Как показать клиенту рентабельность инвестиций в IТ-разработку

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о такой важной вещи, как рентабельность инвестиций в IT-разработку и как показать клиенту эту рентабельность. Зачем нам это с вами нужно? Любой, у кого есть разработчики, может продавать по среднестрановым рейтам. Для этого нужно использовать Upwork, LinkedIn, базовые какие-то вещи, иметь хорошую сеть контактов, в общем, быть в бизнесе, крутиться и так далее. В этом нет чего-то там супер уникального. Здесь на этом не заработаешь много денег. Вопрос скорее в том, каким образом продать команду, так, чтобы заработать на этом максимум денег. То есть, какую команду продать, как ее показать, кому ее показать и так далее. То есть, возникает большое количество нюансов. Здесь возникает такой момент, как специализация. То есть, если ваша команда так или иначе обладает опытом, работая в каком-то бизнес-домене, то, скорее всего, вам не сильно интересно просто продавать им по среднестрановым рейтам Часы разработчиков. И в этом нет большого какого-то... В этом нет большой маржи. В этом смысле можно оправдать более высокий per hour rate, например, даже если вы продаете по time and material, вы можете оправдать более высокий per hour rate или большую цену проекта в целом тем, что вы показываете, каким образом результаты вашей работы, работы вашей команды влияют на бизнес клиента. Понятно, вы можете сказать, Дмитрий, мы вообще занимаемся разработкой, И мы мало влияем, как вы считаете, на бизнес-результаты клиента. Ну, условно говоря, вы сделали классный продукт. У клиента паршивый маркетинг и продукт не взлетел. Такое может быть. Но если у клиента нормальный маркетинг, нормальный саппорт, и при этом вы сделали классный продукт, вся эта история взлетает. Без нормального IT-решения бизнеса у клиента не будет. Даже если у него есть классный маркетинг и паршивый продукт, люди заинтересовались, люди пришли, они потыкали пальцами в то решение, сказали, не, мы этим пользоваться не будем. И клиент все равно, так сказать, в факап у него получается. Поэтому нужно понимать свою долю в успехе клиента. И в этом смысле что можно сделать? Можно показать клиенту в процессе продажи истории или сделать примерный расчет того, как на основании вашего прошлого опыта работа с аналогичным клиентом помогла клиенту достичь других значимых бизнес-результатов. Пример. Возьмем, например, такую вещь, которая легко и быстро читается, как e-commerce. Если вы помогаете клиенту ускорить быстродействие сайта и ускорить загрузку страниц сайта, Клиент на ту же самую сумму инвестиций в маркетинге получает большее количество клиентов. Потому что банально догрузилась страница, люди дошли и на те же самые деньги он получает большее количество заказов. Соответственно, у него увеличивается рентабельность инвестиций в маркетинг, у него увеличивается продажа. Вот. Вопрос в том, где брать цифры, как их брать, правильно применять и как их правильно рассчитывать. Это очень важный вопрос. Но именно за это, за эти оценки и за этот прошлый успешный опыт вам и будут платить дороже. Давайте я вкратце расскажу вопросы, которые хотелось бы сегодня обсудить. Первое. Методики для расчета ROI в разработке. Если есть вопросы, кстати, можно смело их писать в чатик. Я вам с удовольствием на них отвечу. Второе. Примеры успешных проектов по IT-разработке, в которых ROI превысили все ожидания. Да, есть у нас такие примеры. Проблемы и трудности, которые чаще всего возникают при оценке ROI в IT-разработке. Как их можно преодолеть? Как можно донести до клиента информацию ROI, чтобы он мог лучше понять и оценить потенциальные преимущества инвестиций в IT? Как корректно оценивать стоимость проекта по IT-разработке в контексте расчета ROI? Ну и, естественно, ответы на ваши вопросы. Методики для расчета ROI в IT-разработке. Смотрите, что такое ROI? ROI – это return on investment. То есть, что такое return on investment? Процентное соотношение полезного результата к сумме инвестиций. Условно говоря, формула. В числителе у нас стоит выгода, в знаменателе у нас стоит инвестиция. Условно, клиент потратил 250 тысяч долларов. Возьмем тот же пример с e-commerce. 250 тысяч долларов на вашу работу, и вы помогли клиенту ускорить загрузку страницы. Загрузку страниц. В e-commerce это очень важно. Один из ключевых параметров. Потому что это и Google рэнкинг, на это масса всего влияет. Значит, получается, вы ускорили скорость загрузки страниц, увеличилась, не знаю, на 20%. При этом за отчетный период, вот с момента внедрения до момента продажи увеличились на 20%. Предположим, продажа компаний 20 миллионов долларов в месяц. То есть у них чистый доход увеличился на 4 миллиона долларов. Пусть они зарабатывают там средний потолочный, 15% у них будет рентабельность. То есть, соответственно, 800 тысяч долларов они заработали чистыми при затратах 250 тысяч. Только они 800 тысяч заработали за месяц и 250 тысяч они у них, собственно говоря, дальше остыли. То есть, эту инвестицию они сделали разово и ежемесячно будут получать выгоду от этого решения. Соответственно, можете посчитать рентабельность за год, рентабельность за период внедрения данного проекта. Получается положительный результат 800 тысяч, в числителе, в знаменателе 250 тысяч, но грубо у вас там получается 3x возврат. Вот поэтому люди покупают IT. Они покупают IT не потому, что они хотят какие-то фишечки, они хотят кого-то удивить, они хотят что-то делать быстрее. Быстрее возможно, но конечной историей в работающем бизнесе всегда будет именно ROI. Соответственно, вот вам пример расчета, который можно использовать. Для того, чтобы этот расчет был корректный, вам нужно опираться на цифры, желательно на клиентские цифры. Не со всеми клиентами такие цифры будут доступны, и это нормально. Более того, не все клиенты захотят делиться такими цифрами. Более того, не все клиенты вообще ведут учет этих цифр. То есть они могут считать, ну вот мы заказали, и оно выросло, и оно классно. А на самом деле они не понимают, что именно привело к этому. Поэтому для этого есть мы с вами, которые понимают, какие цифры нужно собирать у клиента и какие параметры можно оценить. Банально есть два направления. Одно направление – это повышение дохода, которое мы с вами разобрали. То есть, условно говоря, было меньше, стало больше. Вот это больше нужно померить, исходя из, так сказать, результатов клиента. Ну, например, клиент хотел получить инвестиции и не мог, потому что продукт не дотягивал. Проинвестировал деньги, там, не знаю, 100 тысяч проинвестировал и закрыл раунд на 3 миллиона через полгода. Классно? Классно. Вы можете сказать вот тоже. Было 0, стало 3 миллиона. Это результат в том числе и вашей работы. Это где увеличивается доходная часть. Более простая штука – это уменьшение расходной части. Пример. Клиента там, условно, работало 10 человек. Кстати, это реальный пример. Вот, кстати, пример успешных проектов по этой разработке. Клиент – лондонская брокерская компания, страховой брокер. Сидит 6 человек, которые заполняют… Половину дня заполняют бланки. То есть они, по сути, продают клиентам вживую. Приходит клиент, говорит, мне нужна страховка. Они говорят, окей. Они клиенту сначала продают страховку и потом эту страховку заполняют. Значит, 6 человек, которые этим занимаются. Зарплата, сейчас я скажу точную цифру, там порядка 120 тысяч фунтов получалось по году, зарплата данного брокера. Значит, 6 человек, общий фонд заработной платы 720 тысяч фунтов по году. И команда приходит и говорит, ребята, давайте сделаем решение, которое вместо, условно, полутора часов у брокера будет занимать, не знаю, 15 минут заполнения этой информации, потому что будет откуда-то она тянуться, с чем-то сравниваться. То есть автоматизируется вопрос заполнения. Либо клиент будет частично заполнять ее самостоятельно. Соответственно, возникает значимая экономия времени брокера. Если экономится время брокера хотя бы в два раза, это значит, что экономический эффект сэкономленного, сэкономленных денег, это 720 на 2, это получается 360 тысяч фунтов по году, только в рамках одного года. Это время брокер может использовать для увеличения количества продаж, но эту историю мы посчитать не можем. Мы не знаем, чем будет заниматься брокер, мы не знаем, как оно повлияет. Можем сделать трекинг, с клиентом пообщаться до, после, через некоторое время. Это тоже хороший вариант сбора подобной информации. Но даже расчетно мы понимаем, что экономия времени в два раза приводит к тому, что экономится, по сути, фонд заработной платы. Как клиент распорядится этой возможностью? Либо он уменьшит количество брокеров. Было 6, стало 3. И они делают тот же самый объем работы. Хорошо, хорошо. Меньше затрат. Либо другая история. Его 6 брокеров начнут работать с большим количеством клиентов и увеличат доходную часть. Тоже классно. Соответственно, если это решение по автоматизации, грубо говоря, на опорке стоило бы 10 тысяч, то здесь прийти и сказать, ребята, вы видите экономику? Мы можем смело сделать его за 36 тысяч фунтов, там за десятую часть стоимости, да, включая одно, второе, третье, дать свою там по часовку примерно, но оценивать это исходя из подобной суммы проекта. Вот и все. И получается, вы можете продать решение там в 4 раза дороже. Вопрос в том, что люди платят больше за максимально готовое решение и за экспертизу, которая связана, которая дает гарантию, которая дает ну как бы необходимый результат. Конкретный пример, как можно успешного проекта пойти разработке, в котором ROI превысил все ожидания. Еще один пример. Меньше про ROI, хотя он тоже в ROI здорово помог. Один из наших клиентов работает с проектами типа Smart City. И он показал своим клиентам, которые заказчики, что по сравнению с другими поставщиками, там не сильно много, но конкуренция достаточно жесткая, он даст более полное решение, и это решение закроет большее количество функциональных никаких ниш, то есть они получат более широкое решение, которое более функциональное. Оно не совсем про ROI, оно скорее более про технический результат, но тем не менее он дал большую ценность, гораздо большую ценность, чем все остальные, используя примерно этот же подход. Там контракт где-то полтора миллиона долларов получился. Проблемы и трудности, которые чаще всего возникают при оценке ROI в IT-разработке и как их можно преодолеть. Основная проблема – мы не знаем, как наша техническая работа, как результаты нашей технической работы влияют на бизнес-клиентов. И в большинстве случаев мы не узнаем, пока это не сделаем. Поэтому надо выбирать все клиентов на основании прошлого успешного опыта. У нас есть опыт, мы знаем, как это было раньше, и этот опыт стоит денег. И этот опыт дает большую отдачу, и поэтому продается гораздо дороже. Поэтому опирайтесь на те данные, которые у вас есть, опирайтесь на прошлый опыт и ищите клиентов, максимально похожих на прошлых клиентов. Если такие клиенты, вы хотите с ними работать дальше. Есть у вас такой опыт? Окей, делайте. Вот то решение с лондонской брокерской компанией. Сделали это решение? Отлично. Можете договориться с этой же брокерской компанией на паях сделать там... Нет, наша брокерская контора в Лондоне, да? Можно запаковать его в некое продуктовое решение, подписное. Там он премис на каких-то долях и так далее. Ну, то есть тут уже вопрос. Вопрос понимания рынка и насколько эта история может масштабироваться. Вот. Так, как можно донести до клиента информацию о ROI, чтобы он мог лучше понять и оценить потенциальные преимущества инвестиций в IT? Очень просто. Вы ему говорите, смотрите, все остается как есть, как есть. И ты продолжаешь либо зарабатывать меньше, либо терять определенную сумму. Понятно, потерю продать проще. Вот все делается как есть. Ты не можешь развиваться. Возьмем тот же пример с лондонским брокером. К тебе, предположим, приходит большая количество клиентов. Ты не можешь их обслужить. Тебе приходится тратить больше денег для того, чтобы обслуживать больше клиентов. Либо ты инвестируешь в наши решения. Ты инвестируешь всего десятую часть потенциальной выгоды в это решение. То есть это не кажется сильно рисковой сделкой. И получаешь инструмент, который экономит тебе половину затрат на фонд заработной платы. Классно? Классно. Поэтому мы доносим потенциальные преимущества через значимый возврат, большой возврат. Возврат 10-15%. Он такой может быть, но в крупном бизнесе это должны быть миллионы долларов, чтобы люди понимали, цена риска работы с вами гораздо ниже потенциальной выгоды. Просто в разы, в десятки раз ниже. Если это в 20 раз ниже, то тут преступлением не попробовать. Соответственно, собирайте информацию о прошлых результатах. И на основании этой информации показывайте ROI и продавайте свои решения через ROI. Как корректно оценить стоимость проекта по IT-разработке в контексте расчета ROI? Смотрите, исходя из прошлых проектов, если вы даете клиенту цену проекта порядка 10-10-20 части, то есть 5-10% потенциальной выгоды, клиент это будет воспринимать как выгодную сделку. Если соотношение будет 1 к 3, там 30%, то есть нужно потратить на вас условно говоря 30%, чтобы получить 100, то будет больше сомнений на эту тему. Благо в нишах, о которых мы говорим, достаточно... Отраслевых решений, в которых эта рентабельность может быть и гораздо больше. Несмотря на то, что много разработчиков, несмотря на то, что большая конкуренция, ниш хватит на всех и хватает на всех. И даже в высокорентабельных нишах конкуренция все равно не суперфантастическая. В некоторых да, там условно в внедрении ERP решений, потому что старая тема, все понимают выгодность, эффективность и так далее. Мало кто все-таки умеет ее хорошо продавать, системно и четко, но это уже как бы нюансы. Поэтому, если вы показываете клиентам значимую выгоду, то, собственно говоря, Максим, привет, рад видеть. то вы сможете продавать свои решения гораздо выгоднее. Вот такая вот история. Потому что среднестрановые рейты, когда человек четко понимает, что ему надо, он идет на опорку, он идет к поставщикам. Другие монгов раскидывают им некие постановку задачи, оценку бюджета, и он легко может дальше прожимать их дальше по цене. Говорит, ребята, у меня есть решение ниже. Вот есть индусы, вот есть пакистанцы. И таким образом он сделает эту работу для поставщика. ну, минимально маржинальный. А у нас в услугах все-таки очень важно, чтобы поставщик был замотивирован. То есть в товарах, условно говоря, если вы купили, не знаю, мебель, одну и ту же самую мебель и прожали поставщика, там, условно говоря, он работает в небольшой-большой плюс, ну, как бы на качество мебели оно, может, особо и не повлияет. что вы покупаете уже готовую мебель. Изготовление мебели – это уже другая история. Сделаете, заплатите мало, недостаточно для мотивации, ну, сделают такую мебель, соответственно. Но с готовым продуктом проще. В услугах это вообще фантастика, потому что если… Мы же делаем как? Мы делаем решения с помощью людей для людей, правильно? То есть если люди, которые работают на этом проекте, не мотивированы, если их постоянно прожимают по каким-то результатам, они не будут давать хороший результат, да? Они его будут саботировать, фокапить и он, так сказать, будет растворяться. Поэтому правильные клиенты, они четко понимают, что нужно платить справедливую оплату рыночную для того, чтобы у людей горели глаза, они этим делом занимаются. И это как бы окей, это правильно. При этом, если вы показываете большую, гораздо большую, в разы большую, в разы большую отдачу, то это хороший аргумент для тех людей, которые распоряжаются бюджетами, для тех людей, которые принимают решения о будущем компании, для того, чтобы эта история в дальнейшем развивалась. Поэтому используйте подходы, связанные с ROI. Эти подходы позволяют вам продавать ваши услуги в разы дороже и преодолевать ограничения, связанные с страной. Там условно, а почему в Nordics это стоит 120 евро, а у нас это стоит 40 евро. Такая вам разница, где это делается. Если это дает вам отдачу, доплатите 120. Ну, это нормально. Человек говорит, ну, окей, 120. Какая мне разница? У меня отдача в 10 раз. То есть какая разница, сколько мне заплатить, если это дает мне отдачу в 10 раз больше? Я хочу заплатить миллион. Я хочу заплатить миллион, дайте 10. Условно говоря. Или ваше решение должно дать 10. Все, окей, нормально. Работаем дальше. Вот такая вот логика. Вот, поэтому, если у вас есть... потребность в том, чтобы сформировать поток высококачественных лидов, которые готовы оплачивать ваши услуги по премиальной ставке, понимая вашу экспертизу, ценя ваш опыт и советуясь с вами о том, с какими разработчиками работать или с какими не работать, то вам нужно выбрать нишу, вам нужно найти этих клиентов, выстроить с ними доверительные отношения. Для того, чтобы выстроить с ними доверительные отношения, я предлагаю сделать очень простую вещь. Сейчас я сброшу описание. Сейчас я покажу его на экране. И сброшу подобную информацию в чатик. Значит, как это работает? Мы помогаем вам. У каждого это индивидуальная история. Мы помогаем вам. найти для вас специально такую целевую аудиторию. У каждого, кто работает на рынке какое-то время, она точно есть. Это абсолютно естественная история. Вот. И, во-первых, найти эту целевую. Во-вторых, выстроить с ними доверительные отношения. Это процесс не быстрый. Он может занимать определенное время. Это нормально, потому что доверительные отношения, они строятся в течение некого времени. Поэтому здесь, что я рекомендую сделать, заполните эту формочку, расскажите там, кто вы, чем вы занимаетесь, к чему стремитесь, какие ваши цели. Наши ребята внимательно изучат, подготовят там некий план работы, что делать. Либо потом вы возьмете этот план, сделаете сами, это абсолютно окей. Либо вы скажете, умеете, делаете, даете финансовую гарантию, берите и делайте. Мы так и сделаем. Мы сделаем для вас это все в финансовой гарантии результат. Хотите результаты? Заполняйте форму, выбирайте себе целевую аудиторию, мы поможем вам достичь с ней крутых результатов. Всем хорошего дня, всем отличных результатов и до скорой встречи. Пока-пока.