Как находить лидов на крупные контракты через реферальные платформы на примере iBench

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Розенко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня у нас в гостях фаундер и CEO компании iBench Денис Еременко. А с Денисом... Денис, привет.

Очень приятно.

Мы с Денисом сегодня обсудим, как работает культуральная платформа iBench. Как находить лидов с помощью iBench? Какие наилучшие стратегии? Мы, естественно, ответим на ваши вопросы. Денис, привет. Спасибо за участие. Расскажи, пожалуйста, как вообще возникла идея создания iBench?

Идея создания iBench появилась в конце 2018 года. Собственно говоря, домен был зарегистрирован в ноябре 2018. Значит, на тот момент, и в общем-то и сейчас, вопрос утилизации бенча у IT-компании, он стоял достаточно остро. Да он, в принципе, и сейчас достаточно остро стоит, вот, и поэтому в начале 2019-го мы, собственно говоря, с командой стартовали разработку iBench. Первая версия, вернее как мы ее назвали 0.7.0.7, вышла 6 сентября 2019 года.

Вот.

Так. На сегодняшний момент текущая версия – это уже восьмая.

О, окей. Класс, супер. Давай, наверное, расскажи, как это работает. То есть, вот, что, как компания по разработке получает видов с помощью IBM?

Значит, на сегодняшний момент На платформе есть клиенты с Европы, США, Азии, с разных стран, которые себе ищут компании подрядчиков для аутсоусинга. Они ищут себе программистов, дизайнеров, других специалистов для аутстаффинга. И платформа позволяет им это делать достаточно успешно. Кроме того, на сегодняшний момент у всех IT-компаний, которые есть на платформе, на сегодня а мы уже перешли порог в 900 компаний. Есть возможность продавать непрофильные лиды, которые, в общем-то, на сегодняшний момент многие компании просто теряют, а сейчас у них есть возможность их продать и заработать живые деньги, даже если их специализация не позволяет выполнить какой-то заказ. Таким образом, есть несколько возможностей в плане получения лидов. Это аутсорчинг, аутстаффинг и просто покупка или продажа лида, которым может быть абсолютно чем угодно в плане IT, то есть это может быть саппорт, это может быть выполнение подряда на разработку SaaS. Это может быть поиск DevOps, который, допустим, компания выполнить не может, но она ищет срочно партнеров или, в принципе, кому-то продать этот лид. Таким образом, у компании появляется дополнительная возможность заработка денег. Ну, и не только заработка денег при продаже лидов, Но и покупки лидов, по сути дела, можно отслеживать лиды, которые выставлены на Marketplace и дальше напрямую договариваться с покупателем, с продавцом. В данном случае не регулируем абсолютно процесс покупки. То есть мы не лезем в процесс покупки. Мы говорим о том, что, ребята, вот есть продавец, у него есть условия продажи, собственно говоря, текущего лета. Это может быть либо за деньги, либо это может быть просто за проценты, либо какая-то комбинированная комбинированный вариант оплаты, собственно говоря, деньги плюс проценты, или еще какой-то вариант. Это все позволяет делать платформа, то есть и дальше коммуникация идет между продавцом и покупателем напрямую. При этом мы не запрещаем как Upwork, например, выводить лидов за пределы платформы. Вообще не вопрос. Хотите общаться с Лидом в WhatsApp или в Telegram или в каком-то другом удобном вам мессенджере или способом, пожалуйста. Никаких запретов в принципе в этом плане нет. Что еще? Кроме продажи лидов, есть еще возможность хайрить программистов. Для этого нужно зарегистрировать клиентский аккаунт. Мы не берем никакую комиссию, как Dow или любые другие проекты. То есть, если вы нашли нужного программиста, вы с ним поговорили и можете хайрить его к себе в компанию. Это основной функционал, который касается Lido. Давай, может, покажем?

Прикрепись к системе. Так, вот мы сейчас видим интерфейс. Значит, это закрытая... То есть, по сути, iBench — это такой закрытый classified, куда могут попасть только квалифицированные либо байеры, либо селлеры, насколько я корректно формулирую, где они могут вести между собой некие переговоры и там торговаться за ледалку.

Да, это одна из частей функционала. Вот сейчас ты показываешь как раз Lead Marketplace, который виден со стороны, собственно говоря, компании. Интерфейс компании легко узнать. Вверху вот есть кошелечек, монетки. Потому что нам многие задают вопрос, ребята, если вы не берете комиссии, то на чем же вы, собственно говоря, зарабатываете? Я сразу скажу, как есть. Мы зарабатываем на монетках. Пока все выводят золото, мы продаем лопаты. Вот. То есть, когда потенциальный покупатель кликает на кнопочку «чат с клиентом», у него снимаются две монетки. Или одна монетка, если это, допустим, поиск на уставе у программистов. Если же это не программист, а вот нажми, пожалуйста, с левой стороны, да, там вот Public Marketplace еще есть. В Public Marketplace есть, да, запросы на программиста, на отставку. Таким образом, компания может эти монетки либо потом докупить, либо расшарить информацию об iBenchy. в Линкедине или в Фейсбуке и получить монетки таким образом бесплатно. Мы их просто начислим на аккаунт этой компании. Если же аутсорсинговая компания хочет продать леда, зайди, пожалуйста, вверху кнопочка «Sell leads». то она нажимает на кнопку Sell Lead, заполняет информацию о лиде, заполняет информацию о проекте. Мы сейчас форму разделили на две составляющие для большего удобства. Вот выбирается форма оплаты лида, как продавец хочет продать. И после этого лид попадает в общую базу у нашего Marketplace. Плюс ко всему идет рассылка на телеграм и емейлы. Телеграм, емейлы. Для этого у компании должен быть подключен телеграм-бот. Практика показывает, что в среднем после того, как лид размещен на продажу, допустим, где-то в среднем 7-10 покупателей отвечают в течение суток, что они хотят купить этот вид. А кого выберет, собственно говоря, продавец, это зависит от продавца, но с моей стороны есть такая рекомендация. Ввиду того, что IT-компании все проходят верификацию, вот если чуть выше поднимешь, там с правой стороны видно, вот видишь, красненький значок горит. Вот нажми на него. Вот эти параметры, если компания заполнит, она получает статус, что она верифицирована, что она проверена. И продавец видит эту информацию в виде бейджика синенького такого, что компания верифицирована. То есть это хотя бы какая-то информация о компании для потенциального продавца. И, соответственно, кстати, это касается аутстаффинга тоже, когда человек или компания ищет себе девелоперов на аутстафф, У компании, которая прошла верификацию, у всех девелоперов тоже будет этот значок. И, соответственно, вероятность утилизировать бенч увеличивается во много раз. Угу. Окей.

То есть, по сути, значит, если есть бенч и есть потребность в том, чтобы загрузить текущих разработчиков, можно прийти на Lead Marketplace, пополнить свой wallet и из него там периодически отсматривать, то есть, грубо говоря, пообщаться с потенциальным клиентом стоит условно 9-10 евро, условно говоря, стоит.

Правильно? Смотри, значит, две монеты. По умолчанию при регистрации мы даем 5 монеток, вот просто дарим. По сути дела 5 монеток дает тебе возможность пообщаться как минимум с двумя клиентами. Кроме того, видишь вкладочка My Developer? Если ты сюда добавишь разработчиков, информацию о них, о проектах, в которых они принимали участие, то они начнут появляться в базе данных нашей системы, да, и iBench будет показывать потенциальным клиентам, что есть свободные девелоперы для аутстатинга. Их можно нанять. Когда клиент нажимает кнопку «захарить программиста», то он, собственно говоря, попадает в чат с компанией. Все достаточно просто. Мы постарались интерфейс сделать, ты видишь, достаточно просто. Да, да.

Да, окей, окей. Хорошо. То есть, получается, один клик стоит 2 пина, пин стоит 9.90, ну, грубо говоря, один клик стоит 20 евро, ну, грубо говоря. Один чат с клиентом стоит 20 евро.

Что, в принципе, вполне... Да, но если мы учитываем тот факт, что в среднем цена проектов начинается от 5000 долларов и выше, то на самом маленьком даже проекте можно без проблем купить затраты на все эти вопросы. Кроме того, Монетки можно получить, как я еще раз сказал, расшарив информацию о Buybench. Вот если нажми, пожалуйста, кошелечек, и там с правой стороны видишь Share to Facebook и LinkedIn. Если мы получаем информацию от компании о том, что они расшарили информацию в LinkedIn или в Facebook, мы насчитываем 5 монет. То есть есть возможность их получать, в общем-то, бесплатно.

Хорошо, тогда давай посмотрим на эффективность истории. Ты говоришь, что за одного линда сражаются, грубо говоря, 6-7 потенциальных В среднем, да. Окей. Значит, кто-то один его получает. Значит, по сути, если они, грубо говоря, приняли участие в чате, они, грубо говоря, потратили 20 евро. Значит, условно говоря, там, стоимость льда, если они приняли участие в 6-7 чатах, то хотя бы одного должны закрыть. Ну, я там, грубо, например.

Все зависит от того, какие условия они предложили клиенту. Ты же понимаешь, мы сами с тобой много лет работаем в IT и принимали участие в огромном количестве переговоров там и так далее. И я прекрасно понимаю, что будет зависеть от рейтов, от того, какие кейсы, насколько они релевантны, насколько комфортно клиенту общаться вообще в принципе с этой компанией. Есть ли у нее там заполненная информация, веб-сайт, линк один. Играет множество факторов. И говорить о том, что какой-то один фактор является решающим, ну, наверное, один из моментов, который точно будет влиять. Это верификация, клиент на это будет обращать внимание. И я думаю, что скорость реакции на выставленный лид. То есть, если, допустим, клиент выставил лид, информация всем прилетела в Telegram, мгновенно в Telegram-бот. И ты успел там первый или второй отписать, поговорить с клиентом. Не просто вот тупо скинуть ссылку, да, там, и ничего при этом не сказал. Надо понимать, что сейчас конкуренция, в принципе, выросла. И на платформе есть компании не только с Восточной Европы, там и Балканы, там и Филиппины, там и Американцы, там и Канада, и ребята с Африки есть, и Вьетнам. Там много разных стран совершенно. Я уже не говорю за Индию, там тоже их достаточно много. Соответственно, у клиента всегда будет выбор. И ведя коммуникацию с клиентом, надо понимать, что ему предлагать. Потому что у украинских компаний, мы же общаемся постоянно с ребятами, Есть одна такая привычка, а давайте сразу выйдем на Zoom call. А клиент не готов выходить сразу на Zoom call. Он хочет понять, а кто вы, что вы и посмотреть пропозал или посмотреть кейсы, насколько они там грамотно оформлены. А наши все пытаются вот Zoom call. Да, ребят, никто не хочет сразу Zoom call. Это потому что в их парадигме мира, да, западных клиентов, Деньги они ценят, я абсолютно тут без проблем, но для них важно время. Они не хотят тратить время впустую на переговоры, не понимая, кто вы. Если он четко понимает, кто вы, что у вас есть релевантные кейсы и так далее, поэтому, когда вы коммуницируете с клиентом, максимально конкретно, вежливо, аккуратно доносите свою информацию. Вот. Это pop-up окно с информацией более подробной о проекте. Потому что мы просим, когда даже идет аутстафинг, чтобы клиент всегда указывал на какой проект он хочет застафить прогноз. Вот. Кстати, у нас есть еще одна такая недокументированная фича со стороны клиента. Если зайти... У тебя есть аккаунт клиента?

Не видел.

В общем, в двух словах, скажу просто какая фича есть. Ввиду того, что поиск ведется в режиме реального времени, то есть мы постоянно мониторим базу по всем компаниям и по всем программистам. Допустим, тебе нужна команда, скажем, 5 человек в разных планах абсолютно. Вот со стороны клиента ты можешь создать папочку, создать поисковые слоты, хоть 5 человек. Этого функционала в аккаунте компании нет. Он есть со стороны клиента. И ты можешь искать 5, 10 человек, 20 человек, до 100 поисковых слотов одновременно. И как только какая-то компания добавляет нужного тебе специалиста, Вот, допустим, там мобайл-девелопер какой-нибудь, допустим, на флаттере, там, синер какой-то крутой, классный, а ты его и ищешь и не можешь найти. Тебе сразу придет уведомление на e-mail о том, что так и так, появился такой специалист, вот, ты можешь зайти на iBench и сразу его захватить. То есть тебе не надо сидеть и мониторить эту информацию. Мы сами все это делаем.

То есть, по сути, компании могут, с одной стороны, с помощью iBench, и получить клиентов, и с другой стороны, получить разработчиков. То есть, как бы с двух сторон можно решать.

Они могут и получить клиентов, и получить разработчиков, и утилизировать Bench. Вот. И, по сути, они себе могут найти возможность зарабатывать дополнительные деньги на продаже непрофильных людей.

Окей, а я вот тут посмотрел, в Project Description есть такая штука, как Lead Price, и она там составляет, условно, 5000 долларов, 5% вот Project Price. Как чаще, ну, на Project Budget 150 тысяч, ну, это очень даже резонно, скажем так, да? Вопрос такого плана, значит, ну, то есть там до 10% получаются стоимости проекта. Как чаще всего люди договариваются? То есть оплата идет по lead price. И этот lead price нужно заплатить когда? Когда уже заключен контракт или когда только начинаются переговоры? То есть чтобы компания представила, как это чаще всего делается. Есть ли такая информация?

Смотри, значит, опять же, наши компании привыкли платить зачастую когда у них подписан контракт и у них упали деньги на счет. И они тогда платят. В общем-то, по этой схеме мы работали несколько лет до этого. И эта схема, вот наша компания, она устраивает абсолютно. Иностранные компании готовы биться за лид и платить вперед. И это надо понимать, что если они видят хороший лид, 150, 180, 200 тысяч, естественно сумма будет разбита на части, какая-то часть будет предоплата, какая-то часть будет после зума. Но вот тот период, когда платили просто проценты, когда деньги упали на счет, мне кажется, этот период уже закончился, потому что По факту, прежде чем лид появляется вообще в принципе в поле зрения компании, нужно приложить определенные усилия. Ты сам прекрасно знаешь, это нужно провести переговоры, это нужно провести зачастую не одни переговоры, а иногда эти переговоры могут быть 2-3 раза, 5 раз. Если большой проект требуется показать свои компетенции, сделать что-то еще. И давай себя поставим на место продавца. Он приложил достаточно немало усилий. У него может быть IT-компания, которая даже не профильная, но он вложил деньги в рекламу, в сейлс-департамент, в лид-ген-департамент, в бизнес-аналитиков. Ну, ожидать о том, что он просто отдаст этого льда за процент, я сомневаюсь, потому что, скорее всего, он скажет, ребят, давайте часть живыми деньгами здесь и сейчас, а часть после того, как пойдут деньги на счет и так далее. Почему я так считаю? Приведу тебе пример. Я вывожу, допустим, компанию какую-то на зонку. Вывод на Zoom call предварительно предполагает переговоры опять-таки с клиентом, коммуникацию с ним и так далее. Время потрачено, ресурс потрачен. Соответственно, дальше, когда я вывел компанию на Zoom call с клиентом, Ну, наверное, процентов 90 будет зависеть уже не от меня, а от того, как эта компания будет себя представлять. Как она покажет кейсы, как она будет общаться с клиентом. То есть, в принципе, эти все факторы будут влиять на решение со стороны клиента. То есть, работает с этой компанией дальше или нет. Ценовая политика. наличие сертификатов в некоторых проектах. Допустим, есть проекты с медициной, типа сертификата или что-то еще. Таким образом, это та часть работы, которая зависит уже от клиента. Я считаю, что в принципе работа продавца, она была сделана, по большей части были проведены переговоры, зум-колл организован, все сделано. И поэтому часть, 50%, ну если мы берем 10% от бюджета, от проекта, то 50% вот этой суммы, это может быть вполне в ближайшее время, это живые деньги, а остальные, то есть это может быть 5% с платежей, которые будут поступать. И по моим прогнозам, то что я вижу вот в Европе, там в Штатах, в Скандинавии. Количество проектов упало. Это однозначно. И это фиксируют абсолютно все. Причем упало значительно. Поэтому я думаю, что битва за леды будет идти жестоко.

Да, сто процентов. Я вижу по своим клиентам, то есть лиды есть, лиды есть достаточно интересные и качественные, но за ними да, с ними надо выстроить доверительное отношение, с ними надо провести несколько раундов переговоров, показать кейсы, рассказать, показать экспертизу. сделать так, чтобы они заинтересовались, и в этом смысле это большой кусок работы. Поэтому я полностью поддерживаю ту точку зрения, о которой ты говорил, что, ребята, если вы хотите строить системный бизнес, и чтобы у вас сформировался поток лидов, вам нужно использовать и iBench, такие маркетплейсы, как iBench, выбирать отсюда тех, кто ваш и максимально подходящий. Все вам не подойдут, это 100%, но кто-то из них может вам просто идеально подходить по опыту компании. И, естественно, строить свою собственную лидогенерацию четко, фокусно на ту целевую аудиторию, где вы максимально сильны. И вот комбинируя и то, и другое, инвестируя в это время силы и средства, тогда у вас образуются системные бизнесы, не просто Как это говорят? Высокооплачиваемая самозанятость. Когда сидишь сам в Project Manager, тебе привезли проекты какие-то, и ты сидишь и их управляешь. Очень хорошо, но с точки зрения бизнеса не особо интересно.

Я с тобой абсолютно согласен. И вот такие сервисы, как предлагает твоя компания в частности, они максимально полезны, потому что это дополнительный канал получения лидов, И в целом сейчас эти компании, мне кажется, нужно использовать совершенно разные каналы получения лидов и пользоваться вот такими площадками, как наша, и твоим сервисом, в принципе, и выстраивать свои собственные какие-то гипотезы, продвижения и так далее. В общем, методов достаточно много, и я думаю, если в комплексе их использовать, то будет наиболее оптимальный результат.

Да, сто процентов. Коллеги, если вы раньше не были зарегистрированы на iBench, то рекомендую зайти на сайт. Вот я сейчас прямо сброшу сюда к нам в чатик ссылочку.

Ibench.Net.

Да, iBench.net. Я уже сбросил, оно у всех уже опубликовалось на всех платформах. Значит, заходите, зарегистрируйтесь, попробуйте. Если у вас есть следы непрофильные, которые вы понимаете, что вы сами не хотите, не можете, Нет возможности. Постите сюда. Если вам нужны лиды, тоже участвуйте в этих переговорах в аукционах, потому что они здесь разноплановые. Кто-то Shopify, кто-то блокчейн. Разные есть и вертикали, и разные стеки. Поэтому участвуйте. Я думаю, тут и на разный бюджет, и на разный объем компетенций. вот поэтому просто попробуйте для себя подпишитесь и посмотрите как используйте это как один из источников для лиды генерации в своей компании Абсолютно верно.

И я хочу сказать, если вы системно будете заниматься лентгеном, в принципе, то результат у вас однозначно будет. Если вы будете пытаться получить результат прямо здесь и сейчас, и поговорив с одним или двумя клиентами, то я сомневаюсь, что какой-то результат у вас будет сразу. То есть надо понимать, что мы вступаем в такую фазу, развитие IT, причем по всему шарику. Когда зима будет затяжна, года 3-4, вопрос охоты за летами становится все более актуальным и интересным.

И ведом будут забирать те, у кого наиболее качественный процесс лидогенерации и продажи.

Лучшие охотники. Лучшие охотники.

Потому что клиенты, они не доопытные, они же не понимают качество продукта, качество услуги, но по процессу они могут судить о вообще качестве компании. То есть они понимают, если у вас классно выстроенный процесс лидогенерации и продаж, наверное, у вас с Delivery все неплохо. Не факт, мы-то понимаем, что все бывает очень по-разному, но для клиента на самом деле ваша вывеска, вот то, как вы себя презентуете, это один из знаков того, что да, вот эти молодцы, с ними как минимум стоит поговорить и обсудить возможности.

И важно опять-таки понимать, что коммуницировать с клиентом, Не пытайтесь на первой встрече продать себя сразу. Это не всегда возможно, не всегда получается. Иногда нужно провести 2-3 встречи, иногда 5 встреч. Это все работает в комплексе.

Супер. Денис, большое спасибо за интересный рассказ.

Тебе спасибо, что пригласил.

Да, мы посмотрели интересную систему. Это все про систематизацию вида генерации, про то, как это делать правильно, системно и четко. Неважно, какие каналы, один, второй, третий, но все равно все работает вместе.

Да.

В общем, это все равно совместная история, поэтому с удовольствием все наши аудитории рекомендую зайти на iBench, зарегистрироваться, найти там для себя возможность. Ну и, соответственно, тем, кто заинтересован в лиды генерации под ключ под конкретную целевую аудиторию, ссылочка для созвона с нашей командой. Регистрируйтесь, звоните. Будем помогать вам находиться и через iBench, и напрямую через LinkedIn. И не желаю больших успехов в развитии проекта. Будем оставаться на связи. Надеюсь, возможно, сделаем какой-то итоговый там созвон погоду, где ты расскажешь, что СССР закрылось ледов на 2 миллиона. Ну, скажем, вау, круто.

С удовольствием. Всем привет из лондонского зоопарка.

Супер, отлично. Здорово. Супер, рад был пообщаться и до скорой встречи.

Временно. Давайте. Да, пока-пока.

Пока-пока.