 30-минутную консультацию с нашей командой лидогенераторов. Что рекомендую сделать? Вы кликаете по ссылочке, описываете свою ситуацию. Я такой-то, работаю в таком рынке, мне нужно вот это. Что мне делать в такой ситуации? Бронируете время с ребятами, они видят ваш вопрос, они готовят на него ответ, отвечают вам, и вы дальше понимаете, как вам лучше двигаться. Это бесплатно, это не накладывает на вас никаких обязательств, но мы будем рады, если наш опыт, наши компетенции будут для вас полезны. Спасибо всем крупных контрактов.