Как показать клиенту рентабельность инвестиций в IТ-разработку

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в линкодене. Сегодня мы поговорим о такой теме, как показать клиенту рентабельность инвестиций в IT-разработку. Значит, вопросы, которые обсудим. Методики для расчета ROI в IT-разработке. Примеры успешных проектов по IT-разработке, в котором ROI превысил все ожидания. Проблемы и трудности, которые чаще всего возникают при оценке ROI в IT-разработке. Как их можно преодолеть? Как можно донести до клиента информацию о ROI, чтобы он мог лучше понять и оценить потенциальные преимущества инвестиций в IT? Как корректно оценить стоимость проекта по IT-разработке в контексте расчета ROI? Ну и ответы на другие ваши вопросы. Напишите их, пожалуйста, в комментариях. Значит, смотрите, давайте начнем, собственно, сначала. Зачем показывать клиенту рентабельность инвестиций в IT-разработки? Смотрите, на рынке существует миллионы разных решений, которые будут быстрее вашего решения, дешевле вашего решения, требовать, условно, меньше усилий, меньше энергии со стороны клиента. Поэтому мы с вами, когда мы продаем более дорогие решения, чем то, что есть на рынке, чем то, что среднее есть на рынке, нам с вами нужны некие аргументы, почему именно работать нужно с нами. И здесь хорошо помогает методика ROI, Return On Investment, которая позволяет показать, что несмотря на более высокую цену нашего решения раз... Так, вот, кстати, хороший вопрос. Так, к нам кто там? Иван спрашивает, какие ROI в среднем? Сейчас расскажу. Это хороший вопрос. Значит, давайте сейчас в общем расскажу про ROI, а мы сейчас потом пойдем уже конкретно по примерам, как это все считается. Итого, на рынке есть более дешевые решения, более быстрые, менее рисковые для клиента с точки зрения энергии, которая необходима для создания. Ну, само говоря, платформа, на которой можно сделать какое-то базовое решение, занимает меньше времени, меньше денег, меньше энергии. Почему-то мы говорим, нет, это неправильно, нужно делать все с нуля, нужно брать команду, садить ее, 6-8 месяцев разрабатывать, чтобы что. Почему это должно быть более выгодно и так далее. Соответственно, метод ROI мы показываем, какую экономическую отдачу даст инвестиция в разработку, скажем так, в нашем случае. Что такое ROI в принципе? Это Return On Investment. То есть у нас это формула, в числителе у нас положительный экономический эффект или финансовая отдача от данного решения в знаменателе. Это стоимость инвестиций. Это, грубо говоря, ответ на вопрос, во сколько раз окупится данное решение. Значит, во сколько раз окупится инвестиция в данное решение. Значит, и здесь важно, вот отвечая на вопрос Ивана, в том числе ROI в среднем у всех И если мы говорим про какие-то небольшие решения... Так, да. Риск, сейчас про риски поговорим отдельно. Значит, если мы говорим о небольших решениях... Разрабатываем решение для... Разрабатываете решение, оно стоит условно 50 тысяч долларов, и этот стартап условно говоря через 6 месяцев начинает регулярный поток, это точно приносит 300 тысяч долларов. Понятно, что мы можем посчитать общий рой бизнеса, потому что с точки зрения инвестиций в IT, инвестиций в данное продуктовое решение, данное сервисное решение, получается там еще кроме IT есть маркетинг, есть саппорт, масса есть различных, есть затрата на персонал и так далее. Но тем не менее, даже если мы говорим, смотрите, вложили 50 тысяч долларов в IT, и это решение через 6 месяцев начало генерировать revenue в размере 150 тысяч долларов в месяц, мы понимаем, что каким бы не был талантливый маркетинг, если это решение паршивое, если оно не подходящее, рынок не хочет им заниматься, не хочет им пользоваться, то маркетинг может сработать только один раз. То есть прекрасный маркетинг приведет клиента, потому что он не будет устраивать его с технической точки зрения, либо с какой-либо другой. Поэтому мы можем сказать, что некая часть, то есть мы можем даже рассчитать, какую часть, хотя бы даже пропорционально с точки зрения инвестиций, то есть здесь отдача может быть в разы и десятки раз в течение ближайшего года. Когда мы говорим про крупные решения, про инфраструктурные решения, здесь отдача может быть меньше, потому что если эта инвестиция занимает 5-6 лет, окупаемость этой инвестиции, то, естественно, эта инвестиция в год будет привносить 20-15% возврата. Но, опять же, мы понимаем, что люди заказывают IT не ради IT, раз они заказывают ради бизнес-результата. То есть IT — это инструмент, на основании которого люди решают свои бизнес-задачи, свои бизнес-проблемы. Но в любом случае мы понимаем, что инструмент никогда не будет стоить больше, Да. О, хороший вопрос. Да-да-да, кстати. Хороший комментарий. Значит, я как раз об этом и говорю. То есть люди, давайте я закончу эту мысль, люди инвестируют в IT-инструменты исключительно потому, там десятки и сотни тысяч долларов, не потому что они любят IT, не потому что это модно, а потому что решение этой команды, в которую они приинвестировали деньги, сэкономит им там на порядок больше денег. И если мы, исходя из нашего опыта, исходя из прошлого опыта проектов, можем четко показать, как на базе прошлого опыта инвестиция, условно говоря, в 100 тысяч долларов принесла клиенту чистые прибыли в миллион, полтора, два, и в течение длительного периода, это обычно помогает у клиента снять возражение, связанные с тем, почему так дорого и почему именно с вами. Окей, потому что все остальные обещают тебе просто пробилить, грубо говоря, часы и сделать что-то полезное для твоего бизнеса. Мы же понимаем, как работает твой бизнес. Мы понимаем, что мы сделаем именно то, что привлечет, ну то, что поможет тебе достичь лучшего финансового результата. И вот наш опыт, как это было, как это работало раньше. Поэтому здесь есть еще один очень важный момент, связанный с тем, что если клиент видит окупаемость в 10-20 раз, клиенту, в принципе, все равно, сколько тратить на подобное решение. Ну, какая ему разница на самом деле? Вот он, условно говоря, потратит 100 тысяч и окупится в 10 раз, получит миллион, да? Потратит миллион и окупит в 10 раз, получится 10 миллионов, понимаете? И это очень круто, потому что это снимает верхнюю планку, верхнюю планку роста у клиента. Это очень здорово. Так, вот Павел написал, что галеры аутсорсинга сегодня сыпятся, если нет концепции конкурентной борьбы, в лестнице апдейтов конкурентных продуктов. Но никто не хочет платить без боли. R&D. Да, абсолютно справедливо. Дело в том, что, условно говоря, чем отличается одна галера от другой? Да, грубо говоря, ничем. Могут отличаться ценой, могут отличаться, условно, ну, как бы отличия минимальны, поэтому и цена переключения для клиента тоже как бы минимальна. И если ваша команда отличается от другой команды практическим опытом подтвержденным. Иван пишет, что 1 к 3 окупаемость должна быть для проектов до года. Да, это классика жанра, где-то 1 к 3. Потому что мы понимаем, что решение, которое покупается, IT – это не все. Еще есть маркетинг обычный, еще есть support, есть еще команда продуктовая, которая этим вопросом занимается. Поэтому да, это обычно окей. Это для небольших решений. Один к трем я знаю решение и больше. Вот, кстати, про одно из решений, о котором я хотел сказать. Это пример, о котором я хотел рассказать. Представьте себе ситуацию. Тоже небольшое решение. Компания брокерская, в которой работает шесть брокеров. Они продают страховки. Андрей, привет, да-да, отлично, спасибо. Значит, они продают страховки. То есть их работа шести брокеров состоит в том, что к ним приходят клиенты, они с ними общаются, продают им страховку и оформляют эту страховку. И владелец этой компании смотрит на их текущую эффективность и говорит, окей, получается, что половину времени вы ведете переговоры с клиентами, то есть вы, по сути, занимаетесь продажей, а еще половину времени вы занимаетесь оформлением их бумаг. Возникает логичный вопрос. А как, используя автоматизацию, можно сделать так, чтобы на заполнение стандартных бумаг, стандартных строковок тратить гораздо меньше времени? Он обращается, у него возникает такая вот идея. Какие у него, возможно, варианты? Он приходит в компанию, компания считает, сколько будет стоить эта автоматизация с точки зрения часов, и там получается цифра относительно небольшая, стандартные формы, там, грубо говоря, 10-15 тысяч долларов получается, и все. как бы нет там того объема работы и так далее. Это если билити по часам. С другой стороны, если подойти к вопросу ROI, Return On Investment, можно сделать следующим образом. 6 брокеров работают, получают зарплату. Каждый получает, грубо говоря, 120 тысяч фунтов в год. То есть стоимость общей всей этой работы для компании составляет 6 умножить на 120 720 тысяч фунтов. Половина времени идет на заполнение форм, то есть 720 на 2 Смотрим дальше. Если даже 10 процентов этой цифры будет сэкономлено, это уже 36 тысяч фунтов. И мы говорим, что мы планируем сэкономить гораздо больше денег, то есть мы планируем, что они не полдня будут заниматься, а в основном полдня это 4 часа времени, а они будут час заниматься, то есть мы в 4 раза снизим затраты, то есть, соответственно, что получается? Мы говорим, что ожидаемая отдача составит, у них было 360, будет в 4 раза меньше, то есть будет 90. то есть 360 минус 90, у нас получается сколько? 270 тысяч фунтов в год у нас будет экономить. Поэтому продать это решение там, условно говоря, за 10-20 процентов от экономии, то есть за, грубо говоря, 27-54 тысячи фунтов вполне окей вот в этом диапазоне. Потому что у вас есть четкая логическая аргументация, Смотрите, даже если мы ошибаемся, вы все равно откупите это решение в 10 раз. И насколько я помню, такое решение было продано порядка около 40 тысяч фунтов, и все было окей. И клиент был счастлив, потому что разработчики ему объясняли это в часах, в людях, в командах. Он говорит, ну, я в этом ничего не понимаю. И, соответственно, это решение, получается, можно было продать в 4 раза дороже, даже если брать один к одному, хотя фунт дороже. Решение получилось продать в 4 раза дороже, потому что оно продавалось правильно. Оно продавалось от потребности клиента, от того, что клиент хочет купить. Вот и все. Вот такие вот примеры. Идем дальше. Это, кстати, пример успешных проектов по этой разработке, в котором ROI превысил все ожидания. То есть вот здесь у нас получился для клиента ROI. Они заплатили 40, получат в течение первого года 270 фунтов. Это, грубо говоря, 1 к 6 они получили. А компания разработчиков, вместо того, чтобы продать это решение за 10-15 тысяч долларов, продала его за 40. Да? Следующий вопрос. Проблемы и трудности, которые чаще всего возникают при оценке ROI в IT-разработке. Как их можно преодолеть? Это состоит в чем? Труды бы все разные, и у каждого клиента свои процессы, свои результаты. Если мы не знаем, Если мы не знаем бизнеса клиента, мы не можем посчитать ему ROI. Ну, потому что у всех свои нюансы. Для кого-то окупаемость, условно говоря, в 4, 5, 6, 10 раз будет абсолютно фантастической. Но представьте, вы приходите на крупное предприятие и говорите, ребята, смотрите, мы вам сделаем дорогое решение, но быстро окупится. Они не работают с таким форматом цифр. Для них улучшение в 2-3%. может быть очень крупным, да, и когда вы говорите, я вам что-то улучшу в десятку, вот, хотя это реально может быть, да, то есть вы можете показывать им как-то более, скажем, цифры более, более для них привычные, более для них понятные, да. Хотя еще раз говорю, какой-то небольшой процесс может дать значимое улучшение, но если мы говорим про, там, обороты многомиллиардной компании, для них плюс один-два процента это же очень хороший результат, да. Малый и средний бизнес вполне оперируют такими цифрами, то есть окупаемость на 6, 10x, она абсолютно ok, и поэтому здесь как раз с малым и средним бизнесом вопросов не возникает. Итого, возвращаясь к трудностям, которые возникают при оценке, мы не можем каждому клиенту посчитать ROI, потому что у каждого свои бизнес-процессы, у каждого будет свой результат. Поэтому, что я предлагаю? Все очень просто. Берем те проекты, которые мы уже делали, считаем ROI. Нет у нас достаточно информации про отдачу, спросите у клиента. Не все клиенты сами ее считают, но это их уже проблема. Наша задача продать услуги разработки максимально четко и максимально адресно. Получив эту цифру, мы идем к точно таким же клиентам или клиентам максимально похожим на них. Тип бизнес работает с похожим циклом. И по сути говорим, смотрите, у нас есть опыт, вот результаты, как мы это сделали в предыдущем проекте, вот окупаем. Поверьте, ваше решение будет на голову выше, чем то, что предлагает конкурент. Более того, чаще всего, если вы идете в существующий бизнес, люди даже не знают о таких возможностях, и вы придете Тогда, когда клиент думает о том, что ему надо найти скрытый потенциал в бизнесе и реализовать его. Вот он теряет где-то деньги или ищет. А как можно вообще оптимизировать свою структуру затрат, предположим? Как можно сделать бизнес более продуктивным? Он даже не знает о таких возможностях. И вы приходите и говорите, смотрите, вот решение, вот окупаемость. И клиент начнет думать, ого, так это интересно, давайте как минимум рассмотрим эту историю. И вы уже создаете для себя рынок. Вы не боретесь за существующие бюджеты. Вы приходите и как эксперт в данной нише, в данной отрасли предлагаете свои решения. И дальше вы уже работаете в нише, о которой ваши конкуренты даже не подозревают. Потому что у вас есть уникальное решение, которое подтверждено вашим опытом. Вот уникальный подход, и вы можете по аналогичным клиентам этот опыт переиспользовать для решения задач, которые необходимы для них. Как корректно оценить стоимость проекта по IT-разработке в контексте расчета ROI? Опять же, я рекомендую отталкиваться от предыдущих параметров. Потому что там была конкретная ТСЗ, была конкретная стоимость, уже проект случился. Мы знаем фактически объем инвестиций, который необходим для данного решения. И считать ROI по прошлому опыту. Это корректно, потому что понятно, что у каждого нового клиента будут свои нюансы, свои задачи и так далее. Но прошлый опыт он на то и есть. Мы его получили, его надо монетизировать. Поэтому я и предлагаю корректно оценивать его таким вот образом. Важный момент, потому что иначе, иначе эта история не работает. Так, что у нас тут еще? У нас еще есть вопрос. Так, давайте его спрячу, прочитаю, а потом покажу. Так, Павел говорит, сервис автоматизации и построение воронок продаж для социальных сетей, например, для того, чтобы создать инструменты для отдела продаж на реальных факторах, они зацикливаются на том, чтобы скорее слить свое решение собственнику бизнеса, забросить обслуживание клиента, точнее его реальный результат отдела продаж, сразу ищут нового клиента. что сразу рушит вашу команду, делая из вас людей, кто не заботится о клиентах. Да, абсолютно справедливо. Я не сильно знаком с подобными сервисами по автоматизации построения воронок продаж для социальных сетей. Это более B2C история, мы работаем больше с B2B. Но я охотно верю, что система, скажем так, компании предлагают готовое решение. забрашивают, и это очень грустно, потому что на самом-то деле LTV или lifetime value данного клиента, он длинный, и если рассматривать данного клиента только как одну продажу, то есть вы продали один раз, поставили свое решение и дальше сбросили эту историю на клиента, это тупик, потому что вы отсекли платежи номер 2, номер 3, номер 4, номер 5 по поддержке Потому что клиенты чаще, если мы говорим даже про B2C, ни один товар, даже ни одна категория. И клиенты... системы автоматизации будут доработки, перестройки, перенастройки и оптимизации. Это регулярная история. Поэтому компания, которая делает первую продажу, они делают вторую, третью, четвертую, пятую, она просто стреляет себе в ногу. которым вы показываете результаты, с ними проще всего работать. Вот у нас, когда мы клиенту делаем встречи, и с помощью этих встреч клиент продает все, и не нужно с нами работать. Клиент говорит, окей, все, поехали, расширяем наши возможности дальше, а можно еще один профиль и так далее. То есть все работает очень просто. Поэтому, как только клиент видит реальные результаты от вашей работы, вторую продажу сделать очень просто. Надо просто предложить. Надо просто предложить, сказать, а хотите вот это, а вот это хотите, и так далее. И понимая, кто клиент, понимая его боли, понимая то, каким образом клиент решает эти боли, пытается решать, и как он оценивает результаты этой работы, ну, продать, в принципе, относительно несложно. Ну, и вот, да, компании, конечно, Поэтому приходится... они постоянно работают только проектно. То есть долго-долго бегают за проектом. Проект получили, отработали и забросили отношения с клиентами. И опять бегают ищут новый проект. Это тупик. Надо трансформировать проектные решения в сервисные, да, то есть в длинную работу. В идеале еще и в продуктовую. Ну, то есть, условно говоря, у вас есть клиент, вы отработали с ним, получили некий опыт. Подумайте, что еще можно предложить этому клиенту и как это решение сделать максимально, с одной стороны, выгодным и для клиента, и для вас. Ведь у клиентов все равно будет вопрос поддержки, связанный с тем, чтобы решение технической поддержки, оно не падало, и чтобы решение давало хороший бизнес результат. Пытаясь, стимизируя его, давая свои решения, предложения и так далее. Эта поддержка стоит денег. Опять же, если это решение дало хорошую продажу, дало хорошие результаты, соответственно, можно дальше эту историю масштабировать внутри даже самого клиента. У нас масса клиентских историй, когда наш клиент, работая с глобальной компанией, сделав продажу в одной стране, в разные страны и закрывают очень интересный контракт. Например, сделали контракт в одной стране, потом пошли там в Бразилию, потом пошли там в Польшу и так далее. Говорят, окей, мы работали с вашей компанией, вот с такой продуктовой линейкой, кто у вас и занимается, давайте мы поделимся кейсом, это очень интересно. Да, и люди с удовольствием Вот. И люди с удовольствием смотрят на эти кейсы, потому что их начальство тоже требует от них эффективности. Они говорят, вот смотрите, есть ребята, они уже работали с нашей структурой, они могут связаться внутри корпоративной сети и спросить, ребята, а как там результаты были, классные или нет? Да, если результаты классные, вы можете, по сути, создать для себя уникальный рынок. Пример. Один из наших клиентов сделал решение для строения И одна из этих устройств имеет глобальную сеть присутствия. В ней работают 120 тысяч человек. И потенциальных клиентов минимум один в каждой стране. Ну, там порядка 50 стран. Вот 50 стран из 50 кантри-менеджеров, 50 хедов маркетинга, которые используют подобные решения. Вот, пожалуйста. И каждый из них работает. Это реальное отделение. То есть они работают и так далее. Так, Павел говорит о чем? Так, вы полностью правы. Окей, но руководство гальеров просто хочет слить поскорее каждого клиента, как продукта для дневка. Понимаете, в чем дело? Гальеры мыслят немножко другим способом. Они смотрят на Их бизнес-модель состоит в том, чтобы увеличить отдачу на условный час. То есть продать все часы и продать все часы максимально дорого. Соответственно смотрят, где часы не Или наоборот, пытаемся увеличить шансы в этой индустрии, или в этой сфере, или в этом стеке технологий. Получилось? Молодцы. Не получилось? Давайте вообще от него избавимся. Может, он не такой ориентабельный. И набираются, условно говоря, определенные разработчики и так далее. То есть на то она и галера. Но здесь они получают... даже на одном часе потраченном, на одном часе проданном, они получают низкую маржу, потому что всегда можно зайти на Indeed, на Upwork, на любой другой ресурс и понять, на Glassdoor, предположим, и понять, а сколько стоит час разработчика в такой стране. И все. И ты такой, окей, хорошо. Там он говорит, час разработчика стоит 60 долларов. Почему я должен платить вам 80 или почему платить 100? У вас есть аргументы, почему это так? То же самое. Смотри, услугу всегда платят столько, сколько она стоит. Есть на рынке спрос на эту услугу? Вот такой. Он такой и будет. Вопрос в том, что я предлагаю играть в другой лиге. Я предлагаю не меряться стоимостью часа за условно тех же разработчиков. Я предлагаю эту стоимость часа увеличить в разы, это абсолютно реально, можно в полтора-два раза спокойно увеличить, за счет узкой специализации, хорошего фокуса на узкой целевой аудитории и продажи с помощью ROI. И вот тогда в пересчете эти часы, даже если считать через часы, они будут просто золотые. Потому что, условно, вот тот же пример, о котором я говорил с лондонской компанией. так компания продала бы это, ну даже за 15 тысяч долларов это решение, так они продали его за 40 тысяч фунтов, ну там один там, считайте, за 50 тысяч долларов, да, то есть продали его в несколько раз дороже. Если пересчитывать это на часы, ну это совсем в три раза, в три раза больше час, пожалуйста. За счет фокуса, специализации и четкого понимания бизнеса выгод для клиента, тогда эта история работает. Я верю, что провел сотни консультаций с владельцами компаний. Те, кто проработали на рынке больше трех лет, у них уже есть несколько кейсов, которые можно упаковать именно с помощью ROI подхода, где можно показывать рентабельность инвестиций с помощью данных проектов. Вопрос в том, что компании Первое. Не знают, кому, они думают, что это разовый проект, они не знают, как масштабировать отношения с данными компаниями. И не умеют это делать. И не умеют еще выстраивать отношения. Даже нашли этих людей, даже придумали кейсы. Что им писать, как с ними работать, бог его знает. Непонятно, да? Мы как раз специализируемся, мы занимаемся тем, что помогаем фаундерам крупных IT... фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Вот. И если вам нужны подобные результаты, я не говорю про работы, я говорю про результаты, да? Я предлагаю следующее. Вот у нас есть ссылочка, у нас есть команда лида генераторов. Что можно сделать в данной истории? Можно написать, сейчас сброшу в чатик вот эту ссылочку. Можно написать, рассказать о себе, где вы сейчас, куда вы стремитесь и на основании этой информации получить свою бесплатную консультацию, бесплатные Вы можете на вашем андрейном применении сделать это самостоятельно внутри вашей компании. Либо вы можете сделать это с нашей помощью с гарантией. Как это, за спрос внос недоступен. Да, поэтому сформулируйте свой запрос, где вы сейчас, куда хотите двигаться. Детали. И вы уже есть подготовить, сделайте. Либо сами, либо с нашей помощью. Круто. Всем спасибо за наш небольшой интенсивный стрим. Желаю всем крупных клиентов. Желаю всем работать с теми клиентами, которые в вас достойны, потому что, что я часто встречаю, ребята из-за того, что у них нет очереди клиентов, входящей в бизнес, они хватаются за кого попало. С этим пора кончать, потому что Это тупик, это патагонная система и она не способствует развитию бизнеса. Я за то, чтобы найти свою нишу либо несколько ниш, сфокусироваться на них, детально их прорабатывать и вытягивать из них наилучших клиентов и делать это настолько, таким образом, чтобы у вас сформировалась очередь входящего потока, чтобы у вас не было свободного времени у вашей команды продаж не было свободного времени на переговоры просто так, да, с кем, чтобы у вас было четко, понятно, очередь, с кем вы общаетесь, о чем и так далее. А дальше стандартно, конверсии, конверсии, конверсии и новые крупные контракты и стабильное, понятное развитие бизнеса. Вот, желаю всем крупных контрактов и до скорой встречи. Спасибо всем участникам. Спасибо Андрею, Павлу и всем-всем тем, Ивану, тем, кто комментировал на наш сегодняшний стрим. До скорой встречи и всем крутых результатов. Пока-пока!