How to Build Relationships With Prospects & Nurture Warm Leads Into Clients On Autopilot

Давайте я вас пока представлю, а вы потом в реставрацию. Не все с нами знакомы лично. Коллеги, давайте представлю вам Натана Коуса. Натан Коус – мой партнер. Мы вместе помогаем фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов. На западе делаем мы это с помощью выстраивания системы доверительных отношений. Делается это, в частности, с помощью LinkedIn в первую очередь. Кроме этого, мы используем конференции и другие сервисы, как ListenTheBox, как Facebook в последнее время. И цель наших воркшопов, как я уже говорил сегодня, первое – познакомить вас внутри группы, чтобы вы видели, что вы не одни, что работает достаточно серьезная группа для того, чтобы помочь решить проблемы. связанные с лидогенерацией друг другу, познакомить вас друг с другом и показать вам продвинутые техники, как можно улучшить процесс лидогенерации и достичь в нем выдающихся результатов.

Кто не знаком с Дмитрием, Дмитрий это мой партнер, занимаемся мы представляете им тем же, привлекаем заказчиков для IT-услуг на западе, кстати уже не только для IT-услуг, вообще для сложных услуг, ну специализация конечно IT. Так, кто-то там нам очень много-много чего-то. Олег, вот молодец. повышает продажи клиентов через интернет. Отлично. Ну вот, как всегда, вот сразу видно продажников, которые начинают себя рекламировать. Это круто. Так, ладно, ребят, давайте начинать. Поставьте, давайте начнем с того, что поставьте, пожалуйста, оценку с одного до десяти, насколько хорошо меня слышно. Я убедился, что все слышат, то все с нами. Дмитрий слышит, Наталья слышит, Алексей.

Так, хорошо.

Значит, я тогда сейчас включаю экран. Дмитрий, а вы сделайте меня со этим, со хостером.

Уже.

А то вы Лану сделали. Вы сделали Лану?

Лану?

Да. Сейчас, секунду. Лана у нас стала бигбоссом. Лана, я вас поздравляю.

А то я так не могу.

Сейчас, уже вы соорганизатор, да.

Да, все. Теперь я могу показать экран. Так, ребят, теперь напишите, пожалуйста, плюсики, что видно мой экран. Вот мы сделали такой mind map небольшой.

Чтобы не забыть то, к чему, почему и так далее. Видно, да?

Так, где тут чат? Вот он чат. Все, отлично. Я его сюда поставлю. Так, ребят, сегодня мы поговорим вообще о том, как выстраивать доверительные отношения, как follow-up-ить. Сложим это все в одну систему, потому что я знаю, что на прошлом у нас advanced workshop был, прошлый, да, когда я показывал формулу follow-up-ов, ко мне пришли там частные вопросы. Вот, кстати, кто не видел, ребята, участники менторинга, у вас есть доступ к записи, ко всем инструментам. Одна из вещей, которую у меня спрашивают, что, Линатан, вот у меня после Advanced Workgroup все клево, все хорошо, но сейчас прям бардак в голове. Я теперь не понимаю, как это все выстроить в одну систему. Потому что кто-то говорит, так мы же вроде как работаем через LinkedIn, где тут email входят. А зачем? Ну, так, с имейлами разобрались. Хорошо, а почему мы тогда начинаем с линкединов, а не почему сразу с имейлов? И так далее и тому подобное. По сути дела, вы меня подтолкнули к сегодняшнему адвенс-воркшопу для того, чтобы расписать все.

Так, я вот это отдельно как-то сделаю. Открыть.

Вот задача в новом листе. Вот, чтобы все вложить в одну систему. Давайте начнем. Вот я так назвал Trust Formula или Equation. Значит, первое с чего я хочу начать. Очень многие меня спрашивали, почему, например, мы не фоллапим наших заказчиков с помощью MLChimp. Почему нельзя брать просто вот в LinkedIn брать их email, загружать вот их списки email с LinkedIn и все, и бомбить их, бомбить, бомбить, бомбить. Ответ предельно... Ну, не важно, там MailChimp, Unisender, там кто чем GetResponse и так далее.

В общем, с сервисом рассылки.

Ответ предельно простой, ребята. Те из вас, кто когда-нибудь занимались ML-маркетингом, понимают, что в лучшем случае читабельность ваших рассылок будет порядка 15%. Это означает, что 85% никогда не видят.

Что вы им пишете.

Все предельно просто. По большому счету, Очень важно, чтобы вы делали вот это вот различение. Когда вы продаете сложные IT-услуги, у вас есть некое преимущество через огромные компании. Потому что когда у вас есть огромный список потенциальных клиентов, который исчисляется тысячами, у вас, по сути дела, нет другого способа, как не использовать MailChimp. Ну то есть у вас просто другого способа нету. И когда у вас, например, 10 тысяч подписчиков, 15% фид, и это уже хорошо. Это уже 1500 человек, которые увидели. Когда вы продаете сложные IT-услуги, когда у вас нишевые услуги, когда ваша целевая аудитория, вся целевая аудитория, это там порядка четырех.

Тысяч человек, то вы не можете позволить.

Себе вот эту роскошь просто кого-то там бомбить, ну и в лучшем случае из всего списка один человек увидит ваше сообщение.

Так это не делается.

Поэтому для того, чтобы создавать, по сути дела для того, чтобы покупали ваши услуги, формула предельно простая. Вас должны знать и вам должны доверять. Вот эти вот две составляющие. Если вас не знают, то вы не сможете продать ваши услуги. Если вас знают, но не доверяют, что бы вы там ни говорили, вы тоже не сможете продать свою разработку. Все предельно просто. Поэтому для того, чтобы по сути дела вам знали и доверяли, вам необходимо выполнить предельно простые четыре пункта. Первое с чего мы начинаем это создание целевой аудитории. Вот ребят я просто сейчас включу чей-нибудь менторинг.

Кто первый у меня тут попадется.

Где.

Как назову все закрытые ладно возьмем на примере значит как вы помните одна из первых вещей которые нам нужно сделать вот в менторинге это задача в первом модуле это создать список целевой аудитории то есть прежде всего с кого мы начинаем как начинается работа по выстраиванию доверительных отношений первое нам нужно составить список на кого мы будем охотиться в отличие от inbound маркетинга да то есть в отличие от Заява, которая вам приходит, активное привлечение, оно немножко другое. То есть нельзя просто взять всех, смешать и потом, грубо говоря, работать по всем одинаково.

Почему?

Потому что в отличие от inbound, то есть когда вам высывают заявку, в outbound, то есть когда мы активно привлекаем заказчики, находятся еще в очень ранних стадиях принятия решений. Заказчики, как правило, вас не знают, они вам не доверяют, да. Они не уверены, что именно вы подходите на эту роль и так далее. И поэтому, прежде всего, мы начинаем составлять список целевой аудитории. Значит, желательно, желательно, вот из наших расчетов, для того, чтобы вы там заключили порядка 10 контрактов в год, вам нужна целевая.

Аудитория порядка 4000 человек.

Опять же, 4000 контактов. Откуда эти цифры? Ну, все предельно просто. Все знают, как получаются эти цифры?

Смотрите. Из 4000 контактов.

Если вы будете строго следовать нашими, нашей рекомендации, 30% добавят вас.

В первое окружение, да.

Мы их называем холодные линии. То есть из 4000 вот, назовем так.

Это наверное запросов правильные, надо сказать, 30%.

Кто знает сколько это, 1200 превращаются в холодные ряды. Почему они холодные ряды? Потому что они, с одной стороны, еще не хотят ваши услуги, но с другой стороны, они увидели интерес к вам на вашем профиле, как это делается и так далее. Это у нас в программе ментринга есть отдельная задача по оптимизации профиля в LinkedIn. И если они в вас добавили свои контакты, они уже как минимум видят в вас какую-то потребность, видят в вас какой-то интерес. Это еще не означает, что они будут у вас что-то покупать, это еще не значит, что что-то случится. Но что такое лид? Лид это человек, которому возможно понадобятся ваши услуги.

С ним надо что-то сделать.

Из этих 30%, то есть из 1200 лидов, при правильной работе 10% превращаются в 100 злонов. То есть это когда вы созваниваетесь. Вот у нас есть первый созвон. И из этих... Это сколько получается у нас созвонов? Ребята, кто математику хорошо знает?

10% от 1200.

120.

Да, правильно.

Молодцы.

Значит, из этих 120 созвонов при правильной работе... И вот здесь, по сути дела, начинается выстраивание доверительных отношений. и сегодня мы распишем как это делать от 10 до 30 процентов превращаются в.

Сделки вот они 10 с плюсом годовых контрактов вот как все получается поэтому это.

Вот я сюда поэтому первое И откуда я рекомендую делать, составлять свой список целевой аудитории, это LinkedIn. То есть, как высылать запросы и так далее, это у нас все есть там в модуле номер 4, по-моему, да, называют. Ой, модуль номер 3, вот она, быстрая лиды-генерация, да. Здесь мы расписываем, как, вернее, извиняюсь, во втором модуле, вот, как правильно устанавливать контакт с целевой аудиторией.

Вот здесь это все есть.

Дальше второй вариант откуда можно брать лидов тем из вас кстати поставьте пожалуйста плюсики ребят кто из вас работает со стартапами.

Есть тут среди присутствующих со стартапом так.

Вот только только александра все остальные нет Вот так вот напишем. Ага, и Олег тоже. Хорошо. Вот, ребята, те из вас, кто, значит, кому нужно со стартапами, у нас есть подписка, которая называется Lead in the Box. Мы, по сути дела, сидим, мониторим интернет и составляем списки потенциальных лидов и стартапистов, у кого есть, которые получили последние там 3-4 дня бюджет на разработки. То есть вот одна из главных проблем, когда вы работаете со стартапами, да, как найти вот именно стартапов, у которых есть деньги. Потому что, грубо говоря, у 9 из 10 стартапов нет денег, да, это получается, что 9 из 10 встреч, они уходят играть. Ну я вот пойду деньги найду и.

Потом с вами буду работать.

Ну и третий вариант, откуда брать лиды, это саммиты. Это тоже очень классно. Опять же, каким образом? Все очень просто. Вы знакомитесь с человеком на саммите, добавляете его вот так вот сюда, его контакты в LinkedIn и начинаете с ним работать. Почему я рекомендую работать через LinkedIn? Потому что на первых этапах LinkedIn дает полную информацию о человеке, кто, зачем и почему. Кстати, то же самое в Lead in the Box, да, вы по сути дела получаете контакты этих фаундеров, стартапов с бюджетом, их контакты в LinkedIn. Ребята, Значит, если есть вопросы, я вас настоятельно рекомендую, давайте писать вопросы прямо вот.

В комментариях к сегодняшнему Advanced Workshop.

Так, где, вот я вам сюда ссылочку скинул, прямо так, потому что вопросы в чате просто исчезают, а тут мы будем выделять отдельное время и разбирать каждый из вопросов. Так, всем понятно, откуда брать потенциальных клиентов? Дмитрий, поделитесь вы своими наработками.

Смотрите, тут согласен полностью. Единственное, что хочу сказать. Ребята, те из вас, с кем мы работаем относительно недавно, может неделю или две, Пожалуйста, обратите внимание, что вам нужна консультация по выбору целевой аудитории в LinkedIn. Это важный момент. Почему? Вот у нас обычно состоит… Как мы работаем? Первый — это welcome call, мы с вами познакомились, поняли, как двигаться дальше. Второй call — это выбор целевой аудитории, потому что здесь нам с вами, с учетом того опыта, который у нас есть, и той компетенции, которая есть у вас, нужно вместе выбрать и утвердить список целевой аудитории. Очень важно, потому что Неправильно выберем, не туда пойдем, не то получим. Это как выбор курса корабля. Поэтому обязательно выделите на это время и воспользуйтесь нашим опытом по выбору целевой аудитории. Это первое. Второе, по саммитам. Абсолютно согласен, шикарный повод для того, чтобы начать общение. Более того, последний лайфхак, с которым сейчас могу поделиться. Гигантское количество саммитов сейчас мигрирует онлайн. Именно с десижн-мейкерами, включая те же и стартапы, и отраслевые ивенты и так далее. Есть еще там такой непонятной ситуации, многие из них бесплатные, то есть вы можете заходить на эти саммиты, вы можете там делать нетворкинг, обмениваться контактами и потом использовать LinkedIn как платформу для коммуникации. То есть вы бы участвовали в саммите, получили список контактов, интересных вам decision-makers, не обязательно даже контактов, а имена, фамилии людей, которые вам нужны, компании. На основании этого вы находите их профили в LinkedIn и добавляете их в свою базу для работы. Вот, собственно, таким образом примерно и делается Leads in the Box. Это и открытые источники, конференции и так далее. Ну, собственно, вот.

Отлично. Ребята, если есть вопросы, повторюсь, пишите их вот здесь в комментариях, будем разбирать. Значит, следующий этап после того, как мы создали целевую аудиторию, мы начинаем, по сути дела, общение с ними, то есть то, что называется outreach. Задача outreach на русском языке это достучаться до них. Здесь вот все предельно просто. Когда вы не знакомы, когда вы не знакомы с человеком, Я рекомендую начинать свою работу через LinkedIn.

Почему?

Потому что в LinkedIn они больше вам доверяют. То есть не вам, они доверяют больше LinkedIn. Почему не через IMEI? Очень часто бывают такие вот вещи, когда мы говорим, окей, а если у меня есть список имейлов, я все равно рекомендую начинать работать через LinkedIn. Потому что когда ваш заказчик получает имейл, непонятно от кого, непонятно зачем, как правило он его не читает. Другое дело, что когда вы вначале знакомитесь с ним через LinkedIn, когда вы высылаете запрос в контакты, Опять же, вот это все более подробно мы будем, вот установление контакта с ревуаудиторией. Запрос контакта, он должен быть контекстуальным. Что значит контекстуальным? Это означает, что он должен быть в контекст разговора. То есть, например, Если вы познакомились с человеком на саммите, напишите ему в реквестике «Мы с тобой были на саммите». «Привет, Вася» или «Привет, Джон Смит, мы вместе с тобой были на WAC-саммите».

Мы можем быть полезны друг другу.

Если, например, это «Lead in the Box», то имеет смысл поздравить его. То есть они получили бюджетирование, вы это знаете. Последние там три-четыре. Значит обязательно напишите ему congratulation.

Поздравьте человека, ты получил бюджет.

Вот это вот очень важный момент. Теперь, по сути дела, каким образом лучше всего начинать работу? Если мы откроем нашу таблицу. Всем знакома таблица? Все знают, о чем я сейчас показывал? таблица для работы в LinkedIn.

Значит.

Каким образом мы работаем? Обратите внимание, первое мы делаем запрос, да, запрос. Опять же, повторюсь, очень важно, чтобы запрос.

Был контекстным, то есть контекст.

Если вы, например, вообще не знаете ЛИДА, вы пишете, я наткнулся на твой профиль в LinkedIn, мы можем быть там полезны, потому что мы оба, например, в индустрии IT, потому что мы там... очень хорошо работает это сообщество. Опять же, вы вызываете по 50 запросов в день. Из этих 50 запросов у вас в неделю формируется группа из 50 контактов, то есть то, что называется холодные ЛИДЫ. И дальше вы начинаете с ними контактировать. В самом начале, особенно когда вы не знакомы с этим человеком, я рекомендую, чтобы общение было раз в три недели. Почему именно раз в три недели? Потому что, потому что, во-первых, вы этого человека не знаете, не надо быть слишком назойливым. С другой стороны, если вы будете там раз в месяц, про вас уже забудут. То есть поэтому три недели такой оптимальный вариант. Следующий момент очень важный. Мы начинаем, обратите внимание, в LinkedIn мы начинаем с пользы. Опять же, продажи в оп, они не работают. Первое, с чего мы начинаем, это того, что мы высылаем полезный контент для этого человека, полезный ресурс. Начали, высылали ему полезный ресурс. Опять же, там может быть, но тут куча моментов. Не полезный для вас, а полезный для него. для вашей целевой аудитории. Это может быть какой-нибудь... Ну вот вам пример для... Если ваша целевая аудитория Fintech-щики, вот вам пример Fintech Adaptation Index в 2017 году. Дальше задача, по сути дела, этого сообщения предельно простая, чтобы человек получил что-то полезное от вас. Вы начинаете с ним выстраивать деловые полезные доверительные отношения. Дальше, второе сообщение через три недели. Вот оно, видите? Это, по сути дела, сообщение называется Survey Method, метод опроса. Я сейчас не буду в него вникать. Более детально оно описано вот в быстрой рейдогенерации. Вот это сообщение, Survey Method. Его задача предельно простая. Задача сообщения Survey Method это начать небольшой диалог с ним. Причем, ну, сейчас не буду в это вникать, чтобы он вам что-то ответил, да. Причем ответил что-то коротенькое, потому что открытые вопросы с незнакомым человеком никто вам не будет там тратить на вас время. Дальше, следующее сообщение.

Вот. Это case study.

То есть, что такое case study, да? Case study — это не ваша презентация, не презентация вас, не презентация вашей компании. А, грубо говоря, пошаговое руководство, как вы решили задачу в отрасли бизнеса с помощью IT-технологий, если вы продаете IT. Вот K-Study, опять же, более детально, как его делать, это вот у нас находится моя задача. Мы там это все объясняем. Задача K-стадии, по сути дела, это, знаете, такое вот некая золотая середина между рекламой ваших услуг и между пользой для заказчика. Далее, опять же, кто-то вам отвечает, кто-то молчит, и это окей. Вы должны понимать, что люди не отвечают вам не потому, что они не хотят вам ответить. Очень часто бывают ситуации, когда человек хочет вам ответить, но он забыл, или вот он хотел вам что-то написать, но его отвлекли и все, и он ушел. Или ваше сообщение просто там потерялось среди тысячи сообщений, которые ему приходят и так далее. В большинстве случаев это на самом деле. Люди готовы отвечать, но нам нужно будет вот пробраться через вот это вот, знаете, как ниндзя, через информационный шум, который происходит вокруг них. Дальше четвертое сообщение, вот по сути дела на десятой неделе, то есть 10 недель мы потихонечку методично выстраиваем с ним минимальные отношения, знакомимся, даже может быть где-то чего-то там чатимся и переписываемся. Только на десятой неделе с начала нашего контакта мы говорим, пора, пришло время познакомиться, да, пришло время созвониться. и вот поэтому если вы посмотрите то по сути дела в линкедыне это происходит очень просто то есть у нас начале.

Есть видите вот он так вот сделаем ой туда сюда Вначале у нас есть Connection Request.

Опять же, Connection Request есть несколько, начиная от простого. Потом, если вы мне ответили, через три недели мы обрываем все запросы и пытаемся зайти через.

Сейчас я вот их вставлю просто, чтобы они были у вас. Вот так вот, чтобы было полное понимание.

Далее после connection request у нас обязательно когда вас добавили мы говорим thank you.

For connecting дальше через три недели вот так вот напишу плюс три week мы.

Вызываем link to quality ресурс.

Вот так вот. Дальше еще через три недели мы высылаем server method.

Еще.

Через три недели мы высылаем кейс стадия. Дальше еще через три недели мы говорим Request for call.

Говорит, давай уже наконец-то созвонимся и познакомимся.

Самое главное тут не спешай, потому что.

Спешка нужна только вовлю бога, запомните это правило.

И делаем короткий follow-up, если он нам не ответит.

Всем видно?

Теперь.

Ребят, поставьте плюсики. Все поняли, как это работает?

Теперь.

Если человек вам не ответил в LinkedIn, Что мы делаем? Кто-то отвечает. Тут все предельно просто. Есть разные реакции контактов. Кто-то молчит, и это окей. Кто-то говорит, мне сейчас неинтересно, тоже окей. Кто-то говорит, опять же, более подробно, как отрабатывать каждую реакцию. Это у нас третий модуль. Созвон, какие реакции, как на них правильно отвечать. Сейчас не будем в это залазить. Вот. Кто-то говорит, выслушайте мне больше информации, кто-то говорит, окей, давайте созвонимся. А вот кто-то прошел через этот весь цикл и молчит.

Что мы делаем с ними? Ну, смелее. Идея.

Денис говорит, исключаем. Вот молодец, Роман, вот сразу видно. Конечно, да, меняем канал. Пытаемся назначить с ними созвон с помощью e-mail. Есть такое то, что мы называем boomerang e-mail.

Если вы посмотрите, я вот сюда сейчас ставлю.

Как это происходит? В LinkedIn, в вашем первом коннекшене, если.

Вы зайдете в LinkedIn.

Те, кто вас.

Добавили в контакты, у вас есть их личные e-mail. Я вот, интересно, сейчас проканает этот. Я просто хочу показать вам.

У меня в прошлый раз там был какой-то министр цифровой экономики в Украине, да. Вот даже его e-mail есть. Вот я всем показываю, делайте первые connections. Видите, вот он, министр цифровой трансформации Украины, кабинет министров Украины.

Даже его e-mail есть. Вот заходите в его профиль. Так что, кто недоволен, можете писать ему прямо на e-mail. Отдель More. Ой, More.

Contact info.

Вот имейл.

По сути дела, все кто у вас есть, вы делаете список. Опять же есть, например, всевозможные инструменты автоматизации. Их можно использовать для этого, чтобы экспортировать данные, там, как имейлы, там, как контакты и так далее. И дальше мы, по сути дела, начинаем, меняем канал, пишем им сообщение в LinkedIn, вернее наоборот, вначале высылаем email и на следующий день высылаем им сообщение в LinkedIn, что я тебе высылал email, ты там его получил. И для emails можно уже и нужно на самом деле использовать всевозможные инструменты автоматизации. Вот это я вам прям настоятельно рекомендую. Лично я использую либо Outplay, либо MixMax.

Вот так он выглядит.

Видно.

То есть вот он, заголовок предельно простой. Привет, это там Натан из Линкедина, помнишь меня? Вот, та-та-та-та-та-та. И прошу его законнектиться со мной.

Теперь дальше нас на следующий через два дня обратите внимание да через два дня вот так вот вот я высылаем по сути дела флапы задача быть короткими видите.

Как дела можно назначить с тобой созвон потому что о чем созвон увидел в в первом лице. Иногда, конечно, вас могут спросить, да, о.

Чем будет созвон, вы просто берете и копируете. Дальше. Еще через четыре дня, вот обратите внимание.

То есть мы вначале более интенсивно, а потом вот так вот разъезжаемся, разъезжаемся.

Еще через четыре дня я.

Его опять флаплю. Опять и жду, не отвечает, жду еще семь дней.

Видите, мы начинаем разъезжать, разъезжать, разъезжать, разъезжать. Опять его фауаплю.

И еще через 28 дней, то есть еще через 14 дней, на 28-й день, опять follow-up то есть по сути дела с момента начала высылки сообщения всем всем видно у меня проходит грубо говоря месяц вы можете еще один добавить follow-up еще.

Через 28 дней да опять же up.

To you ну вот в данном конкретном.

Случае и все то есть если человека.

Которого вы не знаете вам не отвечает.

Мы оставляем его в покое так как.

Минимум на три месяца Потом можно возобновить с ним опять наше общение, но это уже по-другому.

Но для этого достаточно просто. Теперь, ребят, всем понятно? Теперь, если есть, обратите внимание, если есть.

Лиды, с которыми вам что-то там писали в LinkedIn, отвечали вам, интересовались вашими услугами.

Я не прекращаю флапить вообще.

То есть после бумеринг кампейна я начинаю высылать им раз в месяц то, что называется взращивание, выстраивание доверительных отношений. В вашем случае, например, вы назначили созвон с заказчиком, познакомились, он сказал, в принципе, ваши услуги могут быть мне интересны, мы начинаем его дальше Взращивать один раз в месяц. Один раз в месяц, об этом мы поговорим позже. Лучше всего его взращивать по e-mail.

Потому что e-mail читают там чуть ли не каждый день.

Вот и мне на самом деле все равно, что они ответят, пока не отвечают. Опять же я не настаиваю, чтобы это было у вас, но по большому счету это нужно понимать. Теперь.

До сих пор вопросы?

Ребята.

Напишите минусы, если нет вопросов. Вопросительный знак, если есть, а то молчание, я не знаю. Вот.

И, кстати, если мне ответили минимум через три месяца, то я иногда к ним.

Могу вернуться вот таким вот коротким кампанием из трех e-mails. То есть я вначале им высылаю то, что называется Information Campaign. Ну, другими словами, ребят, это я им высылаю полезную ссылку какую-нибудь, полезную ресурсу по e-mail.

Всем видно вот текст? То есть я говорю, что тебе может.

Быть интересно, да, вот этот вот article. Опять же, вы, естественно, адаптируете это под себя. Здесь ссылочка на article. И первое говорю, то есть я не сразу говорю, давай созвонимся. Я ему говорю, feel free to drop me a line.

Дальше я высылаю ему community.

Campaign, то есть я высылаю ему ссылку на какую-нибудь клевую группу, где, опять же, где она будет ему интересна. Например, в LinkedIn очень много профессиональных комьюнити-групп. Это может быть не только LinkedIn, это может быть и Facebook. Опять же, если это ваша группа, замечательно. Если это не ваша, то нормально. Главное, чтобы вы были членом этой группы. Чтобы не обязательно создавать группу. Если вы создадите группу, это еще клевее, но требует времени. Но если у вас нет готовой группы, вы можете ему сказать, окей, вот здесь есть клевая группа по, например, по автоматизации процесса в бизнесе. Присоединяйся, будет тебе интересно.

Я в ней.

Это, кстати, может быть еще как идея вместо community.

Что можно вызвать еще? Ну, смелее. Идея.

Ну, курсы как-то слабо. Да, да. Вот, саммиты всевозможные. Вот то, что сказал Дмитрий сейчас, если они находятся в онлайн. То есть, ну, очень клево работает, например, я еду на веб-саммит, надеюсь, ты тоже туда поедешь. Ну, например, да, вот если вы видите, что в ближайшей перспективе три месяца есть какой-нибудь там интересный этот, вы ему пишите, я там еду на веб-саммит, было бы клево там встретиться, да, или там, думаю, тебе будет это полезно. А если сейчас есть онлайн-саммиты, то тоже можно использовать. То есть что-то люди любят быть в тусовке, в группах. Ну и еще через 2-3 недели я высылаю ему то, что называется solution campaign. Я ему говорю, слушай, мы работаем вот, например, с такими как ты и думаю.

Что тебе будет интересно, потому что мы.

Можем там увеличить обороты, автоматизировать процессы, уменьшить затраты и так далее и так далее, да. И как тебе, давай созвонимся, чтобы посмотреть.

Можем ли мы что-нибудь вместе сделать.

Причем я вам сейчас расскажу очень маленький секрет. Вот эту, а дальше вы можете сделать вот на Solution Campaign вот и еще.

Вот такой вот follow-up и.

Все у вас получается грубо говоря каждые три месяца и все каждые три месяца вы можете вот высылать этот вот кампайн пока человек вам не отписывается все очень просто.

Вот так вот. Всем понятно, как это работает? Денис, а зачем?

Нет. Тут, вы знаете, такой очень спорный вопрос. Я, кстати, вот Natan, вот там, где написано Natan, у меня тут ссылка на мой профиль LinkedIn стоит. Тут, понимаете, как бы вопрос такой, что Вы действительно думаете, что кто-то будет заходить, изучать ваши профили. Если бы вы продавали секретарям, которым делать нечего и скучно на работе, это одно. Вы же продаете владельцам компаний, decision-makers. У них нет времени лазить, искать. Вот, кстати, тоже очень важный момент. Спасибо, что напомнили. Очень многие думают, что с вами будут созваниваться, потому что вы напишите что-то экстраординарное в этих имейлах.

Это все бульшит.

Фактор номер один, почему с вами будут созваниваться, это тайминг. Все очень просто. Вот я дам вам пример, на примере стартапа. Вот представьте себе, вы написали ему первый имейл, теперь стартаперы сидят в это время в 8 утра, они приходят, коронавирус, Бюджетов нету, денег нету, нужно увольнять половину команды. И тут вы высылаете им email, давайте мы вам что-то разработаем. Вы же понимаете, что вероятность того, что к вам ответит, она практически снижается к нулю. Через два дня вдруг нашелся какой-то там инвестор, влил деньги. Грубо говоря, ситуация кардинально изменилась. Вы высылаете email и сейчас им это да, интересно. Через еще два месяца у них эти деньги опять кончились, они опять в поисках инвесторов, вы опять высылаете им e-mail. Понятное дело, что, наверное, тогда они вам не ответят. К чему я вам это говорю? К тому, что в большинстве случаев созвонятся с вами, ответят вам или нет. Мало зависит. Я, конечно, понимаю, что копирайтеры любят продавать свои услуги и говорить, что кто-то там такое особенное напишет. Фактор номер один, почему вам отвечают на имейлы, это тайминг. То есть это время, когда вы прислали этот имейл. Если тайминг подходит, значит вам отвечают. Если тайминг не подходит, допустим, у вас хоть там Пушкин пишет. Если бюджета нет, хоть Пушкин напишет, никто.

Вам ничего не ответит.

Так, ну вроде с этим я разобрался.

Да, Натан поднял большую тему. Смотрите, ребята, если вы считаете, что у вас это работать не будет, вы ошибаетесь, потому что в программе ментеринга мы вот это все частями, по чуть-чуть, шаг за шагом помогаем внедрить в вашей компании. Поэтому если вы сказали, ой, это очень сложно, у меня нет ни времени, ни возможности, если вы будете работать дальше в программе ментеринга, все у вас будет, шаг за шагом вы это построите и в этом смысле все будет у вас работать. Бывает спрашивают вопрос, почему так долго? Зачем разница три недели? Зачем всё это растягивать на такое длительное время? Здесь есть несколько моментов. Момент первый. Люди должны к вам привыкнуть, вы должны выставить доверительные отношения, это ключ. И вот, собственно, такой регулярный полезный контакт и формирует вот это положительное отношение к вам, как к эксперту, как к человеку, которому можно доверять, человеку, с которым можно обсуждать актуальные вопросы и, соответственно, ведет к контракту. Еще вопрос, который касается автоматизации. Вот у нас написано automated, automated. Что важно? Вариантов много разных, но... С имейлом понятно, да? Натан показывал MixMax, инструмент для автоматизации именно отправки имейлов. Автоматизация в LinkedIn нужно помнить, что это такая серая зона, потому что в агрименте, в этом самом, в юзер-агрименте LinkedIn написано, что они запрещают автоматизацию. Поэтому можно аккуратно использовать различные тулы для выгрузки баз, но я рекомендую ссылку, собственно, сообщений, целевой аудитории, делать лично, ручками, не успеваете сами, возьмите виртуального ассистента, который будет это делать за вас. Это снизит риски того, что ваш аккаунт будет забанен и, ну, собственно говоря, будет хорошо. Опять же, цифра, о которой говорил Натан выше, 4000 холодных контактов, да, этого достаточно, если вы правильно сфокусировали свой контент на более нише. То есть понятно, что если вы пишете всем подряд, то этих цифр будет недостаточно для генерации контрактов. Но если вы хорошо знаете проблемы своей ниши, если вы знаете, что у них болит и как это решать, тогда эти конверсии работают. По каналам еще была мысль, что там Роман говорил, что меняют канал, да. Есть еще варианты дополнительные, тоже для совсем продвинутых ребят. Когда вы отработали эту аудиторию, они есть у вас в контактах. Следующий шаг, который вы можете сделать, вы можете загрузить их в рекламную аудиторию в Фейсбуке. и догревать их своим контентом уже через Facebook. То есть у вас получается, вы общаетесь с ними в LinkedIn, вы общаетесь с ними в почте, вы общаетесь с ними в Facebook и они видят ваши предложения, ваши офферы, какие-то ивенты, которые вы делаете и так далее, ваш контент. Ну и таким образом вы закрываете несколько каналов и вероятность того, что закроете на контракт за счет чистоты упоминаний и качества контента возрастает многократно.

Это кстати еще вот Денис написал по поводу свой чужой так пока не забыл вот ссылка вот меня кто-то попросил там отдельно в чате написал мне ссылка на mixmax кому нужно кто еще не использует настоятельно рекомендую использовать этот инструмент для назначения созвонов и вот автоматизация имейлов значит так так так по поводу свой чужой смотрите когда ну одно дело когда вы просто высылаете как он называется, имейлы, да, без предварительного, без предварительного какого-то контакта в LinkedIn. Ну, наверное, имеет смысл там что-то пихать. Когда вы вначале выстраиваете с ним серию, цепочку, вот смотрите, тут, по сути дела, когда вы выстраиваете с ним цепочку сообщений.

В LinkedIn, вот.

Она, да, то вы хотите не хотите вы с ним там 13-14 недель общаетесь там даже больше вот и у вас уже как бы свой чужой уже есть а тем более когда вы ему пишите сообщение я тебя выслал там имейл ты его получил там открываемость просто сумасшедшая значит поэтому тут как-то я не знаю я не сильно запариваюсь на свой чужой и так далее другой момент тут аккуратнее будьте с этими ссылками потому что чем больше ссылок вы напишите тем больше шанс что что это попадете в.

Спам тоже тут нужно как-то аккуратно.

Тут вот поэтому я делаю, ну вот в моей подписи там стоит Nathan Kous и вот если щелкните на Nathan Kous и переходите ко мне в этот в профиль в LinkedIn. я кстати кстати как-то замерял сколько щелкают на этого ну там вообще какие-то смешные цифры то есть там количество человек которые щелкали на мой на мой профиль они какие-то вообще Смехотворные. И то, мне кажется, кликнули, потому что просто видели, что, типа, ссылка. Такой чужой. И еще, кстати, вопрос, опять же, почему вот каждые там три недели... Ребят, помните, да, ваша мантра должна быть — тайминг. Потому что вот каждые три недели что-то в бизнесе меняется. И, как я сказал, вот если сейчас они не нашли бюджет, тогда через три недели ситуация может поменяться.

Еще через три недели ситуация может поменяться.

Опять же, вот обратите внимание, когда вы высылаете... Смотрите, как это работает. Вы высылаете вначале полезную ссылку. Вот она, Information Campaign, да? Потом Community, да? Это, по сути дела, проходит раз неделя, два неделя. А потом третья неделя вы высылаете Solution Campaign и фоуаппить ее, считайте, вот два месяца. То есть, по сути дела, я там чуть ниже покажу временные циклы принятия решения. Вы хотите, не хотите, одно из ваших имейлов попадет в цикл, когда им что-то нужно. Ваша задача, по сути дела, вся красота, на самом деле, имейла, что, например, MixMax может это, с одной стороны, автоматизировать, с другой стороны, оставлять это максимально персональным. чтобы, по сути дела, если вам нужно кому-то что-то там будет изменить в каком-то.

Из фоллапов, он это позволяет делать. Так, сейчас я уже запутался, где тут что. Какая большая вышла.

Значит, третий момент, и это, по сути дела, взращивание. Ну вот с этим слайдом мы все знакомы, может быть уже не то что по сути дела заказчики заказчики готовы принять.

Решение только там лишь на по сути дела вот видите то есть только на.

Пятом сообщении вы вообще появляйтесь его поле зрения да вот и там между с тым с 7 по сути дела они начинают потихонечку доверять А большинство селдов, их команды продаж, видите, сдаются на четвертом. И то это исследование Microsoft в Америке.

Я уверен, что на территории русскоговорящих стран.

В лучшем случае фауапят два раза. Кстати, почему не фауапят?

Вы знаете, почему не фауапят?

Потому что, ну, я вам объясню. Я вот просто разговаривал с клиентами, либо потому что стесняются, как-то неудобно, я же такой крутой, почему я должен о себе напоминать. Ребята, вот тут еще раз повторюсь, ваше мантра, ваше видение должно быть предельно простым. Он вам не отвечает не потому, что не хочет, а просто потому, что элементарно забыл, потому что у него есть другие операционные задачи. И ваша задача, это по сути дела пробиваться через весь этот операционный шум. с теми, с кем вы познакомились. Опять же, вы начали первое Outreach. Задача Outreach-а это назначить первый созвон. Кстати, ребята, кто знает, какая задача первого созвона?

Ну, смелее.

Так, я вот не знаю, кто это IL, но вы действительно думаете, что незнакомый вам человек на первом созвоне начнет вам рассказывать, как у него плохо в бизнесе? Ну вот, кто мне не верит, вот попробуйте остановить первого прохожего на улице и спросить, как у него дела в сексе. Вот это примерно то же самое состояние будет. Вот что вам ответит? Ребят, задача первого созвона предельно простая. Просто познакомиться, коротко сказать, кто чем занимается, потому что иногда бывает, что в Линкедыне написано одно, а на самом деле другое. И второе, это понять, насколько вам стоит тратить время на этого человека, чтобы его взращивать. Вот обратите, пожалуйста, внимание. Вот есть такое клевое, наконец-то нашел это исследование, в 2018 году было сделано. Большинство компаний цикл сделки начинается от трех до шести месяцев, до семи доходит. Ваша задача первого созвона это познакомиться и понять, является перед вами квалификация того, что Дмитрий написал, только квалификация, отобрать. Вы знаете, как золото добывают? Когда вот есть речка, и для того, чтобы найти камень золота, нужно перемыть или отбросить очень много мусора. То же самое здесь. Задача первого созвона – это познакомиться. Само по себе 6 грамм на тонну. То есть у них еще хуже конверсии, чем в Линкедин. И кто деньги зарабатывает? Задача созвона первая — это вот созвон. Видите, когда вас видели вживую, когда уже доверие вырастает. Первое — это акт доверия. Второе — это познакомиться и более детально, коротко и ясно рассказать, чем вы занимаетесь. Опять же, как проводить первые созвонные квалификации. У вас там в четвертом модуле переговоров есть созвонная квалификация. Здесь мы более подробно это все рассказываем. По сути дела, понять является ли это человек decision-maker. И второе, это понять с одного до десяти, насколько в ближайшие шесть месяцев могут понадобиться ваши услуги.

Обратите внимание, шесть месяцев.

Большинство компаний никогда не покупает вот прям сию секунду на сию секунду. Большинство компаний цикл сделки длится четыре там от трех до семи месяцев. В Линкедыне то же самое. Поэтому здесь нужно понимать, что LinkedIn — это стратегия на долгую. Вы познакомились, вы поняли, что это decision-maker, вы поняли, что в ближайшем будущем, возможно.

Ваши услуги могут ему понадобиться.

И дальше вы запускаете то, что называется nurturing campaign — взращивание. Причем взращивание может быть очень простое. вот он цикл по одному email раз в 3-4 недели вы начинаете ему вот кстати у меня по моему есть пример.

Такого взращивания сейчас секундочку.

Видно мой экран сейчас?

Все.

Первый email. Вы созвонились с человеком, высылаете ему короткий email. To ask, get to meet you. Не надо больше, не надо ничего там придумывать. Вот здесь вот, кстати, Денис, да, здесь можно дать ему ссылочку на ваш профиль в Фейсбуке. Когда человек вас знает уже, да. Дальше через, обратите внимание, там 14, ну.

Я бы даже поставил 21.

Я высылаю ему полезную статью.

Вот она.

Она не должна быть ваша. Нет никакого смысла писать что-то. ой, Денис, вот напишите этот вопрос, пожалуйста, вот к Advanced Workshop, а то просто.

Сбивает вот тут вот, напишите его. Дальше мы можем проверить чекинг, да, это.

Вообще очень клевое, то есть вы посмотрите, я очень часто пользуюсь этим ML, чекингинг, чекингинг, видите, чекингинг. Что такое чекингинг?

Все очень просто, это вот такой вот имейл.

Мне.

Он очень нравится.

Он короткий и ясный.

Вам.

Еще актуален менторинг никто не получал от меня такого имейла или вам еще.

Вам еще актуально причем самое интересное да.

Вот на сабжике письма лучше всего просто указывать его имя его имя и все.

Потом.

Вы можете выслать ему реферала То есть человека, который, может быть, нуждается в его услугах. Дальше вы можете выслать ему групп-инвайт. Вместо групп-инвайта это может быть, как его называется, господи, ну, саммит, который будет, а потом опять чекинг. Потом вы можете его какой-нибудь там короткий вопрос спросить.

Помните, вот мы взять, по сути дела, Вот server method, который мы делали в LinkedIn. Вот этот вот.

Спрашивайте его, а как вы сегодня, вот.

Я вот хочу узнать, да, видите, да, как сегодня там те, кто занимается IoT.

Например, да, делают свои разработки. Опция 1, разрабатывают все in-house. Опция 2, все outsourced. И еще третью опцию.

Спрашивайте, какая из этих вещей резонирует с вами.

Раз, три, четыре недели.

Дальше. Опять, checking.

Опять curated share, да, и так далее. Всем понятно, как это работает? Причем на самом деле все, вот если вы посмотрите, здесь вот у вас раз, два, три, четыре чекинга, да, то есть вам нужно написать восемь email'ов, которые выходят раз в три-четыре недели. Они, кстати, выходят на полном автомате. Вы просто загружаете свою воронку и начинаете.

Периодически с ним поддерживать контакт.

Всем понятно, как это работает? Опять же, это только примеры. Более детально, вот у нас в пятом модуле есть 12 всевозможных способов, как поддерживать доверительные отношения. то есть это может быть и share story да это может быть брать какой-то сценарий и в него это можно диагностировать какую-то проблему где вот так у меня аудит это может быть ну в общем ребят тут у вас есть как минимум 12 из вам нужно по факту 8.

Из 8 которые вам нужны у вас.

Вот берете выбирайте себе что хотите то.

То и вставляете так Я, вроде, со.

Своей стороны по этой теме все.

А Дмитрий?

Есть что добавить? Я думаю, что лучшую рекомендацию это... Натан сейчас обрисовал всю картину. Если у вас раньше были вопросы, как это работает в целом, я думаю, понимание сформировано. Мы детально, шаг за шагом делаем это каждый день, помогаем обустраивать в программе ментеринга. Поэтому, если кто-то беспокоится, что ой, а я не смогу, сможете. Если будете с нами регулярно работать, выстроите за разумное время, за несколько месяцев, вы сможете спокойно выстроить и эту воронку, не просто выстроить, еще и получить по ней результаты. Вот, ну вот вроде же все, пока.

Кстати, Денис очень классно написал, сделали лендинг и так далее. Смотрите, тут другой немножко эванс. Не путайте, пожалуйста, входящие заявки от исходящих. Входящие — это действительно, когда человек уже отчаянный, то есть, грубо говоря, когда человек приходит к сексопатологу, и понятно, что у сексопатолога он будет делиться всем, чего хочет. Но вы должны понимать, что минус, вот плюс заявок заключается в том, что там люди, которым это нужно сейчас. Минус входящего, да, inbound заключается в том, что вы не единственные, к кому они обращаются. Если мы говорим, например, об IT-разработке, как правило, они обращаются еще к 20 зака, этим исполнителям и, по сути дела, выкручивают.

Вам руки по цене.

Поэтому вот inbound, да, либо заявки, это достаточно хороший метод, но И оно хорошее для того, чтобы поддерживать штаны, а не для того, чтобы развивать компанию. Особенно, когда вы продаете сложные услуги. Здесь вот, ну, я еще не видел, чтобы какой-нибудь там CTO Microsoft заполнял какие-то лид-форумы и так далее. То есть на определенном этапе бизнеса десижн-мейкеры в крупном бизнесе привыкли, что общаться один на один, а не заполнять формы. Хотя, если вы продаете продукты там до 2000 долларов, ну лучше, лучше инбаунда ничего не существует. То есть тут это нужно понимать. Как кто-то мне сказал, борщ нужно кушать ложкой, да, а стейк вилкой, но самое главное не наоборот. Самое главное, чтобы ты борщ не кушал вилкой и стейк ложкой. вот в общем каждый инструмент для своих.

Продаж так бежим дальше ну и дальше.

Вы просто заполняете заполняете по сути дела свой процесс все очень просто у нас.

Вот есть очень классная такая таблица вот.

Она если я не ошибаюсь находится у.

Нас в разделе лиды генерации вот определить цель лиды генерации здесь вот есть ROI калькулятор кстати.

Сюда тоже сейчас вставлю у вас был все очень просто смотрите контакте.

Вот в среднем вот смотрите в среднем.

Если вы будете выделять 60 минут в день для того чтобы заниматься привлечением заказчиков из линкедина вы сможете плюс-минус общаться с 15 потенциальными заказчиками Из расчета 258 рабочих дней в году, вот кстати, вы сможете достучаться до 3810 этих заказчиков. Десять из них, как я уже сказал, согласятся созвониться с вами. Это означает, что у вас будет в среднем, в среднем в день, в неделю порядка семи там созвонов, да, с копейками. Если даже только 10% из них захочат получить от вас пропозу, да, и из них 30% Опять же, эти цифры я не рекомендую трогать, если у вас нет своих цифр. Это означает, что посвящая 60 минут в день, у вас в среднем за ближайшие 12 месяцев начнется появляться по одному клиенту. Ну а дальше все предельно просто. Сколько стоит у вас час работы? Если у вас час работы стоит 50 долларов, Все предельно просто. Вы потратите 12 900 долларов своего времени, грубо говоря, если в среднем вам клиент принес 20 000 за разделку, то заработаете 219 000. Все предельно просто. Вот она математика. Поэтому здесь самое главное и, наверное, это ключевой момент, это начните фоллоапить. Как я уже после того, как я проконсультировал тысячи фаундеров и команды продаж, я вижу одну и ту же повторяющую ошибку. Не то, что приносят деньги, это не лиды, а сделки. А для того, чтобы превратить лид в сделку, вам нужно фоллоапить. Что значит фоллоапить? Систематично работать с каждым из лидов. От того, что у вас будет тысяча лидов.

Так, давайте проверим. Меня слышно? Поставьте, пожалуйста, плюсик, если меня слышно. Ага, хорошо. Да, ну видите, зум периодически. Сейчас натом перезайдет и расскажет мысль до конца. Да, супер, хорошо. То есть проблема сейчас не в зуме, а проблема у нас с коннекшеном, но я думаю, сейчас этот вопрос решится. То есть, видите, система, на самом деле, достаточно большая, система достаточно кропотливая. Вот здесь решает регулярность, ну, понятно, там, из профессиональной вещи, то есть, какую целевую выбрать и так далее, но решает регулярность. То есть, если вы регулярно работаете с целевой, вы просто дожимаете их до встречи и потом до контрактов. И вот это то, как в спорте.

Чего многим не хватает.

Многие приходят на занятия и говорят, ой.

Я хочу быть там чемпионом, еще чем-то.

Добиться и так далее. Вот здесь все то же самое. Не тот, кто самый талантливый решает, А решает тот, кто максимально регулярно занимается, выполняет этот процесс, вот тогда я, и тот, кто, собственно говоря, достигает результат. Натан?

Я вернулся, да. Сейчас я верну обратно слайды.

Видно слайды?

Да.

Кстати, вот одна из очень классных идей, которая я недавно подчеркнул и сразу делюсь с вами. Это вместо того, чтобы ставить ссылку отписки в вашем имейле, лучше напишите, если вы.

Не хотите обо мне слышать, напишите, и.

Я не буду вам больше писать. Вот это вот очень клево. Почему клево? Потому что, во-первых, создается очень классное ощущение.

Что это личные имейлы.

Во-вторых, когда вам чисто технически, когда вам кто-то отвечает на имейл, у вас рейтинг delivery автоматически растет. То есть меньше шансов, что вы попадете.

В этот, как он называется, спам.

Вот, я вижу, мне тут опять же в приватах почему-то пишут по поводу Lead in the Box, просят пару слов о нем. Дмитрий, можете рассказать, пожалуйста, о подписке Lead in the Box, что это такое и с чем это едят?

Да, да без проблем. Смотрите, в LinkedIn и вообще в мире достаточно большое количество decision-makers. Да, их надо выстраивать с ними доверительные отношения, разогревать их и так далее. Но есть ребята, у которых, которые прямо сейчас получили деньги. Ну вот, предположим, это фаундеры стартапов, которые вчера выпустили пресс-релиз, в котором говорят, да, мы там подняли инвестицию в 300 тысяч долларов с помощью нашего MVP и наш следующий шаг – это разработать разработать стабильное работающее приложение. То есть, продакт-маркет фит пройден, уже понятно, какой продукт актуален, в него поверили инвесторы, инвесторы дали денег. Сначала у них эйфория, ура, ура, мы молодцы, у нас все в порядке, есть деньги для того, чтобы жумрить дальше. Дальше возникает вопрос, а как это делать? И вот здесь как раз очень актуально. Во-первых, хороший повод с ними познакомиться. поздравить их с получением инвестиций. И второе – показать свой опыт в решении аналогичных вопросов. То есть, как это выглядит? Что делаем мы, чтобы собрать список таких людей? Каждый день во всем мире порядка 40 стартапов говорят о том, что они получили инвестицию от 50 тысяч долларов до 150 миллионов долларов. Понятно, что у начинающих стартапов доля в разработке гораздо выше. То есть у них там до 80% инвестиций уходит на, собственно, разработку. Это только остаток на маркетинг и так далее. Соответственно, в этот момент мы собираем эту информацию из больше 100 источников, включая TechCrunch, включая AngelList и громадное количество других ресурсов по стартапам. Мы их ежедневно мониторим, формируем табличку. Натан, можете показать табличечку? Что дальше, да? Значит, эту табличку высылаем тем, кто подписан у нас на этот сервис. Соответственно, таким образом, чтобы каждый день примерно в 11 по Киеву приходит эта табличка. Вы выбираете из этой таблички тех, кто вам подходит по профилю. Ну, предположим, вы работали с Fintech, там 3-5 есть из Fintech. Вы сразу им написали там «Hi, John! Поздравляю, очень рад, что наконец-то появился такой стартап в сфере Fintech» и так далее. То есть вы сразу завязываете с ними персональные отношения. Почему этот список интересен? Первое, вы общаетесь с людьми, у которых есть деньги, раз, у которых есть потребность разработки, два, и у вас хорошее время для входа. Они радостные, они получили деньги, ура-ура, про это узнал весь мир. И четвертое, максимально хорошо это работает тогда, когда у вас есть компетенция в этом решении, то есть не все из 40 вам четко подойдут, это точно. 30 из 40 в день вам подойдут. Вот, например, за 16 апреля их было 17, там количество варьируется от 20 до 40 в день. Минимальная сумма инвестиций 500 тысяч, самая крупная 93 миллиона. Мы обозначаем сферы лидов, чтобы вам было проще понять, грубо говоря, с кем там общаться. Кликаете на ссылочку, открываете табличку, выбираете там прямые контакты фаундеров в LinkedIn и начинаете с ними знакомиться и общаться. Вот здесь результаты быстрее можно назначить встречу раз и быстрее закрывать на контракты. У нас есть один из участников программы ментеринг его зовут Вадим и Вадим на второй месяц работы уже получил контракт значит у них контракт На Discovery Face пока что, ну вот они сейчас его как раз заканчивают, и потом увидим. Да, вот, кстати, спасибо Натан, это вот то, что он мне написал в Скайпе, когда я его спрашивал, как дела, какие результаты, он сказал, что у них есть первый контракт, вот двигались на Discovery Face сроком на один месяц на одного разработчика. Ну, соответственно, вы же понимаете, что это хорошая точка входа. То есть, если вам подходит этот проект и вы подходите этим людям, то дальше вы просто расширяете это общение. Вы понимаете, что вам надо, в какие сроки, как это делать. Вам уже есть доверие, что вы уже существующий поставщик. Дальше просто развивайте клиента, развивайте отношения с ним, увеличивайте сумму контракта и вперед. Поэтому те, кому нужны лиды уже с подтвержденным финансированием, надо вам сейчас бросить ссылочку. Вы, пожалуйста, буквайте время и подробно расскажем, покажем, посмотрим сколько лидов, которые подходят вам именно и посмотрим, как двигаться дальше. Но учтите, у нас с Натаном времени, ну честно, расписано все по минутам, поэтому я рекомендую для тех, для кого это актуально, прямо сейчас открыть ссылочку, которая вышлит Натан, забукать там время встречи, ближайшее время встречи, посмотреть, как эта система работает изнутри и принять для себя решение, нужны вам крупные клиенты из стартапов или нет.

Так, значит, ребята, в общем, если резумировать, все предельно просто. По сути дела у нас есть, как я говорю, три дороги. Первая дорога — это настраивать это все самостоятельно с нашей обратной связью и помощью в программе менторинг. Это мы все будем делать. Это берет, грубо говоря, от 5 до 8 месяцев занимает программа менторинга. Второй вариант. У тех, у кого нет времени столько тратить, я настоятельно рекомендую вам подумать о аутсорсинге или дегенерации, где мы с командой сгенерим от 60 созвонов за 12 месяцев. Это, как правило, приводит 6 до 12 сделок за 12 месяцев. Либо третий вариант это делать это по-умному, то есть настраивать по сути дела изначально на те стартапы, у кого есть деньги. Это существенно экономит время, деньги и энергию. В общем, ребят, если интересен аутсорсинг либо подписка leads in the box ссылочка у вас вот есть назначайте время забукаем я уже более детально обо всем расскажу надеюсь.

Сегодня были полезно вам отлично.

Все тогда всем бай-бай запись загрузим в течение там нескольких дней в advanced workshop.

Спасибо всем. Воркшопы проводим регулярно, поэтому оставайтесь с нами. Если есть вопросы, задавайте в программе ментеринга, максимально ответим. Все, всем спасибо. Хорошего дня. У нас встречи, клиенты побежали. Все, хорошего дня. Спасибо, до свидания.